什么是进入市场策略？ 建立成功的市场营销战略的 7 个步骤

在资源有限、竞争激烈、最后期限临近的情况下，您需要依靠某些东西来证明您的方向是正确的。 是时候需要一种称为上市策略的策略了。

每个企业都想发展。 他们需要一个可靠的战略来提高公司的质量并显着增加兴趣。

因此，在本文中，什么是进入市场策略？ 建立成功的 Go To Market 策略的 7 个步骤，我们将帮助您深入了解此策略，以便您可以在想要销售新产品时使用。

什么是进入市场的策略，为什么需要一个？

什么是上市策略？

进入市场战略是组织的计划，它概述了接触目标客户并获得巨大优势的必要步骤。 进入市场战略的目的是根据定价和分销等某些因素为最终客户提供产品或服务的蓝图。

当您想销售新产品或服务、将新产品带入新市场，甚至重新启动业务或品牌时，市场营销策略可用于许多活动。 通过这种策略，企业可以深入了解为什么要推出产品，产品的用途，并制定计划来连接客户并说服他们购买产品或服务。

为什么需要一个？

进入市场的策略肯定会为您提供很多目的。 首先，它解释了你为什么要推出你的产品，它是为谁提供的，以及你打算如何处理让他们参与和购买它的艰巨工作。

其次，当您使用此策略时，您必须考虑访问者在展示您的产品时将面临的所有问题。 这将确保为客户提供无缝体验并赢得他们的信任。 你的策略旨在确保你正在摧毁你为达到现在的位置而付出的所有努力。

以下是您将从该策略中获得的好处列表：

• 为所有利益相关者制定明确的计划和方向。

• 缩短产品和服务的上市时间。

• 提高了成功推出产品或服务的机会。

• 降低因产品或服务发布失败而产生额外费用的可能性。

• 提高对变化和客户需求做出反应的能力。

• 加强对挑战的管理。

• 一条既定的成长之路。

• 确保创造有效的客户体验。

• 保证合规性。

进入市场战略的要素是什么？

了解市场状况

为了将产品推向市场，您需要了解您正在进入的市场。 进行市场研究是获得这些知识的最佳方式。

从 IDG 等出版商到 Forrester 和 Gartner 等研究公司，大量资源将帮助您深入了解您的市场。 在您深入目标市场时，请记住继续关注问题，以便您可以指导您的上市策略。

我的市场是什么？它在安索夫矩阵中的位置是什么？

Ansoff 矩阵由一位数学家创建，并将产品市场介绍分为 4 条路径：

• 市场渗透，您将当前产品销售到当前市场

• 市场开发，您将现有产品销售到新市场

• 产品开发，您向当前市场销售新产品

• 多元化，您将新产品销售到新市场。

谁是我的竞争对手，我如何与他们区分开来？

如果您的产品完全不同，请利用这一点，但如果不是，请找出一种方法，通过在价格、专业知识和功能方面区分您的产品来开拓自己的利基市场。

设定你的销售策略

为了制定成功的上市策略，您需要制定销售策略。 您在市场情报阶段所做的市场调查结果决定了谁将购买您的产品、解决方案或服务。

销售策略旨在帮助您了解谁在该市场中做出决定。 您利用您的市场研究来建立买方角色，而不是将您的目标市场定义为中型 SaaS 公司的 CMO。

如果您处于产品增长的道路上，请对您当前的客户进行研究，以便您能够最好地解决他们的痛点。 如果您处于市场增长或市场渗透的道路上，请对现有客户对您的产品的体验进行调查，以了解您如何构建您的价值主张。

不断增长的买家角色允许您细分市场以获得最合适的客户。 因此，您的目标是中型 Saas 公司的 CMO，这些公司正在尝试构建报告结构以显示营销结果的 ROI。

关键信息

最后，您需要揭示您的关键价值主张，以创造良好的市场推广。 您了解您正在进入的市场以及您的客户是谁。 对您来说，宣传您的产品信息以使其与竞争对手不同并引起购买者的共鸣至关重要。

在创建产品之前问自己以下 3 个问题：

• 您的报价如何满足市场需求？

• 什么证明您的解决方案能够满足他们的需求？

• 为什么你的目标市场应该相信你？

谁负责企业的上市战略？

用于支持产品发布的想法主要是营销功能，即潜在客户生成、品牌知名度、促销、客户外展和公共关系。 因此，营销团队将负责公司的上市战略。

产品管理负责产品的成败。 因此，产品团队应与市场营销部门合作，为其产品构建战略性的上市战略。

当营销部门不优先考虑上市计划时，产品团队应该是领导者。 当产品团队需要一个工具来捕捉和分享该策略的高级细节时，为产品路线图构建的应用程序是必要的。

如何制定成功的上市策略？

考虑你的客户

在为市场创建产品时，首先要完成的任务是确定购买中心和角色。

大致七个角色如下 - 尽管必须注意某些职位可能包含多个角色。

• 发起人：开始购买过程或表达最初的兴趣

• 用户：定期使用您的产品

• 影响者：说服他人产品是必要的

• 决策者：最终批准购买

• 买家：有预算

• 批准者：大规模提出倡议的最终批准者（通常是最高管理层中的某个人）

• 看门人：阻止产品处理或批准

这些角色是根据您销售的产品、行业和市场创建的。 您的团队应该考虑可能受您的解决方案影响的不同职位。

对每个角色进行研究，以大致了解他们的工作、目的和痛点。 了解这些人是谁、是什么驱使他们、他们的问题是什么是很重要的，因为他们将把你的产品放在地图上。

创建您的价值矩阵和关键信息

价值矩阵可以理解为每个采购中心角色的细分、他们的业务问题、您的产品如何出色地回答这些问题，以及将问题和解决方案联系在一起的相关营销信息。

用一列中的每个角色制作一张图表。 在每个角色下方，写下他们每天面临的痛点。 如果您的产品可以解决或缓解任何这些问题，请在下面的一行中添加您的产品。

因此，信息需要以有意义的方式获得痛点和价值。 最好的方法是分散痛点。 你的产品的目的是消除痛苦。

当你的价值矩阵到位时，你需要检查你的信息。 这意味着您将使用您为不同受众成员制作的信息开始在营销平台上投放广告。

您将需要测试三个标准：您投放广告的渠道、您瞄准的受众以及您传达的信息。

首先，在决定在哪里进行测试之前确定您的受众在哪里。 有一些付费数字广告渠道，例如 LinkedIn、Google Ads、Facebook Ads 和 Twitter 供您使用。 测试不同的渠道，并继续在那些显示高转化率的渠道上投放广告。 并记住停止投资转化率低的渠道。

下一步是优化您的受众。 一些广告平台为广告商提供了高度针对性的受众设置。 例如，LinkedIn 提供职位、工作职能、公司规模和地点的选择。 测试各种选择以了解谁更有可能点击或转换。

举个例子，你看到一些行业的点击率很高，然后我们开始定位和利用我们的广告预算来专注于 LinkedIn 上的这些行业。 关键是把钱花在你可以获得最大投资回报的地方。

您还实施了消息测试，以了解哪些版本最能引起您的听众的共鸣。 广告的参与度和转化率将决定良好的价值主张和痛点如何发挥作用。

获得这些数据后，您可以根据这些强大的洞察力开展更大的营销活动。

分解购买过程

设计好您的角色和价值矩阵后，从购买者的角度和您的业务角度更深入地了解购买过程。

从购买者的角度来看，购买过程是线性的。 或多或少，它会是这样的：

• 客户意识到他们有业务问题并研究该主题

• 客户选择了一份潜在解决方案的候选名单

通过与解决方案提供商的销售团队进行沟通以及测试产品用例直到做出决定，该列表被缩小。

购买者的旅程——从公司的角度来看——是一个漏斗，顶部有大量的普遍兴趣，随着机会的流失，最终会缩小范围。

漏斗的顶部是注意力阶段。 在此阶段，博客、白皮书或视频等内容会引起潜在客户的注意。 潜在客户通过输入广告、社交媒体帖子、搜索引擎结果到达此处。 然而，这些行为不会表明该潜在客户会进行购买。

漏斗的中间部分是潜在客户表明他们有问题并且您的产品可以解决问题的考虑阶段。 他们通过下载电子书或参加网络研讨会等数字行为来证明这一点。

漏斗的底部是决策阶段。 这是潜在客户可能已经询问报价或试用期并正在决定是否购买的时候。

虽然每个企业都将潜在客户生成和资格流程分开，但营销主要负责 ToFu 和 MoFu，因为它们需要创造兴趣和意识，并使用消息传递和内容来教育相关受众了解产品的价值。

当潜在客户进入决策阶段时，销售团队将获得控制权，并且潜在客户加入销售漏斗。 此时，潜在客户考虑购买您的产品。

以下是销售周期的各个阶段：

• 联系方式：开始领导和销售代表之间的沟通。

• 资格：销售代表了解业务及其潜在客户的问题并提出问题，以查看他们是否满足购买产品的基本要求（BANT 是一种常见的销售资格方法，但存在一些其他可用于资格的销售方法）。

• 商业案例：潜在客户通过免费试用或 POC 测试产品，以了解其是否能满足他们的需求。

• 评估：那些在组织中做出决策的人将产品成本定义为他们在业务案例中获得的发现。

• 谈判：销售代表和决策者讨论定价细节和功能需求。

• 完成：交易获得批准，您的潜在客户成为客户。

• 续订：您的客户续订合同或订阅。

选择销售策略

现在是时候选择销售策略以便将您的产品推向市场了。 考虑您的复杂性、可扩展性和成本也很重要。

以下是迎合各种产品和商业模式的四种上市销售策略。

自助服务模式

自助服务模式是客户自行购买。 这种模式可以在 B2C 购买中看到，客户可以通过 Netflix 或亚马逊等网站购买产品或服务。

这对于成本点低、销量高的简单产品效果最好。 构建起来很复杂。 但是，如果你成功了，它会带来销售周期短和雇佣销售人员的零成本。

可能不需要销售团队，但需要营销团队来为您的网站带来流量和转化。 关键营销团队将由开发营销、绩效营销和内容营销专家组成。

内部销售商业模式

内部销售业务模式是指潜在客户需要得到销售代表的支持才能达成交易。 这对于中等复杂性和价格的产品效果最佳。

销售周期从几周到几个月不等。 您将投资于销售团队，但内部销售代表比现场代表便宜。

这种类型的模型具有很高的销量，可以盈利，并且随着团队成员的增加，创建和扩展非常简单。 销售团队可能包括一名负责销售代表的销售经理。

现场销售业务模式

现场销售业务模式是您拥有一个完成大型企业交易的完整销售组织。 该模型包括高价位的复杂产品。 这意味着它的交易数量少，销售周期长。

由于现场代表有经验且薪水高，销售团队通常非常昂贵。 这个模型很容易创建，但很难扩展，因为它浪费时间和金钱来雇佣和培训一个完整的销售组织。

该模型通常包括销售经理、现场代表、销售开发代表团队、销售运营和销售工程师。

渠道模型

最后，在渠道模型中，外部代理或合作伙伴为您销售您的产品。 这很复杂，因为人们很难招募和教育你产品的优势。 他们的销售动力通常低于您的销售团队。

尽管如此，这种类型的模型成本低廉，因为您无需支付自己的销售团队费用。 适合合作伙伴兴趣的产品会发挥最大的作用。 例如，如果您销售手机壳，您将希望与销售相关产品的合作伙伴合作，例如百思买或苹果公司。

这些策略可以根据行业和客户规模进行组合。 对于那些有可能创业的人来说，他们应该随着时间的推移扩大规模，而不是投资于高价销售团队。

吸引目标受众的注意力

是时候吸引目标受众的注意力以填补您的管道了。 这是通过需求创造发生的，这可能发生在入站和/或出站计划中。

入站需求生成是指潜在客户通过营销努力识别您的品牌并与您联系或显示一些感兴趣的迹象。 例如，有机入站流量渠道可以是社交媒体、内容、重定向到登录页面的广告。

对于外呼，销售人员通过冷外展策略联系潜在客户。 例如，他可以找到联系人列表、发送温暖的电子邮件、给潜在客户打电话或在行业会议上收集潜在客户。

当通过这些方法已经产生了兴趣时，销售对话就开始了，并且潜在客户被引导到更多的教育内容和销售漏斗中。

创建内容

入站线索通常比出站线索更容易转换且获得成本更低。 这是因为入站线索已经了解您解决的业务问题，了解您的产品并有兴趣购买您的产品。

内容营销是创造入站兴趣的最重要元素，因为内容可以增加您的网站流量。

为此，您的内容营销团队需要找到并定位潜在客户会寻找的关键字，然后在您的网站上生成和发布相关内容。

内容营销的关键是搜索引擎优化（SEO）。 一旦查询进入搜索栏，搜索引擎就会对互联网上的内容进行评分，这将成为您自然网络流量的主要来源。

内容营销涉及关键字、研究、创建和测量的循环。

关键字研究：识别与您的产品相关的关键字，分析该关键字排名的数量和难度，并查看谁在为这些关键字排名。

• 内容研究：找出包含该关键字的内容主题。 检查当前围绕这些主题存在哪些文章，并开始构建您的内容日历。

• 内容创作：将这些想法转化为行动，并聘请作家撰写有关这些主题的文章。

• 设计：在您的内容中插入相关的照片、信息图表、视频和其他多媒体，使其更具视觉效果和吸引力。

• 推广：通过社交媒体和电子邮件将链接发送到您的客户数据库，分发您的内容并将流量推送到您的网站。

• 建立链接：联系其他发布者并要求他们链接到您的内容，以通过链接构建策略增加流量。 这为您的网站带来了权威，然后提升了您的 SEO 排名。

• 转化率：跟踪并衡量您的内容的参与度和转化率。 继续做有效的事，停止无效的事。 从那里，再次开始内容生成周期。

您的内容团队应该构建内容来调整购买者旅程的不同阶段（ToFu、MoFu、BoFu）。

优化和跟踪

开发需要的不仅仅是轻松地制定销售策略和创建需求生成过程。 优化是必须的。

要在销售中取得成功，您必须衡量进度。 管理销售团队的关键绩效指标 (KPI) 是数量、转化率和时间。

您还想知道进入销售漏斗的机会数量：您的管道数量。

然后跟踪来自漏斗底部的已完成/赢得交易的数量。 现在比较管道机会的数量和赢得交易的数量，您将获得整体转化率。

优化阶段之间的转化率更为关键。 当机会通过管道时，他们将经历不同的资格认证流程，例如基本资格认证、当前解决方案、技术评估和关闭）。 您想跟踪机会在哪个阶段消失以及原因是什么。

您还必须为您的整个渠道和每个销售代表衡量这一点。 这些数据向您展示了每个代表应该在哪里得到提升，并可能有更多的机会。 个性化您的销售培训尝试将缩短每个代表的销售周期。 比较时间和转化率，就知道谁在某些阶段更有效、更快。

跟踪每个代表转换的机会数量以及他们在哪个阶段失败。 不合格的机会越快退出漏斗越好，因为在该特定线索上花费的时间、精力和资源越少。

最后，跟踪销售周期的长度。 这是机会进入销售渠道并成为已完成/赢得交易的时间量。 目的是减少每个阶段之间的转换。

经营一家企业，您还必须优化您的客户获取成本。 一开始这将非常昂贵，但随着时间的推移，您需要通过优化流程来降低成本。 否则，您将浪费的钱比赚的钱多。

客户获取可以理解为每 1 美元吸引新客户或交易的金额。 InsightSquared 声称，企业赚取 1.00 美元的典型购置成本为 1.18 美元。 这意味着大多数企业花更多的钱来赚取一美元，而不是一美元的真实价值。

企业赚更多钱和获得收入的最佳机会是通过续订、交叉销售和追加销售。 企业更新产品的平均成本为 0.13 美元，同时追加销售浪费 0.28 美元。

许多人认为销售是一个黑匣子。 然而，在分析和新的销售人工智能技术的帮助下，公司所有者可以优化他们的流程来发展业务。

花点时间并不断迭代，您就可以建立业务。

概括

可以说，进入市场的策略是您业务成功的最重要因素之一。 我们刚刚为您介绍了该策略的知识，帮助您了解市场推广计划的定义以及如何构建出色的市场推广计划。

如果您有任何问题，请在下方留言与我们联系。 我们随时准备回答您。

希望你拥有美好的一天！