处理销售异议
已发表: 2019-12-12销售人员面临的最大障碍之一是反对。 不管你做了多少研究，你对你的产品或服务有多自信，或者你的推销有多紧，你都会遇到反对意见。 要成为一名出色的销售人员，您需要弄清楚如何发现这些反对意见，然后克服它们。
什么是异议处理？
异议处理是指潜在购买者对产品或服务提出疑虑，销售人员解决他们的疑虑以解决任何疑虑，从而使购买继续进行。
什么反对处理不是：刷掉。 拒绝只是不和你说话的借口。 反对来自关注点和批判性思维。
销售异议的类型
您会遇到来自买家的四种主要销售异议形式。 当然，如果没有异议，事情会顺利得多，但是当你知道如何发现异议时，处理异议会更容易。 事实上，当客户向您提出反对意见时，您可以深入了解他们的需求和关注点。
1. 价格
您将面临的第一个也是最常见的反对意见之一是围绕价格。 无论是您的产品成本、买家的预算，还是对投资回报率的担忧，都有许多因素会影响价格异议。 还可能需要考虑风险因素，特别是取决于客户以前的营销历史。 如果买家过去不明智地消费，他们可能会对未来的购买更加谨慎。 为了对抗价格异议，您需要展示价值。 有研究显示您的产品的投资回报率，以及显示您的产品如何帮助特定公司发展的案例研究。
2. 服务质量
您会遇到的第二个反对意见是您的产品或服务的质量。 它可能与产品本身、您的团队可以提供的支持或兼容性有关。 如果反对是关于产品的，请展示一个案例研究来证明其有效性。 如果他们对您团队的资格有疑问，请借此机会介绍团队，列出他们的资格以帮助您的潜在客户。 作为销售人员，您还应该对自己可以为他们做的事情以及您有资格提供帮助的原因负责。 向他们展示为什么您是帮助他们的业务成功的权威。
3. 信任
你会遇到的另一个常见反对意见是不信任，无论是关于你、你的产品、你的公司，还是三者的某种组合。 您的买家可能对您的产品和公司的合法性有疑问。 如果你发现你经常遇到这种反对意见，你需要放慢你的速度。 这意味着您太匆忙通过管道进行交易。 退后一步，建立更好的关系，让他们明白你知道你在说什么，让他们知道你在这里帮助他们找到解决问题的有效方法。
4. 摊位
最后一个销售反对意见是您能遇到的最糟糕的反对意见。 当您已尽力而为时，就会出现摊位，但买家仍然不会给您答复或安排后续会议。 你没有得到一个理由或一个直接的答案。
也许给你的东西什么都不是。 一个可能是一个黑洞，它所做的可能会占用你所有的时间，你已经建立了这个管道，你拥有所有这些可能。
如何处理销售异议
处理销售中的异议可能很棘手，尤其是对于新销售人员。 你最好的策略是将注意力重新集中在合理的购买理由上。 他们有一个需要解决的解决方案，您可以解决它。 提醒他们这一点。
想想当你即将进行大笔购买时你的行为方式。 你总是会问自己：我真的需要这个吗？ 有没有更实惠的选择？ 这是否具有我想要的所有功能？ 这玩意儿值这价吗？ 你的买家正在经历同样的动作。 您的工作是向他们保证您的产品或服务最适合他们。
解决这个问题的最好方法是使用一种称为重构的策略。 把事情放到更大的图景中，并专注于它为什么有意义。 现在是展示功能如何胜过缺陷或澄清对您的产品或服务的任何误解的时候了。
重构
- 挖掘他们的原因。 戴上你的记者帽。 现在是问很多问题的时候了。 说他们的反对意见是关于价格——他们认为这太贵了。 询问他们为什么会有这种感觉，他们将其与哪些其他产品进行比较，以及他们是否正在考虑对其成本的整体影响。
我发现反对意见是销售的秘诀，也是找到、处理和调整它们以展示您的产品和服务价值的能力的秘诀。
如何不处理异议
1. 在你准备好之前不要回应
在处理销售异议时，第一个主要不应该是在您确定您了解它们是什么之前做出回应。 有时您不会了解反对背后的全部故事，因为买家自己也不完全确定它是什么。 您必须深入挖掘并帮助他们了解他们的反对意见是什么，并深入了解最重要的反对意见是什么。
2. 不要着急
先弄清楚这一点。 然后你需要建立信任，向他们展示如何处理他们的反对意见，并确认你已经满足了。 由于您想将自己定位为可以提供帮助的专家，因此您需要有信心提供您的建议。 如果你需要澄清一些事情，最好问。
3.不要防守
当买家开始反对时，您可能会有另一种防御倾向。 然而，过于防守会让你显得软弱，就像你无法处理批评一样。 不要争论。 你只会让买家的墙竖起来，他们的立场会变硬，或者他们会失去对你的信任。 无论哪种方式，他们都不想与您合作。 最好帮助买家弄清楚为什么该产品非常适合。
结论
很容易将反对意见视为您作为销售人员取得成功的障碍。 但是，当您开始将处理异议视为与买家建立关系以及增加他们对您的信任的机会时，您会更有信心处理销售异议。