5 种策略来增加你的软件匹配的几率
已发表: 2022-05-07只有 27% 的小型企业购买者购买的软件完全满足或超出了他们的预期。 使用这些行之有效的实践，使软件选择成功。
当您需要为您的小型企业购买软件时，成功之路似乎一清二楚：找出问题，然后在您的预算范围内找到最能解决该问题的软件。 在这种简单的情况下，每次购买软件都应该是赢家，对吧？
但是，如果加上预算和优先事项的变化、利益相关者的疏离、时间紧迫以及来自大量来源的竞争信息等障碍，这条曾经清晰的成功之路变得更加不确定。
作为小企业主或领导者，您知道失败不是一种选择。 我们完全同意。 由于代价高昂的错误空间很小，每次购买软件都需要进行本垒打。 这就是为什么我们调查了小型企业领导者关于他们选择软件的过程，并确定了五种可以增加您成功购买软件的几率的策略。
将这五种策略视为可以照亮您成功之路的指路明灯，让您对最终的购买决定充满信心。 如果您准备好了，请继续阅读以了解找到满足您需求的优秀软件的公式。
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在商业软件上获得 Great Match 有多难？ -
策略#1：关注内部目标而不是外部压力
策略二：鼓励决策影响者充分参与
策略#3：通过独立来源验证信息
策略 #4：利用免费试用期
策略#5：拒绝重新审视你的候选名单
在商业软件上获得 Great Match 有多难？
由于存在如此多的障碍，并且可供选择的软件选项越来越多，如果您是一家小型企业，则无法保证找到能够重点检查所有框的软件。
事实并非如此。 在 Capterra 对 1,000 名对软件购买决策有影响的小企业领导者的调查中，只有 27% 成功地在他们组织的最后一次软件购买中获得了我们所谓的“最佳匹配”（单击此处了解我们确定最佳匹配的方法）匹配）：
换句话说，只有大约四分之一的小型企业软件购买会导致完美匹配：在不妥协的情况下达到或超过预期的交易。
而已！ 其余的要么在最初的愿景上妥协，要么购买未能达到预期的软件——导致进一步的问题、额外的软件购买，或者在最坏的情况下，购买后悔迫使小企业重新开始。
那么，您如何成为少数成功者之一，而不是众多失败者？ 答案在于我们在下面列出的五种策略。
这些策略可以在任何小型企业中实施，无论您购买什么软件或您的技术知识如何，并且可以提高您选择满足您所有需求的软件的可能性。 让我们开始吧。
策略#1：关注内部目标而不是外部压力
作为 Capterra 2020 年顶级技术趋势调查的一部分，我们要求小型企业软件购买者选择触发他们对新技术投资的三大因素。 结果表明，购买软件的决定可能来自多种不同的动机：
您可能认识到您自己从该列表中购买软件的动机。 正是这种动机——你首先购买软件的原因——才会开始出现问题。
具体来说，我们发现，当企业在购买软件时专注于内部动机（例如提高生产力或效率）时，他们获得出色匹配的机会高于平均水平。 另一方面，当他们专注于竞争压力等外部动机时，Great Match 的可能性会急剧下降。
尽管是推动小型企业技术采购的第三大常见因素，但竞争压力仅在 9% 的情况下产生了出色的匹配。
原因很简单：屈从于竞争压力会导致目标不明确的恶意软件投资。 如果没有诸如生产力或效率之类的指标来准确衡量成功，并且没有考虑某个软件投资是否对您的独特业务情况有意义，那么购买后悔的可能性就很高。
无论竞争对手在做什么，每次购买软件都应与您的小型企业的目标保持一致。 以下是您如何磨练软件购买可以帮助您实现的特定内部目标：
- 查看关键绩效指标 (KPI)，例如收入、成本或生产力，并确定您的业务在哪些方面未达到预期。
- 与其他业务主管合作，找出您未达到特定 KPI 的根本原因。 例如，如果收入很低，您可能无法接触到足够多的客户。
- 把这个问题（没有接触到足够多的客户）变成一个具体的目标（我们需要通过我们的社交媒体营销工作来接触 15% 以上的客户），然后专注于具有可以帮助您实现该目标的功能的软件产品。
策略二：鼓励决策影响者充分参与
确实如此：您的软件采购团队中的人员对采购成功有重大影响。 但也许不是你想象的那样。
例如，您可能假设需要涉及某些角色或部门。 我们发现情况并非如此。 无论选拔团队是否包括来自 IT、HR 或企业领导层的成员，它都不会对获得最佳匹配的可能性产生重大影响。
相反，我们发现软件采购团队每个成员的参与程度和影响力要重要得多。 让我们分别看看每个因素。
避免偶尔无法完全承诺的参与者
我们询问受访者有多少积极参与者（参与所有或大多数与购买软件相关的讨论的人）和偶尔参与者（不参与定期讨论的人，只是不时“加入”）参与软件购买决策。 我们发现那些没有偶尔参加的人更有可能在软件上获得一场伟大的比赛。
Gartner 解释了为什么偶尔的参与者会阻碍软件购买努力（Gartner 客户可以获得完整的研究）：
“偶尔的参与者通常不会了解与采购团队成员进行的所有讨论的完整背景。 结果，他们要么为流程增加有限的价值，要么可能带来有偏见的观点，从而贬低项目团队的工作。”
尽可能鼓励软件选择团队的所有成员积极参与。 根据需要重新安排会议和演示，让每个人都参与进来，并删除不能完全参与流程的成员。
减少没有决策影响的成员数量
我们还询问了软件选择团队是如何在决策者、决策影响者和没有决策影响力的人之间分解的。
我们发现，没有决策影响的参与者越少，结果就越好。 在我们的调查中，与没有获得 Great Match 的受访者相比，获得 Great Match 的受访者平均少一名成员对他们的团队没有决策影响。
这种差异可能看起来很小（一个人！），但是在最终购买决策上的影响为零时，团队中没有决策影响力的每一个额外成员都会使选择过程变得混乱，并且更难达成共识。
我们的研究表明，当软件采购团队减少脂肪（不积极参与或没有决策影响力的成员）时，就会产生良好的结果。 以下是如何组建一支精干、简陋的软件采购团队：
- 为潜在的团队成员提供购买决定的时间表，并询问他们是否可以完全承诺重要的日期。 如果他们不能承诺，考虑限制他们的角色或不完全包括他们。
- 在流程的早期使用 DACI/RACI 模型来指定谁批准决策、谁影响决策以及谁只需要知情。 （如果您不熟悉此模型，请在“实现软件实施的 3 件必须做的事情”中了解更多信息。）
- 如果是否包括某人是一个折腾，请选择排除他们。 归根结底，人越少越好。 （听说过厨房里有太多厨师吗？）
策略#3：通过独立来源验证信息
当您和您的团队开始研究不同的软件选项时，您会很快发现来自软件供应商的信息无处不在。 找到一个演示视频，供应商可能制作了它。 尝试确定产品是否具有特定功能，供应商的网站可能会成为您 Google 搜索的第一个结果。
在我们的调查中，Great Match 和非 Great Match 买家在研究期间都依赖供应商提供的信息。 这些信息很重要，坦率地说，是不可避免的。 然而，Great Match 购买者的不同之处在于，他们采取了额外的步骤来验证他们通过独立来源学到的东西。
根据我们的调查结果，Great Match 和非 Great Match 买家在审查软件供应商时使用的来源几乎相同。 唯一的区别是，Great Match 买家使用独立来源（如用户评论、第三方专家和同行）的可能性几乎是后者的两倍。
通过这些独立来源审查供应商可以帮助确保您的团队获得可靠和准确的信息——这些信息不会偏向于让您在虚线上签名。 如果供应商引导您获取独立信息（而不是让您远离它），这也是一个很好的迹象，表明他们相信他们的产品质量不言自明。
Capterra 拥有许多独立的数据资源，可以帮助您和您的团队在不受供应商影响的情况下，为您的需求提供最佳软件选项。 以下是一些示例（我们使用了 CRM 软件，但此信息适用于任何软件类别）：
- 单击我们网站上的任何产品，以阅读像您这样的真实用户的详细评论。 通过“使用商业软件评论找到合适产品的 4 条提示”了解如何从软件评论中获得最大价值。
- 我们的比较工具允许您一次比较多达四种产品，以了解它们在价格、功能和用户评分方面的对比情况。 您还可以查看其他用户进行的热门比较。
- Capterra 上的每个主要软件类别都有我们的 Top 20 报告，该报告使用搜索引擎数据和用户评分来确定 20 种最受欢迎的产品。 如果您没有任何特定的产品，这是一个很好的起点。
策略 #4：利用免费试用期
您可以阅读、观看和消化那里的所有软件研究，但最终，没有什么比坐下来亲自尝试软件更好的了。
大多数供应商提供的免费试用期是评估您的选择和做出更好决策的宝贵工具。 我们的研究支持这一点：将免费试用期列为深入评估软件供应商的最重要信息来源的买家最有可能获得最佳匹配。
那不是全部。 当受访者表示免费试用最常激发他们对产品的兴趣，或者是帮助将产品列入候选名单的最大帮助时，它导致了类似的 Great Match 成功（分别为 42% 和 41%）。
除了让您的团队有机会亲身体验并了解系统的用户友好性之外，免费试用也是您在小型企业特有的情况下对软件进行压力测试的唯一方法之一。 您可以测试工作流程并确定流程差距，以查看软件在您计划使用它的确切场景中的执行情况。
简而言之，没有更好的方法来评估您的软件选项。 使用那些免费试用，人们！
一旦您的免费试用期开始，时钟就会开始滴答作响。 以下是如何充分利用免费试用的时间：
- 将日历上的实际时间用于潜入软件并对其进行测试。 如果您将免费试用期视为“如果我能做到”的活动，那么您永远不会。
- 让不同类型的用户（管理员、IT 人员、普通员工）试用该软件，从他们的有利位置确定优缺点。
- 在用户使用该软件一段时间后收集用户反馈，以提出后续问题并做出决定。 如需更多帮助，我们鼓励您阅读“收集软件搜索反馈的 3 种方法”。
策略#5：拒绝重新审视你的候选名单
在研究和讨论了看起来很有前景的软件选项之后，您和您的团队会将这些选项缩减为值得深入考虑的供应商候选名单。
最终确定后，您很容易摆弄您的候选名单。 我们的研究很明确：不要这样做。 我们发现，您越频繁地重新访问您的候选名单以添加更多供应商，您获得最佳匹配的可能性就越小。
你可能认为重新审视你的候选名单是彻底的，但你真的只是优柔寡断。
不断向您的候选名单添加选项不仅会延迟整个过程并让您的团队有更多的供应商进行评估，而且还会首先对您的初始候选名单产生怀疑。 如果您很想添加其他供应商，您是否真的找到了最佳选择？
那些很少或从不重新审视他们的候选名单的人可以这样做，因为他们的研究已经彻底，并且在他们的候选名单中建立了足够的信心和共识，他们不会试图改变它。 那是你的目标。
缺乏信心来自于缺乏明确性。 您可以通过以下方法确定您的候选清单中包含正确的产品：
- 如果产品的两个信息来源相互矛盾，请寻找更多来源。 用户评论、供应商材料和第三方专家都可以帮助澄清情况，让您的团队更清楚地了解真正的答案。
- 毫不犹豫地与供应商联系并询问。 如果您不确定供应商是否提供特定功能或支持特定集成，请联系他们并确定。
- 如果您仍然不知道要在候选名单中包含哪些供应商，请创建一个供应商记分卡来对它们进行评分和排名。 使用我们的模板，您可以在 15 分钟内做出决定。
平均软件产生平均结果
如今，小型企业越来越依赖软件来运营和运作。 软件与您的员工或您销售的产品和服务一样，是您公司成功的基石。
选择刚刚好的新软件不会推动成功。 这就是为什么您需要一个软件选择过程，每次都能为您提供最适合您需求的产品。 我们在这里介绍的五种策略将帮助您做到这一点：
- 关注内部目标而不是外部压力
- 鼓励决策影响者的积极参与
- 通过独立来源验证信息
- 利用免费试用期
- 拒绝重新审视你的候选名单
有关如何成为软件购买专家的更多提示，请查看我们的“软件购买提示”博客。 例如，了解如何将软件供应商转变为软件合作伙伴，或者该软件价格标签中真正包含哪些隐藏成本。
然后，如果您已准备好开始比较软件选项，请前往我们的主页，自信地搜索、比较和选择合适的软件。 购买软件可能很困难，但并非必须如此。
调查方法
Capterra Great Software Match 2020 年调查于 2020 年 10 月进行。我们调查了 2-500 名员工和 1-2.5 亿美元年收入的美国企业的 1,000 名员工，他们：1) 对其组织的技术采购有重大影响，以及 2 ) 在过去 24 个月内为其组织购买了至少 500 美元/年的软件。 我们对问题的措辞是为了确保每个受访者都完全理解手头的含义和主题。
Capterra 2020 年顶级技术趋势调查于 2020 年 8 月和 9 月进行。我们对来自美国、加拿大、英国和澳大利亚的 1,000 名小型企业领导者进行了调查，这些企业拥有 2-499 名员工和 5-2.5 亿美元的年收入。 要求受访者参与组织的技术采购，并在公司担任经理级或以上职位。 我们对问题的措辞是为了确保每个受访者都完全理解手头的含义和主题。
伟大的比赛定义
Capterra 的 2020 年大型软件匹配调查中的受访者被问及是否同意或不同意关于其组织最近购买软件的购买过程的一系列陈述，评分范围为 1（“非常不同意”）到 7（“非常同意”） .
为了被视为 Great Match 接受者，受访者必须声明“我们最终购买的软件未能（或未能）达到我们的预期。” a 1 或 2，然后执行以下任一操作：
给出这样的陈述：“我们最初考虑的软件比我们最终决定的要雄心勃勃。” 一个 1 或 2。
或者
给出“我们购买的软件是一个高端、优质的解决方案”的陈述。 一个 6 或 7。