B2B 买家角色如何帮助创建有意内容

对于每一家 B2B 公司来说，有一个事实是一样的：不可能向你不了解的人进行营销。

无论您是要发起新的内容营销活动还是希望调整您的内容营销策略，您都需要先了解您的 B2B 客户，然后才能定位他们。 最好的方法是什么？ 买家角色。

使用 B2B 买家角色可以帮助您可视化受众并更好地了解如何满足他们的需求。 但最重要的是，它可以指导您的内容营销策略。 了解目标受众角色是创建有针对性的内容的第一步，这些内容可以在正确的时间向正确的人传达正确的信息。

让我们详细分析 B2B 买家角色的基础知识，包括他们如何将您的内容营销提升到一个新的水平。

B2B 买家角色是什么？

买方角色或客户角色是理想客户的代表。 利用市场研究、竞争对手分析和当前客户的数据，公司可以根据他们想要吸引的高价值买家类型建立档案。 这种“个人资料”通常是虚构的，包括从姓名和职业到对他们的需求和痛点的详细描述的所有内容。

B2C 买家角色可能想象的是普通消费者，而 B2B 买家角色则关注公司的关键决策者——可以使用您的产品或服务来改进自己工作的人。 事实上，可能不只是某个人。 研究表明，63% 的 B2B 采购涉及三名以上决策者——比 2017 年增加了 15%。

这意味着您需要针对每一位决策者和影响者，从高层管理人员到销售团队成员。

如果您不知道如何构建角色，这个过程很简单。 明确定义的 B2B 买家角色包括：

• 一般人口统计信息
• 有关其公司、代理机构或业务的信息
• 学历
• 目标和愿望
• 挑战和痛点

根据公司类型和您所定位的 B2B 客户，您可能需要包含更多信息。 从婚姻状况到公司规模的任何因素（如果相关的话）都可以在这个过程中发挥作用。

详细的买家角色的重要性

虽然买家角色是所有企业营销的重要组成部分，但它们对于 B2B 企业尤其重要。 对于 B2C 客户来说，选择购买可能只需几分钟。 然而，对于 B2B 企业来说，购买决策可能要复杂得多。 它通常涉及多个决策者，并且需要数周（如果不是数月）。

为了接触这些决策者，您需要了解您的目标受众。 除了人口统计数据之外，您还需要了解他们的动力、挑战以及他们在买家旅程中的位置。

掌握了正确的信息，制定消除噪音的内容营销策略就会容易得多。 您可以创建有针对性的消息，直击 B2B 买家的核心需求，而不是通用、无意义的内容。 向他们提供他们需要听到的确切信息，无论是直接销售宣传还是对您的品牌的教育介绍。

B2B 买家角色帮助创建有意内容的 6 种方式

如果没有彻底了解买家角色，许多 B2B 公司最终会推出通用内容。 但试图接触到所有人是没有意义的 与您的内容营销。 为了在竞争激烈的 B2B 营销领域取得成功，您需要通过独特且个性化的营销活动来吸引合适的人选。

创建客户角色可以帮助您为每个潜在客户创建有针对性的营销活动，即使您还不知道他们的名字。

以下是 B2B 买家角色可以帮助您提升内容策略的所有方法。

1. 能够创建适合您理想客户的内容

如今，客户期望品牌提供个性化广告。 B2B 也不例外：72% 的 B2B 买家表示他们希望与合作品牌进行个性化互动。

买家角色可以帮助您提供吸引目标受众的内容。 从语气到内容类型，B2B 品牌可以塑造自己的内容，以满足理想买家的需求。 当您精心制作能引起受众共鸣的消息时，可以提高内容的可见度并提高 B2B 客户的成功率。

2. 允许为买家旅程的不同阶段创建内容

即使您拥有正确的消息，也只有在正确的时间发送它们才会有效。 刚刚听说您的品牌的潜在客户对营销信息的反应与几乎准备购买的潜在客户不同。 正确的内容需要解决 B2B 客户在流程每个阶段提出的问题。

借助买家角色，您可以制作考虑漏斗各个阶段的各个角度的内容。 在每个生命周期阶段拥有不同的客户角色将帮助您规划出全方位的内容，从广泛的教育文章到特定的产品细分。 它还确保您的内容反映了目标受众中每个人的痛点，无论他们处于销售流程的哪个阶段。

3. 协助制定有效且有针对性的营销信息

最好的营销团队依赖于激光聚焦的目标。 当您通过构建特定的买家角色来细化目标受众时，您就会知道您正在发送最有效的消息来接触目标受众。

买家角色还可以让您更轻松地细分受众群体。 例如，您可以使用买家角色将电子邮件营销列表分为多个部分，然后向不同的组发送不同的营销活动。 这种有针对性的消息传递既准确又有效，使得在正确的时间与正确的 B2B 客户建立联系变得更加容易。

4. 识别痛点并帮助提出解决方案

每个 B2B 品牌都有他们想要完成的目标或希望解决的问题。 但对于 B2B 买家来说，情况可能要复杂得多。 他们可能有不止一个痛点需要解决，即使不是一整套痛点。

如果您想给 B2B 买家留下深刻印象，您需要彻底了解他们的痛点。 市场研究和数据可能已经让您了解理想客户档案中的痛点，但买家角色是一个深入挖掘的机会。

想想您想要接触的许多不同类型的人。 每个人都有自己的优先事项和关注点。 缩小您的关注范围以解决每个买家角色的痛点可以将您的内容提升到一个新的水平。 您可以专注于每个潜在客户面临的挑战，而不是吸引一般的痛点。 然后，将您的品牌作为完美的解决方案展示。

5. 提供有关他们的内容偏好的宝贵见解

买家角色可以为了解 B2B 客户的想法提供宝贵的见解。 在制作这些个人资料时，重要的是要考虑每个 B2B 角色喜欢的内容类型。 找出他们大部分时间上网的地方，然后创建迎合他们喜好的内容。 例如，您的理想买家可能会花时间在某个社交媒体平台上，或者他们可能更喜欢阅读深入的博客内容或白皮书。 他们也可能完全脱离社交媒体，最好通过电子邮件营销来联系他们。

在买家角色的帮助下，对内容偏好的分析将告诉您应该将资源集中在哪里。 它还确保将正确的内容传递到正确的平台，无论是电子邮件、视频、社交媒体、博客文章、播客还是网络研讨会。

6. 提供价值以吸引更广泛的受众

买家角色可帮助您在所做的一切（从博客文章创意到网站文案）中吸引更多 B2B 客户的注意力。 如果没有人物角色，就很难找出受众最感兴趣的内容或他们想听到的主题。 培养强大的品牌声音和吸引 B2B 受众的基调也可能很困难。

当您了解受众的声音、信仰和优先事项时，开发为他们提供价值的内容就会容易得多。 无论是有关行业发展的重要信息，还是您的品牌与竞争对手的全面比较，B2B 角色都可以帮助您定制内容，以反映买家想要看到的内容。 随着时间的推移，由买家角色驱动的营销策略甚至可以提高您的覆盖范围，以捕获新的潜在客户。

改善您的 B2B 购买流程并实现您的业务目标

虽然从预先编写的 B2B 买家角色模板中进行复制和粘贴可能很诱人，但重要的是要考虑是什么让您的潜在客户与众不同。 即使是同一领域的竞争对手对于理想客户的定义也不同。

创建全面的 B2B 买家角色是任何业务战略的关键部分。 一旦您对目标受众的独特需求和挑战有了全面的了解，开发有影响力的内容来培养这些潜在客户就会变得容易得多。

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