良好的意图正在破坏您基于帐户的营销工作。 以下是如何回到正轨。

我们花了一年的大部分时间来围绕基于帐户的一切 (ABE) 的概念。

虽然 ABE 所提倡的大部分内容都直观地传达给优秀的营销人员和销售代表，但我们最终拥有了允许大规模公司编排的工具。

当我第一次负责 Convert 的 Account Based Everything 驱动时，我欣喜若狂。

我内心的微观管理暴君看到了构建一个像精密机器一样工作的系统的幸福日子。

我看到了透明度。

我看到了个性化。

我预见到了巨大的成果。

基于帐户的一切 - 什么是大创意？

Account Based Everything 是一种将所有“基于帐户”的字母汤联系在一起的方法。 有 ABM（基于账户的营销）、ABA（基于账户的广告）、ABS（基于账户的销售）和 ABX（基于账户的体验）——但归根结底，就是创建以消费者为中心的营销策略。

顶级总部对所有这些元素如何结合在一起进行了深入的探讨； 值得一读。 但本质上，关键在于：您将营销工作和销售发展与目标客户群进行协调。 您推动了整个生命周期的收入链，可以从营销到销售再到客户成功进行跟踪和调整。

星星与您的销售周期一致。 您的转化率飙升——因为您在营销时考虑到了关键潜在客户。 你赚更多的钱，更准确的预测，让更多的客户满意。 正确的？

[现实检查] 没有人让您为 ABE 驱动器的大小做好准备

以及随之而来的麻烦。

ABE 方法有四个层次或阶段：

• 选择和精简技术。 那么，您会选择一个为提供基于帐户的营销而量身定制的平台，还是会承担在堆栈的不同层之间创建独特的 Zapier 连接的艰巨工作？
• 集思广益的戏剧。 ABE 本质上是一个继电器。 每个人都需要尽自己的一份力量，并将接力棒传递给下一个人。 如果你的戏剧涉及太多角色或太多步骤，那么混乱总是会在另一边隐约可见。
• 引人入胜。 激励您的团队投入时间，以便他们能够在以后获得回报。 ABE 与即时满足相反。 如此多的公司通过艰难的方式学习到“我现在就想要”对于他们的人才来说是一个很难打破的习惯。
• 测量和优化。 一直在测试！ 并进行优化。 基于帐户的一切最终归结为一件事，“您是否达成了更好的交易？” 如果你削弱了竞争对手，你一定会赢得更多的销售。 但是这些销售值得付出努力吗？ 理想情况下，ABE 应该让您更接近在公司内拥有多个布道者，这样共识就会对您有利，并且价格的讨价还价不会那么激烈。 协调一致的 Account Based Everything 驱动可帮助每个利益相关者实现您的产品或解决方案的价值。 “是”很容易。

或者你认为……

ABE 的成功（据称）取决于两件事。

1. 营销人员了解其理想利益相关者的角色并创建加剧其独特痛点的内容的能力，最终将产品或服务定位为明显的解决方案。 一言以蔽之“个性化”
2. 销售代表能够识别目标企业中的这些角色，接近他们并在个性化内容的基础上建立互惠互利的关系。 一句话“到达”

世界各地的公司都坚持这些原则。

他们崇拜他们。

他们试图通过创建超个性化的内容和吸引比以往更多的利益相关者来超越竞争对手。

这是“走得更远，走得更具体”的盛会。

然后结果滚滚而来

冲击。 喘气。 并指责代表眼睛。

严重地？ 如果没有 ABE，我们会做得更好，对吧？

市场上唯一一本书（以我的拙见）解决了 ABE 承诺的结果与实际数字之间的差异是挑战者客户。

它就在你的眼睛之间——这个启示。 真相浮出水面：

• 四层 ABE 方法缺少一步
• 你自己的热情（和善意）正在拍摄 ABE 巴士的轮胎。

个性化 = 功能障碍

挑战者客户同意，代表必须与业务帐户中的大约 5.6 个利益相关者取得联系，以提高关闭的机会。

但这种改善是微不足道的 4%。

嗯……好吧。

但接下来的数据令人震惊。

您对 ABE 方法的定制越多，以帮助利益相关者在他们自己的痛点背景下实现您所提供产品的价值，您就越能降低获利结束的可能性。

什么？ 什么？ 什么？

安倍是炒作吗？

为什么你……$@!!$$$……..!!!

（——这是我看书时的反应——）

事实证明……没有 ABE 不是神话。

我们只是不把我们的 ABE 驱动器带到他们合乎逻辑的结论。

因为想一想，个性化是功能障碍。

你让你的利益相关者自私。

它的长与短。

任何基于帐户的努力——出于良好的意图——并坚持个性化的最佳实践，都会使利益相关者自私。

他们以量身定制的内容为食，将他们放在首位和中心，他们只从个人利益的角度考虑产品或服务。

在一个跨国企业中，通常由来自世界各地的分布式成员组成，这导致了令人讨厌的分歧。

当达成关键共识的时候到来时，人们看不到他们正在投票的解决方案对整个公司意味着什么。

他们被困在自己的世界里，按照自己的优先顺序跳舞。 由我们精心创作的曲子。

最后，他们最多只能同意不同意并将他们的决定建立在伟大的统一者——价格上。

或者他们可以沉迷于激烈的比赛并推迟购买决定。

在这两种情况下，卖家都会受到影响。

交易利润较低。

由于利益相关者的僵局，数字不会受到影响。

虽然有解决方案

你不需要刮掉你的 ABE 驱动器。

相反，您应该做的是帮助利益相关者不仅与您的品牌，而且与他们自己团队中的其他人建立牢固的联系。

以下是 Convert 正在考虑解决功能障碍问题的 4 个步骤。

(i) 了解角色的个人收益和痛苦
(ii) 更进一步，将这些发现与相关公司的愿景联系起来。 您可以做些什么来促使每个利益相关者相信您的解决方案可以实现的共同目标？
(iii) 使用个性化内容让帐户中的潜在客户更接近您的品牌。 这将使您成为专家。
(iv) 团结这些利益相关者，帮助他们“看到”——非常详细地——公司的光明未来，你的产品是积极变革的发起者。 这将您从专家提升为领导者。

这个调整能保证有效吗？

见鬼！ 但这似乎是合乎逻辑的。

此外，Convert 在测试方面相当出色。

我们将测试、优化、迭代我们通往 ABE 成功的道路。