什么是进门技术？

你有没有买过东西，当你回到家时，你开始想知道为什么要买它？ 或者您是否怀疑销售人员可能使用了一些技巧来强迫您购买您不打算购买的东西？ 如果你经历过这种精神扭曲的感觉，你可能已经接触过一种叫做“脚踏实地的技术”的东西。 这种技术从一种心理特征开始，已经发展成为一种流行的销售策略，可以帮助销售人员吸引许多潜在客户。

在本文中，我们将深入探讨什么是脚踏实地的概念，以及这种技术如何影响客户的购买行为和心态。

进门技术定义

脚踏实地 (FITD) 技术的理念是让人们先同意一个小请求，从而让他们同意一个更大的请求，而如果没有直接提出要求，他们可能不会接受这个大请求。 俗话说上门推销员通常用脚把门打开，让顾客听他的推销。

该技术通过参与情况的双方之间的联系来发挥作用。 当这个适度的请求被接受时，同意的人可能会觉得她一定会同时提出一个更重要的请求来维持她最初的决定。

踏入门技术的历史

1966 年，斯坦福大学的 Johnathan Freedman 和 Scott Fraser 对 FITD 技术的顺应性进行了最早的科学研究之一。 两位心理学家试图证明接受小请求可以导致对更大请求的同意。 他们要求研究人员在加利福尼亚郊区挨家挨户地告诉房主在他们的窗户上挂一个小牌子，上面写着“做一个安全的司机” 。 当然，谁会拒绝这种无害且善意的请求呢？

在接下来的两周里，他们让另一位研究人员请求房主允许在他们的草坪上放置一个大而丑陋的信号，上面写着“小心驾驶” 。 该请求是针对同一组和不同组的房主提出的。 返回的结果令人震惊：新的房主中只有 17% 同意放置大而丑的标志，而两周前同意小要求的房主中有 76% 表示同意。 这些发现支持了他们的质疑。

在这种情况下，合规性可能改变了房主的自我形象。 例如，当房主同意挂上“安全驾驶”的小标志时，他可能认为自己是一个了解交通安全的人。 因此，如果一个关心交通安全的人在他的草坪上展示“小心驾驶”的标志，尽管这个标志并不那么吸引人或吸引人，这并不奇怪。

进门技巧讲解

FITD 技术也可以被认为是一种成功的顺从技术。 研究人员发现，这种模式背后最容易解释的理论是康奈尔大学社会心理学家 Daryl Bem提出的自我认知理论。 在他的理论中，他声称有两件事：

• (1)人们的信念是基于他们对某种经历的积极或消极的感受。
• (2) 当人们不喜欢做某事时，没有适当的解释他们可能对它感兴趣。 在应用 FITD 技术时，当一个人在知道任何外部因素不会影响它的情况下同意请求时，他或她会觉得有必要通过接受更大的请求来与最初的决定保持一致。 或者换句话说，一旦一个人觉得自己处于某种情境中，他或她可能会发现很难拒绝一个需要更大承诺的请求。

小请求的顺从可能只是因为拒绝请求更容易，而不是面对一些潜在的风险。 当我们接受请求时，我们可能会觉得我们帮了这个人一个忙，这导致自我感知到慷慨，并可能接受更大的请求。 因此，我们觉得有义务提出更大的要求，尽管它可能不像我们标准化的那样合理。

脚踏实地技术的实际应用

脚踏实地的技巧仍然是一种常见的说服方法，可以说服人们采取一系列他们可能会反对或不打算提前采取的行动。 该方法现在被明智地用于许多不同的形式，您可能没有意识到您正在被“欺骗”进入它们。

在现实生活中，许多筹款活动使用 FITD 技术来呼吁捐款。 一个突出的例子是霍华德·迪恩（Howard Dean）为 2004 年美国总统大选的民主党提名而成功开展的在线筹款活动。 与其他试图一次寻求数千美元更大捐款的政客不同，迪恩针对的是几个愿意捐赠 25 到 100 美元的美国人。 这出乎意料地有益，因为几个人的小额捐款可以加起来一大笔钱，更不用说迪恩可以重新联系那些捐赠了 25 美元的人，要求再捐赠 25 美元。 你看，一旦一个人捐款，就意味着他或她支持迪恩的竞选活动，并且更有可能同意另一个捐款请求。

FITD 技术也经常用于技术应用中。 Pottery Barn 是一家美国高档家居连锁店和电子商务公司，它推出了一款 3-D AR Room View 应用程序，帮助您虚拟地可视化您家中的家具。 您可以挑选一件 Pottery Barn 家具，并在您的房子里虚拟放置一个真人大小的渲染，产品颜色、尺寸或任何属性都可以根据您的喜好进行定制。 这种交互式虚拟化工具不仅可以为客户提供设计建议，还可以为家居装饰提供灵感来源。 该工具还为让客户对产品和设计进行更多投资奠定了前提，这将导致潜在的转换。

销售、营销和业务中的入门技术

在制定您的销售和营销策略时，脚踏实地的技术是一种强大的策略，可以吸引客户的小动作，这些小动作可能会导致更大的动作。 他们的第一个小动作是对您的业务承诺的标志，而他们的后续行动表明他们与最初的一致。 将这种技术应用于您的营销策略的核心思想是按比例确定是什么让您的客户承诺并与他们的行为保持一致。

以下是 FITD 技术如何顺利过渡到销售、营销和业务的一些示例。

销售增长

这就是传统推销员如何将街头随机的人变成潜在客户的方式。 首先，他们会随机问路人一个简单的问题来开始对话。 问题可能是关于她正在使用什么产品以及她使用它的频率，这只需一句话就能回答。 然后，他们会尝试延长对话时间以获取更深入的信息，了解此人的见解，并尝试将她的忠诚度引向他们的公司。

传统的销售方式直到今天仍然可见，但目前流行的销售促进方式更多地应用于在线业务。 该方法的核心理念是让您的客户快速对一个小请求说“是”——例如，同意注册免费试用服务。 免费试用是一种明智的策略，可以让您的客户参与进来并提前检查您的服务。 一旦小请求被成功批准，您就可以直接提供更大的请求，即要求您的客户订阅月度/年度计划或进行一次性购买。

邮件列表

令人惊讶的是，我们可能接触过但不知道的另一种 FITD 技术形式是邮件列表。 许多在线商店经常使用该技术将产品重新介绍给他们的网站访问者。 首先，他们可能会要求访问者提供一个小请求，以提供他们的电子邮件以获得更多有用的信息或优惠券。 在将他们的电子邮件地址添加到邮件列表后，商店会将他们的产品重新推销给他们认为是潜在买家的这些受众。

获得推荐

客户推荐是一种出人意料的强大营销策略，已在当今的营销人员中广泛使用。 该方法后来发展为一种最近流行的营销形式：影响者营销。 首先，您将向经过验证的客户或有影响力的人提供您的产品样本，并向他们支付费用以推广您的产品并提供反馈（主要是积极的反馈）。 然后，此反馈将被引用并用作证明，为您的品牌提供可信度。

获得想要的位置

在找工作时，你可能瞄准了某家公司的某个特定职位。 但是拿到那个位置的路并不容易，你完全可以肯定你现在的能力达不到那个位置的要求。 在这种情况下，为了保住机会，你可以考虑申请公司其他更适合你能力的职位。 在你被录取后，你可以稍后向你的经理提出你的愿望，并询问你是否可以申请公司的其他职位。 由于您现在是正式员工，您的请求将更容易获得批准。

一些限制

FITD 技术并非在所有情况下都有效。 为了增加成功的可能性，请求的规模必须成比例。 最初的请求应该足以让被请求人发展他的自我认知并同意，并且不应该太大，否则被请求人可能会拒绝。

最后的话

总体而言，在宏观层面上，脚踏实地的技术适用于销售人员和任何情况下的任何人。 该技术已被证明在获得顺从性方面是有效的，并将这种顺从性进一步发展为其他优势。 您可以使用从该技术中学到的知识来说服他人，甚至避免被说服做出您不打算做出的决定。

换句话说，无论哪种方式，对入门技术的理解都可以使您受益。 在适当的实施下，它可以帮助您改善工作和其他外部沟通的进度。