哈雷戴维森的营销策略如何使其成为最成功的摩托车品牌之一

哈雷戴维森是美国知名品牌。 该公司本身已有 113 多年的历史，于 1903 年在密尔沃基成立，当时两个朋友在第三个朋友的机械车间后面开发了一个小型动力循环。 今天几乎每个美国人都认可独特的地毯、标志性的直升机主题和橙黑色的哈雷标志。 哈雷和戴维森是仅有的两家在大萧条中幸存下来的摩托车公司之一——但经济繁荣并没有持续下去。

在 1973 年至 1983 年的十年间，哈雷戴维森的市场份额下降了 50% 以上。 高品质、低价位的日本自行车充斥着美国市场，推动了对哈雷戴维森美国工艺的需求。 而且，从那时起，哈雷戴维森重新回到了美国人的心中——这一切都归功于品牌的力量。

品牌推广不仅仅是一种巧妙的营销技巧； 品牌是公司在情感层面与消费者交流的一种方式——没有哪家公司比哈雷戴维森更能证明这一点。 以下是哈雷戴维森用于改善客户在赢回市场份额方面的体验的五种方法。 在这篇文章中，我将向大家介绍哈雷和戴维森曾经灰飞烟灭的营销策略。

哈雷戴维森营销策略的四个 P

哈雷戴维森是摩托车市场的成功故事。 尽管全球汽车市场困难重重，但该公司仍保持盈利。 哈雷戴维森的营销方法提供了有关公司如何保持其业务弹性的见解。

包括产品、地点、促销、价格在内的营销组合 4P 是用于开展营销活动的策略和策略的集合。 在整个哈雷戴维森的营销策略案例中，有关品牌推广和提升的问题都得到了成功的解答。

尽管该公司增加了促销活动，但其营销策略几乎保持不变。 哈雷戴维森通过这种营销组合在国内外摩托车市场上竞争激烈。 哈雷戴维森的营销组合 (4Ps) 说明了摩托车制造商如何依靠个人销售来支持其商品、品牌和公司。 尽管竞争激烈且日益激烈，但这种营销组合元素支持公司努力打造有弹性的品牌。

哈雷戴维森营销策略中的第一个 P：产品

哈雷戴维森的产品范围很小。 这部分营销组合决定了企业销售的产品。 哈雷戴维森产品组合中的产品线如下：

• 摩托车
• 引擎
• MotorClothes 商品和收藏品
• 零件和配件
• 通过授权的哈雷戴维森租赁经销商进行租赁

哈雷戴维森以其量身定制的摩托车而闻名。 然而，该公司确实销售其他产品线，例如发动机和摩托车零件和配件。 哈雷戴维森还以 MotorClothes 的名义提供服装和相关产品。 此外，该公司还提供许多摩托车出售。 这部分营销组合表明，哈雷戴维森通过小范围的产品线实现了业务多元化，主要基于直升机和定制摩托车。

哈雷戴维森营销策略中的第二个 P：地点

哈雷戴维森的产品被分发以最大限度地提高销量。 接触消费者的职位包括在营销组合的这个方面。 就哈雷戴维森而言，以下是其产品的销售区域：

• 哈雷戴维森授权经销商
• 哈雷戴维森在线商店
• 授权的哈雷戴维森租赁经销商

哈雷戴维森授权经销商是公司车辆销售的主要渠道。 公司的大部分收入来自这些经销商。 一些经销商也被允许租用哈雷戴维森摩托车。

最重要的是，该公司的在线商店帮助消费者定位摩托车零件和配件、服装和其他产品的在线订单。 这部分营销组合引入了哈雷戴维森战略，以最大限度地提高其授权经销商的生产力。

哈雷戴维森营销策略中的第三个 P：促销

哈雷戴维森的品牌和产品与直升机/定制机车文化一起广泛销售。 营销组合的这一部分涵盖了沟通技巧和策略。 哈雷戴维森的广告组合包括以下按相关性分组的策略/策略：

1. 个人销售（现场销售）
2. 广告
3. 公共关系
4. 直销
5. 打折促销

个人推销是哈雷戴维森公司最强大的促销策略。 具体来说，现场销售策略用于允许买家在经批准的经销商处尝试检查公司的摩托车。

Harley-Davidson 还利用公共关系，例如在不同地点组织和赞助 Harley Owners Group (HOG) 会议，来宣传和提高公司品牌和产品的知名度。 事实上，该公司为其商品做广告是为了吸引大量潜在买家。

销售广告也用于哈雷戴维森营销组合。 直接营销是公司营销策略和技术中最不重要的。 营销组合的这一方面突出了个人销售的价值，作为哈雷戴维森向消费者推广其品牌和商品并最大化销售收入的一种有效方式。

哈雷戴维森营销策略中的第四个 P：价格

哈雷戴维森正在使用溢价定价方法。 在这种定价方法中使用了相对较小的价格范围。 例如，哈雷戴维森摩托车通常比美国市场上任何其他摩托车品牌都贵。 该公司通过强调其产品的工艺和耐用性来支持这些高价格。 营销组合的这一方面与哈雷戴维森的通用差异化战略有关，该战略利用了将商品与竞争区分开来的独特性。

您可以从哈雷戴维森的营销策略中吸取的五个教训

培养核心受众

如果大多数人想到哈雷戴维森司机，他们就会想到一位年长、富裕的白人男性——他们并没有错。 虽然有些人可能会发现如此广泛的客户档案是不利的，但事实是，哈雷戴维森的成功很大程度上归功于他们的忠诚度和对少数核心受众的欣赏。 哈雷戴维森不知疲倦地工作，以准确了解谁重视品牌以及如何满足特定受众的需求。

除此之外，50 岁以上的白人男性似乎有很多钱可以花也就不足为奇了。 哈雷戴维森将自己定位为让他的买家富有并愿意获得某种品牌信息。 通过将自己限制在特定的人群中，哈雷戴维森可以更加确定其营销策略的成功，并为最愿意购买的人提供更量身定制的客户体验。

进行实时营销研究

哈雷戴维森收集消费者数据的主要方式是通过资助活动和有组织的哈雷粉丝会议。 例如，代托纳自行车周是哈雷戴维森骑手和爱好者的年度聚会，成千上万的哈雷戴维森数据收集者参加庆祝活动，直接与新老客户联系。

前哈雷戴维森首席执行官 Rich Teerlink 称其为“实时消费者分析”，因为它为哈雷戴维森提供了对客户行为和感知的独特洞察。 有了这些知识，哈雷戴维森可以改善其业务的各个方面，从自行车的性能到销售策略，以改善客户的体验。

有建立关系的策略

如果客户购买了哈雷，则该客户终生是哈雷家族的成员。 15 年多以来，哈雷戴维森组织了一项名为“哈雷车主团体”（简称 HOG）的计划，旨在将哈雷戴维森的车主与彼此以及企业联系起来。

HOG 为参与者提供各种与自行车相关的问题，从维修车间到协助建立当地的摩托车俱乐部。 迄今为止，HOG 是世界上最大的制造商赞助的自行车俱乐部，拥有 325,000 名会员和 940 个分支机构。 通过激励消费者继续参与哈雷戴维森文化，该业务为他们提供了出色的体验，几乎保证了他们对品牌的忠诚度。

利用情感诉求

虽然哈雷戴维森的商品可能看起来像汽车，但该公司并不专注于销售摩托车。 哈雷戴维森根本无法与市场上其他自行车的质量相媲美——尤其是来自日本和韩国的自行车，它们似乎更便宜，而且通常具有更复杂的机械结构。 因此，在 80 年代和 90 年代，时任营销总监的肯施密特决定将哈雷戴维森打造成一个情感品牌。

对于大多数消费者来说，哈雷戴维森不仅仅是一辆自行车。 它是独立、爱、个人主义、力量和神秘——当它让顾客活跃起来时，它充满了兴奋。 事实上，消费者不仅是客户； 他们是家庭成员、品牌大使和传统美国精神的继承者。

与其他摩托车制造商不同，哈雷戴维森推销与自行车相关的情感，而不是自行车本身，这让消费者保持联系并继续投资于公司。

使用价格来区分

出于多种原因，哈雷戴维森并不担心他的摩托车质量。 如前所述，这个美国品牌很容易买到更便宜的国际产品，而且它的主要消费群有足够的钱来购买大贴纸。

然而，哈雷也很聪明地限制了其商品的供应，鼓励了竞争和上涨了一年多的股价。 因此，拥有哈雷戴维森摩托车的人只有真正忠于该品牌的人； 那些喜欢他们的自行车的人，不管他们什么时候买的，也不管他们花多少钱。 哈雷戴维森的消费者沉迷于公司创造的品牌体验，这使得哈雷戴维森的品牌战略成为公司中最好的。

最后的话

虽然有时被嘲笑为定价过高、被高估，并且是恶霸和男子汉的首选交通工具，但哈雷戴维森多年来一直保持着完全的标志性。 该品牌激发了与嘲笑一样多的忠诚度。 很容易看出原因。 哈雷戴维森摩托车是现代极简主义海洋中的技术回归。 这是毫无歉意的肌肉和令人讨厌的响亮。 最令人印象深刻的是，这家汽车制造商几十年来一直保持着重要地位——获得了一群不拘一格的粉丝和车手，从足球妈妈到后讽刺的时髦人士。

到目前为止，在本文中，我已经讨论了哈雷戴维森多年来一直使用的一些营销方法，以保持其在摩托车行业的影响力。 我希望您已经获得了可以应用于您自己的业务的深刻见解！

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