买家如何选择供应商：5 大选择标准

以下帖子是来自 Leadfeeder 的 Ottomatias Peura 的客座帖子。

了解买家如何选择供应商并将自己置于买家的位置是深入了解培育和推销的最佳策略的好方法。 密切关注潜在客户用于选择供应商的标准具有巨大的价值。

您已经有多种工具可供您使用，以帮助您了解您的销售前景正在考虑什么。 您可以在 Google、论坛、社交媒体社区和特定行业的权威出版物中搜索文章，以获取有关在您的利基市场中选择解决方案时应寻找什么的建议。

这种类型的监控可能会在一开始就为您提供足够多的材料，但请考虑您所看到的内容。 最有可能的是，您正在阅读的资料是由销售方面的某个人撰写的，他们对推广自己的产品有既得利益，或者是根据个人经历写作的买家，这可能代表也可能不代表他们的经历同行。

您如何才能找到有关买家思维过程的最有用信息？ 通过询问他们。 这正是 Hinge Marketing 最近所做的，结果令人着迷。
使用 B2B 领域约 1500 名买家和卖家的研究样本，Hinge Marketing 确定了五个关键行业的关键标准：

• 会计与金融
• 建筑/工程/施工
• 技术
• 合法的
• 管理咨询

他们确定的许多标准，例如现有关系和口碑，可能已经在您的雷达上。 其他人可能会让你大吃一惊。 让我们看一下铰链报告中一些最值得注意的要点，以及来自其他研究的一些见解。

四分之一的买家跳过研究

Hinge 发现，24% 的买家声称他们已经知道在寻找新供应商时需要什么。 他们已经“知道这一切”的信心可能会让您的潜在客户损失大量现金。

如果您提供的解决方案与其他所有解决方案有很大不同，那么您可能会发现教育这些人更具挑战性。 另一方面，如果您的产品可以为您的客户节省很多钱，那么您可能能够激起他们的兴趣来找出原因和方法。

对于持怀疑态度或过于自信的买家，您需要详细证明您提供的价值。 只是不要泄露贵公司的商业机密或在此过程中让自己变得无关紧要。

你的竞争对手不是你想的那样

Hinge 要求买家列出他们考虑入围合同的公司，然后要求卖家列出他们认为是最大竞争对手的公司。 这两个列表只有大约 25% 的重叠。 换句话说，您可能甚至不知道有四分之三的公司也有兴趣向您的潜在客户销售产品。

这是一个不小的数字，当您考虑如何进入竞争激烈的市场时，绝对值得考虑。 “竞争”在不同的情况下可能意味着不同的东西，但重要的是要记住，在 B2B 销售方面，您很有可能对您要竞标的公司了解有限。 所有供应商都需要在激进的低价竞标和战略性地划清界限之间谨慎平衡。

与你的竞争对手合作的想法可能听起来很不利，但你会感到惊讶。 凭借一点运气和聪明才智，您可以将这种竞争转变为联合合同或新的服务产品，并可能为你们双方提高生产能力。 这是一个需要考虑的重要问题——如果你努力发展与竞争对手的关系以及销售线索，那么表现得很好可以得到回报。

[clickToTweet tweet="将竞争转化为联合合同或新的服务产品！玩得好是有回报的。" quote="将竞争转化为联合合同或新的服务产品！玩得好是有回报的。"]

共同价值观很重要

良好的声誉和价格是买家在寻找供应商时使用的关键标准。 然而，许多买家使用的一个因素可能会让您感到惊讶。 共享价值观通常是供应商选择的一个极其重要的方面。

任何人都可以提供产品——最令人难忘的是那些“代表某种东西”的公司。 正如 Mind Tools 的这篇文章所指出的，价值观也可以表现为运营优先级，对工作关系产生重大影响：

最佳业务关系基于紧密匹配的工作场所价值观。 这就是为什么查看供应商的商业文化很重要的原因。 例如，如果您的组织最重要的价值是质量，而您的主要供应商更关心按时完成任务怎么办？ 这种不匹配可能意味着它愿意以一种你可能无法接受的方式偷工减料。

您不会总是与您的客户有共同的价值观，但是当您这样做时，请确保您利用这种一致性来发挥自己的优势。 通过公开您的品牌价值并将其作为潜在客户决策过程的核心方面，更进一步。

买家利用他们的网络

在供应商选择方面，声誉可能比现有关系更重要，但这两个因素都具有很大的影响力。 大约 71% 的买家求助于他们的专业网络，以识别潜在供应商、收集推荐和研究细节。 人们不喜欢与陌生人做生意，这就是为什么通过长时间的培养来预热你的潜在客户是如此有效的原因。

买家也可能会根据他们以前合作过的人来仔细评估供应商——无论是判断你处理工作的能力还是感觉潜在的利益冲突。
八卦当然是这个的延伸。 您应该尽可能积极地寻找推荐人。 并期望您的客户和潜在客户能够相互交谈。

您的数字足迹很重要

不是每个人都喜欢了解他们触手可及的选择（见上文），但一般来说，一旦买家确定了他或她的痛点，就可以认真地开始研究解决方案。 根据营销自动化平台 Pardot 的数据，大约 72% 的买家会在最初研究教育信息、评论、推荐等时转向谷歌。

然后他们开始将他们的名单缩减为决赛选手。 初步搜索结束后，41% 的买家认为良好的声誉是他们选择供应商的首要标准之一，16% 的买家查看其公司现有的已批准供应商名单，另外 10% 的买家转向推荐。

即使您不知道有人在研究您，请记住，外面的某个人可能正在调查您的公司、它的声誉和产品。 他们会发现什么？ 保持您的在线和离线声誉清洁可以在您完成交易的能力中发挥重要作用。

信息有所作为

购买之旅是更多营销人员开始关注的事情，现在是时候了。 买家选择供应商的标准在他们旅程的不同阶段会有所不同，您的团队应该准备好用他们在每一步寻找的答案来迎接潜在客户。

为您的潜在客户提供比他们在任何给定阶段所需的更多信息。 他们会很感激，你可能会在竞争中获得优势。

您可能不想花太多时间的地方是为贸易出版物制作内容。 尽管他们可能在您的利基市场拥有大量受众，但 Hinge Marketing 的研究表明，只有 1% 的买家转向贸易和商业出版物来帮助他们寻找供应商和供应商。

买家倾向于更换供应商

您可能会设想理想的买家关系会持续数年。 铰链营销的研究表明，这可能是不现实的。 结果表明，在管理咨询和技术服务行业，大约 44% 的买家希望与同一供应商合作最多两到三年。

研究中包括的其他行业的结果好坏参半。 在建筑、工程和施工方面，几率稍高一些，78% 的人预计会继续使用同一家提供商。 在会计和金融领域，73% 的人预计仍会与同一家提供商合作。

课程？ 不要太自在并依赖于相同的客户续签合同和重复订单。 从好的方面来说，你可以找到很多潜在客户——即使有人告诉你他或她对当前的供应商很满意。

把它们放在一起

为了与新买家达成交易，提供他们正在寻找的信息可能非常有用。 在论坛、社交媒体和亲自聆听他们的问题可以帮助您快速扩大客户群，方法是通过内容提供他们问题的答案——白皮书、博客文章和信息图表特别有影响力——根据他们在买家旅程中的位置量身定制. 请记住，并非所有买家都会意识到他们需要您的专业知识。

您需要在不泄露太多秘密的情况下证明自己的价值。 期待竞争，但要保持友好——毕竟，销售就是销售。 最重要的是，要真诚，保持您的在线和离线声誉清洁，积极寻求推荐并确保您公司的价值观闪耀。