潜在客户培育的改变游戏规则的策略：转变 BFSI 的前景

在 BFSI 行业的竞争格局中，与潜在客户建立有意义的关系可能会给您带来优势。 它可以彻底改变游戏规则。 潜在客户会转化为付费客户，具体取决于您带领他们经历的旅程。 这就是潜在客户培育在战略方法中占据中心地位的地方。 在本文中，我们将发现潜在客户培育的力量以及它如何最终推动可持续、可扩展的增长。 让我们揭开一些秘密，帮助您找到将潜在客户转变为忠实客户的价值！

什么是潜在客户培养，为什么它很重要？

潜在客户培育本质上是与对产品或服务表现出兴趣的潜在客户建立持久关系的过程，并在整个购买过程中有意识地与他们互动。

让我们回顾一下潜在客户开发，这是让潜在客户了解您提供的服务/产品并评估他们的兴趣的过程。 如果他们的兴趣很浓厚，那么您就可以开始培养领导者了。 它的重点是向潜在客户提供相关且有价值的信息。 当然，最终目标是引导他们做出明智的购买决策。 最有效的开始方法之一是解决特定的痛点以及如何通过简单的步骤克服它们。 在做出重要决策时，相关性具有很大的影响力。

出于多种原因，潜在客户培育很重要。 它使公司能够有效地将自己定位为潜在客户眼中的宝贵资源，从而建立信任、信誉和专业知识。 通过个性化内容和交互，企业可以实现以下目标：

• 提高转化率
• 缩短销售周期
• 推动收入增长

据说，在潜在客户培育方面表现出色的公司，可销售的潜在客户数量可增加 50%，而每个潜在客户的成本可降低 33%！ 这意味着企业可以用最少的投资最大化转化的机会。

5 个用例可让您的转化率飙升 50%

该博客的主要内容如下。

• 细分和超个性化
• 全渠道营销
• 领先得分
• 对话式营销
• 语音搜索优化

在我们详细讨论每一点之前，先介绍一下如何计算潜在客户转化！
聚合转化 =（已转化潜在客户数 * 100）/ 总潜在客户

1. 细分和超个性化

将广阔的市场划分为不同的、较小的群体或细分市场称为营销细分。 这为较小的群体在行为和偏好等方面变得更加相似铺平了道路。 根据人口统计、地理、购买行为和需求，可以在更大的市场中识别有意义的细分市场并专门满足他们的需求。

由于多种原因，营销细分成为企业的重要组成部分。

1. 集中营销：通过创建部门，企业可以将营销工作范围缩小到特定群体。 由于该群体有明确的模式，因此他们可以遵循有针对性的方法，该方法可以专门针对该群体所表现出的独特需求进行定制。
2. 个性化：每个细分市场都显示出一组非常清晰的痛点和行为。 这意味着企业可以提供高度相关和个性化的消息，可以立即引起群体的共鸣。 此外，它也是提高客户参与度和满意度的好工具。 如今，仅仅个性化已经不足以解决问题。 企业已经进军“超个性化”，这是一种高级的个性化，来自于在客户购买过程的各个阶段收集细粒度的数据。 数据告诉我们，90% 的消费者（德勤）认为这很有吸引力，78% 的消费者认为这可能会让他们从同一家企业重新购买。 它还使业务成果提升高达 86%（来源）
3. 提高保留率：制定有针对性的保留策略，包括追加销售、交叉销售等，可以在很大程度上保持细分市场的持续参与，因为一旦您了解了独特的需求和兴趣，就可以更轻松地创建个性化的沟通和独家优惠，让他们感受到特别的。
4. 市场差异化：企业可以通过有效的细分在市场上实现差异化，从而无缝地获得竞争优势。 这也可能导致识别竞争对手可能忽视的利基市场或鲜为人知的细分市场。
5. 资源配置：任何公司内部的资源都是非常宝贵的。 营销细分可帮助企业仅在必要时明智地使用资源。 识别高潜力细分市场有助于有效的预算分配，而不是在整个市场上分散资源。 将精力集中在不同的细分市场可以推动快速增长，并提供真正丰厚的投资回报。

BFSI 领域的营销细分

许多全球趋势都指向 BFSI（银行、金融服务、保险）行业的数字化。 现在这并不奇怪，不是吗？ 随着越来越多的客户接触点大量转向数字平台，营销细分在很多方面都成为 BFSI 非常重要的一部分。 因此，公司正在采取相应的营销策略。 这种数字化转型还带来了生成动态客户数据的能力的巨大优势，正如我们上面提到的，可以利用它来实现超个性化。 事实上，Numrcxm 认为“更多的数字化 = 更动态的客户数据”。

对于 BFSI 执行此类营销细分想法而言，分析现有客户群并识别行为模式变得更加重要。 即使对于 WebEngage 的我们来说，使用人口统计、行为、心理和其他相关类别等参数也有助于细分他们的潜在客户，从而带来更大的潜在客户培育潜力。

一种称为 RFM 的强大细分技术，可根据客户的新近度、频率或货币价值对客户进行细分。 扩展一下，新近度是指客户最近进行购买的时间，频率是指客户购买的频率，货币价值是指客户在公司花了多少钱。 对于像 Glide Invest 这样的品牌来说，它创造了奇迹。

利用这一数字景观并利用数据驱动细分的力量，BFSI 可以对其战略做出一些授权决策。

2.释放全渠道营销的潜力

全渠道营销是一种以客户为中心的综合方法，旨在跨所有通信渠道（如社交媒体、网站、WhatsApp、推送、应用内、短信、电子邮件等）提供无缝且一致的体验。 无论用户使用何种渠道或设备，全渠道营销都为品牌提供了创造有凝聚力的体验的机会。 所有渠道相互关联、协同工作，从而产生高度统一的体验。

全渠道与多渠道很容易混淆。 虽然它们听起来非常相似，但实际上却截然不同。 多渠道营销是指跨多个渠道进行营销。 每个渠道都是独立运作的，不会像全渠道那样聚集在一起提供集成体验。
但这对于潜在客户培育意味着什么？ 通过全渠道营销，您能够跨多个相关渠道传递统一且一致的消息，而不是向各个方向分散断开连接的消息。 这有助于保持潜在客户的热情和参与度。

全渠道营销如何重塑 BFSI 格局

早在 2014 年，Infosys 就率先认识到保险全渠道营销的关键作用，因为保险和客户体验紧密相连。 现在已经是2023年了，全渠道营销近年来取得了重大进展。 银行也不例外。 根据麦肯锡 2019 年报告，“为了最大限度地提高销售额，银行必须有效地将数字渠道和人力渠道结合起来，打造无缝的全渠道产品。”

嗯，它仍然非常相关。

对于 BFSI 领域的营销专业人士来说，要将成功的全渠道策略融入到他们的公司中，第一步就是制定一致的信息策略并选择与潜在客户相关的正确渠道。 在 WebEngage，我们提供一系列渠道，包括短信、Whatsapp、网络推送通知、移动推送通知、Google 再营销和 Facebook 重定向。 营销人员必须记住，渠道可用并不意味着他们会使用所有渠道。 关键在于确定潜在客户活跃于哪些渠道，并仅针对这些渠道进行定位。 以 Scripbox 为例，他们发现通过自动化和个性化沟通，打开率跃升了 30%。

这种方法可以让潜在客户有意义地参与上下文相关的内容，并将他们发送到您的营销漏斗中。 当与交叉销售和追加销售机会相结合时，它还可以在用户保留方面发挥关键作用。

3. 轻松转换销售线索：掌握销售线索评分的艺术

潜在客户评分是潜在客户培育的重要组成部分。 它涉及为潜在客户分配一个数值，以衡量他们对您的产品的兴趣程度。 它与潜在客户评级不同，后者评估潜在客户与买家角色的匹配程度。 潜在客户评分有助于确定潜在客户的可行性，因为并非每个适合您角色的潜在客户都会有兴趣购买。 它还可以帮助营销人员与潜在客户建立更好的联系并测试他们的假设。

为什么领先评分很重要？ 潜在客户评分可帮助您清楚地识别潜在客户当前所处的营销漏斗阶段。 您可以通过在冗余潜在客户上节省时间、金钱和精力来优化资源。 对于营销人员来说，认识到并非所有潜在客户最终都会转化为销售是非常有益的。 事实上，您可能会惊讶地发现统计数据表明至少 50% 的潜在客户不从您的公司购买产品。 高达50%！

传统的潜在客户评分模型经常会失败，因为它具有限制性，基于假设，而且可能是劳动密集型的。 通过实施预测性潜在客户评分（一种更现代的数据驱动方法），您可以轻松确定兼容性，并将注意力集中在最有可能的地方。 表现出高度转化意愿的热情线索，也称为 SQL（销售合格线索），将传递给销售团队以完成购买流程。 诸如此类的有针对性的方法可以实现更高效、更无缝的潜在客户培育。

潜在客户评分超越单一标准，结合多个因素来提供对每个潜在客户更复杂的理解。

在 BFSI 中计算潜在客户分数的最佳实践

在当今动态的行业环境中，每一次潜在客户互动都会产生一定的影响，因此纳入潜在客户评分对于 BFSI 来说是一项明智的战略举措，可以通过合并获得显着的竞争优势。

ICICI 银行表示，他们发现“高倾向”潜在客户的转化率提高了 7 倍，而且销售转化率也更高！

为了计算潜在客户分数以最大限度地提高转化率，营销人员可以采用以下一些方法：

• 建立和维护有组织的客户数据库
• 使用 WebEngage 等 CDP 进行内聚数据聚合
• 使用现有客户的信息得出共同的行为特征
• 根据用户的特征为用户操作分配数值
• 根据评分确定潜在客户的优先级并优化资源

当一个品牌每天收到数以万计的请求时，手动筛选这些请求以确定哪些线索是热线索或冷线索可能会非常耗时，并且线索可能会很快转移到竞争对手。 “没有什么比花费时间和精力与无法做出购买决定的联系人联系更令人沮丧的了。”Talege 说。

领先的评分模型可能会改变游戏规则！

4. 通过对话式营销与您的用户 24/7 保持联系

对话式营销是一种以客户为中心、对话驱动的方法，利用实时对话来保持用户的参与度。 这是通过创造真实可信的体验在客户和买家之间建立的关系。 随着聊天机器人和人工智能的兴起，企业可以在无需人工干预的情况下与用户保持联系。 我们生活在一个用户期望立即得到响应和解决的时代，我们目前也拥有满足这一需求的工具。

数据显示，保险行业 83% 的客户对聊天机器人的服务感到满意。 此外，40% 的网络用户表示，他们不在乎是由机器人还是人工代理提供服务，只要他们获得所需的客户支持服务即可。

采用对话式营销可以提高客户满意度、转化率和长期忠诚度。

对话式营销对 BFSI 领域的影响

根据多个行业报告，CM（对话式营销）在 BFSI 行业的企业中越来越受欢迎。 对话式营销是一种营销方法，专注于与客户进行实时对话，以建立关系、了解他们的需求并提供个性化体验。 它提供了更高程度的个性化，因此最近的采用率更高。 对话式营销改变了企业沟通的方式。 例如，银行开始在线沟通，从而消除了银行网点的预约和排长队。 这种体验的互动性质使体验变得人性化，从而培养对品牌的信任。

美国运通公司是利用对话式营销与客户互动的一个很好的例子。 他们使用聊天机器人来增强他们的营销活动，这使他们能够自动化数以万计的对话，目标完成率高达 49.3%！

美国运通如何利用聊天机器人？

1. 对于他们的网站模型，他们使用了一个聊天机器人来帮助客户完成交易，例如付款或预订旅行等。
2. 对于他们的移动应用程序，聊天机器人帮助用户检查帐户余额、兑换奖励积分、查看最近的交易等。
3. 该银行还利用 Whatsapp 和 Facebook Messenger 提供折扣、促销，并提供全天候客户支持。

他们通过这个获得了什么？

1. 提高客户参与度
2. 提高客户满意度
3. 销量增加
4. 降低成本
5. 提高客户忠诚度

聊天机器人能够通过为客户提供个性化且引人入胜的体验来实现这些结果，从而为用户打造人性化的品牌。

5. 通过语音搜索优化扩大您的覆盖范围

语音搜索优化是优化数字内容以满足通过语音助手设备和应用程序进行的基于语音的查询的过程。 随着智能音箱设备和 Siri、Alexa、Google 等虚拟助手的日益普及，语音搜索正在拥挤的通信网络中找到一席之地。 事实上，去年的报告指出有 6630 万家庭拥有扬声器设备！ 这种趋势的转变是由于许多因素造成的，包括易用性、最少的努力、可访问性以及对新技术的迷恋。 许多用户发现说出查询比键入查询并等待响应更容易。

通过语音搜索优化扩大 BFSI 领域的成功

不断变化的客户偏好也要求公司快速适应不断变化的趋势。 BFSI 行业的公司也将从语音搜索命令中获益。 证明这一点的经典案例研究就是 Axis Bank 使用 Amazon Alexa 所做的事情。

您只需向 Alexa 询问您的银行详细信息，系统就会立即向您的手机发送一条短信。 如果您持有多个银行账户，Alexa 也可以让您在这些账户之间进行选择，以获取您想要的信息。
语音搜索也变得越来越善于理解不同的口音、语气和语言，随着语音人工智能等新创新的出现，实现高度个性化的交互。 此外，该技术正在不断发展，以根据行为和言语线索检测潜在的欺诈活动，并提供智能建议。 通过优化此功能，BFSI 行业公司绝对可以提高客户参与度并为其用户提供无缝体验。

另一个值得注意的案例研究是 CASHe 的。 通过利用 WebEngage 的保留操作系统，CASHe 成功实现了借款人参与和保留策略的自动化。 这使他们能够有效地将潜在线索转化为潜在借款人，同时提高重复贷款的比例。 CASHe 由 WebEngage 提供支持的无缝信贷体验专门迎合受薪千禧一代的需求，确保借款过程顺利无忧。

综上所述，

上述几点清楚地表明，潜在客户培育对于将潜在客户转变为长期忠诚客户至关重要。 企业可以通过有效的潜在客户培养建立持久的关系。 记住两个关键策略很重要：

1. 细分和超个性化
2. 全渠道营销

部署这些策略可以保持潜在客户的参与度和热情。 潜在客户评分和对话式营销也是优化潜在客户培育的有效技术。 最后但并非最不重要的一点是，语音搜索优化扩大了其在 BFSI 领域的影响范围。
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