GAP 销售：它是什么以及它如何促进销售支持

之前是 MEDDICC VS BANT； 现在，让我们谈谈 GAP。

什么是 GAP 销售？

GAP销售建立在以问题为中心、以买方为中心的模式之上。 它敏锐地将 80% 的销售过程集中在了解买方的“差距”上。

他们目前的状态是什么，他们对未来的状态有什么要求？

GAP销售在销售心理中根深蒂固，并致力于有效地认识到，在买家知道他们为什么需要改变以及为什么不再选择保持现状之前，不会或不会发生任何销售。

为了与此保持一致，这种销售方法将买方置于销售过程的中心。

在探索和确定差距之前，不会提出决策过程、具体标准、冠军识别和竞争分析等内容。 这确保了买方实际上已经同意他们不能继续他们的经营方式。 为了实现他们的目标，他们必须采用变革和新的解决方案。

MEDDICC 方法的局限性

与 BANT 一样，MEDDICC 销售流程主要集中在对卖方重要的销售要素以及如何以最佳方式完成销售。 这反过来又不那么强调实际解决买方的问题，了解它们存在的原因以及它们对公司的影响。

这可能会导致买家变得沮丧并失去对代表的信任，因为他们感觉不被理解，进而难以理解您向他们提出的建议的价值。 这种缺乏了解会很快将销售恶化为更简单的特征，并提供比较和价格冲突的情况。

GAP 进行救援

GAP销售有助于最大限度地减少对不利于买家的非价值元素的强调，同时提供多态方法。 GAP销售和将销售人员推向首先关注问题的模型的方法。

GAP 销售和销售支持

销售支持是为您的销售团队提供更多销售所需资源的过程。 在 GAP 销售的背景下，销售支持是为您的团队提供正确的工具、知识和信息。

在下一节中，我们将分解您需要了解哪些信息才能使用 GAP 销售框架。 要访问此信息，您需要使用 CRM 并利用以下工具：

• 标准化报告- 审查哪些有效，哪些无效。 什么交易是赢了还是输了？ 有多少演示导致交易获胜？ 您的销售团队报告了哪些活动？
  
  
• 查看您的销售流程- 通过查看报告，您的销售领导团队应该能够准确地描述断开点所在的位置。 从销售审计开始，发现可以改进的领域。
  
  
• 收集销售内容——一旦你确定了当前和未来状态之间的差距，收集有助于描绘潜在客户如何达到当前状态的图像的内容。
  
  
• 自动化 - 创建电子邮件序列、自动化勘探，并使用实时聊天在客户选择的平台上与客户进行交流。 通过利用自动化，您的销售团队可以标准化信息的收集方式、发送电子邮件的频率，并在联系人未回复时轻松跟进。

GAP销售明细

GAP销售现状

物理字面量

他们的基地在哪里？ 他们的公司是如何走到现在的？ 他们的团队是什么样的？ 他们在做什么？

问题

他们在挣扎什么？ 他们的痛点是什么？

影响

这些痛点如何影响和影响他们的业务？ 与这些业务问题相关的可量化数据是什么？

感情

这让他们感觉如何？ 他们关心什么？

根本原因

他们是如何到达现在的位置的？

GAP销售的未来状态

新物理

他们希望创造什么样的环境？

需要解决的问题

什么需要立即解决，什么是他们的长期问题？

预期的结果

他们想去哪里？ 如果他们没有达到既定的目标/期望会发生什么

想要的情绪

解决方案会让他们感觉如何？ 这对他们的业务意味着什么？

潜在的解决方案

他们做了哪些研究？ 他们了解所需投资的价值吗？

差距

这是上述两种状态之间的空间，这是您的买家认可您的实际价值的地方。 您可以根据两个州之间的差距来衡量您的价值机会有多大。 如果差距不大，您将很难向买家传达您的价值。

您对当前和未来状态的了解越多，您的产品或服务就越能成为将它们从 A 带到 B 的桥梁。

为 GAP 销售培训销售团队

培训您的销售人员在有效讨论和定义差距之前不要专注于向他们的潜在客户谈论您的服务或产品，这一点很重要。 对买家当前受到的影响的相互理解将直接反映在您的销售人员能够与买家交谈的方式中。 这使他们能够在销售过程的早期成为值得信赖的顾问，并通过让他们专注于最有希望且最需要服务或产品的交易，实际上缩短了您团队的销售周期。

您的团队是否应该完全放弃 MEDDIC 和 BANT 流程？

您需要确定什么对您的销售人员最有效，以及他们的个人管道有多健康，然后再决定什么流程是最好的。 只要您积极专注于尝试了解是什么让买家来找您，以及他们正在经历什么，这两个过程都是有益的。 避免为了尽快完成交易而尝试做任何你必须做的事情。

将买家的需求、痛点和目标放在首位，进行真正的对话，并真正倾听他们的心声。 这将有助于确定差距...该差距将有效地告诉您如何最好地帮助他们，从而向他们推销。