发现会话如何使关闭更容易

您的潜在客户第一次看到您的提案不应该是他们与您的第一次互动。 如果是这样，费用表可能会让他们大吃一惊，而您提出的解决方案可能会让他们对您计划如何完成他们的项目感到困惑。

如果您没有与潜在客户进行发现会议，那么您一定会遇到这些问题——甚至更多。

这样看——如果你在市场上购买一辆新车，你可能不会喜欢汽车推销员在你走进经销商的那一刻就开始向你扔合同。 他们不知道您在寻找什么，您的偏好是什么，您打算花多少钱，或者您打算用这辆车做什么。

B2B 销售也不例外。 在您开始计划项目、准备报价和吸引其他内部利益相关者之前，需要时间来了解您的客户。 因此，在您开始制定完美的提案之前，请花点时间与您的潜在客户建立一个发现会议。

什么是发现会话？

发现会议就像一个事实调查任务，它允许您收集有关您的潜在客户、他们的挑战以及他们正在寻找的结果所需的所有情报。 这是您提出问题的机会，这些问题将帮助您深入了解他们的业务，以找到可以让您根据他们的需求量身定制业务提案的见解和信息。

为什么发现会议很重要？

发现会议可以帮助您更好地了解潜在客户的需求，以便您可以留出适当的时间和资源来规划项目和所有涉及的细节。

了解潜在客户的需求、目标和期望后，您将能够在提议项目的每个阶段更有效地推动决策、细化范围并协调利益相关者。 如果您团队中的每个人都知道您正在制定的计划，您将能够提供更准确的建议，给您的潜在客户留下深刻印象，并为结束做好准备。

发现会话如何使关闭更容易

除了帮助您避免在您有机会与他们接触之前吓跑潜在客户的直接好处之外，发现会议还可以让您更轻松地完成交易。 就是这样。

1.确定是否合适

在销售周期的早期阶段，您的团队专注于产生可能导致潜在销售的潜在客户。 但在你真正与潜在客户建立联系之前，几乎不可能知道他们是否真的很合适。 如果您在了解他们的背景后立即进入提案流程，您最终可能会花费数小时甚至数天的时间来处理可能会因一个简单的电话而被取消资格的潜在客户。

通过发现电话，您可以询问有关他们的业务和情况的问题，以确定他们是否值得追求，并评估如果您这样做的话，您关闭它们的机会。 这里只是您可以提出的众多问题中的几个：

• 你能给我介绍一下你的公司吗？

• 贵公司的目标是什么？

• 您实现这些目标的时间表是什么？

• 您目前是否制定了实现这些目标的策略？

• 如果是这样，实施它们的主要障碍是什么？

• 你的痛点是什么？

• 这些痛点的根源是什么？

• 您目前如何解决这些痛点？

• 为什么它们是今天的优先事项？

• 为什么他们以前没有得到解决？

• 您解决这些问题的预算是多少？

  

• 您认为什么是潜在的解决方案？ 为什么？

• 一个成功的结果会是什么样子？

• 您对我们的产品了解多少？

• 你以前用过我们这样的产品吗？

• 您打算如何使用我们的产品？

• 关于我们的产品，您有什么想了解的吗？

• 决定后购买解决方案的流程是什么？

• 您购买和实施解决方案的时间表是什么？

2.让潜在客户更好地了解您的业务/产品

虽然发现会议可以帮助您的团队评估您的潜在客户是否合适，但它也可以帮助他们做同样的事情。 您的网站和其他在线平台是他们了解您的公司、产品和解决方案的起点，但发现电话会从源头为他们提供信息。 此外，它还让您有机会回答他们可能无法自行解决的问题，并克服可能出现的销售异议。

3. 详细说明您可以提供的价值

与潜在客户进行直接、开放的对话对所有相关人员都有好处。 它可以帮助他们获得他们不确定的问题的答案，同时给你一个舞台来重申你的公司和产品提供的价值。 无需关注产品的客观价值，您可以直接说出他们的痛点，针对特定问题提供建议和潜在解决方案，利用社会认同将他们的用例与以前客户的用例联系起来，并明确说明如何您的产品可以帮助。4。

4.建立更深层次的联系

您发送给潜在客户的任何销售材料在早期阶段都很棒，但他们也很有可能从您的竞争对手那里收到类似的信息。 尽管它会很好，但销售并不像向潜在客户发送宣传册并在他们喜欢他们所看到的情况下跟进合同那样简单。 在他们承诺前进之前，需要努力建立融洽关系并与您的潜在客户建立关系。 通过向您的潜在客户表明您从一开始就为他们的成功投资，他们会更愿意与您合作。 他们会更自在地问更棘手的问题，否则他们可能会拒绝，并且可能会更诚实地告诉你交易的状态以及赢得他们需要什么。

5.设定期望

您是否曾经大大低估了启动项目所需的资源量？ 还是误算了项目时间表？ 还是在项目上过度承诺和交付不足？

这些事情会发生，但它们不是必须的。

如果没有发现会议，很难说项目的不同阶段需要多长时间，谁需要参与（以及何时），或者每个阶段需要发生什么。 但是，通过与您的潜在客户进行富有成效的发现会议，您将能够为您的团队和他们的团队建立明确的期望。 如果你能准确地告诉他们随着交易和项目的推进会发生什么，他们就更有可能加入。

作为额外的好处，您无需在内部争先恐后地使事情顺利进行，并且随着潜在客户成为客户，您将减少内部部门之间的摩擦。

最后的想法

您的团队花费大量时间寻找和吸引潜在客户，因此一旦您面前有一个有前途的前景，就无需急于进入提案阶段。 相反，花点时间通过精心策划的发现会议了解他们的公司和业务。 它将帮助您找出追求的目标，让潜在客户更好地了解您的业务，展示您可以提供的价值，与他们建立更深层次的联系，并设定明确的期望。 总而言之，它将使关闭方式更容易，以便您赢得更多业务。