保险公司利用漏斗分析提高用户参与度的 8 项策略

从寻找线索到转化，销售保单绝非易事。
大多数保险公司都在努力赢得客户信心，但营销活动的转化率却较低。 虽然部分原因是竞争日益激烈，但另一个原因是他们提供的产品和服务或其定价的复杂性——这通常会导致渠道中的流失人数增多。
保险公司可以开始使用漏斗分析来收集有关不同客户群的见解，以创建导致转化的旅程。

什么是漏斗分析？

漏斗分析涉及对潜在客户在转化之前所采取的行动的时间顺序进行分析。 在保险行业中，漏斗代表了潜在客户从最初了解保险产品到最终转换购买保单的逐步过程。

这些操作可以通过各种接触点进行，例如网站、应用程序、电子邮件或其他在线数字渠道。 通过跟踪每个接触点的用户行为，保险公司可以获得有关客户行为、偏好、痛点和参与水平的宝贵见解。 此外，它还有助于了解渠道策略是否有效，哪些方面正在推动或阻碍转化。

通常，漏斗分析会研究以下阶段：

• 创造品牌/产品知名度
• 产生对品牌/产品的兴趣
• 激发消费者购买产品的欲望
• 鼓励消费者采取行动（购买）

然而，保险销售漏斗并不遵循这个顺序。 有一些差异。 除了上述四个阶段之外，它还包括更多阶段。

这是一个可以更好地理解销售漏斗流程的图表：

在线保险公司的理想用户旅程漏斗包括引导潜在客户完成一系列步骤。 这从对保险产品/服务的认识开始，到成为忠诚和满意的客户。 在线保险公司的典型用户旅程漏斗类似于：

• 认知阶段——这一旅程从通过各种营销渠道（如在线广告、社交媒体、内容营销、搜索引擎优化 (SEO)、直邮、目录列表等）提高保险公司的认知度开始。 这是公司需要提供教育内容的地方。
• 兴趣阶段——此时，潜在客户开始积极评估保险公司提供的产品/服务，使用比较工具和评论作为指导。 对于公司来说，成为相关信息的首选来源非常重要。
• 考虑阶段——在此漏斗阶段，潜在客户可能会根据自己的需求和偏好要求针对特定保险计划和产品的个性化报价或估算。 企业需要在这里提供实时或主动的决策帮助。
• 决策阶段 – 通过用户友好的界面和为想要购买的人提供分步指导来简化申请流程。 提供清晰的定价详细信息，包括保费、免赔额和承保限额。
• 行动阶段 - 在此渠道阶段，潜在客户直接通过网站或提供的结账链接购买所选的保险单。

现实情况是，客户可能会在保险销售渠道的任何阶段退出。 原因有很多——他们在另一个网站上找到了更好的保险产品、更好的定价、由于营销噱头而被引诱到另一个产品、没有保险公司的支持等等。

这就是为什么，您必须在每个阶段分析保险销售漏斗，收集数据并进行优化，以推动潜在客户进入漏斗的下一阶段。

你是怎样做的？ 让我们开始吧。

剖析漏斗分析以获得参与度见解的方法

虽然有多种方法可以读取漏斗分析提供的数据和见解，但我们建议采用以下方法：

1.基于事件分析

消费者可能会在您的网站、应用程序或其他平台上参与许多活动。 例如，

• 探索您的保险选择
• 然后深入研究一种保险（例如汽车保险）
• 此外，他们可能会检查保单涵盖的内容
• 然后，他们可能会点击“联系我”按钮
• 在网站上填写表格
• 下载保险单手册

所有这些都是事件。 当您收集不同事件的数据时，您可以对其进行分析以了解消费者行为。

此外，您可以更详细地分析这些数据。 例如，许多查看者可能点击了产品 X，但很少点击“联系我”按钮。 这意味着，是时候优化产品 X 页面以提高点击率了。

这称为偶属性。 事件属性可帮助您根据特定事件在粒度级别上分析用户行为。

例如，事件可以是“点击‘获取报价’按钮”，关联的事件属性可能包括用户感兴趣的特定策略类型、点击的时间和日期、用户的地理位置或任何其他信息。其他相关信息。

通过捕获和分析这些事件属性，公司可以定制营销策略、改善用户体验并优化转化流程，以满足客户的特定需求和期望。

例如，您可以分析以下一些细节：

• 保险单名称
• 保险类别
• 保单成本
• 保单编号
• 政策评级
• 地点
• 时间
• 国家
• 城市
• 平台
• 设备

2.根据参与时间间隔进行分析

保险销售漏斗分析中的另一个因素是客户在您的平台上进行互动的时间间隔。 例如，假设查看者在您的网站上看到健康保险计划页面。 然后，他们在一个月后返回该页面，并通过填写表格向前迈出一步。

不同的客户可能有不同的参与间隔。 因此，当您收集数据时，您可以计算平均参与间隔。 那么，这些数据有什么帮助呢？

• 它可以帮助您了解客户可能需要多长时间来参与不同的活动
• 在此基础上，您可以决定推广特定活动所需的一致性
• 例如，如果您要推出新的保险单，您将确切地知道需要运行营销活动多长时间才能产生认知度、潜在客户和转化率

3. 根据转换时间进行分析

让我们考虑这个例子：潜在客户选择一个保险计划并将其添加到购物车中。 但随后，像大多数在线购物者一样，他们离开了您的网站。 您等待几天，然后通过电子邮件活动重新吸引他们。 最后，潜在客户在几周后完成购买。 在这种情况下，转换时间为几周。

您可以通过根据潜在客户转化所需的时间进行分析来解决许多方面和组成部分，例如：

• 衡量平均转化时间，了解您手头的时间并相应地规划营销活动
• 创建重新参与和转化活动以重新吸引客户
• 创建营销活动以吸引客户购买
• 根据您的时间规划您的销售和营销日历。 例如计算保险代理人的佣金等。

4. 分析渠道营销活动

多渠道营销涉及电子邮件、社交媒体、短信、广告等多种渠道。

它在各个阶段都有帮助——从品牌知名度到通过一致的沟通产生兴趣，再到参与并从开始到购买后阶段提供良好的客户体验。

因此，重要的是不要遗漏对任何营销渠道的分析。 以下是它如何帮助您的保险业务。

• 客户可以通过任何渠道探索您的保险产品，从而确保您的所有渠道运行顺畅并持续更新
• 找出哪些渠道表现最好，以便您可以利用该渠道来促进业务
• 找出哪些渠道运作不佳以及原因，以便您可以对其进行优化。 相反，如果他们根本没有表现，请将他们从你的计划中删除
• 您可以确定您的最佳客户来自哪个渠道
• 您必须考虑的一些渠道包括：付费广告、社交媒体、电子邮件、自然搜索和推荐等。

5. 进行分析以细分前景

在您的保险销售渠道中，您将拥有不同类型的潜在客户。 有些人可能更感兴趣、更积极，而另一些人可能则不然。 因此，一刀切的营销活动方法是行不通的。

这就是为什么您需要分析您的潜在客户，以便您可以根据他们的兴趣、行为、产品选择、位置或任何其他特征将他们分为不同的类别。

与非分段营销活动相比，分段营销活动的打开率高出 14.31%，点击次数高出 101%。

让我们看一下潜在客户细分的一些用例：

• 根据潜在客户感兴趣的保险类型（例如健康保险、汽车保险、商业保险等）对他们进行细分。
• 此外，根据潜在客户感兴趣的保险产品来细分。这是基于事件的分析将帮助您生成详细数据的地方
• 根据潜在客户的参与程度对其进行分类。 例如，应通过不同的消息来接触活跃和不活跃的潜在客户
• 要重新激发不活跃潜在客户的兴趣，请向他们发送电子邮件或短信活动，其中包含指向您的保险网站的链接
• 对于活跃的潜在客户，创建超个性化的营销活动以推动转化

6. 分析您的潜在客户的旅程

当您在线销售保险产品时，即使是最小的细节也可以帮助您更好地了解客户。 但事实是，当涉及到保险时，客户可能会在旅途中的任何时候放弃。

因此，捕获有关潜在客户旅程的数据并对其进行分析非常重要。

了解这些细节可以帮助企业优化营销工作、增强客户参与策略并解决客户旅程中的痛点，最终提高整体转化率和客户体验。

一旦了解原因，您就可以开展营销活动来吸引客户并推动他们在转化之路上迈出下一步。

例如，让我们看一个示例，了解在潜在客户旅程的不同阶段捕获数据如何有利于您的营销策略。

比如说，您的客户可能通过各种来源登陆您的网站，例如，通过社交媒体帖子、广告、电子邮件或直接打开您的网站。 通过收集有关他们来自何处的信息，您可以确定哪些渠道为您带来了更多潜在客户。

同样，如果您发现他们在特定渠道的某个阶段下降，您将能够更好地优化该路径。

7. 根据客户群进行分析

查看漏斗洞察的另一种方法是分析不同的客户群以及他们为您的业务带来的价值。

客户终身价值 (CLTV) 是衡量企业在客户留在该品牌期间预计从客户那里获得的总收入的指标。 但在这种情况下，我们的意思是基于群体而不是个人进行分析。

例如，计算不同客户群的 CLTV 可以帮助您的保险公司确定保单购买者的长期收入潜力，从而专注于客户保留并最大限度地提高他们对您所提供产品的参与度。

此时，您还可以使用这些见解来计算每个客户在渠道不同阶段产生的平均收入。 这有助于根据收入贡献、政策类型、人口统计和其他参数进一步细分买家。

然后，保险公司可以利用这些信息来开展以保单续签、附加购买和交叉销售为重点的活动，以提高 CLTV 并对长期收入目标产生积极影响。

8. 分析以确定合格的潜在客户

质量优于数量。 但与其他所有企业一样，您可能也关心潜在客户的数量。然而，事实是，潜在客户的质量可以成就或破坏您的保险公司的增长。

例如，具有高购买意向的潜在客户比十个正在探索您的产品但无意购买的潜在客户要好得多。

此外，您可能还有需要数月才能转化的潜在客户。 这意味着，您将花费大量营销预算、时间和精力来尝试转化那些转化潜力较低的潜在客户。

另一方面，高购买意向线索或高价值线索意味着您花费更少的营销预算、时间和精力。

分析潜在客户以了解哪些值得彻底追求，哪些不值得，还可以帮助您了解哪种产品在目标受众中卖得更好。 这样，您就可以相应地提出报价。

您需要保险销售漏斗分析吗？

当您阅读时，您的保险销售漏斗中有许多隐藏的见解。 除非你分析不同的方面，否则你将无法发现它们。

只有分析了渠道瓶颈和加分点，你才能优化你的保险销售渠道。

为了帮助您进行渠道分析并解读如何推动转化，您需要一个能够轻松监控营销活动的解决方案。

WebEngage 的营销自动化工具通过漏斗分析帮助您的保险业务。 从让您能够了解每个营销活动如何影响漏斗的不同阶段，到每个潜在客户日期的旅程，我们的见解为您提供推动增长所需的可行方案。

立即探索适合您在线商店的 WebEngage！