CRO 机构应该收取多少费用？ 8 位行走在行走中的专家

对大多数人来说，要钱可能会让人望而生畏。 您是否收取过少或过多的费用，以至于有失去客户的风险？

如果您正在建立 CRO 机构，您会想知道您独特的价值、经验和工作质量组合的确切价格。 或者至少收取客户愿意支付的最高金额。

在本文中，我们将与 CRO 社区的专家交谈，深入研究各种来源的数字和预测，并向您展示大多数 CRO 机构为其服务和产品定价的模型或格式。 最后，您将在计算 CRO 代理价格时处于知情状态。

要事第一——在开始定价之前你应该准备什么？

尽管听起来很刺激，但我们不能直接投入资金。 如果你是为了赚大钱（我相信你是），那么你需要先掌握基础知识。 我们有 Rednavel Consulting 的创始人兼分析主管 + CRO Ryan Levander 来指导我们完成这项工作。

几周前，我们与 Ryan 举行了一次会议（加上开放式麦克风问答），因此他将分享他所知道的可以帮助 CRO 专家创办和发展代理机构的知识。 它的标题是“CRO 机构要想成功必须知道的三件事”。

在这三件事中，他谈到了“服务等级和收费标准”。 查看下面的视频和要点，尤其是在进入定价部分之前需要准备的内容：

CRO 机构要想成功必须知道的 3 件事要点

我们为什么要先讨论这些？ 在开始定价之前，您需要进行尽职调查。 从长远来看，这是有回报的，并且使定价不像通常那样令人生畏。 您可以表达和交付难以置信的价值，同时定位您的机构以赚取其价值。

另外，另一种选择是收费不足——这会产生后果。

请记住，如果您（最初）不觉得表达您的报价不自在，则您可能收费过低！

让我们开始吧……

1. 掌握必要的技能

这实际上是项目 0.5——专家推荐的接下来 3 件事的先决条件。 在这方面，Ryan 解释说，在你缩小利基市场之前（这是第一件事），你需要非常擅长转化率优化。

经验是一回事，熟练度是另一回事。 你可能没有经验，但你需要精通。

在您验证自己的技能水平之前不要“开店”。 您可以通过获取他人对您在 CRO 方面的熟练程度的意见来做到这一点。 在这种情况下，其他人可能是您为客户免费工作或您自己（当然有证据）在您自己的网站上工作。

2.在你的利基/品牌上工作

有各种各样的利基市场需要关注。 有电子商务、SaaS、酒店等。找到一个符合您已有经验或兴趣的并专注于它。

但为什么要关注你是谁、你的定位以及你能提供什么？ 因为缩小并建立信誉和信任是价值急需的先决条件。

“要有意义和具体，不要笼统地流浪”。 你必须缩小范围，这样你才能成为某人的确切答案，而不是与所有人竞争。

只有当您的承诺以与潜在客户（潜在客户）的痛点产生共鸣的方式实现时，您才能获得高价，通常仅仅是因为您已经花时间了解他们的世界及其挑战。

3. 获得第一个客户

如果没有第一个客户，您将没有足够的洞察力来设计正确的 CRO 代理定价策略。 刚开始时，瑞安建议金钱应该是等式的一小部分。

是的，您必须支付账单，但一开始您的重点应该是与您的第一个客户合作，了解人们是否喜欢您所提供的服务。

4. 了解服务等级和收费标准

我们将在下面详细介绍。 但这是 Ryan 在紧急情况下讨论的要点……

他提到了 4 种不同的 CRO 代理定价模型：

1. 固定——这有助于团队专注于测试，而不是他们最终如何获得报酬。
2. 按绩效付费——这在开始并试图证明你的价值时是可以的，但不是一个很好的长期战略。
3. 每小时（每次试运行）——他宁愿不以这种方式收费，因为具有讽刺意味的是，这对你的时间没有任何价值。
4. 基本 + 激励（客户和代理目标一致）——这是“你的成功就是我的成功”的定价方式。 它可以帮助客户实现他们的目标，而当您达到这些目标时，您将获得基本工资和额外报酬。

然后是问答开放式麦克风会议。 我选了啊哈！ 答案可帮助您从经验丰富的 CRO 机构所有者的角度了解如何盈利。

在此之后，我们有基准和大致范围，我们可以在其中深入研究我们研究中的这些数字和预测。

学习的捷径：聘请顾问

您最多可以花 80 个小时完成课程，但如果您找到比您早 2 年或更长时间的人并与他们进行现场对话，您可以更快地开始工作。

你很可能会为他们的时间付出代价，这可能比 CRO 迷你学位更昂贵，但它会为你节省大量时间来获得处理眼前项目所需的想法和知识。

为您的 CRO 机构寻找客户

当被问到，在 LinkedIn 和冷电子邮件之间，哪个对于获得新客户更有利可图？ Ryan 说你的方法取决于你希望别人如何接近你。 但是在走出去之前，请确保你已经用尽了你的网络。

一个好的开始是向您认识的人介绍您的代理机构，并询问需要您服务的其他人。

最后，了解您的听众以及他们喜欢在哪里闲逛。 然后成为那个最喜欢的聚会地点的专家。

CRO机构团队结构

在决定如何收费之前，这仍然是需要弄清楚的事情的一部分，这将取决于您团队的规模、团队的结构以及您希望每月完成多少测试。

在像 Ryan 这样的小团队中，有两名设计师专注于概念/构思和研究。 有两名开发人员——一名负责构建测试，另一名负责 QA。 然后是处理帐户管理、客户沟通和项目管理的人员。

您可能希望添加处理分析的人员。 总而言之，您必须在某些定价模型中考虑他们的小时费率。

启动 CRO 机构时的工具堆栈

Ryan 建议您从免费工具入手，主要是 Google 工具，例如 Google Analytics 和 Google Optimize。 稍后您可以继续使用 Convert Experiences 等付费工具。 付费工具通常附带支持，无需通过谷歌搜索问题的答案。

但请注意：最好少关注工具，多关注您使用它们的态度和能力。

例如，Microsoft Clarity 是一款用于热图和会话记录的免费工具，但它与 Google Optimize 的集成不佳。

你应该保证吸引新客户吗？

经常会发现代理商承诺提升服务以吸引客户，但 Ryan 建议不要这样做。 使这些保证发挥作用的唯一方法是当您完全控制结果时，而大多数时候，您没有。

你最接近完全控制的是在你的合同中使用非常严格的语言。 一些客户会发现这令人反感。

如何说服并向潜在客户展示价值

在销售 CRO 服务时，这是一种更好的入门方式，尤其是对于不了解 CRO 价值的潜在客户：

Ryan 谈到了他的机构在 Data Studio 上的仪表板。 他所要做的就是获得对潜在客户的 Google Analytics（分析）的只读访问权限。 该仪表板旨在连接并显示潜在客户现在所在的位置以及他们当前的转化率。

然后显示转化率 (CR) 增加 0.5% 和平均订单价值 (AOV) 增加 3% 对潜在客户的净收入意味着什么。 然后，这被推断为 1 年。 您可以像这样计算适度的胜利，以展示 CRO 在接下来的 90 天内如何帮助客户，但也可以向他们展示如果他们不进行测试可能造成的美元损失。

启动和维护测试组合以轻松取胜

如果您的机构设置了明确的角色，项目经理将负责文档。 在 Rednavel Consulting，他们使用 Airtable 进行无情的记录。

他们为客户记录——展示他们做了什么和学到了什么。 这是从中提取案例研究的好地方。 过于详细和透明的案例研究总是更好。

现在到数字......

基准和球场

对您在这里阅读的所有内容持保留态度。 因为为您的优化和实验服务定价没有正确或错误的方法。 无论如何，我们将查看许多来源以获得有形的美元价值。

但最后重申一次：你收取多少完全取决于你、你寻求的财务自由，以及你作为一名自由 CRO 专家或机构在货币意义上想要从你的生活方式中得到什么。

CRO 职位薪酬数据

在 The Good 的博客“今天转换优化的真实成本（含详细的薪酬数据）”中，您可以看到仅战略家（挖掘数据并提出假设的人）就可以使公司在两者之间的任何地方倒退每年 113,000 和 153,000 美元。 这只是 CRO 馅饼的一小部分。

您最清楚您的工作必须得到了解 A/B 测试构建的独特挑战的前端开发人员、用户体验专家、数据分析师，可能还有项目经理的支持。 成本加起来。 内部 CRO 仅在薪水上就可以节省 500,000 美元以上的钱。 而且我们甚至没有计算新手错误造成的挫折。

在我们的个人数据处理中，我们发现代理机构获得的胜利比在内部设置中单独行动的团队多 21%。

这不是同类比较，而是用这些数据强调你的计算，以得出更明智和更公平的利率结论。

CRO 行业格局——按工作类型、经验和地点划分的薪资

如果没有更广泛的背景或整个行业，就无法了解机构及其结构。 这以 CXL 的优化状态报告的形式出现。 与 Convert (2020) 一起开发的一份报告揭示了按工作类型、经验年限和地点划分的 CRO 平均工资。

对于下一组数据点，我们将研究最受欢迎的自由职业市场上的自由职业者……

兼职率

自由职业者不是代理机构，但从现在开始可以想象代理定价会是什么样子。

让我们转到 Upwork——每个企业在招聘时都会使用的方便的花花公子人才平台。 如果您搜索“转化率优化”（因为实验不会返回非常精确的匹配项），您将看到 3 种类型的结果：

1. 那些真正在做优化的人（至少根据他们的个人资料和工作理念，我们可以做出有根据的猜测）。 还有一些 CXL 认证的专业人员。 他们每小时收费 80 到 200 美元。
   
   

   

2. 认为自己在做 CRO 的人：我们不是来指责和嘲笑的。 但很明显，重点是管理广告，并添加了电子商务 CRO 的暗示。 他们的每小时要价可能低至 20 美元。
3. 最后，有些人从事优化工作，但他们的生计是速度优化，以及可以更好地描述为搜索引擎优化的技术方面。

还有更多…

来自 Invesp 博客的最新数据

在博文中，“聘请转化优化机构需要多少费用？” 通过 Invesp 我们了解到：

顶级转化优化机构（良好的业绩记录和至少 7 年的 CRO 经验）起价为每月 10,000 美元。 这些机构中的大多数每月收取约 16,000 美元的费用，有些机构每月收取 30,000 美元以上的费用。

中级 CRO 机构（良好的记录但在该领域的经验较少）将收取每月 6,000 至 8,000 美元的费用。

最低级别的 CRO 机构（从 CRO 开始，员工较少）将收取每月 2,000 至 5,000 美元的费用。

哈立德萨利赫，Invesp

然后，最后（也可能是最少的，因为这里的数据已经过时）……

来自 Quora 回复的数字

大多数人出于充分的理由避免在问题中给出确切的金额。 正如我们上面讨论的那样，有太多变量会影响实际定价。 相反，他们分享了他们的定价模型。

但是，有两个答案给出了确切的数量：

• 按预付费用计算：每月 4,000 美元（低端）、12,000 美元（平均）和 25,000 美元（高端），而一次性的转换审计费用可能在 2,500 到 4,000 美元之间。 （年份：2016，来源）
• 每小时：CRO 产品从每小时 125 美元或每月 2500 美元起（年份：2016 年，来源）

CRO 机构的 3 种不同定价模型。 以及注意事项

澄清一下，我们并不是在提倡某种特定的方法。 我们并不是说一个比另一个更好。 我们想让我们的专家来说话。

也就是说，我们在专家意见的帮助下深入研究了 3 个模型：

模型 1：小时项目模型

这是为您的代理机构工作定价的最简单方法——在客户项目上工作的每一小时都可以获得报酬。 正如 WiderFunnel 的 Chris Goward 在这个 Quora 回答中所阐述的那样，它有利有弊。 它已有 7 年历史，但仍然是一个很好的资源。

[小时项目模式]是一种传统的代理方式，客户为代理服务的每小时付费。 大多数律师和大型广告公司都以这种方式收费，许多 CRO 机构使用这种传统模式。

这里的好处是您只需为该机构适用于您的工作的工作时间付费。 大多数公司都熟悉并适应这种安排。

缺点是没有激励机制。 该机构没有积极性去高效工作，甚至可能无意中增加非生产性工作时间。 该模型中的激励机制最不一致。

克里斯·戈沃德，WiderFunnel

机构所有者之间的普遍共识似乎是，开始时按小时计费模式很好，但是当您建立了声誉并拥有出色工作的可靠记录时，您会想要摆脱它。

....（另外）粗略地知道交付工作需要多少小时总是很重要的。 在这方面，每小时价格似乎更精确。 但它们可能具有挑战性，因为你在某件事上越有经验，通常做起来就越容易、越快。 这种体验可以体现在更高的每小时费率上，但有时这没有意义。 尤其是当您在一个项目中与许多不同的团队成员一起工作时。 另外：如果你花一些时间在自动化上，你会在哪里以及如何包括这样的管理工作？ 每个选择对团队和销售过程都有好处和坏处。

露西娅·范登布林克，斯佩罗

Lukas Petrauskas 对 CRO 领域的小时费率有一个有趣的看法：

评论也很火爆，个人经验概述了代理服务按小时定价的好处和问题：

另外，我们不能说出名字，但该领域最好的专家通常每小时收取 1500 美元以上的咨询费。

模型 2：每月订阅保留模型

虽然按小时计费的项目模型会激励工作时间，但按月订阅的保留模型让该机构更灵活地专注于产生结果。

但是，一些机构仍然通过根据月费分配小时数来证明保留金额的合理性。 虽然这让会计师们很高兴，但对调整激励措施却适得其反。

当代理机构以目标为导向并与客户就与保留人要实现的目标达成一致时，此模型最有效。 长期订阅使该机构能够从战略角度看待参与并与客户合作。

克里斯·戈沃德， WiderFunnel

因此，即使是可以说是目前最受欢迎的 CRO 代理定价模式的月租费，也有其优点和缺点。 虽然对于您（所有者）而言，这意味着可预测的收入，但要让不熟悉 CRO 的客户注册此项目具有挑战性。

但是有一种方法可以让他们加入：

我们总是根据每月运行的测试次数收取固定的每月固定费用。 您需要考虑您将为客户带来的价值，并旨在通过 CRO 为他们的成本提供至少 3-5 倍的回报。

询问客户每月 5% 的提升对他们意味着什么，并以此为基础制定您的报价。

也就是说，您需要考虑优化/实验计划的目标。 实验并不总是关于立即增加利润，所以看看如果您的客户只是随机实施一些东西而不用数据支持，机会成本是多少。

您能做的最糟糕的事情就是按小时收费，因为这往往对客户和您都不利。

安德拉·巴拉根 (Andra Baragan)， ONTRACK Digital

此外，如果客户的业务尚未完全建立并且没有人知道项目需要多长时间才能完成，则按小时定价可能更合适。 因为谈论订婚期限是保留模型的重要组成部分。

首先，谈论参与的时间长度非常重要，最好的事情是至少 6 到 12 个月的参与，这样你就可以积极地展示你的 CRO 努力的结果。

在短期内与 CRO 上的某人一起工作可能会对绩效非常不利。

在谈到定价结构时，我通常更喜欢基于价值的保留方法。 如果项目范围较小（例如更简单的着陆页优化项目），我只会执行性能，因为 CRO 指标的精确预测可能很难计算。

Riccardo Vandra， Uplifted 咨询公司

另一个缺点是，在商定的时间范围内交付的价值可能比你得到的报酬多得多。 它发生了。

与固定人员一起工作可以提供一些喘息的空间，但同时：如果您不设定界限（例如，每月测试次数在 1 到 3 之间），您和团队很容易超额交付。

露西娅·范登布林克，斯佩罗

如果你走这条路，必须考虑以下事项：

• 性能参数（您一个月提供什么？是测试速度，是提升，还是两者的结合？）我们知道实验的真正价值远远超过其部分的总和。 但是当你试图获得客户时，你不能局限于蓝天思维，你必须量化。

• 保持器最好是长期的。 聘用一个月，产生一堆想法（基本上审计一个网站的费用低于您审计的费用），然后不跟进执行是没有意义的。 这就是“实验行不通”的口号的来源。

• 超交货。 在为客户提供价值方面，你在哪里划清界限？ 尽管当月的“配额”受到影响，您是否乘着有前途的测试浪潮并继续迭代？ 您如何平衡个人盈利能力与客户和企业的最终利益？

模型 3：可变激励模型

可变激励模型回答了有关使代理机构目标与客户目标保持一致的问题。 还记得“你的成功就是我的成功”吗？ 在这种模式下，客户和代理机构共同承担风险。

CRO 机构被激励去实现有利于客户底线的特定目标。 但是，客户必须警惕这一点。 这可能是不可预测的。

缺点是，如果该机构完成他们的工作并实现他们的目标，客户最终支付的费用将超过规定的每月订阅费用。 它更昂贵，但也更直接对齐。 但是请记住，金钱并不是调整激励措施的唯一方式。 正如 Dan Pink 在他的《Drive》一书中所描述的那样，货币绩效激励通常是不必要的，有时还会适得其反。 明智地使用它们。

克里斯·戈沃德， WiderFunnel

这是它变热的地方。 针对结果或结果收费的概念存在许多大问号。

例如， Conversion Advocates的 Simon Girardin说：

CRO 机构向客户收费的格式说明了很多关于他们的信息。 基于绩效的格式通过承诺只为产生的结果付费来降低合作伙伴关系的风险，因此表现不佳的项目对客户来说不会昂贵。

相反，一个性能强大的程序可能在性能良好的情况下非常昂贵。 这就是我所说的按结果收费。

保留格式不那么灵活，并且提供了明确的工作范围和固定的价格。 无论程序的性能如何，客户都将支付相同的价格。 这就是我所说的根据输出充电。 例如，一个机构可能承诺在一个季度内启动 12 项测试和 6 项研究成果。

按结果收费是不可预测的，并且会造成双方难以预测的波动。 输出收费是可预测和可扩展的。 从每季度 9 次测试增加到 12 次很容易确定范围。 反之，从 15 个测试到 12 个测试也很容易调整。

对于选择基于绩效的定价模型按结果收费的机构来说，存在巨大的陷阱。 他们被激励去追求结果。 作为客户，可能很难确定正在启动的测试是否是摇钱树，或者它们是否真的是最具战略意义的实验。 一个机构可能会试图曲解或调整统计数据，以支持更多的胜利和更多的收入。 他们的时间可能被选择用于交付更多测试，而不是建立一个增长过程。

我认为选择按结果收费的机构试图解决错误的问题。 CRO 应始终以优化客户体验为目标，而不是项目的结果。

如果问题是赢得客户信任，那么他们需要展示他们的过程，解释研究路线图并展示案例研究。 如果问题是客户怀疑他们的交付能力，那么他们需要大肆宣传他们的团队并展示案例研究。 如果问题是价格障碍，那么他们应该展示 ROI 预测。 也许他们可以考虑以较低的固定价格提供前几个月的固定加薪，从而降低进入门槛。

Conversion Advocates 的 Simon Girardin

当 Simon 在 LinkedIn 上扩展他对 CRO 机构基于绩效和保留定价模型的看法时，业内人士有几句话要说：

Ben Labay (Speero) 也提出了不当激励和制定措施目标的问题。

我们在关于 A/B 测试指标的深入指南中讨论（可能）游戏指标。

甚至在 7 年前，将流量（以及收入）的注意力从其他优惠转移到给人一种临时转换提升的印象的想法就已经存在。 看一下这个：

从合同的角度来看，很难准确衡量您的贡献。 在任何比单一着陆页更复杂的网站上，您可能会让更多用户通过渠道，但这些用户的质量是否与通常会转化的标准受众相同？ 您是否将他们的注意力从其他收入来源（机会成本）上转移了？

您还必须记住，如果实验说“提升 20%”，它实际上意味着具有 95% 的统计显着性，您做出了改进的更改。 多少？ 它更像是围绕 20% 的钟形曲线，但不一定是 20%。 最后，甚至不要考虑随着时间的推移查看组织的底线，因为除了您作为顾问的工作之外，还有其他影响在起作用。

尤瓦颜

但这并不意味着没有人接受基于绩效的薪酬。 如果做得对，尤其是与固定器一起使用，它们可以发挥作用。

我相信付款可以是聘用金和绩效的混合形式。 聘用者为机构提供执行必要研究所需的资源，如果您要挖掘评论或与客户交谈，以及设计和构建 A/B 测试，这可能会非常耗时。

虽然性能应该被视为显示积极增量审查收益的测试的奖励，但如果客户因 CRO 的努力而增长，为什么 CRO 团队不能从中受益？ 不过，应该在较短的时间内计算此性能，例如，在 30 天的时间内从测试中获得的增量收入 - 任何超过此时间的时间都没有意义，因为该值在一两个月后可能不正确，收入可能视季节而定更高或更低。

但重要的是要记住，CRO 的好处不仅仅是 A/B 测试的结果。 所收集的研究和见解并不像大多数人认为的那样仅用于“CRO”或 A/B 测试的目的，它应该被分发以允许在业务的各个方面进行优化。 它可用于改进电子邮件营销、广告甚至产品。

Will Laurenson of Customers Who Click

无论你做什么，都不要承诺荒谬的提升

Ryan 在视频中说了这一点，我们在关键要点中强调了这一点，但这里再次强调：不要保证以任何理由进行荒谬的提升。

它（CRO）是一个过程，而不是一个解决方案，

Ben Labay，来自 CXL 博客

专注于实验机器的高质量输入和输出，你就是黄金。

这就是为什么承诺荒谬的提升和围绕它们构建定价模型是灾难的根源：

• 您没有全貌，并且（很可能）会陷入无意偏见的陷阱。
• 时间和机会——季节变化，随着季节的变化，影响转化率和 AOV 的力量也会发生变化，并且
• 最终回归均值——荒谬的提升将在您下次测量时更接近均值

在谈论您的 CRO 服务的价值时，最好专注于学习。 是的，最终的提升会到来，有时甚至是令人难以置信的提升，但考虑到不能保证，最好设定正确的期望以避免让您的客户失望。