B2B 公司的有效内容营销：如何在 2020 年取得成功？

作为 B2B 组织，您所处理的不仅仅是典型的消费者。 你正在与目标公司的决策者打交道，他们比普通人更难说服。

他们需要更可靠的信息，不太可能一时冲动做出决定。

事情是：

这使得建立牢固的关系并将您的公司确立为主题专家变得更加重要。 只要您正确执行，内容营销就可以在这两个方面大有帮助。

在这篇文章中，我们将研究您可以为 B2B 企业应用更有效的内容营销活动的策略。

讲一个故事（这不是你想的那样）

那为什么要讲故事。 到底什么是“讲故事的好”？

博客一直在谈论它……但在现实世界中，很少有关于 B2B 品牌成功的精彩故事的具体例子。

对任何公司来说，好的故事讲述都不是讲述一系列事件。 它是通过绕过人脑的逻辑部分来建立联系和共鸣。 如果您试图仅凭事实来吸引目标受众，他们会以批判性和分析性的方式评判您。 不是一个很好的起点。 一个好的、扣人心弦的和相关的故事可以让你获得触及“心脏”并影响情绪的优势。

那么，在企业和公司的背景下，伟大的故事讲述是什么样的呢？

答案就在这张图里：

这些 TED 演讲有什么共同点？

......他们讲述了一个强有力的故事......一个救赎，一个发现，他们将这条弧线与直接传递给观众的价值联系起来。

Connection + Value使它们成为有史以来最受关注的 TED 演讲！

同样的公式也适用于企业。

看看飞利浦这个精湛的广告系列。

它讲述了一个故事——冰岛渔民在海上度过数日不眠之夜，回到失眠症的家中所面临的艰辛。

扣人心弦和引人入胜......如果你在没有上下文的情况下看到它是没有意义的。 但是，当您意识到该运动主要是为治疗这些渔民的医生开发的时，您会意识到飞利浦已经打出了本垒打。 它对买家进行了彻底的研究，以至于可以根据他们最迫切的需求（提供适当治疗的能力）创建一个完整的弧线，并通过令人放心的号召性用语将其交付给他们。

B2B 讲故事与 B2C 没有本质上的区别。

在 B2C 中，讲故事可以导致直接交易，而在 B2B 中，它是与客户帐户交互以最终达成交易的几个接触点之一。

事情是这样的…… B2B 决策者也是人。 当你讲述一个他们认同的故事时，你就获得了可以促成销售的 5 个关键“是”之一。

B2B 讲故事不一定是枯燥乏味的，也不一定是关于创始人的漫长旅程。 好吧，它可能与您的创始人的旅程有关，但与旅程或创始人无关。

B2B 讲故事利用遗产和人员来执行以下一项或全部操作：

• 谈论为什么品牌的背景将其定位为市场上的最佳选择之一。 这通过将品牌目的与目标客户的目的保持一致来提供鼓舞人心的价值。
• 突出企业社会责任倡议，以吸引买方的更好本性。 毕竟，每个人都想成为已经在世界上做得很好的力量的一部分。
• 以打破信息疲劳以激发真正学习的方式提供巨大的价值和学习。
• 将现实生活成果映射到产品或服务特性。 B2B 价值金字塔说这是“个人价值”，旨在直接影响决策者的职业或声誉，但仍然非常有效。 这是微软出色的、有形的价值故事讲述的一个很好的例子。

讲故事是必不可少的，因为根据 Simon Sinek 的说法，“人们不会购买你所做的事情。 他们买你为什么这样做。”

不要为了写博客而写博客

“考虑将口头禅从永远关闭，到永远提供帮助。” — 乔纳森·李斯特。

如果您一直考虑关闭，您将产生以“您”为中心的内容。 与您的目标市场不关心的主题有关的内容，并且以不引起他们共鸣的方式编写。

如果您想到提供帮助，您将自动被推向提供价值的方向。

博客仍然有效。 它没有死。 已死的内容是对已经存在的内容进行重新散列，这样做没有个性或天赋，并且拒绝跳出框框思考，或跳出销售周期。

正确完成 B2B 内容营销的最佳示例来自 HubSpot。

以下是他们的战略重点：

• 他们了解他们的买家。 他们确切地知道谁在使用 HubSpot，以及这些角色关心什么。 事实上，他们有博客来迎合特定的用户群。 它是超级驱动器上的内容集群。

• 他们回答问题。 HubSpot 的 SEO 策略是以买家为中心的策略。 这不是纯粹的数字。 虽然他们确实有像这个关于内容营销的宝石这样的常青头条页面，但他们主要关注真实买家提出的真实问题。

• 他们真的很在乎。 让我们重温一下上面的截图。 内容播种旁边的博客谈到了Google 文档。 为什么选择 Google 文档？ 因为它几乎无处不在，使用 HubSpot 的营销人员肯定会从全面指南中受益，以充分利用这个方便的工具。

HubSpot 必须从那些永远不会使用 HubSpot 但需要 Google Doc 专业知识的人那里获得成千上万的网页浏览量。 关键是——他们的买家角色也从内容中受益，HubSpot 投入时间和精力来制作看似无关的作品，但实际上将他们确立为营销利基权威。

• 他们了解内容升级的工作原理。 Hubspot 几乎开启了内容升级的趋势。 自 2014 年以来，没有人做得更好。 这种特殊的策略可能需要一个庞大的内容制作团队，但值得一提的是，在 2020 年对 B2B 内容营销感兴趣的品牌不会犯升级通用的错误。

HubSpot 为每篇博客文章提供“特定于文章”的内容升级。 不能足够强调“特定于帖子”的重要性。

如果博客谈论内容营销，那么内容升级将继续对话，提供更多关于 HubSpot（该工具）如何使内容营销工作更轻松的知识和示例。 这不是收集不合格线索的随机策略。 这是一种将人们转移到 HubSpot 漏斗和他们的个人买家旅程中的方式。

HubSpot 还掌握了内容分发的艺术。

但是这个庞然大物值得一个独立的职位。

虽然这些策略适用于任何商业模式，但对于在一个帐户中兼顾多个买家角色的 B2B 公司来说，它们可以帮助简化、组织和复合内容营销的效果，也使下一步变得更简单。

使用数据冲洗和重复

现在是 2020 年。

一般来说，营销人员不能不关注数据。

正如这五个简单的例子所示，如果内容是潜在客户的驱动力，那么数据就是使引擎更加有效和高效的杠杆。

B2B 内容营销也不例外。

以终为始。 并一路放下虚荣心。

尽管它读起来像保险杠贴纸，但它具有冷酷的意义。

1.以终为始。 每个内容的目标和目的是什么。 是为了产生 X 潜在客户吗？ 还是通过让冷漠的受众了解您的解决方案来逐步降低广告的每次点击成本？ 如果您不知道要拍摄到的位置，您可能最终会陷入黑暗。

一旦您为您的内容营销，特别是您的资产制定了一个 SMART 目标，您的分析就可以被简化以衡量漏斗的每一步，检测异常情况并针对最终导致大投资回报率的小而一致的提升进行优化。

2.沿途丢弃虚荣心。 不要专注于虚荣指标。 例如页面浏览量。 因此，您的博客显然获得了 5000 次页面浏览量。 但这些全神贯注的读者是谁？ 它们属于你的角色吗？ 这些页面浏览量是否让您更接近“终点” ？ 除非您知道您正在衡量品牌曝光等无形影响 - 页面浏览量不应成为您确定成功的指标。

数据不会说谎！ 尤其是客观分析的时候。

依靠它不断调整内容营销是 B2B 品牌的新口号。

内容营销统计和事实：

内容营销与传统营销完全相反。 它是从客户需求的角度创建的，可以使您获得信誉和权威。 因此，这是一种更有效的开始对话的方式。

我们努力拼凑出一个独特的信息图，告诉您 2019 年在内容营销方面什么是有效的。让事实引导您得出自己的结论。