支持 B2B 入站营销策略的 10 种基本策略
已发表: 2022-04-27
入站营销方法的目的是吸引、吸引和取悦网站访问者，并在买家旅程的每个阶段提供有用的内容——最终将潜在客户转变为品牌的客户和推广者。 入站营销策略可以相互建立以实现这一目标，但无论是由于缺乏营销预算还是对入站营销策略中每个组件的价值缺乏了解，许多公司都没有承诺实施完整的入站营销计划。
在您启动入站程序之前，必须制定一个明确的策略来推动您的策略。 事实上，它是如此重要，如果你还没有完成基础工作来制定一个概述你的项目目标、竞争基线、目标角色、定位和消息传递、搜索引擎优化机会等的战略，我建议你先阅读这篇文章: B2B 入站营销策略的 10 个关键组成部分。
但是，入站营销计划在执行中是什么样的？ 您对营销方法的选择将与您的业务和客户一样因人而异——因此了解您可能需要不时根据绩效、业务目标和季度路线图优先级调整策略非常重要。 我们将讨论为什么以下 10 种策略至关重要，以及它们如何共同执行您的入站营销策略，以帮助您的公司实现其营销目标。
- 写博客
- 高级内容创建
- 视频内容
- 内容分发和推广
- 电子邮件营销
- 营销自动化和潜在客户培养工作流程
- 搜索引擎优化 (SEO)
- 您网站的增长驱动设计 (GDD) 方法
- 实施客户之声 (VOC) 计划
- 销售支持
1. 写博客
博客是 B2B 入站营销计划的基本要素。 有用的相关博客文章应解决您的目标角色的痛点。 这些作品在吸引潜在客户和帮助增加网站的自然流量方面发挥着重要作用，并且一些重要的最佳实践可以帮助您撰写结构合理、有用的帖子，以吸引和吸引公司网站上的访问者。
然而，重要的是要明白，结果不会在一夜之间出现。 按照每周一篇博客文章的速度（我们建议的最低限度），公司通常需要 12 到 18 个月才能看到流量呈指数级增长。 谷歌奖励一致性，因此每周至少有一篇文章的专门发布时间表，您可以预期在大约 55-70 篇文章后看到指数流量增长，然后随着您继续以一致性发布而稳定增长。
2. 高级内容创建
高级内容优惠不仅可以产生新的联系人，还可以引导现有联系人并将他们更深入地吸引到您的销售渠道中。 高级内容有多种形式，但一些最常见的类型包括电子书、提示表、白皮书、操作指南和交互式计算器。 查看此信息图以获取更广泛的列表，并考虑哪些部分适合您的业务和目标受众。 这些内容提供通常比博客文章更深入地研究主题，或者为访问者提供下一个合乎逻辑的步骤，让他们在购买者的旅程中采取行动，并且非常适合在博客文章结束时作为号召性用语（CTA ）。
我们强烈建议我们的客户每月制作一篇高级内容，尤其是在入站计划的早期阶段，因为它是捕获潜在客户（将未知访问者转变为已知联系人）和展示您了解潜在客户主题的专业知识的出色工具有兴趣。
3. 视频内容
我们可以将视频内容归为一个更广泛的类别，称为“内容发布”，但就像博客和高级内容一样，视频应该拥有一个属于自己的类别。 在线视频内容呈现爆炸式增长，预计到 2021 年，视频流量将占消费者互联网流量的 80% 左右！ 没有比现在更好的时间将视频用作您的入站营销策略的一部分了。
在工业制造领域，有各种各样的视频内容可以激发潜在客户的兴趣，包括客户推荐、产品演示、能力演示、案例研究和视频博客。 关键是让您的受众了解您的产品或服务的价值。
寻找灵感？ 请参阅这篇文章，了解四家利用视频发挥优势的工业公司，并查看我们完整的视频营销方法库，如下所示：
4. 内容分发和推广
因此，您制定了策略并开发了所有这些出色的内容——现在您将如何处理这些内容？ 对于初学者，遵循一些最佳实践有助于确保您在内容创建方面的辛勤工作得到回报：
- 了解你的观众是谁
- 发现他们在哪里查找和共享内容
- 了解他们认为有价值和可分享的内容类型
- 探索创意主题发现并通过引人注目的内容吸引注意力
- 建立和维护关系
- 参与对话并成为您的行业社区的一部分
- 记住要像人一样为人写作
分发：显然，您希望培养自己博客的忠实订阅者，但如果读者在其他地方找到他们有价值的内容，请考虑在其他网站上发表客座博客，以获得您所在行业的曝光率和权威。
您的销售团队是您内容的另一个重要分发渠道。 如果您为买家旅程的每个阶段维护一个内容组合，您的销售代表可以轻松地选择有用的、相关的内容，并在他们的对话背景下直接向他们的潜在客户分发。
促销：这需要一个完整的团队方法。 这不仅仅是通过社交媒体帖子分享内容优惠，只需在您的公司页面上轻松点击即可。 您的所有团队成员都应该在您的潜在客户最常使用的平台上分享您的内容。 付费广告也是在活动或产品发布等情况下促进促销的好工具，或者您正在寻求从中产生潜在客户的重要新内容提供。
如果从未见过，高质量的博客文章有什么用？ 虽然随着时间的推移，谷歌在自然搜索中肯定会奖励高质量的内容，但对于公司及其员工来说，立即在社交媒体上推广博客文章很重要。 我们建议在 LinkedIn 和 Facebook 上分享有关公司简介的博客文章，并鼓励员工与他们自己的社交网络和行业社区分享这些文章。
分享较早的公司文章、相关第三方内容和宣传公司文化的帖子也可以大大有助于在社交媒体上建立公司品牌。 随着时间的推移，您将从这些活动中获得可衡量的投资回报率。
有关内容分发和推广的更多想法，请查看 Neil Patel 撰写的这篇文章。
5. 电子邮件营销
精心设计的电子邮件营销策略对于在正确的时间为潜在客户提供正确的内容至关重要。 电子邮件营销允许您向订阅者推广新的博客文章，向选择使用电子邮件通信的人推荐新的高级内容，并开发自动化的工作流程策略。 当您将目标内容发送到特定联系人列表时，您可以帮助他们通过销售渠道取得进展。
以下是有关 2020 年电子邮件营销的一些相关统计数据：
- 81% 的 B2B 营销人员表示，他们最常用的内容营销形式是电子邮件通讯。 （内容营销学院，2020）
- 16% 的电子邮件从未进入收件箱。 （电子邮件工具测试员，2019 年）
- 87% 的 B2B 营销人员表示电子邮件是他们最重要的免费有机分销渠道之一。 （内容营销学院，2020）
- 90% 的内容营销人员表示，电子邮件参与度是他们衡量内容绩效的首要指标。 （内容营销学院，2020）
有关使您的电子邮件营销成功的提示，请查看我们的免费指南：
6. 营销自动化和潜在客户培养工作流程
据 HubSpot 称，67% 的营销人员正在使用自动化。 与此同时，70% 的自动化公司报告了更有针对性的客户沟通的好处。 营销自动化可以帮助您实现许多目标； 它的好处之一是能够自动化和扩展潜在客户培养工作流程，从而根据买家的旅程和潜在客户行为来推广您的内容。 HubSpot 平台允许用户应用逻辑和行为来开发有针对性的、有效的自动化工作流程。
随着自动化的到位，公司通常会发现他们的销售团队变得更加成功和满意，因为他们可以从一开始就与已经接受相关内容培养的更热情的潜在客户建立联系。
营销自动化的使用预计会增加，企业可以效仿最成功的市场领导者部署的策略以取得类似的成功。 自动化本质上用上下文营销取代了冷电话，为潜在客户和您的销售团队带来了双赢。
相关：什么是增长营销机构以及为什么你应该考虑一个
7.搜索引擎优化（SEO）
我们已经讨论过博客和高级内容的重要性，但是如果没有搜索引擎优化策略，这些内容可能一开始就不会有机地被发现。 事实上，搜索引擎优化是成功入站营销策略的几乎每个部分不可或缺的一部分。 高质量的 SEO 从关键词研究和定义明确的关键词策略开始，该策略专注于您的目标角色可能正在搜索的单词和短语——那些解决了他们的痛点的词和短语。
例如，如果您是一家原始设备制造商，并且了解潜在客户正在为您的设备与替代品的成本而苦苦挣扎，那么撰写一篇关于“X 成本如此之高的 5 个原因”的文章将提供诚实的答案并解释您的产品面向潜在客户，同时还定位可能在您的行业中吸引数量的关键字。
虽然还有许多其他因素会影响 SEO，包括网站用户体验（例如，移动优先设计和网站安全），但一切都始于根据您的潜在买家找到最佳关键字并围绕它们创建高度针对性的内容。
8. 网站的增长驱动设计 (GDD) 方法
旧网站需要大量时间来规划和启动网站，只是让网站保持不变，直到几年内再次过时。 增长驱动设计通过采用迭代的、以用户为中心的、数据驱动的方法来改进网站，颠覆了这种旧的做法。 GDD 方法需要对您网站上的用户行为进行定期分析，从而告知改进和更新的领域，从而增强用户体验并推动用户访问他们最感兴趣的内容。
我们的客户在对其网站实施 GDD 方法时体验到的一项重大好处是转化率优化 (CRO)。 通过分析表单页面上的用户行为和数据并进行设计更改以改善用户体验，我们实现了更低的表单放弃率和更好的数据收集。
9. 实施客户之声 (VOC) 计划
既然您已经利用有用的上下文内容通过飞轮培养潜在客户并将其转化为客户，那么您的整个团队应该专注于取悦这些客户 - 因为他们可以成为最强大内容的来源：推荐。 实施 VOC 计划可以让您收集有关您的潜在客户如何成为客户的故事，了解您可以在哪些方面改进业务，并将这种丰富的经验用于内容。
为了访问宝贵的知识宝库，您首先需要访问这些客户。 这就是您的 VOC 计划的用武之地。您需要考虑哪些接触点和媒介对挖掘客户的洞察力有意义。 您可以选择单独联系客户并面对面地向他们提问，或者在您的网站或电子邮件中使用调查或表格（或这些方法的组合）可能会更有效和可扩展。
无论哪种方式，您通过 VOC 计划获得的洞察力远不止是营销内容——它是关于业务增长机会的。 您将了解您擅长的领域以及可以改进的领域。 您可以识别服务交付或潜在的新产品创意中的差距。 同样重要的是，您要向客户明确表示您重视他们的反馈，就像他们重视您的专业知识一样。 定义明确的 VOC 计划有助于继续协调您的营销和销售、改进现有流程并取悦潜在客户和客户。
10. 销售支持
当我们谈论 B2B 入站营销策略时，我们强调协调您的营销和销售团队的重要性，以便入站为您的组织工作。 在战术方面，这采取销售支持的形式。 简而言之，通过确保您的销售团队能够获得他们需要的最佳工具和资源，您可以让他们更轻松地完成更多交易。
这是我们喜欢使用 HubSpot 销售和 CRM 软件的另一个原因。 它加载了易于使用的工具，例如文档工具，它可以保持最新的内容库有组织且触手可及。 电子邮件模板可以节省大量时间，序列有助于简化与潜在客户的沟通，而代码片段则简化了响应工作。 会议工具与日历同步，使潜在客户可以轻松预订面对面的时间。 我们最喜欢的功能可以帮助我们客户的销售团队做到最好。
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那么我从哪里开始呢？
到目前为止，您已经看到了这些入站营销策略中的每一个的价值，以及入站程序的每个组件如何相互连接并依赖于其余部分以获得成功。 您的入站计划将随着时间的推移而发展和变化，因此不仅要致力于您的入站策略，而且还要衡量和评估您的计划的有效性，以便在需要时调整策略。 准备好利用入站营销的力量了吗？ 阅读我们的入站营销分步指南开始吧！
