在我们推出 Encharge 后的最后六个月里，我有幸剖析了数十个电子邮件入职流程。 从刚刚进入可怕而美妙的软件世界的独立创始人，到各自产品类别中的一些最大参与者。

他们都有一个共同点：

他们的电子邮件入职不是很好。

我审核过的所有入职流程从稳定的平庸到几乎不存在。

但…

所有团队都对修复入职培训和提高转化率有着持久的热情。

在你判断我听起来像一个脾气暴躁的老电子邮件评论家之前（如果这甚至是一个真正的职业），让我澄清一下：

我一点也不怪这些公司！

为 SaaS（软件即服务）构建有效的、相关的、分段的、由操作驱动的电子邮件入职培训可能是营销人员在其职业生涯中需要处理的最困难的项目之一。

它将挑战你的技术知识、逻辑思维、文案创意、人的技能和耐心。 哦，是的，耐心——你必须非常非常耐心才能看到这个婴儿走路。

所以在我陷入真相之前，让我们明确一点，我的目的不是抨击任何人。

我也不希望您立即应用我在这里分享的所有技巧。 当营销顾问给出一堆超级难执行的提示时，我讨厌它，例如“向所有已注册您的工具但在过去 7 天内未提交至少 3 个请求的人发送重新参与电子邮件”。

我不会让你一个人在这件事上！ 我计划提供有关如何实施我的提示的技术指南。 此外，我分享了一些容易实现的想法，只要您可以访问您的电子邮件，您就可以实施这些想法。

现在，当我大谈特谈时，我将深入探讨这个新系列的第一篇文章——SaaS 电子邮件入职拆解。 我要回顾的第一个是 HeySpace。

HeySpace 概述

如果 Slack 和 Trello 有一个漂亮的宝宝，它会被称为 HeySpace。 这是一款外观精美的 Web 和移动应用程序工具，可让您在单个工作区中聊天和处理您的项目。

他们的应用内入职非常好，但入职电子邮件需要工作！

所以让我们看看引擎盖下：

• 共 3 封电子邮件
• 1 封事件/操作触发的电子邮件
• 4 条应用内消息

我知道 HeySpace 团队目前正在对他们的电子邮件入职进行全面检查，所以让我们公平对待他们吧！ 话虽如此，我认为这可能是一个很好的机会，可以展示我将如何从头开始设计电子邮件入职，如果我没有什么可做的。

审核分为两部分：审核他们当前的电子邮件和赚钱技巧——我的顶级建议可以真正推动 HeySpace 的发展。

当前电子邮件审核

电子邮件＃1：欢迎电子邮件

时间：注册后

这封电子邮件中的个人方法很棒。 达米安的照片和他的热情欢迎。

我们需要用那封电子邮件解决一些问题。

1）应用电子邮件简单性公式

在电子邮件中，我们通常建议每封电子邮件发送一个行动呼吁 (CTA)，以避免决策瘫痪并提高点击率 (CTR) 以获得您想要的结果。

您的欢迎电子邮件将是您打开次数最多的电子邮件（平均打开率为 40-60%）。 将每一点信息都塞进其中可能很诱人——介绍、功能、后续步骤、多个提示、调查等等。 我鼓励你避免这种情况，除非你想混淆你的用户并降低你最重要结果的点击率。

你能做的最好的就是遵循电子邮件简单的公式：

1 封电子邮件 = 1 个目标（为您）= 1 个预期结果（为用户）= 1 个行动号召

回到 HeySpace，我会拿出“探索我的帐户”按钮并强调“安排会议”CTA，如果电子邮件的唯一目标是让人们与 Damian 预约电话。

2) 将会议定为成功会议

我们倾向于避免销售演示，就像我们在广告开始时转身离开电视屏幕一样。 毕竟，没有人早上醒来会说“购买新软件真是太好了”。

为了解决这一反对意见，请将您的演示和会议视为客户成功的机会。

“您希望我帮助您和您的团队提高工作效率并每月节省 XX 小时吗？”

“我想向您展示如何结束零散的电子邮件对话。 让我们安排一次成功的会议。”

“我真的很乐意让你参加一个成功的电话会议，我们将建立你的团队，向你展示 HeySpace 的诀窍，并确保我们通过团队沟通解决你最大的挫败感。”

当然，这并不是一种欺骗用户与您通话的低俗方式。 做好功课，研究用户，并准备好提供价值。

电子邮件#2：跟进

时间：注册后 X 天

这封电子邮件在某些方面做得很好——寻找反馈并提供后续步骤——但它需要改进。

1）如果您要求的不止一件，请将消息分成多封电子邮件。

电子邮件是新的社交媒体。 人们在收件箱中收到大量广播、促销和自动序列。 他们滚动浏览，每封电子邮件只花几秒钟。

您不希望人们观看视频、注册您的产品并通过您 Facebook 或 Twitter 页面上的单个帖子完成调查。 （除非你用 iPad 贿赂他们，但那是另一回事）。 因此，在您的电子邮件通信方面也是如此。

HeySpace 可以很容易地将这个跟进分成两封邮件：

• “如何开始使用 HeySpace”。
• 还有“我需要你的反馈”电子邮件。

为调查发送单独的电子邮件也将提高点击率，并最终提高调查完成率。

注意：长格式的电子邮件在客户旅程中占有一席之地，但我不会将它们用于关键任务的入职电子邮件。

2) 确定入职过程中最关键的步骤，并帮助人们接触到这些步骤。

我们将这些关键步骤称为“价值时刻”，因为用户在达到关键价值时会体验到关键价值。

尽人所能，让您的用户在忘记您的产品之前达到价值时刻。

这是你的行动计划：

1. 找到价值时刻。
2. 消除电子邮件入职过程中的任何其他干扰。
3. 为您的用户提供通往成功的最短路径，例如通往您的价值时刻的捷径。

他们可以列出用户需要在应用程序中完成以成为活跃用户的 1 或 3 项关键任务任务，而不是让用户在 HeySpace 中可以做的所有功能和事情的列表压倒用户。

对于 HeySpace 来说，这可能意味着引导用户创建他们的第一个板或邀请其他团队成员。

这就是我们与一位客户的合作方式：

对于 Veremark，“创建第一个请求”是一个关键的价值时刻，这就是为什么我们使用它作为唯一的 CTA 来让用户回到应用程序并推动他们完成操作：

请注意我们甚至没有提及任何其他功能，Veremark 是多么酷，以及所有其他的花里胡哨。 我们的目标是让用户提交他们的第一个请求，就是这样！

我们还解决了任何可能的反对意见，例如：

“很难发送请求。”

“这需要很多时间。”

“我不想惹恼我的候选人。”

在某些情况下，所有产品操作都同等重要，并且没有明确的完成顺序。在这种情况下，将“下一步”作为客户成功路径/清单是您的最佳选择。 这是 Dropbox 的一个很好的例子：

3) 使您的电子邮件具有相关性。

您的入职电子邮件必须跟随客户旅程，这一点至关重要。

在 HeySpace 的情况下，如果某人已经完成了此操作，请让他们“创建一个板”，将使您的电子邮件变得无关紧要。

更糟糕的是，一旦用户看到一封不相关的电子邮件，他们就会开始认为您的整个电子邮件通信是不相关的。

这里的目标是为用户发送下一个最相关的操作：

如果他们创建了一个看板但尚未邀请团队成员，您想要求他们在电子邮件中邀请团队成员，依此类推。

这说起来容易做起来难。 根据客户旅程设置触发电子邮件需要对用户事件进行技术设置和仔细规划。

流失电子邮件

对于最后一次出现在 10 天前的用户。

我真的很喜欢这封电子邮件，HeySpace 向他们的非活跃用户征求反馈真是太棒了。

以下是获得更好地参与此电子邮件的两种方法：

1) 向所有未回复的用户发送后续消息。

我会在这封电子邮件之后再给所有没有回复的人发第二封。 在 Encharge 中执行此操作非常简单：

1. 发送第一封电子邮件 →
2. 过滤“未收到回复”的用户 →
3. 发送后续电子邮件。

2) 通过在线调查提高响应率并自动化反馈收集过程。

无论您跟进多少次，人们通常都懒得回复此类电子邮件。

幸运的是，我们找到了一种让他们分享为什么流失的好方法——我们称之为内联电子邮件调查，它看起来像这样（取自 Veremark 的入职培训）：

当用户点击特定链接时，答案会记录在 Encharge 中。 然后，您可以看到按他们给出的答案（他们点击的链接）划分的人。

这是一部分受访者的样子：

HeySpace 可以进一步实现自动化。 例如，如果他们回答/点击“价格太高”，他们可以发送一封带有折扣的自动电子邮件。 如果他们回答“我不明白 HeySpace 是如何工作的”，他们可以向 Damian 发送自动内部通知以跟进该人。 酷豆自动化！

赚钱秘诀💵

随着电子邮件的消失，让我们看看我们如何改进 HeySpace 的入职培训，这样他们就可以赚更多 💵 而无需付出任何代价。

1.让用户在要求他们升级之前体验你产品的价值。

而不是相反。

HeySpace 有一个独特的上市策略，结合了免费增值和免费试用的入职模式。

1. 用户注册 HeySpace，默认情况下他们被置于低级/免费增值层。
2. 然后，他们被要求为高级计划注册 14 天免费试用，以解除免费增值层的限制（如团队成员数量、文件大小等）。
3. 如果用户未在该窗口内转换，他们将降级回免费增值层。

这种模式为用户制造了摩擦和价值障碍。

切换该入职流程——允许免费增值用户在注册后使用高级功能 14 天——HeySpace 可以向更广泛的用户展示价值并从一开始就锁定他们：

1. 用户注册 HeySpace，默认情况下他们可以获得 14 天的高级试用。
2. 如果用户未在该窗口内升级，他们将降级为免费增值模式。

这种进入市场的策略可能会受到“损失厌恶”效应的推动，这种效应强调人们如果在 14 天后不升级将失去什么。 例如：“您的工作区中目前有 5 个成员。 您的帐户将于 1 月 24 日降级，以下成员将失去访问权限。”

2. 如果你有免费增值模式，目标是快速转换你的免费用户。

我们为免费增值产品推荐的一般策略是：尽可能快地转化用户。

经常发送电子邮件并从一开始就积极推广该工具。

使用免费试用模式，人们倾向于等到试用期结束后再进行转换。

这是帕金森定律的一个类比，即“工作扩展以填补完成工作的可用时间”。 如果您有 14 天的试用期，人们往往会扩大决策过程以填补该窗口，如果您有 30 天的试用期，人们将需要 30 天，依此类推。

相反，由于免费增值没有时间窗口来体验产品，免费增值用户的转化速度往往比免费试用快。

引导他们尽早做出决定是你的工作。

正如电子邮件专家 Val Geisler 所说：“我告诉我所有的客户，通过免费增值，尽早并经常吸引新用户是个好主意。”

MindMeister，一个免费增值的思维导图工具，利用了这个技巧。 我最近在使用 MindMeister，当我尝试创建我的第四个思维导图时，系统会提示这个升级弹出窗口。

不过，他们并没有把东西留在那里，几个小时后，我的收件箱里收到了这封杀手邮件：

这封电子邮件做了一些很棒的事情：

• 它是在正确的时间发送的。 当我点击 Mindmeister 中的一项高级功能时。
• 它利用稀缺性推动我升级。
• 它有一个明确的行动号召“立即升级”。

HeySpace 可以通过 Encharge 轻松触发这样一封电子邮件：

1. 当用户访问 HeySpace 升级页面 (https://app.hey.space/settings/subscription) 或达到免费计划的限制（10 个座位，尝试上传超过 5 MB 的文件）时。 →
2. 等待 1-2 小时 →
3. 如果用户尚未在该窗口中升级 →
4. 立即发送升级电子邮件。

这是在 Encharge 中执行此操作的流程：

3. 使用“更好的生活”电子邮件

Better Life 框架是一个简单但功能强大的文案框架，它：

1. 强调 A 点——客户现在所在的地方，周围有所有的痛苦。
2. 说明 B 点——在客户想要的地方过上更好的生活。
3. 展示您的产品如何成为 A 点和 B 点之间的桥梁。

当将此框架与 HeySpace 一起使用时，可以写一封电子邮件：

1. 显示团队当前的沟通方式。 强调该过程的效率低下/浪费时间/挑战等，作为他们当前状况与更好生活之间的差距。
2. 说明他们跨越鸿沟后的生活。 如果没有混乱的电子邮件通信和低效的工具，生活会是什么样子。
3. 将 HeySpace 定位为可以提高团队沟通效率的正确解决方案。

这是我们作为 Ve 的一部分写的 Better-life 电子邮件

想让您的电子邮件入职审核？

如果您需要充实且执行良好的入职示例，我已经将这个博客的相当一部分空间专门用于 Dropbox 和 Squarespace 等大公司。 这个博客类别是关于你的——早期的 SaaS 公司。

如果您有一家 SaaS 公司，希望提高试用到付费的转化率，并以同样的方式审核您的电子邮件入职，请与我们的团队安排电话会议。

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