如何在漏斗内容营销中占据一席之地（附示例）

数字营销漏斗是您的潜在客户在最终成为您的客户之前所经历的阶段的可视化。 虽然许多企业将大部分精力集中在漏斗的开始和结束，但中间也需要同样多的关注。

中间渠道内容营销对于提高转化率和为您的潜在客户提供信息丰富、无缝的营销渠道之旅至关重要。

在本文中，我们将分享一些关于如何改进您的 MOFU 营销的重要建议以及此类内容的成功示例。

什么是漏斗内容营销的中间

营销漏斗是企业用来深入了解买家旅程的工具。 它通常分为三个部分：漏斗顶部 (TOFU)、漏斗中部 (MOFU) 和漏斗底部 (BOFU)。

来源：https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

虽然许多潜在客户遵循按顺序经历每个营销阶段的传统路线，但如今的客户可以在任何阶段以任何顺序进入漏斗。 您甚至可能会遇到一个冲动的买家，他没有在顶部或中间花费太多时间（如果有的话）就直奔漏斗底部。

漏斗顶部

漏斗的顶部是您首先向潜在客户介绍您的品牌的地方。 TOFU 内容的目标是吸引新用户访问您的网站。 它通常包括博客、付费广告、播客和社交媒体。 用户与您的内容互动是因为它为他们解决了问题。 如果他们不喜欢他们发现的东西或者您的产品和服务不能解决他们的问题，他们可能会在此时离开漏斗。

漏斗中间

仍然对您的品牌感兴趣的潜在客户在漏斗的中间移动。 在这个阶段，用户正在考虑你的业务是否能完全满足他们的需求。 MOFU 内容通常包括清单、调查和教育资源。 在此阶段，您正试图说服潜在客户您的产品和服务将解决他们的问题。 更多的潜在客户将在这个阶段离开漏斗。

漏斗底部

在营销漏斗的底部，也称为决策阶段，潜在客户正在决定他们是否想成为您的客户。 BOFU 内容通过客户评论、比较图表和产品演示来最后推动展示您的价值。

漏斗顶部和底部的价值一目了然。 漏斗顶部吸引人们关注您的品牌，漏斗底部完成交易。 然而，如果没有强大的 MOFU 营销，就没有明确的前进道路，许多潜在客户将会流失。

为什么漏斗中间的内容很重要？

漏斗的中间是您的企业需要培养潜在客户的地方。 在此阶段，潜在客户正在寻找有关您的业务和产品的更深入的信息。

MOFU营销可以增加销售额

对于任何刚接触销售和营销策略的人来说，客户似乎可以直接从对您的业务表现出兴趣转变为购买您的产品。 虽然这种情况偶尔会发生，但并不是每次都可以指望。

这些缺乏经验的营销人员经常忽视的是漏斗中间的教育部分。 如果您的营销渠道中间没有可靠的策略，您的潜在客户可能会对您的产品失去兴趣并转向您的竞争对手。

2020年，谷歌意识到，即使作为全球巨头，它仍然需要关注营销中台。 它发现，当它把精力集中在漏斗中间时，它获得的产品销售额是以前的 16 倍。

全球消费者数据领导者尼尔森在针对消费者的包装商品活动的分析中发现了类似的结果。 研究发现，涵盖整个漏斗的营销策略比只关注漏斗某一阶段的营销策略的回报高出 45%。

虽然您的业务可能不像 Google 或 Nielson 那样无处不在，但这些营销结果证明，漏斗中间可以对有多少潜在客户作为付费客户从漏斗中走出来产生重大影响。 您的客户希望在营销渠道中得到无缝引导，并在他们做出承诺之前了解更多关于您和您的产品的信息。 这就是漏斗中间内容如此重要的原因。

MOFU Marketing 培养和鉴定潜在客户

当您的销售团队不断要求更多线索时，他们可能真的想要更好的线索。 漏斗中间的关键作用之一是过滤您的潜在客户，因此只有最好和最合格的潜在客户才能到达底部。

如果你问你的销售经理他们是想要 100 个新线索还是 10 个经过培养的高素质线索，他们可能每次都会选择 10 个。

潜在客户培育和潜在客户鉴定可帮助您发现哪些潜在客户真正对您的产品和服务感兴趣。 然后，您可以将您的 MOFU 内容集中在那些合格线索的特定需求上。

7 个行之有效的漏斗营销实践中间点

现在您已经了解为什么漏斗中间如此重要，这里有 7 个行之有效的策略，您可以使用它来改善漏斗中间内容营销。

1. 提供真实解决方案的内容

当潜在客户到达漏斗的中间时，他们就会明白他们的问题是什么，并且他们正在寻找解决方案。 您在这个阶段的营销材料需要关注您的产品和服务如何解决问题，而不仅仅是任何问题，您的潜在客户的问题。

您的潜在客户不想浪费时间过滤描述这些问题的内容，他们已经准备好寻求解决方案。

2. 关注客户验证

对于此类 MOFU 内容，请倾听您的潜在客户的意见。 他们对您的产品有何评价？ 他们是否需要有关特定功能的更多信息，或者为什么您的服务以特定方式定价？ 无论他们正在寻找什么信息可以帮助他们决定您的品牌，这就是您需要提供的内容类型。

3.使用线索评分

线索评分是一种常见的销售和营销技术，它为每个线索分配一个数字分数。 有了这个分数，您就可以优先考虑最有可能变成付费客户的潜在客户。

分数来自潜在客户的行为和个人资料，通常基于以前的客户和未成为客户的潜在客户。

您的公司可以将您当前的潜在客户与以前的潜在客户进行比较，以了解它们的共同点。 如果他们与成功客户的匹配度更高，他们可能会比与失去的潜在客户更匹配的潜在客户获得更高的分数。

虽然没有准确的线索评分公式，但许多公司会考虑以下一些因素：

• 贵公司网站上的页面浏览量
• 人口统计信息
• 上网行为
• 公司信息
• 社会概况
• 电子邮件参与
• 潜在的虚假信息

潜在客户评分可帮助您创建更专业的漏斗内容中间。

4. 与电子邮件营销保持联系

许多潜在客户在渠道中间花费大量时间，尤其是当您是 B2B 品牌时。 为了让您的公司名称和产品始终处于他们的脑海中，请投资于高质量的电子邮件营销。

虽然过度可能会很快将您标记为垃圾邮件或导致某人退订，但精心策划的消息可以鼓励您的潜在客户继续他们的客户之旅并确保他们不会忘记您。

这些 MOFU 营销电子邮件应包括有用的信息，例如产品更新、您最新的博客文章、电子书链接和其他高价值的教育内容。

5. 教育你的线索

通过丰富的教育材料，让您的潜在客户轻松了解您的品牌和产品。 这将使他们尽可能轻松地学习，并对他们成为客户的决定更有信心。

产品演示视频和深入的操作指南等内容是您的潜在客户在渠道中间所需要的。

确保这些教育资源井井有条并且易于在您的网站上找到。 如果发现此信息让您的潜在客户感到沮丧，那么他们可能会因为您的竞争对手之一而解雇您。

6. 简化沟通

公司在渠道中间可能犯的最严重的错误之一是让潜在客户难以联系到他们。 如果唯一可用的联系信息直接导致销售，这会给应该有简单解决方案的事情增加不必要的摩擦。

当潜在客户有问题或疑虑时，您应该有一个通用的帮助热线以及其他受欢迎的选项，如聊天机器人和全天 24 小时可用的常见问题解答部分。

7. 改进你的 CTA 映射

您网站上的大多数页面都应该有某种类型的号召性用语或 CTA。 CTA 是让您的潜在客户知道他们下一步应该做什么的重要工具。 如果他们通读了产品页面，但没有了解更多信息或继续购买的链接，那么他们就走进了死胡同。

如果您发现许多潜在客户在漏斗中间退出，则您的 CTA 可能会丢失或引导他们绕圈回到他们已经看过的内容。

制定您的 CTA 以确保它们遵循逻辑进展，从而清楚地通过营销渠道移动您的潜在客户。

漏斗中间内容的类型（带示例）

在很好地理解为什么漏斗中间内容很重要以及如何使用它之后，这里有一些漏斗中间内容示例。

• 博客：博客是营销渠道所有阶段内容营销的重要组成部分。 对于 MOFU 内容，博客应提供对您的产品和服务的更深入见解，以向潜在客户展示它们在现实世界中的运作方式。

Airtable 在其博客中做得很好。 在故事部分，您可以阅读有关公司如何使用 Airtable 解决问题的博客。 该策略使用客户验证来说服其他公司他们的产品也可以为他们工作。

资料来源：https://blog.airtable.com/tag/stories/

• 案例研究：案例研究是客户验证的另一个例子。 它们不仅讲述了企业如何使用或仍在使用您的产品的故事，而且它们通常包括清晰的结果和数据来支持它们。

在此示例中，ClearVoice 分享了其博客策略如何帮助威基基度假村从 2020 年关闭八个月的局面中恢复过来。

资料来源：https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• 常见问题解答数据库：为潜在客户提供一个简单的选项以快速找到常见问题的答案对于中间渠道营销至关重要。 最简单的方法之一是使用常见问题数据库。

在 Express Writers，我们的常见问题解答部分包括漏斗每个阶段的类别。 漏斗中的潜在客户可能会对 EW 基础知识和我们的流程部分感兴趣，这些部分概述了我们的内容流程是如何工作的。

来源：https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• 教育资源：通常，免费提供一些东西可以鼓励潜在客户留下来。 一旦他们意识到免费产品的好处，他们可能会被说服全力投资并成为付费客户。

HubSpot 提供广泛的免费营销资源库，包括工作簿、模板、电子书和指南。 其中许多资源都是封闭的，这意味着潜在客户必须先提供联系信息才能下载产品。 这有利于 HubSpot，因此他们可以与新的潜在客户保持联系。

资料来源：https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

除了这些流行的漏斗中间内容类型，您还可以考虑：

• 网络研讨会
• 服务/产品页面
• 社交媒体内容
• 产品演示视频
• 产品评论
• 白皮书
• 客户评价
• 在线课程

与 Express Writers 一起完成内容营销渠道的每个阶段

通过给予营销渠道的中间部分应有的关注，您应该开始看到显着的结果，尤其是如果您的企业过去忽视了它。 现在您已准备好将更多时间和资源投入渠道中间，您需要合适的内容来提高转化率。

在 Express Writers，我们是为营销渠道的每个阶段创建内容的专家。 我们了解为什么每个阶段都很重要，以及如何为每个阶段提供正确的内容。

如果您的营销团队之前一直在努力处理渠道中间的内容，则可能需要聘请一些外部帮助。

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