如何在您的产品中找到关键的 Aha 时刻？

你听说过一种叫做阿哈的神话生物！ 片刻。 您知道您需要围绕它构建您的产品入职培训。 然而，你不知道你的顿悟时刻是什么，也不知道你应该在哪里寻找那头野兽。

继续阅读，因为我解开这个问题并帮助你找到你的 aha 时刻。

我在电话、网络研讨会和电子邮件中经常被问到的一个问题是“如何识别我的产品中的价值时刻？” 这个问题经常来自使用复杂工具的人。

大多数创始人都了解围绕他们的关键价值时刻（或令人惊叹的时刻）构建入职体验的概念，但发现很难确定这些时刻在他们的产品中是什么。

在我们深入探讨寻找价值时刻的方法之前，我想确保我们都理解这个概念的真正含义。

什么是 Aha 时刻？

产品入门中的一个常见误解是，Aha 时刻是通过帮助用户了解产品的工作原理来教他们一个新的解决方案。

顿悟时刻（或价值时刻）不是教你的用户新事物。 这是为了帮助他们记住他们已经知道的东西，以一种与他们产生共鸣的方式展示它。

这通常可以帮助您的用户意识到您的产品是解决他们现有问题的可行催化剂。

人们来到您的产品是为了解决特定问题。 他们可能会想到一个解决方案，或者是一张白纸。 无论是哪种情况，他们都会拼命（但不自觉地）在您的应用中寻找有价值的时刻。 挑战在于，这些时刻通常只会在入职体验结束时出现。

正如林肯墨菲所说：

“作为与他们的目标有情感联系的新客户，他们将您的产品视为实现这些目标的催化剂，Aha！ 发现之旅结束的时刻到来了…… 只是它不是啊哈！

这是WTF？！？！

“你为什么让我闲逛这么久，不知道该怎么做，结果我自己发现了，浪费了很多时间？”

这给您的转化率带来了严重的问题，因为您的大多数用户会在整个发现过程中离开您的产品，然后才能体验到他们的第一个价值时刻。

为了应对这一挑战，作为营销人员或产品人员，您有责任帮助人们尽快达到价值时刻。

当您尝试识别应用程序中的关键价值时刻时，请确保牢记以下几点：

• 价值时刻不在于教育您的用户了解新的解决方案； 这是为了帮助他们记住他们已经知道的东西，以一种易于理解和引起共鸣的方式展示它。
• 从用户的期望目标开始。 一旦您知道他们已经知道并尝试实现的目标，就可以更轻松地将他们引导到他们的价值时刻。
• 为您的用户创建一条通往成功的最小途径。 不要让您的用户在您的工具中漫无目的地游荡。 因为价值时刻是在旅程结束时经历的，所以您希望这些旅程尽可能短，同时尽量减少干扰。

简单来说：

你想帮助你的用户记住他们已经知道的事情，并意识到你的产品是他们当前问题的正确解决方案。

您还希望通过消除任何干扰来帮助人们在您的入职早期快速找到有价值的时刻。

有了这个，我们可以转到这篇文章的中心问题。

如何找到 Aha 时刻？

如果您有一个几乎不需要设置的交钥匙解决方案，那么确定您的价值时刻对您来说将不是那么大的挑战。

例如，在我之前的创业公司 HeadReach，一个潜在客户生成平台，很明显我们想让人们做几件事：

1. 注册该工具（duh）。
2. 点击“查找电子邮件和社交资料”。

在 HeadReach 案例中，价值存在于我们提供的数据中，因此产品中的第一个价值时刻是用户找到有效的潜在客户信息时。

这指导了我们的应用内和电子邮件入职。 我们尽最大努力让人们使用他们的搜索积分。

我们还知道，激活用户是指至少使用了 10 个免费积分中的 7 个的用户。 我们利用这些知识构建了当时触发的自动升级电子邮件。

当我们将试用期的付费 CR 从 1% 提高到 3% 时，这非常有效。 考虑到我们每天要进行 30 次新试验，而且它们并非全部合格，这并不令人惊讶，但也不错。

相反，您的产品越大、越复杂，就越难确定您的产品的最小临界值时刻集。

想象一下，你运行一个像 HotJar 这样的产品——一套面向 UX 人员的工具，具有实时会话记录、热图、应用内调查和场外调查。 在这种情况下，挑战在于不同的用户会有完全不同的入职体验，因此会有完全不同的价值时刻。

那么在这种情况下，你到底是如何计算出我们的价值时刻的呢？

下面我将分享 4 种方法，您可以使用这些方法凭经验找出应用程序中的关键价值时刻。

在注册时细分用户

如果您拥有具有多个不同用例的广泛产品，则此方法特别有用。

前提很简单：询问人们他们打算如何使用您的产品并提供最合适的用户体验。

例如，一体化工作空间平台 Notion 会根据新注册用户的角色对其进行配置。

在应用内引导的下一步中，他们建议从最相关的模板开始，希望用户能够更快地意识到产品的价值（记住我们在上一节中讨论的最小价值路径）。

您无需将个性化仅限于应用内体验。 借助 Encharge，您可以使用角色属性中的数据向每个细分市场发送不同的电子邮件入职活动。

这种方法不会回答您对用户的所有问题，但至少现在，您对每个用户计划如何使用该软件有一个大致的了解。 有了这个，你可以对他们想要的目标做出一些有根据的猜测。 正如我们所讨论的，这使得引导用户更容易获得他们的个人价值时刻。

进行实时用户测试以了解人们对您应用中的事物的反应

如果您刚刚开始使用您的产品并且没有数据，这可能是了解您的用户如何响应您的入职以及哪些操作或功能使他们打勾的最简单方法之一。

与您的一位客户（或潜在客户）进行通话，请他们分享他们的屏幕并在您的应用程序中执行某些操作。 最好让他们打开麦克风和摄像头，这样您就可以观察他们的反应。

这对您来说将是一次宝贵的体验，最好的部分是在您开始得出结论之前，您不需要进行很多此类会议。

深入您的数据库以发现客户模式

如果您已经至少有一些客户数据，则以下方法效果很好。

这里的目标是查看您的最佳客户中最常用的功能是什么。 这将帮助您在客户群中找到模式，并确定您理想的客户档案是什么。

如果您无法直接访问此数据，只需要求您的开发人员将您的客户数据库导出为 CSV，其中包括功能使用情况。

这是我前一段时间所做的，以更好地了解我们的客户

假设您运行像 HotJar 这样的工具。 您会要求您的工程师进行导出，以显示有多少客户创建了热图、调查、激活了实时会话记录、邀请了团队成员等等。 如果可能的话，您还可以通过提供访问页面、登录次数、会话长度等数据来要求他们获得更精细的数据。

有了这些数据，您就可以开始得出有关功能使用情况以及您的最佳客户如何使用您的产品的结论。

使用 Mixpanel 了解客户通过您的应用进行转化的方式

你总是可以变得更复杂，并使用 Mixpanel 之类的东西来“发现高绩效和低绩效的用户群，并比较他们的转化或下降路径”。

它在 Mixpanel 中的工作方式是您选择一个目标，例如“试用转换”，该工具会揭示用户实现目标的路径。 您还可以比较免费用户与客户的细分，以确定价值时刻。

谷歌分析呢？

Google Analytics（分析）是一个很棒的工具，只要多做一点工作，您就可以让它跟踪诸如试用转化（例如，当用户访问成功页面时）或功能激活（例如，当用户点击特定页面时）等目标。按钮/链接）。 但是，它缺少 SaaS 工具所需的一项关键信息——PII 或个人身份信息。

正如 Google 所说，Google 将 PII 解释为可以单独用于直接识别、联系或精确定位个人的信息。 这包括电子邮件地址、全名、用户名等。

换句话说，没有办法将特定的目标和活动映射到用户配置文件。 这使得整个练习对我们的目的毫无用处或至少极其困难，因为我们想要识别用户和高价值客户的细分市场。

找到你的 Aha 时刻结论

没有一种神奇的方法可以找到产品的惊喜时刻。 更小、更易于使用的应用程序将更容易确定其价值时刻。 复杂的应用程序需要做一些功课，比如挖掘其数据库的行为模式或建立复杂的分析平台。 不管需要什么，都不要把这份工作放在次要位置，因为您的试用转化率取决于弄清楚您的价值时刻是什么。