了解 Amazon ROAS：您需要的计算和基准测试技巧
已发表: 2023-08-09良好的广告支出回报率 (ROAS) 表明您的亚马逊广告活动对您有利。 然而，当谈到亚马逊上的良好广告支出回报率时，目标指标可能会因多种因素而异，包括您所在行业企业的典型利润率以及广告活动的主要目标。 例如，如果您要提高特定产品或服务的品牌知名度，您可能会发现您的 ROAS 较低。 也就是说，对于大多数企业来说，亚马逊 ROAS 介于 3 到 5 之间是典型的。
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那么，ROAS 有多重要？它到底能告诉您有关按点击付费 (PPC) 广告活动的哪些信息？ 此外，你如何计算它？ 让我们深入研究一下。
衡量亚马逊上的广告支出回报率有何不同？
ROAS主要根据平台的专有数据计算，这些数据直接来自亚马逊的用户群和交易。 作为全球最大的电子商务平台（雅虎财经）之一，亚马逊拥有大量在其他地方找不到的详细消费者行为和交易数据。
每次点击、购买和产品查看都会生成有价值的数据，亚马逊利用这些数据提供有关客户购买习惯、偏好和趋势的见解。 亚马逊利用这些数据来利用高度准确的客户定位，使广告商能够更有效地接触到他们想要的受众。
此外，亚马逊还为广告商提供全面的广告效果数据，包括展示次数、点击次数、转化次数和销售额。 虽然通过计算广告支出与收入的比率来相对简单地衡量广告支出回报率，但所有这些其他指标都用于确定亚马逊广告支出回报率数字，以帮助您实现卓越的广告活动效果和回报。
为什么衡量亚马逊广告的 ROAS 很重要？
衡量亚马逊的 ROAS 至关重要，原因如下：
- 它有助于对亚马逊进行有效的投资回报 ROAS 分析：测量 ROAS 使您能够量化广告活动在亚马逊上取得成功的可能性。 如果您的亚马逊广告支出回报率较高，则意味着您的企业从广告支出中获得了可观的回报，从而证明亚马逊是一个盈利平台。 相反，较低的广告支出回报率可能表明您的广告系列未按预期发挥作用，需要进行调整，无论是改变您的目标、数字营销策略还是您用于投放广告的平台。
- 它提供了对成本效益的洞察：您的广告支出回报率可以清楚地表明您的广告支出是否在销售和收入方面产生了您想要的回报。 如果您的 ROAS 较低，则意味着与您产生的收入相比，您的广告成本较高。
- 它可以帮助您优化预算分配：广告支出回报率可以帮助您确定哪些广告效果良好，哪些广告效果不佳，为您提供重新分配预算以最大限度提高效率和效果所需的知识。 这可以帮助您做出数据驱动的决策，而不是凭直觉行事。
从本质上讲，衡量亚马逊的广告支出回报率是制定成功营销策略的关键部分。 它为您提供有关广告活动有效性的宝贵见解，并支持战略决策，这两者对于最大化您的广告投资至关重要。
如何计算亚马逊广告的 ROAS
简而言之，您可以使用以下基本公式来确定亚马逊广告的 ROAS：
ROAS = 广告支出收入 / 广告支出成本
虽然确定此指标的指标一开始可能看起来很复杂，但一旦获得所需的数字，计算本身就很简单。 您可以通过将单个广告活动的总支出除以该特定广告的总收入来确定您的亚马逊广告支出回报率是否良好。 例如，如果您在广告上花费了 1,000 美元并获得了 10,000 美元的收入，那么您的 ROAS 将为 10 倍，这表明您在广告上花费的每一美元都会获得十倍的收入。
计算您的最低亚马逊广告支出回报率
要确定您的亚马逊 PPC 广告支出是否值得，您需要计算最低 ROAS，或盈亏平衡的亚马逊 ROAS。 这个盈亏平衡点是您扣除广告费用之前的毛利润，它是帮助您确定是否能够收回销售成本的重要指标。
要计算此值，请将您的销售价格、商品成本和亚马逊费用成本加在一起，以确定您的最低销售收入或盈亏平衡点。 现在使用以下计算来确定您的最低亚马逊广告支出回报率：
销售价格/盈亏平衡点=最低ROAS
提高亚马逊广告 ROAS 的技巧和策略
即使您的广告支出回报率满足当前的营销和广告目标，设定更高的目标也没有坏处。 利用以下提示在亚马逊广告上实现良好的广告支出回报率。
产品列表优化
提高亚马逊广告的广告支出回报率通常从优化产品列表开始。 这涉及提高列表的可见性和吸引力以推动更多转化，这可以通过关键字研究来识别潜在客户在搜索类似产品时可能使用的相关搜索词来完成。 有策略地将这些关键字纳入您的产品标题、描述和后端搜索词中。
高质量的产品图片在吸引潜在客户方面也发挥着重要作用。 图片通常是客户对产品的第一印象，因此图片需要清晰、专业、有吸引力且准确。 用引人注目的产品描述来完成您的产品列表，准确地描述产品的优点。 这应该会快速提高您的转化率。
使用适合您目标的广告类型
亚马逊提供多种类型的广告，每种类型都有自己的优势。 例如，商品推广广告非常适合提高产品知名度，而品牌推广广告可以让更多人了解您的公司以及您的总体业务。 要优化您的亚马逊广告支出回报率，必须使您的广告目标与正确的广告类型保持一致。
如果您的主要目标是增加产品销量，那么商品推广广告可能是最佳选择，因为它们针对的是在线且准备购买的客户。 如果您希望提高品牌认知度，品牌推广广告会在搜索结果顶部显示您的徽标以及您选择的产品。
了解每种广告类型的功能和用途并将其与您的目标相匹配是优化广告支出和提高广告支出回报率的最简单方法之一。
如果您想在亚马逊上获得良好的广告支出回报率，请使用完全匹配出价和否定关键字来吸引更多转化。
完全匹配出价可让您定位最有可能将购物者转化为买家的特定关键字。 此策略通常会带来更高的点击率和更高的转化率，这两者都可以提高您的广告支出回报率。
否定关键字可帮助您排除与您所销售的商品不相关的搜索字词。 通过定义你的产品不是什么，你可以避免在不感兴趣的受众身上浪费广告支出，并作为副产品提高你的广告支出回报率。 不过，如果您使用否定关键字，请记住定期查看和更新它们，以确保您的策略保持有效。
库存管理
有效的库存管理是保持一致的广告可见性和避免错失销售机会的关键部分，而这两者都是优化 ROAS 的关键。 当您的产品缺货时，您的广告就会停止投放，这可能会很快导致销售损失和广告支出回报率下降。
为了防止这种情况发生，请确保您的库存水平得到妥善管理。 密切监控您的库存并设置警报，以便在库存开始不足时通知您，以便您可以与客户合作，让他们可以在缺货之前订购更多。 或者，建议使用自动化库存管理系统，以始终保持最佳库存水平。 此策略有助于确保持续的产品可用性，并因一致的广告可见性和销量增加而获得较高的亚马逊 ROAS。
评论和评级管理
评论和评级可以显着提高您产品的感知价值，并直接影响您的转化率，从而帮助您在亚马逊上实现良好的广告支出回报率。 鼓励客户留下积极的评论和评级，以帮助提高产品和品牌的可信度。
积极的审核管理也是此过程的一个重要方面。 它涉及及时、专业地回应正面和负面评论。 建设性地处理负面评论可以帮助您将潜在的破坏性情况转化为展示您的品牌对客户满意度的承诺的机会。 这有助于您保持良好的品牌声誉并与潜在客户建立信任，从而提高转化率并提高亚马逊广告支出回报率。
创建促销活动并经常做广告
要在亚马逊广告上获得良好的广告支出回报率，促销起着至关重要的作用。 折扣优惠和促销代码等折扣可以通过为潜在客户提供比平时更具吸引力的优惠来快速吸引潜在客户。 这种额外的激励措施还可以通过说服尚未决定的客户购买或鼓励冲动购买来帮助刺激销售。
促销还可以提高产品的感知价值，让顾客感觉他们正在讨价还价并获得积极的购物体验。 反过来，这通常会导致重复购买和正面评价，进一步增加销售额并提高您的亚马逊广告支出回报率。
利用上下文定位
内容相关定位是一种亚马逊广告产品，可帮助品牌通过基于信号的营销扩大影响力。 这种新的广告方法帮助亚马逊品牌的新受众数量增加了 66%，接触到以前无法接触到的客户数量增加了 45%（亚马逊）。
这种创新的广告方法为消费品企业提供了将其品牌展示在消费者面前的机会，而无需移动广告 ID 或 cookie。 相反，它依赖于亚马逊复杂的数据和算法，这些数据和算法使用用户行为、过去的购买、查看的产品和搜索词来确定哪些广告最有可能引起用户的注意。
内容相关定位可以带来更高的点击率和转化率，当然，这可以快速帮助品牌提高亚马逊的广告支出回报率。
增加你的 AOV
平均订单价值 (AOV) 是您在亚马逊上取得成功的重要因素，提高这个数字可以有助于制定有效的策略，在亚马逊上实现良好的 ROAS。 您的 AOV 是指每个客户在您的产品上每笔交易花费的平均金额。 更高的 AOV 意味着每位客户的收入更多，这直接导致更高的亚马逊 ROAS。
有多种方法可以提高您的 AOV，其中最有效的方法是捆绑，或者将多个产品组合在一起，与单独购买每个包含的产品相比，价格略有降低。 客户认为捆绑包让他们的钱更有价值，许多人将其视为增加消费的动力。
追加销售和交叉销售也可以帮助您提高 AOV。 追加销售意味着鼓励客户购买他们正在考虑的产品的更高价格版本，通常是为了换取更好或更多的功能，而交叉销售则鼓励他们购买互补产品。 亚马逊通过产品页面上的“经常一起购买”和“购买此商品的顾客也购买”菜单来促进这两种营销策略。
还可以考虑将免费送货纳入高价值订单和客户忠诚度计划中，以提高您的 AOV，从而提高您的亚马逊 ROAS。 这些计划可以鼓励购物者在每次交易中购买更多商品，并为您的品牌建立回头客业务。
经常问的问题
亚马逊上根据产品类别或行业的 ROAS 基准是否存在差异？
是的，这很大程度上是因为不同的行业有不同的市场动态、消费者行为和竞争格局，这些都会影响广告工作的投资回报率。 例如，与竞争激烈且拥有大量类似产品的类别中的产品相比，竞争较少的利基类别中的产品可能会实现更高的 ROAS。 产品价格、利润率和销量等其他因素也会影响 ROAS 基准。
亚马逊广告支出回报率较低会产生哪些潜在影响或后果？
亚马逊上的广告支出回报率较低可能表明广告活动无效，这可能是由多种因素造成的。 这包括次优设计、关键词使用不当或受众群体定位不准确。 较低的广告支出回报率会对盈利能力产生负面影响，并且随着时间的推移，可能需要重新评估您的整体数字营销策略。 如果亚马逊广告持续表现不佳，则可能表明该平台不适合您的产品或目标市场。
