主要电子产品零售商可以从大银行那里学到的教训

对于成熟的电子零售商来说，数字化转型的过程可能很艰难。 遗留技术、政策和流程——以及内部文化——可能都需要更新。

大银行也有类似的问题。 在过去的几年里，他们在改革实践和基础设施方面的努力受到了更密切的公众监督。 那么，大型电子产品零售商在实现商业模式和技术现代化的过程中，可以从银行那里学到什么？

课程分为四大类——技术战略、信用管理、多渠道销售和品牌保护。

用例——电涌

让我们想象一个虚构的零售商来说明一些常见的挑战——我们称它们为 Surge Electricals。

三十多年来，Surge Electricals 一直通过全渠道销售策略为 B2C 和 B2B 客户提供服务。 其传统品牌反映在老化的技术、流程和政策上。

一定程度的自满意味着互联网销售不被视为对强大的、已建立的全国性商店存在的威胁。 与此一致的是，其内部文化是高度规避风险的。

一旦在线销售的潜在规模变得清晰，零售商对新技术的缓慢部署使公司面临亚马逊等新的竞争，其市场份额正在减少。 就银行而言，银行监管的变化进一步推动了它们的转型，允许新型竞争者进入市场。

与银行业的相似之处非常明显。

针对 B2B 客户的贸易信贷计划

从历史上看，Surge 曾提供内部贸易信贷计划。 在鼎盛时期，该计划被数以万计的有限责任企业客户使用。 该公司只会与可以轻松获得来自既定来源的正式信用评分的成熟有限责任公司开展业务。

扩大其贸易信贷计划现在是 Surge Electricals 增长战略的核心。

第 1 课——“构建或购买”技术策略

银行采用了零售商也可以评估的两种策略。

银行通常要么构建自己的技术，要么从第三方购买，第三方通常是金融科技（金融技术）提供商。 在某些情况下，购买选项实际上已经看到银行购买金融科技并将其服务整合到自己的业务中。 或者，购买选项是在白标的基础上将某些类型的操作外包给第三方，因此客户永远不会意识到他们在银行的核心服务之外。

尽管银行可能会觉得他们在与第三方金融科技服务提供商竞争，但零售商可以采取不那么防御的态度，并且“购买”策略可能比“构建”选项更快且成本更低。

第 2 课 - 管理信用

就像银行一样，大流行降低了英国公司 Surge Electricals 的风险承受能力。 该公司已将其贸易信贷计划支持的 B2B 账户数量大幅减少至几千个。 那些符合严格的初始资格标准的潜在 B2B 客户现在必须等待长达五天的时间才能对他们的申请做出决定。

虽然银行也热衷于避免承担任何风险，但有一个重要的差异化点为 Surge 创造了机会。

如果银行向企业贷款，银行必须自己承销这些资金。 如果不偿还贷款，银行将对该债务负责。 另一方面，Surge 可以为其客户提供相当于贷款的信用额度，而无需承担风险和责任。 通过将信用评分和承保外包给第三方，Surge 可以增加其贸易信用并扩大可寻址市场的规模，使其远远超过具有悠久交易历史的有限责任公司，而无需为其客户拖欠付款而造成的任何损失负责。

可以提供给客户的信贷额度大小是一个潜在问题。 外包供应商可能仅限于为其客户提供每月最高约 25,000 欧元的信用额度。 这将远低于 Surge 众多令人印象深刻的 B2B 客户群的需求，这可能需要每个人高达 1000 万欧元的信用额度。

第 3 课 - 全国商店网络作为全渠道战略的一部分

Surge Electricals 拥有多个 B2B 渠道和两个店内商务中心。 这种对人流量的依赖也是其市场份额丧失的一个因素，而这种情况因大流行而加剧。

银行面临着类似的问题，实体分行的客流量下降，随着银行业务转移到网上，导致了一项关闭计划。 银行发现，他们的分行被用于支付较旧的服务，例如支付支票或纸质应用程序，而这些服务到目前为止还无法上网。

Surge 有在线业务，但也有实体店。 作为其全渠道战略的一部分，Surge 可以将其贸易信贷计划整合到其所有销售渠道中，并利用该计划作为增加店内客流量的宝贵方式。 B2B 买家可以通过 Surge 应用程序购买并将商品送到他们的办公室，或者在商店停下来取货并使用他们的贸易信用在店内付款。

第 4 课 – 保护品牌

可以理解的是，银行和零售商都保护自己的品牌。 在许多情况下，几十年来，它们一直是当地社区的主食，并成为一代消费者日常生活的一部分。

鉴于 Surge 名称在消费者和商业市场中的权益，该公司对其品牌和客户旅程的保护是可以理解的。 因此，在这种情况下，零售商和银行彼此步调一致。

保留这种品牌资产是关键。 虽然我们已经讨论了将其贸易信贷计划外包给第三方的好处，但 Surge 需要注意消费者体验。 如果他们的 B2B 买家发现他们以某种方式被带离了受信任的品牌，他们可能会感到不舒服并在这个过程中失去信任。

选择一个可以与 Surge Electrics 名称和视觉风格一致的外包选项对于创造无缝的客户体验至关重要。

寻找正确的前进方向

大型零售商和传统银行之间有许多相似之处。 两者都保护其长期品牌，并热衷于在当今市场上找到有利可图的位置。 随着新竞争对手的逼近，两者都需要迅速行动。

然而，零售商或许能够从银行业同行那里吸取一些教训，并遵循对银行更具挑战性的策略。 外包金融服务的能力，尤其是风险和信贷承保对零售商特别有帮助，因为他们希望在竞争 B2B 客户时脱颖而出。

有许多可能的外包服务提供商可供选择，评估其能力的一种方法是通过他们可以提供的信贷额度范围。 许多大型零售商将无法​​为其客户提供有意义的 B2B 贸易信贷计划，每月限额约为 25,000 欧元。 像 Surge 这样的零售商需要每月为其客户提供 1000 万欧元的信用额度。

实施外包贸易信贷计划不仅使 B2B 客户能够购买更多产品，而且还是一种强大的忠诚度工具，因此客户可以更频繁地购买。