电子商务 ROAS 见解：如何最大限度地提高广告回报

已发表: 2023-08-08

按点击付费 (PPC) 广告对于您的电子商务客户来说是一种强大的营销解决方案，但您需要监控广告支出回报 (ROAS) 以确保预算得到有效利用。 您客户的业务模式将影响电子商务的良好 ROAS，但作为起点，大多数营销人员的目标是每花费 1 美元获得 4 美元的回报。

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在本文中，我们将向您展示如何评估电子商务 ROAS，以便您可以监控 PPC 转售计划的效果并向客户展示数字广告工作的结果。 我们将向您展示如何计算广告支出回报并按平台进行比较，以便将客户的指标融入到上下文中。

目录

  • 按平台划分的电子商务广告 ROAS 为多少？
    • 为您的客户确定最佳平台
    • 电子商务 ROAS 需要注意什么
  • 如何计算电子商务广告的 ROAS
    • ROAS 计算示例
    • 通过 Advertising Intelligence 简化 ROAS 报告
  • 提高电子商务广告 ROAS 的技巧和策略
    • 利用动态产品广告
    • 优化您的产品 Feed
    • 提高网站的转化率
    • 优化客户终生价值
    • 针对移动设备进行优化
      • 移动广告优化
      • 移动网站优化
    • 纳入长尾关键词
    • 实施电子商务聊天机器人
    • 支持 SEO 转化
    • 识别否定关键词
    • 建立您的电子邮件营销列表
  • 经常问的问题
    • 电子商务中不同广告渠道的 ROAS 有何不同？
    • 对于电子商务中 ROAS 随着时间的推移如何变化，有什么见解或趋势吗？

按平台划分的电子商务广告 ROAS 为多少？

从客户的行业利基到消费者支出趋势，许多变量都会影响广告支出回报。 虽然很难确定一个基准数字，但一项研究发现，各行业在线展示广告的平均 ROAS 为 2.63 美元，移动广告为 2.45 美元（NCS 解决方案）。

然而，数字广告平台提供了多种回报潜力。 下表比较了热门平台 (BeProfit) 上电子商务广告的平均 ROAS。 您会发现 Twitter 和 Pinterest 等某些渠道的平均 ROAS 接近上述数字，而其他渠道则明显更高。

广告平台平均广告支出回报率（每 1 美元广告支出）
谷歌13.76 美元
Facebook 10.68 美元
Instagram $8.83
亚马逊7.95 美元
推特2.70 美元
兴趣2.70 美元
抖音2.50 美元

为您的客户确定最佳平台

Google 占据了大约 90% 的搜索引擎市场 (StatCounter)，提供了高水平的广告可见度，并且平均而言，每美元支出的回报率最高。 您可以通过白标服务管理客户的 Google Ads，帮助客户充分利用此渠道，即使您没有能力在内部处理按点击付费广告系列，也可以提供出色的服务。

然而，选择最有效的平台不仅仅是选择电子商务平均广告支出回报率最高的平台。 为了获得最佳的广告支出回报，请采取战略方法。 了解客户的目标受众和品牌，并根据最有可能接触到合格客户的位置来选择平台。

电子商务 ROAS 需要注意什么

虽然将 PPC 广告系列的 ROAS 与您在互联网上找到的平均值进行比较可能很诱人，但查看此指标的最有用方法是在客户的特定业务背景下进行。

例如，对于某些公司来说，良好的电子商务 ROAS 可能低于平均水平，这取决于他们的成本以及他们将收入作为利润保留的比例。 对于许多营销人员来说，ROAS 的价值是随着时间的推移改进营销活动和提高回报的基准。

如何计算电子商务广告的 ROAS

让我们更仔细地了解一下 ROAS 的计算方式。 要计算广告支出回报，您需要了解：

  • PPC 广告活动产生的收入。 这是扣除费用之前由广告点击产生的销售价值。 对于非销售转化，请为您希望客户采取的操作分配一个值。 例如，如果您认为白皮书下载是一次转化，请计算潜在客户数量并将其乘以分配给每个潜在客户的值。
  • 对广告活动的投资。 这是 PPC 广告活动花费的总金额。

掌握这些数据后，通过将广告活动产生的收入除以活动投资金额来计算 ROAS。 这将为您带来投资回报。 您可以将答案乘以 100 以获得百分比或将 ROAS 表示为美元数字。

ROAS 计算示例

如果您客户的广告活动带来了 12,000 美元的销售额并需要 4,000 美元的投资，请将 12,000 美元除以 4,000 美元。 ROAS 为 3:1，即您投资的 3 倍。 您可以向您的客户报告，您的一流 PPC 营销活动产生了其投资回报的 3 倍、300% 的回报，或者每投资 1 美元可获得 3 美元的回报。

通过 Advertising Intelligence 简化 ROAS 报告

尽管广告支出回报是一个相对简单的计算，但提供 PPC 管理的机构需要跨多个广告系列和客户大规模跟踪它。 Advertising Intelligence 等白标报告软件使您能够自动生成您品牌下的营销活动报告。

使用此软件跟踪 Google、YouTube、Facebook、Instagram 和其他平台上放置的数字广告的分析。 您可以在一处监控展示次数、点击率、转化率和广告支出等重要指标，而无需登录不同的帐户。 Advertising Intelligence 还使您能够自定义报告并轻松比较不同平台上的效果，让客户深入了解哪些付费广告活动带来了最佳效果。

提高电子商务广告 ROAS 的技巧和策略

执行良好的 PPC 营销活动可以将客户带到您的网站和登陆页面，但是当与其他数字营销策略相辅相成时，这些广告可以提供最令人印象深刻的结果。 当您将付费广告、网站设计和搜索引擎优化 (SEO) 策略结合起来时，您可以建立强大且全面的在线形象。

将以下一些策略添加到您的工具包中，以最大限度地提高每次点击付费营销活动的效果，并支持客户业务的创收和增长。

利用动态产品广告

动态产品广告是模板广告，可根据受众兴趣实时更新，提高相关性以及参与和转化的机会。 个性化可以将营销效率提高高达 30%，并将收入提高 5-15%，从而有助于提高 ROAS（麦肯锡）。

动态产品广告的美妙之处在于：一切都是自动化的，可以精确定位客户，无需您付出额外的努力。 技术收集有关受众在线行为的数据，然后提取并显示相关产品。

例如，珠宝店可以使用动态广告向用户提供项链而不是耳环的图像（如果这是他们一直在浏览的内容）。 您还会看到再营销策略中采用的动态广告，即客户在网站上查看某个商品，然后会看到包含相同产品的广告，希望他们现在能够转化。

优化您的产品 Feed

确保广告中的产品脱颖而出，以便吸引受众的注意力并吸引他们了解更多信息。 使用清晰、高质量且有吸引力的图像，并提供尽可能多的产品信息，以便客户决定是否要进一步探索您的产品。

无论您是在内部管理营销活动还是通过专家白标 PPC 服务管理营销活动，客户都需要强大的产品源，其中包括：

  • 精准的产品类别
  • 简洁的标题和产品描述
  • 重要属性，例如尺寸和颜色
  • 价格和折扣价（如果适用）
  • 产品页面网址

提高网站的转化率

出色的按点击付费营销活动可以将访问者吸引到网站，但需要出色的用户体验才能激励他们进行转化。 我们再怎么强调也不为过——即使你让他们去结账，平均 70% 的顾客仍然会放弃他们的购物车（Baymard Institute）。

在开始 PPC 广告活动之前，请检查客户的网站是否存在可能导致客户在没有转化的情况下离开网站的障碍。 访问者应该感觉该网站是值得信赖的，他们的财务信息是安全的，并且他们拥有购买所需的所有信息。 确保网站：

  • 具有吸引人的专业设计，彰显可信度
  • 加载速度快，易于导航，并且没有技术错误
  • 具有高质量图像和详细的生产描述
  • 提供社会证明，例如推荐、评级和评论
  • 清晰概述退货政策、运输选项和客户服务联系信息
  • 具有表明信息已加密的 SSL 证书
  • 通过突出的购买、查看购物车和结账按钮提供清晰的号召性用语
  • 提供简单的结账流程，包括宾客选项
  • 要求在表单上提供最少数量的信息以完成交易
  • 显示徽章以建立信任

优化客户终生价值

转化老客户比转化新客户要容易得多，因此要专注于重复业务，以最大限度地提高电子商务的 ROAS。 奖励计划、电子邮件营销、无忧退货和卓越的客户服务可以帮助您留住客户并提高他们的终身价值。

您可以使用 PPC 来定位与您建立了关系的用户，根据过去的购买情况交叉销售或促销他们可能感兴趣的商品。 您还可以通过宣传新产品并提醒他们客户的品牌来重新激发人们对您的产品的兴趣。

针对移动设备进行优化

约 60% 的网络流量来自智能手机和平板电脑等设备 (Statista)，到 2022 年，移动商务将占北美电子商务销售额的 40% (Statista)。

确保广告适合移动设备，并且用户可以轻松地从其设备导航网站和登陆页面，从而提高广告支出回报率。 他们应该能够轻松获取产品信息并进行购买。 移动优化也将有助于有机搜索排名，因为谷歌首先会抓取移动版本的网站并将其编入索引。 考虑捆绑 PPC 和 SEO 服务，为您的客户提供更多价值。

移动广告优化

为了更好地将您的广告定位到移动的智能手机用户，请考虑根据语音搜索选择关键字。 客户在与语音助手交谈时更有可能使用问题，在搜索框中输入短语时更有可能使用短语。

使用适应所使用设备的自适应广告，并通过广告附加信息充分利用智能手机上有限的屏幕空间。 此功能在广告中提供额外信息，例如位置和星级评定，以便为客户提供更多便利。

依赖本地客户的企业可以使用地理定位来覆盖特定邮政编码、城市或地区的客户。 通过本地搜索引擎优化来补充付费广告也很有帮助，这样您客户的业务就会出现在 Google 地图中。

移动网站优化

如果网站不适合移动设备，客户离开的可能性会增加 5 倍 (Google)。 确保点击广告的智能手机用户可以轻松浏览您客户的网站，方法是确认：

  • 网站加载速度很快
  • 图像和文本整齐地适应不同尺寸的屏幕
  • 页面布局干净且组织良好
  • 关键信息很容易找到
  • 按钮显眼显示且易于点击
  • 表单需要最少的信息来执行交易

纳入长尾关键词

由三个或更多单词组成的长尾关键字通常比短尾关键字具有较低的搜索量，但它们可以吸引在购买旅程中走得更远的客户。 关键词越具体，用户完成研究并有购买动机的可能性就越大。

搜索“慢炖锅”的人可能正在探索他们的选择，但寻找“7 夸脱椭圆形慢炖锅”的人可能正在比较价格或品牌并准备采取行动。 通常，您对这些类型的长尾关键字的竞争较少，从而可以降低出价。 转化的机会也更高——尽管您的流量可能较少，但您的潜在客户更合格。

实施电子商务聊天机器人

虽然网上购物者享受电子商务商店的便利，但如果他们需要，却没有销售员为他们提供帮助。 如果在网上找不到答案，有些人可能不想拨打客户服务热线或等待电子邮件回复。

不要失去潜在的销售机会。 电子商务聊天机器人可以通过回答有关运输、退货政策和产品功能的常规问题来消除其中一些障碍并提高转化率。 聊天机器人技术对于收集数据和了解客户的担忧也很有用，这些问题可以在常见问题解答中解决，以消除购买中的摩擦。

支持 SEO 转化

谷歌在搜索结果中对网页进行排名时会考虑许多因素，包括用户体验的质量。 这就是为什么搜索引擎优化是一种经济高效的营销策略——高性能的网站通常易于客户使用，降低跳出率并提高转化机会。

提供 PPC 管理的机构应鼓励客户优化其网站以提高 ROAS。 这些 SEO 策略包括：

  • 实施逻辑站点结构
  • 提高页面速度和加载时间
  • 使用简洁且描述性的标题和标题
  • 创建经过充分研究且有用的内容
  • 将内容组织成簇或支柱以便于导航
  • 将内容格式化为章节、短段落和列表，以便轻松阅读

识别否定关键词

控制广告支出回报率的最佳方法之一是确保您不会为对您的产品不感兴趣的用户的点击付费。 当有人使用不相关的搜索词时，否定关键字可以排除您的广告，从而提高付费广告系列的成本效益。

例如，仅销售高端商品的零售商可能会在其否定关键字列表中添加“便宜”或“折扣”，以确保其广告不会向那些寻找便宜货的人展示。 一家不锈钢水瓶公司可能会排除包含“塑料”一词的搜索，一家面包店可能会阻止其广告向那些搜索“食谱”的人展示。

建立您的电子邮件营销列表

有些点击广告的人可能不会立即转化，但您可以通过建立未来与他们联系的渠道来提高广告支出回报率。 使用聊天机器人或弹出窗口欢迎用户并邀请他们注册邮件列表以接收更新。

平均而言，大约 1% 的访问者会参加注册活动。 您可以通过优惠券优惠将其提高到约 5%，通过参与赢奖活动 (Privy) 将其提高到 10%。 将客户添加到电子邮件列表后，您可以向他们发送促销信息，并根据他们的在线活动进行个性化营销。

经常问的问题

电子商务中不同广告渠道的 ROAS 有何不同？

企业可以跟踪付费和自然渠道的广告支出回报，以帮助确定如何分配营销预算。 按点击付费或搜索引擎营销的平均 ROAS 为 1.55，在线公共关系为 1.6，Facebook 广告为 1.8，LinkedIn 广告为 2.3，影响力营销为 3.45，电子邮件营销为 3.5，SEO 为 9.1 (First Page Sage) ）。

对于电子商务中 ROAS 随着时间的推移如何变化，有什么见解或趋势吗？

数字环境总是在不断发展，这会影响广告效果。 人工智能正在提高其能力，以帮助营销人员更好地预测客户行为，平台也不断推出功能来帮助企业最大限度地提高广告支出。 密切关注行业趋势和发展的营销人员可以最好地帮助客户利用 PPC 趋势来提高 ROAS。