Firmographics & 细分：如何使用 8 个常见变量来定位您的受众

每个数字广告商都需要进行市场细分，以更准确地描绘他们的客户群。 从那里，他们可以根据相似性对客户进行分组，并为特定细分市场创建量身定制的消息。 自然地，这些高度个性化的信息会带来更多的转化。

没有一种单一的客户细分方法可以提高每个品牌的转化率，因为在任何情况下，一种方法可能比另一种方法更有效。 例如，虽然地理细分可能足以满足一家企业的需求，但另一家企业可能需要更深入地挖掘并使用行为或心理细分。

但是，对于 B2B 公司来说——公司细分是没有商量余地的。

什么是公司图表，为什么它们很重要？

公司图表是组织、公司、非营利组织、政府实体、公司或任何其他类型公司的描述性属性。

这些数据是针对组织的，就像人口统计数据是针对个人的一样——两者都用于细分和定位潜在的潜在客户。

什么是公司细分？

公司细分是基于共享的公司或组织属性的企业对企业客户的分类。 这种做法可以通过提供更深入的业务洞察力来帮助指导营销、广告和销售，并最终导致更有针对性和更有效的活动策略。

以这些广告为例：

Terminus 无疑使用公司细分来瞄准其他专门寻找 ABM 解决方案的企业。 同时，Demandbase 认出用户在 Instapage 工作，并将品牌名称插入到广告文案中——试图针对目标帐户对广告进行个性化设置。

用于创建公司目标市场的变量

B2B 广告商使用无数变量来使用公司图表创建有意义的细分市场。 一些最常见的包括：

1. 工业

行业类型是一个自然变量，因为某些行业比其他行业更可能对某些产品和服务感兴趣。 希望投资新教室技术的教育行业公司不会对销售建筑材料的零售商感兴趣。

将这些公司组合在一起可以让企业为每个行业提供广告服务，就像 Pipedrive 针对金融行业的 PPC 广告所做的那样：

与向每个行业推广相同的内容并希望您的信息引起共鸣相比，这是一种更有效的方法。

（注：政府组织可以按联邦、州、县、地区、城市和直辖市状态进行细分，主要部分是与 NAICS（北美行业分类系统）或 SIC（标准行业分类）代码相关的部分。而大多数企业使用 NAICS，NAICS 或 SIC 可用于按行业识别公司。）

2.年收入

查看收入是必不可少的，因为您希望向能够切实负担得起您所提供产品的公司做广告，而不是将广告支出浪费在买不起的潜在客户身上。

您的软件可能比竞争对手的更实惠，因此更受年收入较少的小公司欢迎。 自然地，您希望针对那些更可能对您的报价感兴趣的小公司，而不是收入更多、运营规模大得多的财富 500 强公司。

WordPress 可能会使用此广告来吸引收入较低的公司，因为它是免费提供的网站建设服务：

但是，在对潜在客户及其收入做出假设之前，请始终进行研究，因为通常情况完全不同。 例如，通常收入较高的公司可能正在经历经济滞后，而您的廉价产品现在可能对他们更具吸引力。

三、公司规模

公司的员工人数很重要，因为不同规模的公司可能对各种消息传递和广告策略有不同的反应。 看下面的例子； 企业级组织可能不会对针对小型企业的保险广告感兴趣：

当使用公司规模作为公司变量时，问问自己：

• 您的目标企业是大公司还是小公司？
• 他们是在增长还是在缩小规模？
• 您的产品最受小型初创公司、成长型中型公司或知名行业领导者欢迎吗？

回答这些问题并相应地细分您的受众可以进行更有针对性的广告工作。

4.位置

位置公司图是指目标企业在地理上所处的位置——城市、州、地区、国家、大陆等。

• 他们是在一个大城市还是一个偏远的小镇？
• 公司是国际品牌吗？
• 距离做广告的公司有多近？

考虑东南亚的一家企业与华盛顿州的一家公司没有太多业务往来。 企业不应花费太多时间或预算与华盛顿公司或其直接区域以外的任何其他公司接洽。

但是，了解广告公司是在全球设有多个地点还是仅在一个地点开展业务也很关键。 虽然总部可能不在客户附近，但可能还有另一个更近的位置。

5.销售周期阶段

您向潜在客户提供的信息应该与他们在买家旅程中所处的位置相关。 他们是否有能力进行购买，或者只是在寻找更多信息以备日后购买？

这个例子显然是针对处于销售周期开始阶段的潜在客户，他们正在探索他们的选择并且还没有准备好做出承诺：

它通过建立关系并在心理层面真正了解他们的需求，然后将他们推向下一阶段，帮助引导客户完成销售漏斗。

潜在客户培养还可以帮助您了解买家进行勤奋研究并做出明智的购买决定通常需要多长时间，以及有多少时间可能会浪费在无意购买的人身上。 在不完全了解销售周期的情况下，您很容易以这种方式浪费时间和预算——向从未打算购买的企业做广告。

6.状态

一个组织的地位或结构是指一个组织与另一个组织的关系，或一个组织的法律地位，包括以下任何一项：

• 个别公司
• 独立实体
• 大型组织的子公司
• 有限责任公司 (LLC)
• 伙伴关系
• 上市公司
• 私营公司

了解哪些组织从您的产品和服务中获得最大价值可以显着提高销售、广告和营销策略的有效性。

7. 随着时间的推移表现

按业绩划分的企业细分是根据一段时间内与业务执行相关的特征将企业分组：

• 存在时间
• 增长率或下降率
• 损益

这些类别中任何一个的相似性都可能表明公司需要一个共同的解决方案：您的产品或服务。

八、行政职称

上面的公司变量都可以用来确定你理想的客户资料（类似于买家角色，但在公司层面）。 但是，它们还可以帮助进行基于帐户的营销，这在尝试接触其他企业时至关重要。

ABM 对于让那些负责做出采购决策的人参与进来是必要的，而行政头衔公司图表可以更容易地建立这些特定个人和账户的列表。

无论您的最终目标是什么，ABM 的关键是在正确的时间针对正确的客户——而公司数据是实现这一目标的最佳方式之一。

不要忽视企业细分

Firmographic 市场细分揭示了有价值的见解，可为广告活动提供信息并加以改进。 通过根据相似属性对潜在组织进行分组，您一定会受益于新的广告机会、更相关的消息传递和更高的投资回报率。

您对潜在客户了解得越多，您可以提供的价值主张就越个性化，它引起共鸣并促成所需行动的机会就越大。 为目标受众定制个性化广告后，请确保在点击后阶段继续保持相关性。

通过 Instapage Personalization 演示了解如何有效地做到这一点。