在人工智能和错误信仰时代赢得客户信任：丹·艾瑞利教授的行为经济学视角

已发表: 2024-07-17

行为经济学家 Dan Ariely 的内容中断播客。

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作为营销人员，您如何在充满错误信息和错误信仰的社会中赢得客户的信任？在这一集中的内容中断中，受人尊敬的行为经济学家 Dan Ariely 解释了错误信念背后的心理和社会驱动因素，以及错误信念如何在当今低弹性、高压力的社会中长期存在。发现通过透明度、价值交换和长期一致利益大规模培养品牌信任的秘诀。

艾瑞里自 2008 年起担任杜克大学心理学和行为经济学教授，撰写了多本畅销书，包括《可预测的非理性》和《错误的信念：是什么让理性的人相信非理性的事物》。他还是多家公司的联合创始人——Irrational Capital、Kayma Labs、Epilog、BEWorks 和 Shapa Health——专注于将行为经济学应用于商业问题和公共政策问题。

剧集亮点：

[02:25] 错误信念的心理学- 压力和低复原力如何影响消费者的信念和决策 - Ariely 教授解释说，在当今快节奏、不确定的世界中，人们正经历着前所未有的压力，加上由于以下因素导致的复原力较低社交网络被削弱。这种结合为错误信念和非理性决策创造了滋生地。艾瑞里认为，压力大的人会寻求解释性的故事，通常是与恶棍有关的故事，以理解他们的世界。这种趋势可能导致阴谋论的采用或对复杂问题的过于简单化的解释。对于营销人员来说，了解这种心理状态至关重要。这表明消费者可能更容易接受为他们的问题提供简单解释或解决方案的叙述。但是，Ariely 警告不要利用此漏洞。相反，他主张采用有助于增强弹性和减轻压力的营销方法。这可能涉及创造提供控制感的产品或服务，促进社区联系，或提供清晰、诚实的信息来帮助消费者应对不确定性。通过解决压力和低复原力的根本原因，品牌可以将自己定位为客户生活中值得信赖的盟友，培养更持久、更有意义的关系。
[10:19] 错误信念的漏斗- 个性和社会身份如何强化不信任 - 艾瑞里教授探讨了社会身份在塑造和强化消费者信念和不信任方面的关键作用。他引入了“shibboleth”的概念，这是圣经中的一个术语，说明了如何使用语言来表达群体身份。在现代背景下，这转化为消费者如何利用品牌偏好或对产品的信念来表明他们属于某些社会群体。这种现象对营销具有深远的影响。消费者选择产品不仅是因为其内在品质，还因为它们所代表的社会意义。此外，一旦信仰成为一个人社会身份的一部分，即使面对相互矛盾的证据，它也变得极其难以改变。认知失调进一步强化了这一点，即人们调整自己的信念以适应他们的行为，而不是相反。
对于营销人员来说，这意味着要明白，挑战与社会身份相关的根深蒂固的信念可能会适得其反。相反，成功的策略可能涉及将品牌价值与目标社会群体的价值相结合，或者围绕产品创建社区，以培养积极的社会身份。然而，艾瑞里也警告利用这些倾向的危险，因为它可能导致社会两极分化和不信任。道德营销人员面临的挑战是利用社会认同的力量，同时促进包容性、真实的叙述，从而在不同社会群体之间建立信任。

[18:34] 大规模建立信任的三个层面- 透明度、脆弱性和长期一致性 - Ariely 教授概述了大规模建立信任的三层方法，为努力与消费者建立真正联系的营销人员提供了宝贵的见解。一个普遍怀疑的时代。第一个层次是透明度，涉及让消费者看到并理解流程。艾瑞里认为，虽然这只是一个开始，但仅仅表现出透明度还不够，因为这意味着缺乏内在的信任。第二个层次，脆弱性，更强大。它涉及品牌通过分享潜在敏感信息或承认弱点来承担风险。这种方法虽然看起来违反直觉，但可以显着提高可信度和相关性。第三个也是最有影响力的层面是利益的长期一致性。在这里，品牌证明了他们的成功与客户的满意度和长期福祉有着内在的联系。这可能涉及为客户信任设定公共目标或明确地将业务指标与客户结果联系起来。
[27:11] 消费者焦虑和控制购买决策的欲望的后果– Ariely 教授深入研究了消费者焦虑和购买决策控制日益增长的欲望之间的复杂关系。他认为，在我们日益复杂和不可预测的世界中，人们在生活的各个方面的控制感正在减弱。这种失控会滋生焦虑，进而激发人们尽可能重新获得控制权的强烈愿望——包括消费者决策。这种心理动态对营销人员具有重大影响。消费者越来越被那些提供控制感或掌控感的产品和服务所吸引。这或许可以解释为什么 DIY 产品、定制服务或提供广泛信息和决策工具的品牌越来越受欢迎。然而，艾瑞里警告说，仅仅减少购买过程中的摩擦并不总是解决问题的办法。有时，付出一定程度的努力可以增强控制感和主人翁感，从而带来更大的满足感。关键是在轻松性和参与度之间找到适当的平衡。

对于营销人员来说，这种见解提出了几种策略。品牌可以关注他们的产品或服务如何赋予消费者权力或提供成就感。他们可能会提供更多的定制选项或提供让消费者做出明智决定的工具。此外，创建在便利性与有意义的参与之间取得平衡的客户旅程可以增强控制感和整体满意度。最终，艾瑞里建议，理解并解决这种控制需求可能是品牌在容易焦虑的市场中脱颖而出并建立更牢固、更忠诚的客户关系的有力方式。

[31:43] 针对情感和心理需求的营销– Ariely 教授强调在营销策略中解决消费者情感和心理需求的至关重要性。他认为，虽然产品和服务具有有形的功能性好处，但它们也带有无形的好处“信封”，这些好处往往会推动消费者的决策和满意度。
艾瑞里建议，在当今充满压力的世界中，营销人员需要超越其产品的直接效用，并考虑如何提供情感安慰、归属感、内心平静或成就感。这种方法认识到消费者不仅是理性的决策者，而且是在多个层面上寻求满足的复杂个体。

对于营销人员来说，这种洞察力开辟了差异化和价值创造的新途径。它可能涉及根据产品所促进的情感体验而不仅仅是其功能来重新设计产品。例如，一件家具的营销不仅是因为它的设计，还因为它提供的家的感觉和舒适度。
艾瑞里还建议，品牌可以专注于创造与技术脱节的时刻，培养社区意识，或提供个人成长的机会。通过将产品和营销信息与这些更深层次的情感和心理需求结合起来，品牌可以与客户建立更牢固、更有意义的联系。这种方法需要对目标受众有深入的了解，并愿意满足人类的全方位需求。然而，艾瑞里认为，成功驾驭这一领域的品牌可以创造出独特且引人注目的价值主张，与消费者产生深刻的共鸣，从而培养长期的忠诚度和拥护度。

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由 Adobe Stock 上的 deagreez 提供的精选图片。