对于代理商：如何制作电梯间距以签下新客户

对于数字营销和广告机构而言，将陌生人转化为客户的最重要工具不是名片或作品集，而是电梯推介。

想象一下：您在会议上或在线寻找理想客户时看到了您的理想客户。 在任何一种情况下，您都想让他们相信，他们的业务将从与您的合作中受益。 您需要一种简短、引人注目的方式来吸引他们的兴趣并最终完成交易。 一个引人注目的电梯演讲开始了谈话。

什么是电梯推介？

在许多可用的电梯推销模板中，大多数都可以分解为以下部分：

• 您提供什么产品或服务
• 你的产品或服务是为谁服务的
• 您与竞争对手有何不同

当面谈时，理想的时长是 20 到 30 秒——或者大约和乘坐电梯一样长——同时说话要平稳、清晰。

这些组件是一个很好的起点，但并不是成功推销所需的唯一条件。 以下是 SERP 机构发送给 SERPed 的作家 James Johnson 的推介，SERPed 是一家销售一套 SEO 工具的公司：

尽管球场回答了所有“谁、什么、为什么”的问题，但它却以错误的方式激怒了詹姆斯，原因如下：

• 推销过于关注代理机构的需求（比如他们的服务价格），而不是潜在客户的需求
• 这些说法过于冗长，不足以说服潜在客户
• SEO 机构浪费时间吹捧“为成功而设计”和“专注于获得结果”，却没有提供实际上可以使其与其他机构区分开来的可量化结果的示例
• 发件人过于依赖行业术语，未能解释 SEO 实际可以为潜在客户的业务实现什么
• 拼写错误，例如“loose”而不是“lose”，无法让人相信这是一家称职且注重细节的 SEO 机构

要创建一个不会被忽视的电梯游说，首先要将注意力从直接推销自己上移开。 体谅潜在客户的需求，尊重他们的时间，并使您的推销个性化是推销您的代理机构的有效方式，无需任何噱头。

下面，您会发现传统的电梯推介模板有所不同，该模板优先考虑您的理想客户，同时突出您提供的价值。 每一步都旨在让您的音调从优秀走向卓越。 最后，您将了解何时以及如何发表您的演讲，以免被人置若罔闻。

如何写电梯游说

一些技巧可帮助您为您的代理机构打造强大的电梯游说：

1. 以令人信服的结果或统计数据开场

2013 年，微软进行了一项研究，计算了成年人在线的平均注意力持续时间，然后将其与 2000 年的数据进行了比较。他们得出的结论是，2013 年成年人的平均注意力持续时间为 8 秒，低于 2000 年的 12 秒：

只有 8 秒才能抓住并保持某人的注意力，你必须以一个钩子开场，让他们别无选择，只能听你剩下的 22 秒的音调。

例如，“我们是一家面向企业的内容营销机构”远没有“我们制作博客、视频和其他数字内容可以为我们的客户增加 50% 的销售额”那么强大。

最有效的钩子可以解决潜在客户的痛点。 作为数字营销或广告代理商，您需要关注您的服务如何提高他们的底线。

2. 让自己在竞争中脱颖而出

包括独特的销售建议 (USP)，以帮助您的潜在客户区分您和所有其他代理机构。 这与您的利基市场不同——比如在东海岸成为知识产权律师的营销机构。 相反，它是关于您提供的利益，而您所在领域的其他机构可能无法提供。

例如，新奥尔良有许多提供全方位服务的设计机构，但正如下面的服务菜单所示，Deep Fried Advertising 更进一步，提供数字营销策略和管理。

如果像 Deep Fried Advertising 一样，您的代理机构提供了您所在领域的其他机构所没有的额外服务，那么请在您的宣传中突出显示它们。 在考虑您提供的其他人没有提供的产品或客户服务体验时发挥创意，例如移动应用程序点击后登录页面开发或您愿意出差进行面对面咨询。

3.消除行话

尽管 A/B 测试和 CRO 等服务可能对您的机构至关重要，但不要假设您的潜在客户完全了解“热图”是什么、它们的工作原理或它们如何使他们的业务受益：

过分依赖行业语言可能会令人反感，并导致您的听众失去注意力。

例如，“我们对点击后登陆页面进行 A/B 测试以优化转化率”可能比“我们创建旨在增加产品销量的网页，然后测试该页面的不同版本以找到哪一个产生的销售额最多。”

如果您在改写推销词时遇到困难，请向最能代表您的理想客户的人征求意见。 首先提供您的原始音调，然后提供一些没有行话的替代方案。 查看哪个版本最能引起他们的兴趣，或根据他们的建议开发新版本。

4.打个比方

也许您的服务或 USP 是如此独特，以致重新措辞行话并不能充分描述您的工作。 在这种情况下，请考虑使用一个类比来为您进行解释。 例如，Trello 首席执行官迈克尔普赖尔告诉 CNBC，他会将他的产品描述为“墙上的便签”。

因此，如果您是一家专门从事带有 A/B 测试的点击后登录页面设计的机构，您可能会要求您的潜在客户想象一个在街上筹款的非营利性工作者，而您的工作是测试哪些开场白，关键词，甚至衬衫颜色都会将最多的路人转化为捐赠者。

这种类比不仅鼓励您的听众发挥他们的想象力并增加他们对您的宣传的参与度，而且还与他们以前可能有过的经历有关。

5.以问题结束

没有什么比发表演讲却遭到尴尬的沉默更糟糕的了。 以问题结束既可以让对话继续下去，也可以阐明你和你的听众如何一起工作。 然而，并非任何问​​题都可以。 而不是问...

“你如何看待我们的合作？”

考虑一下， “您仍在努力实现哪些销售目标？”

第一个问题假设潜在客户完全理解您可以如何帮助他们并且很高兴与您开展业务。 如果他们不确定如何回答，那可能比根本不问问题还要尴尬。

同时，第二个问题可能更容易让您的听众回答，也更有趣。 它还让您有机会解决他们的痛点之一，并填补他们对您的价值的理解上的任何空白。

提出正确的问题就像思考您的理想客户和他们的需求一样简单。 它展示了您对客户服务的奉献精神，并将您定位为满足他们需求的最周到和最合格的解决方案。

何时以及如何进行电梯游说

所以你已经精心设计了令人惊叹的电梯游说，但现在呢？ 你何时以及如何说某事与你在说什么同样重要。

示例 1

如果您的理想客户是资金波动不大的老牌企业，那么他们可能在 1 月 1 日之前就已经锁定（或正在争先恐后地敲定）当年的预算。

为您的推介安排时间，以便在他们刚刚开始计划下一个财政年度的预算时，它就在他们的腿上。 对于某些企业，此过程最早从 8 月开始，但可能会持续到 11 月或更晚。 为了确定您的窗口期，请考虑联系可以为您提供更明确时间表的支持角色的人。

示例 2

另一个推介时间是当该企业刚刚获得额外的资金来源时。 初创公司尤其如此。

在这种情况下，通过搜索并密切关注启动资金报告来提前开始您的研究是值得的。 如果您想与一家特定的公司合作，在社交媒体上关注其主要参与者是第一个知道他们是否或何时达成大笔交易的另一种方式。

当您确定您的理想客户在经济上已准备好考虑要约时，请仔细考虑您将如何接近他们。

附加提示

如果您要与可能是理想客户的人面对面交谈，请通过确定共同兴趣来打开对话，最好是与您的业务无关的兴趣。 如果您是在休闲场合而不是参加社交活动，则尤其如此。

讨论共同的兴趣可以让你和对方都放松下来，让谈话自然地进行。 这很可能最终会引发讨论，这样你就可以提出你的实际建议。

在网上向某人推销与亲自进行并没有什么不同。

不要立即进入他们的收件箱，而是先在社交媒体上与他们互动。 在他们的帖子上留下与业务无关的评论，然后在以后的电子邮件中利用该联系。 这种方法还有助于更深入地了解他们的业务需求，以便您可以在发送之前调整您的宣传。

过快地介绍你的推介可能会显得粗鲁无礼，并强化潜在潜在客户的信念，即你在那里是为了增加你的底线，而不是他们的底线。 无论是面对面推介还是在线推介，表现出对他们需求的真正兴趣是建立持久合作关系的最佳方法。

电梯游说是发展您的代理机构的第一步

当您以相关数据开始推销，根据潜在客户的需求对其进行调整，并以他们理解的方式说话时，您就为签下新客户做好了准备。

然而，要持续吸引和留住大客户，您还需要适当的系统来提升您的客户体验、简化您的计费流程并聘请合适的人才来帮助您实现承诺的结果。

设计这些系统可能是一项挑战，尤其是如果您希望将更多时间花在您的专业领域（即，创建出色的数字营销产品）上，而不是花更少的时间测试哪些系统有效，哪些无效。

幸运的是，行业内经验丰富的代理机构使用许多经过时间考验的策略来发展您的代理机构——从客户获取到发送账单和追加销售您的下一个产品。

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