增长营销：定义、最佳实践和示例

欢迎阅读有关增长营销的详细文章。

目前，有一系列的创业公司涌现出来，他们拥有优质的产品、好的创意、充满活力和创意的员工，但他们遇到的问题始终是用户增长的问题。

事实上，Airbnb、Facebook、Hubspot、Dropbox等品牌都很好地解决了这个问题，只用了一种解决方案，即使用增长营销，实现了产品用户从零到数百万（有时甚至数亿）。技术。

每个创业公司最初用产品实现的传播方式一直是：利用线上和线下的媒体渠道，在社交网站上分享，目的是很好地找到用户和效果。 但是过了一段时间，这个效果好像下降了很多，用户数没有增加，有时会减少。 那么这是什么原因呢？ 产品是否完全满足用户的需求？ 如何留住和增加使用产品的人数？ 一系列问题被提出，人们开始关注增长营销的概念。

因此，现在让Mageplaza带您深入了解增长营销的定义，一些最佳实践和示例。

究竟什么是增长营销？

增长营销是每周或每月设计和运行一系列实验以优化目标区域结果的过程。 增长营销是您增加想要的数量的有效方式，例如客户数量或品牌知名度。

以下是理想的增长营销团队擅长的任务：

• 确定需要测试和改进的领域
• 开发和设计实验以优化定义的流程
• 运行实验以测试假设的改进
• 分析结果并根据需要运行进一步的测试

特别是，增长营销人员使用科学方法来设计和进行这些测试。

在企业中，具有良好分析思维并高度关注营销数据方面的职能部门负责营销增长。

在进行实验的过程中，可能会出现故障。 成长型营销人员应该对此感到满意，并计划从失败走向成功。 换句话说，他们需要更好的规划来提高增长和可扩展性。 强烈建议您应该有可用于从任何角度解决测试的解决方案，以防万一您正在应用的实验导致意外结果。 所以你不会在面对失败时不知所措。 相反，您已经准备好进行下一步了。

增长营销与增长黑客

如果您是营销人员或至少为初创公司工作，您可能听说过这种增长黑客概念。 事实上，很多人错误地认为增长营销和增长黑客是相似且可以互换的概念。 但是，它们是不同的。

增长黑客可以使用与增长营销人员相同的营销渠道。 他们具有相似的个人特征，但思维方式和工作却截然不同：

专注

• 增长营销人员通常只关注客户获取，而增长黑客则关注后续 AARRR 营销漏斗的所有阶段。

• 增长营销人员遵循长期路径并专注于品牌推广，而增长黑客只关注一件事：增长。

特别是，由于扎根于创业社区，Growth Hacking 严重依赖于不需要像大型企业那样需要巨额预算支出并且仍能实现高效率的策略。

风险

建立一个品牌需要很多时间，但它可以在一瞬间被摧毁。 这就是为什么成长型营销人员不太可能接受高风险，但成长型黑客却愿意。

知识和技术基础

• 许多增长营销人员通常不是技术人员，他们必须经常依赖开发人员、设计师和数据科学家来实施他们的想法。 另一方面，增长黑客是创造想法的人，大多数人从头到尾都在做（当然，他们仍然需要这些职位的帮助）。
• 虽然增长营销人员有时完全依赖直觉和完全的猜测，但增长黑客会测试、衡量和优化一切。 他们的技术平台帮助他们看到了成长型营销人员无法看到的机会。
• 如您所见，增长黑客介于营销和技术知识之间。 这就是为什么如果增长营销人员具有强大的分析头脑和技术知识，他们可以成为增长黑客营销人员。

增长营销与传统营销

增长营销是基于实验活动的营销

传统营销通常每年会进行 2-3 次大型活动，而增长营销团队将每周或每月进行一系列小型实验。

如果实验成功，实验将扩大规模（通常会增加触及的用户数量）。

如果测试失败，将改进测试寻找原因并再次测试以继续分析。

根据上图，我们看到的测试越多，增长率就越高。

为什么这样？ 因为您测试的越多，您将从用户、行为、情感、方法等方面收集的数据就越多，以优化用户体验。

增长营销基于数据分析结果运行

这些数据包括定量数据和定性数据。

例如，将从页面上的销售、广告、用户活动中收集定量数据。 定性数据将通过与用户的访谈收集。

增长营销通常伴随着产品管理

“可持续用户发展战略必须源于产品并围绕产品展开。”

只是因为即使“黑”了海量用户，如果产品不合适，不养成使用习惯，迟早会被“抛弃”。

根据以上分析，我们可以看到，要想成为一名优秀的成长型营销人员，需要比任何僵化的传统更开放的心态和更灵活的思维方式。

企业应该从增长营销中得到什么？

增长营销的目标应该是任何企业的共同目标。 许多类型的企业依靠增长营销团队开展业务。 它们不仅帮助企业留住现有客户，而且还获得了许多新客户。 特别是，增加利润是一个不可或缺的目标。 以下是对企业对增长营销的期望的更详细分析。

留住现有客户

留住现有客户被认为是营销增长的最重要目标。

为了确保客户对贵公司的产品或服务的忠诚度，让他们满意是首要任务。 我们都知道，与现有客户相比，向新客户销售产品更难。

这在有新客户的时候如果不能很好的互补，就会很矛盾。 如果没有客户保留，商业模式可能会受到收购成本的不利影响。

因此，首先关注客户满意度，其次是客户保留率及其获取成本的规模。

随着客户重复购买并不断给人留下深刻的印象，他们对您品牌的忠诚度将会提高。 甚至他们的品牌忠诚度也可以通过口碑营销来激励其他客户。

测试区域

• 奖励计划
• 电子邮件触发器
• 用户入职

获取新客户

在稳定留住客户之后，再去追求新客户是可行的。 获取新客户意味着接触新的成功用户并说服他们进行购买。

吸引客户的另一个特殊原则是在市场上的知名度。 换句话说，当客户为他们的问题寻找解决方案时，您的解决方案将在那里供他们选择。 因此，提高市场知名度对于帮助您找到更多新客户是必要的。

为确保可持续性，您需要了解您的客户获取策略如何与客户保留完美契合。 为这两个增长营销目标找到有效的方法，为下一个目标做出贡献：增加利润。

测试区域

• 付费搜索
• 社交媒体
• 免费试用期

增加利润

如果您的增长营销策略不可持续，您的利润将会减少。 为什么？

无论收入呈指数增长如何，当获客成本超过客户的生命周期价值时，商业模式的经济性将无法恢复。

如果企业拥有成功的增长营销策略，它将获得新的收入来源。 此外，这种收入来源不会对开支造成不必要的负担。 正确实施的增长营销策略将导致保留率超过速度并增加客户生命周期价值。

测试区域

• 客户调查
• 年度计费
• 捆绑包产品

接下来，我想谈谈哪些类型的公司需要聘请成长型营销人员。 大多数机会都可以在新兴技术初创公司或成熟的技术公司中找到。

以下是每种公司类型的一些示例申请表。 我们可以知道公司在每个阶段都在寻找什么样的候选人。

第一个是大型媒体公司Vice Media的受众增长和数字营销负责人，以及该职位所需的职责：

接下来是一家小得多的公司 Bulletproof 360 寻找增长营销总监职位候选人的帖子：

我们可以看到增长营销的职位描述有很多相似之处。 公司正在寻找具有良好思维能力、对数据分析充满热情，尤其是战略技能的候选人。

主要区别在于公司的规模。 较小的公司希望找到可以从头开始推出和扩展某些东西的人。 职位发布意味着您将拥有更少的资源。 但是，您可以更自由一些。

基于业务目标的增长营销的基础

增加流量

任何增长营销经理都会以增加流量为主要目标。 然而，为了实现这个目标，他们可以通过许多不同的方式来实现。

自然流量

自然流量用于通过搜索排名来描述客户对网站的访问。 这些访问是完全自然的，不受 Google Adword 等付费广告的影响。

自然流量被认为是网站非常重要的流量来源。 它们占总流量的很大一部分，提高了网站的声誉。 对于销售网站，自然流量越高，客户就越容易增加互动。

要有效地应用此方法，您可以与其他网站共享您的优质内容。 因此，将建立内部链接。 此外，您可以创建由搜索引擎彻底优化的内容。

有机增长黑客的一个典型例子是 Nerdwallet 如何利用情绪化超支调查来为他们的网站带来有机流量。 更重要的是，他们与其他网站共享内容，以在帖子中包含反向链接。 他们已经成功保护了 QuickenLoans、The Simple Dollar、Fidelity 和 Yahoo 的链接。

付费流量

与自然流量不同，付费流量是通过您的广告渠道来描述您网站的流量。 您想跟踪广告产生的展示次数、花费的金额和 CPA（每次转化费用）。

最近，测试原创广告的公司越来越多。 此外，为了使他们的广告看起来更注重内容，这些公司将原创广告与非传统广告位置联系起来。 Dollar Shave Club 是一个很好的例子，它们是本地空间中的测试模拟器。

推荐流量

推荐流量是 SEO 中三种重要的流量类型之一。 它包括从外部访问的所有资源，根本不需要搜索引擎。 来自推荐流量的流量来源通常归功于您在其他网站上放置的反向链接，包括卫星网站、博客、论坛、Facebook、Twitter 等社交网络、横幅广告等。

推荐流量指数有助于提高网站的关键词排名。 此外，Referral 流量访问还提供了稳定的外部访问来源，包括目标客户。 如果你做对了，你的观众就会自然而然地分享你的内容。 为了优化这一点，您需要跟踪所有推荐流量的来源和数量。

要获得优于竞争对手的优势，您可以使用竞争分析。 例如，监控您的竞争对手。 此外，您还可以发布客座博客文章以更有效地建立推荐流量。

现场指标

始终有必要了解您网站上发生的情况。 这将为您提供信息，例如访问者来自哪里、他们在您的网站上停留的时间以及他们采取的行动。 特别是，您需要注意另一个重要的数字，即跳出率。 这是一个准确且理想的数字，可表明您的目标网页或内容的相关性。

转化为潜在客户并提高转化率

如果没有转换为新用户，您网站的所有访问者都将为零。 让我们看看下面的主要领域。

兑换率

CR——Conversion Rate，转化率理解为以特定目标访问网站的用户总数之间的比率（如订购、支付或注册的人数等）。 根据不同类型的网站，我们可能会设定不同的目标。 强烈建议您仔细查看与网站其他部分相比具有显着下降点的任何页面。

一个供您参考的例子是 Hubspot 测试不同的网站设计。 然后，他们找到了一种设计，可以帮助他们将整体转化率翻倍。

着陆页转化率

要优化着陆页转化率，您可以应用多种方式，例如修改设计、复制和布局。

您在着陆页上展示的内容的标题长度是进行实验的理想场所。 例如，事实表明，简短而引人入胜的标题通常更有效。

看看下面的图片。 这是 Doordash 如何使用有趣的标题“把培根带回家”来激励司机注册的一个很好的例子。

博客/电子邮件订阅者

您应该拥有的首要任务是制作有趣且引人入胜的内容，让观众真正兴奋并想要阅读。 如果您想参考具有很大兴趣和价值的公司博客，请访问电子商务 SEO 指南。 他们创建需要付费的长篇内容，但 Moz 免费提供。

如果你有好的内容，你肯定希望它能够推动你期望的行动。 分析订户增长、点击率和分享等内容以找出答案。

增加付费计划的免费试用

如果您的企业有免费增值产品，那么您肯定想要最终将免费试用的用户转化为付费客户。

要优化这一点，请查看 DocuSign 的增长营销人员如何利用跟踪技术向独特的用户子集展示某些高级功能。 由于这些测试，他们确切地知道将显示哪些功能。 这导致他们升级后的转化率提高了 5%。

留住客户

减少流失

您知道订阅​​您的服务但随后停止使用您的服务的用户百分比吗？ 流失是代表这一点的数字。 这对于 SaaS 业务也被认为是一个极其重要的数字，尤其是在增长模式中。 因为流失是指数增长的敌人。 如果您的很大一部分客户正在流失，您需要做的而不是担心的是赢得关键客户群。 这是您开始产生可观收入所需要的。

要记住的另一件重要事情是分析客户停止使用该服务的所有原因。 主要原因之一可能是用户界面。 因此，请确保它是无缝流畅的，特别是易于使用。 否则，您的用户将离开。

增加平均订单价值

为了能够以客户增加平均订单价值的方式开始定位，您需要跟踪和分析他们的行为。 您需要根据过去的行为考虑捆绑、追加销售和定位客户等领域。

增加终身价值

为了最大限度地提高您从客户那里获得的价值，您需要特定的最佳策略。 这些可能包括鼓励用户切换到年度计费周期，调查他们以创建他们想要的新功能，或提供有针对性的用户服务。

品牌建设

您拥有一家可靠的公司，并提供出色的客户体验。 利用它来建立一个真正的品牌，为什么不呢？ 此外，您的品牌将与特定行业的质量相关联。

首先，建立良好的公司文化至关重要。 接下来，通过利用明智的公关策略，营销具有良好的影响力，变得更受欢迎。 此外，积极的推荐和口碑计划也是有效品牌推广不可或缺的因素。

增长营销成功的最佳实践

根据增长营销与增长黑客部分的差异分析，我们可以发现快速增长黑客听起来更有吸引力。 但是，对于任何不喜欢冒险并寻求可持续增长的公司来说，增长营销都非常重要。 大卖场营销的最佳实践包括准备、实施、分析和修改。

设定明确的目标和目的

也许预测和计划与现实不符，设定明确的目标和绩效目标仍然是任何战略的指导方针。 “如果你不知道你要去哪里，你必须非常小心，因为你可能无法到达那里”，Yogi Berra 说。

不要把鸡蛋放在一个篮子里

投资组合多元化不仅是投资界的热门话题，也是增长营销的最佳实践。 正如我们常说的“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，依靠独特的策略来种植是不明智和冒险的。

因此，确保您可以通过将总成本的一小部分分配给彼此的增长营销策略来使您的投资组合多样化。 并且，引导他们找到最好的组合。

注意什么不起作用

对您的一条建议是意识到一种行不通的策略。 这是一件非常重要的事情要记住。 如果你忽视这个建议，你可能会面临沉没成本谬误。 更重要的是，即使结果不好，你也会倾向于继续相同的行为。 因此，当出现问题时要小心，并在必要时修改您的策略。

不要忘记你从哪里保留

增长营销的最佳实践之一是客户保留。 一些增长营销人员认为，拥有新客户应该是首要任务，而忽略了留住现有客户的重要性。 例如，移动应用营销人员有时会试图隐藏负面的留存指标，例如随着下载量的增加而增加的每日活跃用户数量。

然而，硅谷臭名昭著的投资者和 Ycombinator 的创始人保罗格雷厄姆强烈反对这一点。 他说：“有 100 个爱你的人比有 100 万人喜欢你的产品要好。” 事实上，专注于拥有 100 名忠实粉丝会更好地尝试获得数百万的读者或下载量。 从那里，您可以扩展您已经证明可以使用前数百个的模型。

这可能会导致战略发生根本性变化，从而立即对业务产生积极影响。 遵循传统的曲棍球模型，随着时间的推移，增长过程更有可能重复并导致更明显的结果。

收集用户和潜在用户的数据

今天，能够与用户和潜在客户免费在线交流是可以利用的宝藏。 您可以利用这一点以最佳方式促进市场增长。 尤其是当您拥有客户的电子邮件地址或他们通过社交渠道注册您的网站时，您将能够抓住一个很好的机会来吸引他们的注意力并发布有趣的内容。 请注意，您无需为获得同一客户两次而付费！

保持最新

捕捉和了解行业趋势是增长营销的重要组成部分。 此外，您需要发现有效增长营销的广告单元或新策略。

您可以参考一些专门研究该主题的博客，例如 Quicksprout 博客和 Kissmetrics 博客。 他们都很好地写了各种增长营销策略。

保持最新状态非常重要。 一些技术在几年前可能运行良好，但这并不意味着它们现在正在运行。 您可以找到许多具有高投资回报率的全新渠道的好例子。

创造性地思考

我们都知道，每个企业都有不同的细微差别。 因此，使用一种策略将适用于一种业务，但可能不适用于另一种业务。 此外，根据每个阶段，企业需要选择合适的策略并进行适当的修改。 随着竞争对手开始模仿运作良好的策略或客户情绪可能发生变化，您将面临成本增加。

因此，要确保我们在成长的过程中始终处于优势地位，第一个动机是极其重要的。 对成长的聪明思考比创造性思考更重要。 当任何发展机会来临时，拥有一定的框架来思考增长会让你变得更加严厉和严肃。 Growth Marketing Pro 可以成为激发您创造性思考的地方。

创造好的内容

无论您是在线销售还是做其他事情，观众总是要求您发布的内容的质量。 拥有高质量的内容是客户在您的网站上停留更长时间的先决条件，也是获得他们忠诚度的一个因素。 大多数互联网用户每天都会看到博客和新闻。 据说CBS新闻每周看到大约5000个广告，其中有很多垃圾。

人们相信，任何卖家或内容创作者都只能凭借出色的内容在网上取得成功。 如果您有电子商务业务，则可以通过引人注目的照片或很棒的博客流式传输内容。 或者，如果您销售的是 SaaS 产品，那么出色的软件将成为强大的武器。 成为以客户为中心的人，创造伟大的事物供他人分享和谈论。

成功增长营销的最佳范例

民宿

无非是“增长营销”的代表案例，Airbnb。 如您所知，他们可以帮助人们将卧室变成出租房间。 一个伟大的想法，但很难实施，而“增长营销”就是如何让它流行起来。

他们升级了 Craigslist 平台以显着增加用户数量，数百名用户正在寻找住宿。 当用户填写表格以增加Airbnb的出租房间列表时，同时建议将列表上传到Craigslist。 通过这种方式，Craigslist 可以为 AirBNB 创建入站链接。

您可能会想，为什么其他公司不费心在房间里张贴这种类型的帖子来让平台的客户变穷？ 这是一个很好的问题。 事实上，Craigslist 并没有开放 API 端口。 Craigslist 不允许其他公司轻松发布到他们的平台。 这不是 Airbnb 可以轻松且肯定地制作的技术解决方案，也不是 Airbnb 可以用来使其列表出现在 Craigslist 上的任何参考。 相反，他们必须了解 Craigslist 的工作原理，然后使用技术使他们的产品兼容。 这个问题并不容易，把它从不可能变成可能确实令人印象深刻。

投递箱

最著名的案例研究之一是 Dropbox。 Dropbox 成立于 2007 年，在 2012 年达到 1 亿用户，并在 200 个不同的国家/地区拥有超过 5 亿用户（根据 Statista 的数据），令人印象深刻。

他们的增长黑客策略很简单：他们建立了一个推荐系统，在这个系统中，对于以后邀请您的每个朋友，如果您开设一个帐户，推荐人将获得额外的 250 MB。 储存空间。 当用户邀请他们的联系人列表中的所有朋友时，这种增长营销计划有助于将每晚的注册帐户数量从 5k 增加到 75k。

Facebook

不用说，Facebook 是当今我们非常流行的社交网络。 目前，Facebook 拥有超过 20 亿用户——这是任何企业都期望的一个非常大的数字。 最大的问题是他们如何增加用户数量？ 绝对不可缺少的增长营销。 以下是 Facebook 分享的一些特别有效的技术：

• 激励用户添加他们的联系人。
• 如果联系人在 Facebook 上被标记或提及，Facebook 将通过电子邮件发送给他们。

通知电子邮件提及吸引人们的注意力并鼓励他们使用 Facebook 并注册以查看与他们相关的内容。

中心点

当他们创建免费工具时，Hubspot 是增长营销的另一个特殊示例。 此外，Hubspot 提供免费信息以支​​持用户，并拥有一个网站评分工具。 该工具允许用户根据移动设备友好性、SEO 友好性和速度等标准对 Hubspot 网站进行评分。 通过这种方式，Hubspot 可以优化这些站点。 此外，要接收网站报告，客户必须注册。 这有助于创建 Hubspot 电子邮件列表。

2015 年，CTO Dharmesh Shah 和公司创始人将网站评分工具视为将用户数量增加到 15,000 名并将市值增加到 16 亿美元的关键部分。

Instagram

我们大多数人都听说过 Instagram。 这是 Facebook 拥有的应用程序。 目前，Instagram 拥有超过 8 亿用户。 以下是 Instagram 用来吸引如此大量用户的一些技巧：

• 优化了用户体验，使其非常易于使用。
• 提供具有用户期望功能的优秀产品。
• 它提供了一个试用版，让用户可以在发布前自由体验，使他们成为第一品牌拥护者。

Instagram 在推出的第一个小时内确实拥有 10,000 名用户。 而且，从那以后，这个数字一直在增长。

领英

如果您正在寻找工作，那么创建或拥有 LinkedIn 帐户无疑是一种理想的方式。 然而，并不是每个人都这样做。 与老同事保持联系并获得推荐很容易。 LinkedIn 改变了这一点，并实施了增长营销策略来促进增长。

最初，LinkedIn 是从小步骤开始的。 它专注于它所知道的技术以及它对硅谷的了解。 LinkedIn 已经利用这一点来测试商业网络的概念。 之后，公司逐渐向各个领域拓展，如今几乎风靡全球。

此外，对促进增长有效的事情也受到LinkedIn的关注。 因此，他们专注于优化主页以增加访问者数量，而不是电子邮件邀请。

接下来，LinkedIn 所做的就是开始从它做得好的事情中赚钱。 鼓励用户注册以更快地访问有用的连接（通过 InMail）。 特别是，LinkedIn 始终专注于改进搜索引擎等。

网飞

Netflix 于 1997 年起家是一家 DVD 租赁公司。后来，随着增长营销方式，Netflix 逐渐转型，成为一家拥有超过 1.17 亿流媒体用户的大公司。

借助 Netflix，观众可以随时随地观看自己喜欢的内容。 这被认为是促成 Netflix 成功的核心因素。 该公司过去采用一种技术，将业务拆分为两个业务。 一种用于 DVD，另一种用于在线流媒体。 一个的利润将用于扩大另一个。

以下是 Netflix 利用的一些增长营销技巧：

• 为了与娱乐爱好者建立联系，Netflix 建立了强大的社交媒体形象。
• 拥有并播放流行且引人入胜的电视和电影节目，以鼓励您的观众订阅观看。
• 最近，Netflix 专注于招聘最优秀的人才，以便能够创造出色的内容以增加订阅数量。

结论

我确实希望这篇文章能让你大开眼界，通过利用增长营销来看待可持续的成功。 本文提供了最佳实践供您参考，以实现最成功、最顺利的增长营销。 看看一些鼓舞人心的例子，你可能想现在就开始。

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