专业人士在销售过程中处理异议的指南

已发表: 2022-11-04

什么是反对（真的）？

摩根提醒我们，有两种反对意见：

  1. 你从冷淡的前景中得到的那些

  2. 您在销售过程中从潜在客户那里获得的

我们将专注于后者，因为那些可能是最令人愤怒的。 就在你认为你即将完成交易的时候……你遇到了一件大事。

“普遍的反对意见是现在这不是优先事项，这太贵了，我不再在那里工作了，我们现在真的不需要它，而且我已经使用过这个产品，但我不喜欢它. 这些是每个人都面临的反对意见。” - 摩根 J 英格拉姆

为什么反对不是坏事

反对并不总是阻碍。 它们实际上可能是通往终点线的途径。

“当买家越来越接近他们需要做出决定的时候，反对意见开始出现。 你会收到更多的反对意见，因为你正在帮助他们弄清楚。” - 摩根 J 英格拉姆

如果您将反对意见视为混乱和不确定性，那可以帮助您更有效地处理它们。

3种异议

虽然反对意见各不相同，但它们往往归结为以下三种主要类型之一：

  1. 这个人不相信你能帮助他们。

  2. 该人需要更清楚地了解如何帮助他们。

  3. 该人实际上并不是决策者（并且正在抛出反对意见以结束对话并坚持现状）。

在您知道自己处理的是哪种类型之前，您无法处理异议。 Morgan 使用我们在下面概述的 3 步流程来探查事情的真相。

“管理异议是为了更好地进行整体发现。” - 摩根 J 英格拉姆

如何处理异议

要处理任何类型的异议，请尝试 Morgan 的签名方法。

暂停。 承认。 问一个问题。

步骤 1. 暂停

第一步是暂停。 这将使您不会试图强迫销售，并最终扼杀机会。

“你有战斗或逃跑反应，大多数人都会参加战斗，就像我们是该领域的第一产品一样。 这对你一点帮助都没有。 你不想进入战斗模式，你想了解人们在说什么。” - 摩根 J 英格拉姆

步骤 2. 确认

接下来，承认反对意见是明智的。

你可能会说一些简单的话，比如“我知道你来自哪里”或“我明白了”。

第 3 步：提出问题

下一步是提出问题（然后继续倾听以提出更多问题）。

“通过提出问题，我可以弄清楚这个人不相信我可以提供帮助，或者这个人需要澄清，所以我首先需要弄清楚为什么会出现这种反对意见，或者这个人实际上没有购买力完全没有。” - 摩根 J 英格拉姆

您拥有的实践和经验越多，您就越能提出正确的问题以保持对话的进行并破译您需要解决的问题。

如何处理定价异议

人们为他们认为有价值的东西或能带来结果的东西买单。

“定价异议通常意味着他们不相信你将带来的价值与这个价格相匹配。” - 摩根 J 英格拉姆

因此，如果您对定价提出异议，您需要找出不确定性在哪里，并向他们展示您的解决方案将如何获得结果。

交易结束时出现异议时该怎么办

当交易结束时出现反对意见时，这可能表明买家体验不如预期。 或者，这可能意味着其他决策者已经参与其中并正在影响决策。 最后，这也可能表明买家即将与您的竞争对手之一合作。

您希望尽早处理异议。 如果您没有收到任何信息，请务必询问他们可能有的任何问题或疑虑，以免他们稍后出现。

如何在第一次通话时建立融洽关系

建立信任的唯一方法是真正改善买家体验。 没有魔杖。

摩根建议在电话会议之前进行研究并以此开始，而不是通过谈论天气来打破僵局。

“在通话的前 3 到 5 分钟，我说，嘿，我对你们的组织进行了一些研究，我想分享我的发现。 我可以这样做吗？ 然后在我分享之后，那个人会讲 10 到 15 分钟。 那正是你想要的。 您将获得比竞争对手更多的洞察力。” - 摩根 J 英格拉姆

摩根举了一个例子，说明他根据研究可能会说什么：

“我查看了您的网站，注意到您正在招聘 SDR、AE，看起来您正在努力扩大团队，所以看起来教练可能是您感兴趣的事情，并且您已经进行了一些产品更新所以你可能需要一些销售信息。 我还注意到您刚刚聘请了一名 CRO，因此您可能有一个新的收入目标。 这是准确的还是我错过了什么？”

有几种不同的方法可以进行这项研究。 对于上市公司，您可以阅读他们发布的关于公司目标的报告。 对于私营公司，请阅读您所针对的角色的实时职位描述，以发现您的买家的责任和主要目标。

何时放弃交易

有时，你只需要放弃交易。

归根结底，您需要保护您的成功指标和收入。

这里有一些迹象表明是时候放弃交易了：

  • 你无法清楚地表达他们的问题以及如何解决它

  • 您没有被介绍给关键决策者

  • 你可以告诉这个人不信任你

  • 你可以告诉这个人只是用你来免费咨询他们面临的问题

  • 您在这笔交易上花费的时间超过了平均成交时间

“假设 50 天是我的平均关闭时间。 对于在那之后的交易，我正在评估如何才能将其从我的管道中取出，因为那时它已经超出了我的平均水平，而且他们还没有准备好。 一切都与能量有关。 如果我花时间跟进一个实际上不想继续前进的人，那么我当天可以对可能合适的人进行 10 或 20 次外展，所以我的目标是不要对我的交易感到情绪化。” - 摩根 J 英格拉姆

这是一个很好的提醒，您不必处理所有反对意见。

你最好把时间花在其他交易上。

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