电商转化优化 101

似乎历史上从来没有比现在更好的创业时机。 电子商务商店是许多人的理想选择。 一个原因是您不需要一个满是产品的商店就可以开始使用。 一个人可以放弃运送产品，但仍然可以看到可观的利润，而不必担心自己管理库存或运送产品。 但是，虽然管理费用较低，但企业家并不总是能够充分利用他们的电子商务网站。 这就是转化率优化（简称 CRO）的用武之地。这几乎就像魔术一样。

弗格斯·麦克唐纳 (Fergus Macdonald) 还在爱丁堡大学攻读商业研究学位时就开设了他的第一家电子商务商店。 Fergus 注意到 eBay 上有对高地服饰配饰的需求，但当时只有二手产品可用。 看到机会，他在当地一家批发商处建立了账户，并于 2004 年开始在 eBay 上进行交易，这使他成为首批这样做的苏格兰高地服饰零售商之一。

自从在 eBay 上出售他的第一个 sporran 后，Fergus 已经走了很长一段路。 他和他的合伙人 Emma 现在经营着有 7 名员工的 BuyAKilt.com。 Fergus 的部分工作是优化网站以增加收入。 他提高转化率的一种方法是在结账时测试安全徽章。 他的测试使订单增加了 31.6%，收入增加了六位数。

想要改善您自己的电子商务商店？ 在这篇文章中，我将介绍您可以进行的特定更改以获得最大利润。 让我们开始：

什么是转化漏斗？

要提高转化率，您需要了解并了解什么是转化漏斗。 简而言之，它是客户访问您的目标网页后所经历的流程或方向。 如果客户通过整个渠道，您就有了转化。 以下是转化漏斗的样子：

吸引合适的人加入您的转化漏斗

这是使您的转化漏斗成功的第一步，也是最重要的一步。 你从哪里得到你的线索？ 它们来自 Adwords 吗？ 是来自 Facebook 还是 Twitter 广告？ 您可以通过查看您的 Google Analytics（分析）数据来做到这一点。 是有机流量为您带来潜在客户吗？ 确保您没有过度销售或针对不受欢迎的受众。

超卖是什么意思？

假设您在电子商务网站上有一个博客，并且您正在写很多关于枫木家具的博客文章，因为它每月有很多搜索量。 自然，您会因为内容而获得一些长尾流量。 但问题是你的商店不卖枫木家具。 您的访客会感到失望，并会成群结队地离开。

这是另一个例子——如果你的电子商务商店销售高端女装，那么通过 Facebook 广告将男性流量发送到你的网站是否有意义？ 它没有。 正确进行入站营销非常重要。 否则很多努力（和金钱）将被浪费掉。

为了激起理想客户的兴趣，您需要在广告中使用高质量的图片。 这应该继续到您的网站。 产品图片应该是专业的，以便人们购买这些产品。 您还可以使用产品视频来增强产品图像。

这应附有描述产品功能和方面的引人入胜的副本。 亚马逊通常会提供长篇产品描述。 您可以在下面看到一个示例：

您可以使用 Instapage 或 GetResponse 的登录页面创建器之类的工具来创建包含大量图形的长格式登录页面，还可以对它们进行 A/B 测试。

由于设计对于电子商务转换很重要，一个微小的变化可以增加或减少数百万，让我们看看一些改进设计的方法。 如果您的电子商务网站长期以来一直使用单一设计，那么测试新的设计选项至关重要。

Andrew 将他的网站 Trollingmotors.net 的设计从模板更新为定制模板。 他为此花费了 5,000 多美元。

一时间，一切顺利。 但是后来我需要对主页进行一些基本的更改，我不知道如何完成它。 首先，我不熟悉商店模板或布局，因为我没有构建它。 其次，有太多的高科技设计元素（背景、纹理等），以至于我无法干净利落地融入我的更改。

他最终放弃了库存模板的定制设计。 正如 Andrew 所了解的那样，并不总是需要进行彻底的重新设计来改进您当前的设计。 事实上，您最好进行一些小的更改，看看哪些有效，哪些无效——您无需完全重新设计就可以跟踪这些内容。

也许您的 CTA（号召性用语）按钮的颜色并不突出。 可能是按钮不够大。 你的标题呢？ 它对用户可见吗？ 他们能从远处发现你的价值主张吗？它真的独一无二吗？ 更改您的设计，拆分测试，看看哪一个会增加您的转化率。

使用站点搜索分析来提高电子商务转化率

站点搜索报告向您显示访问者开始站点搜索的页面。 当访问者无法找到他们正在寻找的内容时，他们通常会使用它。 在此示例中，“圣诞节”是主页上搜索次数最多的词：

如果客户正在寻找圣诞产品，该网站应该设计主页以展示更多与圣诞相关的商品——甚至可能添加圣诞主题的铃铛和驯鹿。 在 IBM 的这个案例研究中，Footsmart 能够在一年内将现场搜索转化率从 26.2% 提高到 47.6%，提高了 82%。 每月在 FootSmart 的网站上进行超过 50,000 次独立搜索。

根据 Osric Powell 的说法，他们通过监控表现不佳的搜索词的活动并相应地调整结果来实现这些结果：

分析访问者使用的语言是最强大且免费的信息来源之一，您可以从用于衡量网站搜索性能的工具中收集到这些信息。 此外，站点搜索报告的结果更容易与内部部门和经理沟通，从而为企业带来最大的整体利益。

亚马逊使用网站搜索为不同的客户个性化他们的网站。 不仅每个用户的网站不同，而且每次购物时都会发生变化。 每当您搜索某些内容时，该网站都会更改以适应您的最新需求，并针对您之前搜索的内容提供更多建议。 这让我想到了下一点。

动态页面

Wine.com 的 Amy Kennedy 意识到，尽管他们将葡萄酒购买体验带到了网上，但他们还有很多工作要做。 购买葡萄酒的一个关键部分是人们在购买之前需要意见。

在大多数当地商店中，都会有现场专家帮助您进行选择。 因此，很难与附近的葡萄酒商店竞争。 产品推荐的千篇一律的方法不会在这里削减它。 他们推荐最畅销或流行的葡萄酒，但这些都不够相关。 因此，他们通过以下步骤开始了改进过程：

步骤1。 评估当前系统

Wine.com 的产品推荐位于产品详细信息页面的右侧。 建议是根据以下条件为每个产品手动设置的：

• 畅销品
• 葡萄酒产区
• 酒类
• 价格

这有几个缺点——推荐不是为每个访问者定制的，而且它过于依赖畅销书。

第2步。 概述新系统

该团队开发了一个新系统，该系统根据更多数据提出建议

• 客户资料
• 产品数据

为了获得相关数据，Wine.com 的团队开始通过客户浏览和购买行为数据来发现趋势。 然后将每种产品与购买和浏览时通常配对的其他产品进行比较。

所有分析都催生了一个新系统，该系统为客户提供以下建议：

• 购买该产品的客户还购买了
• 查看此商品的客户最终购买的商品
• 此价格范围内的畅销产品
• 搜索“xxxx”的客户最终购买了
• 与搜索“xxxx”相关的项目

Wine.com 还将买家的地理信息与推荐相结合。 由于他们在不同的州有不同的产品库存，因此只向客户提供他们所在地区可用的产品。

监控退出页面

退出页面是访问者离开您网站的页面。 您的主页最有可能出现在退出页面列表的顶部。 退出页面只有在不应该出现的地方出现高退出率时才会出现问题，例如联系我们页面或购物车页面。 如果访问者在与您联系或完成购买之前就离开了，那么是时候尝试提高转化率并对这些页面进行一些 a/b 测试了。

收集电子邮件 ID

有很多机会可以捕获访问者的电子邮件地址。 虽然您可以在不同的地方放置选择加入表格，但弹出窗口是否能很好地为所有电子商务网站转换是值得商榷的。 向错误类型的访问者显示弹出窗口可能不利于转化（例如，从长尾关键字进入您网站的人在漏斗中的位置更靠后，与从横幅广告点击的人相比，他们不太可能以促销代码为导向）。

选择加入弹出窗口最重要的是时机。 在大多数情况下，网站访问者登陆网站后不会立即显示选择加入弹出窗口。 建议延迟 10 到 15 秒。 研究表明，如果弹出窗口在 5 秒后显示，则注册量最高。 想一想，如果您立即弹出一个弹出窗口，它可能会更惹恼人们。 五秒钟可能只是显得咄咄逼人和让人们有时间感受网站之间的最佳时机。

为产品创造紧迫感

您可以通过多种方式来制造紧迫感。

1. 库存有限

我已经看到亚马逊有效地采用了这种策略。 这不仅仅是一种营销噱头。 他们对此很诚实，并突出显示。 您可以使用相同的策略并在产品即将缺货时显示在产品上。 在大多数情况下，如果客户有兴趣，他/她会立即购买。

2.限时优惠

限时折扣、一次性优惠、节假日优惠和特别捆绑销售都鼓励更多销售并有效提高转化率。 通过突出显示客户将节省的金额，您会做得很好。

3. 特别运输优惠

特殊运输优惠之所以有效，是因为人们对损失的厌恶感比对获得某物的厌恶感更强。 它是这样工作的：

在上面的示例中，499 卢比大致相当于 10 美元。 只是为了节省运费，客户可能会购买多件商品以满足门槛。 因此，如果您为超过特定阈值的订单金额提供免费送货服务，则可能会增加您的转化率。

为每天的交货时间截止时间设置一个倒计时是您可以做的非常聪明的事情。 例如，假设快递员在下午 6 点取货。 您需要做的是让买家知道截止时间是下午 5:30，之后购买的所有商品都将在第二天交付。 您可以在此处查看 The Workplace Depot 网站如何将其用于他们的网站。 他们还取消了下午 3 点（他们的截止时间）和早上 7 点之间的倒数计时器。 这样他们就不会阻止买家购买。

结论性想法

您拥有什么样的电子商务商店并不重要。 最终，利润决定了您是否成功并继续经营下去。 为此，您需要努力提高转化率、持续进行 A/B 测试、测试不同的策略，例如免费送货等。 这些提示是帮助您提高转化率和增加利润的开始。

您是否成功使用转换体验实验来优化您的电子商务商店？ 让我们知道，我们可能会在我们的博客中将您作为案例研究。