是什么阻碍了您成为一名成功的销售专家？

销售经常被比作下棋。 您越能提前预测走势，就越能更好地完成交易。 俄罗斯大师和前世界冠军加里卡斯帕罗夫曾经说过他可以提前预测多达 14 步。 众所周知，大多数成功的销售人员都追求长期战略。 他们的成功取决于他们预测和适应潜在客户行为的频率和准确度。 就像国际象棋一样，销售是一种心理游戏。 那么，成为一名成功的销售专家需要具备哪些条件？

“[在销售中]心态就是一切。 我们创建并注册商标的公式是基于这种理念，即绩效等于知识减去束缚，”屡获殊荣的作家、行为改变专家和特立独行的企业家 Jason Forrest 说。

“很多培训真正失败的地方，也是我们挣扎的地方，是我们可以整天教人们处理异议或传递销售信息的策略。 但是，如果他们不主动联系，如果他们不参与是因为他们有某种束缚他们的束缚，那没关系，”Forrest 在Conquer Local期间告诉 Vendasta 的首席客户官George Leith学院播客。

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Forrest 也是 Forrest Performance Group 的首席执行官，在他的著作《销售勇士的心态》中，他指出了阻碍销售专业人士的四种心理束缚——故事、不情愿、规则和自我形象。 他相信消除这些束缚有助于我们看到他们能力的真实、完全实现的画面。

那么销售人员如何摆脱这些束缚以释放潜力呢？

剪掉故事

摆脱故事。 它们只是不在场证明——为什么无法完成交易的借口。 一个成功的销售人员越成功，他/她的故事或不在场证明就越少。 故事是销售人员认为是真实的任何外部事物。

但是，究竟什么是外部故事？

作为培训的一部分，Forrest 解释说，销售专业人员可能会被问到这样一个问题：“人们今天不购买的一些原因是什么？” 如果销售人员说他/她需要额外的流程或措辞来说服客户以不同的方式思考，或处理例如定价问题，他们就是“拥有”它。 但是，如果他们说除此之外的任何其他内容，例如，客户认为价格太高，需要更好的功能或产品，或者客户需要更好的资格，Forest 说，“这就是一个故事”。

要成为一名成功的销售人员，需要掌握情况。 他们需要重新构建故事。 例如，如果您告诉自己客户不是因为价格而购买的，您可以将其重新定义为“不是客户认为我们定价过高。 只是我没有让他们相信价格合理的价值。”

努力克服不情愿

行为科学研究出版社已经确定了人们有 16 种不同类型的销售不情愿。 这些可能与安排付款、让步（不要给人太咄咄逼人或避免冲突）、拒绝角色（不想将自己视为销售人员因此拒绝商业头衔）、社会自我意识、怯场、电话恐惧症等有关。其他。 “我们可以测量 16 种不同类型的不情愿。 有趣的是，这些只是趋势和恐惧，”福雷斯特说。

“让步”趋势最为常见，这种趋势会使企业因失去机会而付出沉重代价。 收益可以定义为与客户保持积极关系的想法，其中销售人员由于担心被认为过于咄咄逼人或侵入性而犹豫不决或推销。

销售是一个自信的职业，需要销售人员在市场上肩负起自己的职责，并在合适的人面前定位自己。 另一方面，屈服本质上是一种被动的、基于恐惧的行为，它本能地将一个人推到后脚，以避免处理困难的情况。

“有让步行为的个人往往表现出缺乏探矿能力、糟糕的追加销售和交叉销售技巧、质量控制问题，因为他们不会说出问题，并且经常破坏他人的行为，这些都会导致信任的侵蚀在人际关系中……这是屈服者不想要的东西，”巴雷特咨询集团的创始人兼首席执行官苏·巴雷特写道，巴雷特咨询集团是一家专门从事销售策略、流程、教育和文化的商业咨询和教育公司。 这导致客户无法得到他们真正需要的东西，因为屈服的人不会提出更深入的问题、坚持自己或挑战他人的观点。

支持yielder的最好方法是帮助他们认识到让他们自己做决定并没有帮助客户。 “如果您真的相信您的产品或服务可以帮助客户，那么作为销售人员，您有责任让他们越过这条线，让他们达到我们可以让这个东西为他们工作的地步，”Leith 说。

远离内部规则

Forrest 将“规则”定义为销售人员需要看到、感受到或听到才能参与的任何事物。 例如，如果您想组织一个研讨会并寻找确切数量的特定类型的人，所有人都在微笑，并添加类似的其他条件，那么按照您的意愿勾选所有框的频率是多少？

答案很明显。 它不会发生。 曾经。 但是每个销售专业人员都有自己的部分或全部规则。 设置这些内部规则也来自于与潜在客户接触的内在犹豫。 通常，销售人员会等到合适的时间再问他们棘手的问题。 他们的理由是建立融洽的关系可以增加在不冒犯客户的情况下进行推销的机会。 然而，这种方法的问题在于，最终当棘手的问题出现时，它们似乎不合适或绝望。

如果您过分担心正确的时间和正确的信号（或内部规则），您可能不会有足够的自信来获得帮助潜在客户所需的信息。

你如何定义自己

我们的自我效能、自信、价值感是什么——自我形象是关于我们如何定义自己。 一个好的开始是看看世界如何定义你和你如何定义自己之间是否存在认知失调。 我们的自我形象是我们今天的样子，而我们的自尊在很大程度上取决于我们的自我形象、表现和我们努力成为的人之间的关系。 我们的日常表现越接近我们对自己的理想形象，我们的自尊心就越大。 由于我们的自尊决定了我们的精力、热情和自我激励水平，因此高自尊是成为一名成功销售人员的关键因素。

这里有必要讨论一下福雷斯特在他的书中谈到的销售人员的四个层次。 底层是追随者，销售人员只是在等待客户。 下一层是帮手，大部分销售人员都在这个阶段。 然后是领导者，他不仅能够引导自己，而且能够引导其他人到达他们自己不会去的地方。 最后一个层次是勇士，正如保护者福雷斯特所说，“保护客户免受他们自己的伤害，当他们选择少花钱并因此获得更少时，他们不会做出未经深思熟虑的决定。

“现代销售勇士正被围攻。 他们正在打一场不可能的战争，因为客户告诉他们客户服务没有兑现其承诺。 潜在客户说这些产品定价过高。 朋友和家人说他们再也见不到他们了。 他们的老板告诉他们，如果他们不完成配额，他们就会被解雇。 如果他们做得很好，那么同事们会说唯一的原因是因为他们拥有广阔的领土。 他们正在各条战线上打一场不可能的战争，”福雷斯特说。

释放皮带

Forrest 生活在销售行业的前沿，他相信打破销售平台的唯一方法是彻底改变您看待销售的方式。 这意味着极度关注将销售的未来拉到现在。

“谈到销售，我相信你有三个不同的故事来定义你的成功：你给自己讲的故事，你给客户讲的故事，以及你给老板讲的故事。 你告诉自己的故事是最重要的。 你的心态就是你的取景器，你的核心信念和价值观塑造了你看待自己和世界的方式，”Forrest 说。

四个精神束缚是你头脑中的声音，在耳语你不能做某事。 最好的培训不仅仅是告诉人们该做什么，如何做，甚至为什么要这样做。 这是在释放他们的心态。

虽然福雷斯特从教练的角度专门为销售人员制定了这一点，但对于我们每个人——作为专业人士和家庭成员——来说，这里有一个教训，因为它影响到我们所有人。 对每个人来说，识别这四个束缚、自我评估并完成那些必要的步骤以消除任何限制我们实现目标的信念是很重要的。