不准确的预测如何影响收入

看，我们明白了。 预测并不完全是在公园里散步。

转错一个弯，你就迷路了。 您正在失去宝贵的收入。

根据 LinkedIn 的说法，搞乱需求预测可能会让你付出真正的代价。 库存太多？ 那钱就打水漂了。 太少了？ 向错过的销售问好。

不准确预测的成本：直接和间接

Forrester 最近的一份报告强调了不准确预测的直接和间接成本。

在操作上，它会导致容量规划失败、库存持有成本增加以及预算和资源紧张。 它还削弱了对企业和销售领导力的信任，并产生更广泛的商业影响，例如投资增长的能力下降、对市场估值产生负面影响以及吸引资本投资的能力下降。

这场混乱背后的罪魁祸首是什么？ 数据质量差。

如果没有反映实时变化的准确信息，您的预测工作就像没有晴雨表的天气预报一样可靠。

缺乏高质量的数据点、影子销售技术以及日益增加的复杂性和波动性（例如买家旅程和新收入模式的复杂性）使得准确预测变得困难。

手动预测与自动预测的第 22 条军规

如果可能的话，我们建议避免使用手动预测，因为它会带来无穷无尽的电子表格和人为错误。

但在转向自动预测之前，请记住，即使是最复杂的系统也只能与它所提供的数据一样好。 如果您的数据缺乏、不准确或过时，您仍然会陷入困境。

挑战还不止于此。 如果您的销售代表缺乏有关交易的重要信息怎么办？ 或者他们太忙（或健忘）而无法更新 CRM？ 或者他们可能高估或低估了他们的销售预测？

预测策略是围绕人而不仅仅是流程建立的

修复预测不仅仅涉及实施新流程，还涉及考虑执行这些流程的人员。 如果销售代表不了解新方法的价值，新方法通常会被视为额外的工作，从而导致更多的管理工作和更少的销售时间。

那么，解决这个问题的方法是什么？ 它在于设计您的技术、流程和数据系统，并以您的员工为核心。

1. 简单、整合的工作空间

考虑创建一个整合的工作区，使更新记录就像单击按钮一样简单。 这不仅减少了数据输入所花费的时间，而且还最大限度地减少了出错的可能性。

2. 反映客户旅程的 CRM

CRM 不应该只是一个数据存储库；它还应该是一个数据存储库。 它应该反映您的客户旅程。 这样，您的团队就可以全面了解每个客户，更好地了解他们的需求，并相应地调整他们的方法。

3. 简化您的销售技术堆栈

反思一下 - 您的团队是否将数据输入到多个系统中？ 他们能否在单个系统中收集客户生命周期的整体情况？ 如果答案是否定的，则您的销售流程可能过于复杂。 考虑整合您的销售技术堆栈以简化数据管理并提高效率。

4. 实施销售手册

介绍一份销售手册，概述与更高获胜率相关的数据。 确保您的流程能够持续收集这些数据。 这为您的代表提供了清晰的路线图，减少了歧义并增强了他们的信心。

5. 确定交易的优先顺序

每个人的资源都是有限的——尽管我们可能想打一百万个电话、电子邮件和演示，但我们的时间却是有限的。

那么，您如何支持您的销售代表转化高质量的潜在客户呢？

那么，您的代表必须知道要优先考虑哪些交易。

6. 结合条件逻辑

条件逻辑可以作为销售流程中的有效工具。 它允许您创建根据输入的数据进行调整的动态流程。 例如，如果交易达到某个阶段，特定任务可以自动分配给代表。 这可以简化工作流程并确保不会忽略任何步骤。

定量销售预测及合作流程

除了这些策略之外，还可以考虑采用定量销售预测方法。 这些可以帮助衡量交易在销售过程的每个阶段达到“已成交”阶段的概率。 涉及团队之间协调和协作的共享预测流程也可以提高准确性和一致性。

预测所用时间的价值主张

根据 HubSpot 的数据，销售人员平均每周花费大约 2.5 小时进行这项活动。 这相当于每位销售人员每年工作 130 个小时，令人震惊。

这就提出了一个有趣的问题：如果这次重新分配给直销会怎样？

然而，尽管预测非常耗时，但它在指导战略业务决策方面发挥着不可或缺的作用。

因此，相关问题不是消除预测的需要，而是提高预测的效率和准确性。

准确预测的黄金法则

好吧，这是我们建议的准确预测的游戏计划。

• 实时数据：确保您根据最新信息做出决策。
• 跨业务线的可见性：使您的市场营销团队在共同目标下保持一致。
• 工作流程自动化：减少人工错误并提高效率。
• 整合和互联的数据：提供运营的整体视图。

使用 HubSpot 进行准确预测

鉴于 HubSpot 最近宣布了其新的预测工具，对于企业来说，尤其是像 Six & Flow 这样以 HubSpot 为中心的企业来说，了解这意味着什么以及如何为此做好准备至关重要。

如何设置HubSpot进行AI预测？

为了充分利用 HubSpot 的新预测工具，您的企业需要采取以下几个关键步骤：

1. 整合平台

为了有效地利用此工具，在 HubSpot 中集中或良好集成所有数据至关重要。 这种整合确保了无缝数据流和可访问性，这对于准确预测至关重要。

2. 清理你的数据

数据输入、格式和映射的一致性对于精确预测至关重要。 定期数据清理有助于保持这种一致性，确保您的人工智能算法拥有准确可靠的数据可供使用。

导航到报告 > 数据管理 > 数据质量以检查重复数据、更正结构错误、解决丢失数据并标准化数据输入。

3.设定目标

销售领导者需要根据团队和个人输入准确且一致的目标。 为您的销售团队设定切合实际的目标，再加上人工智能的力量，可以显着提高预测的准确性。

导航到 HubSpot 中的“报告”>“目标”，为个人代表或团队设置目标。 您可以从头开始创建这些或从模板中进行选择，以确保您的目标与您的业务目标保持一致。

使用人工智能，HubSpot 现在可以检测数据中何时出现意外行为并向您发出警报。

4. 持续更新优惠

虽然更新交易的方法有很多种，但一致性是关键。 确保您的所有销售代表都知道如何更新和创建交易，以确保采用统一的方法。

在 Six & Flow，我们采用了某些策略来确保一致性和准确性：

销售手册和人工智能

我们利用 MEDDPICC 销售方法，并利用人工智能将销售票据汇总到 HubSpot 内的 MEDDPICC 结构中。 这使我们能够报告每个代表的 MEDDPICC 使用情况，并确定哪些标准与更高的获胜率相关。

管道自动化

重组数据格式对于维护干净且可用的数据至关重要。 除非必要，我们建议使用条件逻辑并限制自由文本字段。 例如，我们曾经发现，在自由文本字段中输入“已关闭的丢失”和“自己的原因”会导致数据混乱并降低其价值。 首先使用结构化数据，然后使用自由文本字段是一种更有效的方法。

用户权限

确保适当的用户权限有助于维护数据完整性并防止未经授权的更改。

技术栈集成

对于我们来说，这涉及连接 Dialpad AI 和 HubSpot。 这确保了所有销售票据都可以在两个平台上访问。 Dialpad 还总结了关键信息和任务，减少了销售代表的“管理”工作量。

不准确的预测可能会造成代价高昂的陷阱，但有了正确的策略和工具，您就可以迈向成功。