如何使用滴灌营销活动来吸引潜在客户（三阶段系统）

您已在以下方面投入了数千美元（或数小时）：

• PPC广告
• 内容营销
• 抽奖和赠品
• 铅磁铁
• 复杂的登录页面设计和选择加入表格

你已经做到了！ 您的电子邮件受众拥有可持续的流量和注册。

好的酷。 你正在增加你的潜在客户。

但是你在做销售吗？

这就是真正的滴灌营销活动发挥作用的地方。

这里的操作词是“真实的”。

意义——不要复制 Ramit Sethi 的 100 分电子邮件销售漏斗，以为你会得到相同的结果。

当然，您可以研究电子邮件序列以获得灵感——这篇文章中会有很多。

但是您需要建立一个对您的品牌来说独一无二的整体营销漏斗自动化。 更重要的是，它讲述了您的潜在客户或客户的灵魂。

这就是您将获得更多销售的方式。

本指南将概述潜在客户参与度、如何使用滴灌式电子邮件活动进行潜在客户培养、一个 3 阶段框架来构建您的真实渠道，然后再总结最佳实践以扩大您的转化率。

让我们开始。

什么是潜在客户参与？

潜在客户参与，也称为潜在客户培育，是通过增值沟通与潜在客户或客户建立信任以最终进行销售的过程。

你以前听过这些陈词滥调：

• 人们需要在购买之前了解、喜欢并信任您。
• 潜在客户在接受您的报价之前需要6-8 个接触点。
• 50% 的市场尚未准备好购买。

所有这些都在尖叫，“与您的潜在客户建立真正的关系。”

从历史上看，公司已经通过各种形式的沟通与客户建立信任，无论是通过直接邮件、电话、短信、广播、电视广告、PPC 还是面对面。

想想你上次在零售方面有出色的体验是什么时候。

店员可能知识渊博、友好、乐于助人，并且对您的需求充满同情心。 此人很可能遵循公司设定的销售流程，但添加了他们的个人风格以使联系真实。

即使这是铅培育的一个例子。

现在想象一下，从这个非常有用的助手那里获得技能，并复制这种体验以产生无限的转化。

这就是电子邮件营销。

如果做得正确，滴灌营销活动将成为高绩效销售团队的可扩展版本。

接下来，我们将看看通过电子邮件自动化培养潜在客户的总体战略。

如何使用自动滴灌营销活动来增加潜在客户参与度

大多数营销人员认为电子邮件营销自动化只是发送欢迎电子邮件、每月通讯或废弃的购物车消息。 虽然这些活动是您战略的一部分，但远不止于此。

有效的电子邮件滴灌活动是关于以适当的频率向您的订阅者发送个性化、及时、价值驱动的消息。

但是，这并不像将预制的电子邮件序列模板应用到您的联系人那么简单。

每个企业都是不同的，这就是为什么开发适合您的行业和客户群的营销自动化是值得的。

这意味着一次制作您的电子邮件序列一条消息。

我们开发了一个 3 阶段电子邮件滴灌活动系统，该系统大致改编自 Ryan Deiss 的隐形销售机器框架，以使您更容易做到这一点。

• 第一阶段——灌输和个性化
• 第 2 阶段——参与和转化
• 第 3 阶段 - 重新参与和清洁

该系统是您设计高度个性化的活动的基础，您的潜在买家会反复响应。

让我们更详细地了解每个阶段。

第一阶段——灌输和个性化

苹果是一家市值 2 万亿美元的科技巨头，以制造高端产品而闻名。

但是您是否知道 Apple 也是历史上生产力最高的零售店之一？ 在某一时刻，苹果商店每平方英尺的销售额为 4,798.82 美元。

这些结果不会自行发生，Apple 打造了令人难以置信的零售体验，电子邮件营销人员可以从中学习。

当您走进 Apple 商店时，一位团队成员会向您打招呼，询问您是什么让您找到最适合您要求的支持。

• 如果你想浏览，你就一个人呆着。
• 想买一部 iPhone？ 您将与 iPhone 专家取得联系。
• 需要修复您的 Mac？ 然后，您可以与技术人员预约。

第一个联系点的作用是向您灌输 Apple 体验并定制服务。 把这个人想象成一个人类总机。

但比问“我如何指导你的电话？”更私人一点。

作为客户，您会感到受到欢迎和认可。 但您也可以放心，因为您知道自己正走在正确的道路上，正是您所需要的。

您感觉自己掌握得很好，并且“知道、喜欢、信任”因素正在迅速建立。

现在让我们将相同的示例应用于您的营销自动化策略。

当潜在客户加入您的电子邮件列表时，您需要向他们灌输并个性化体验。

这意味着：

• 确定潜在客户的来源
• 热烈欢迎
• 确定你的观众想要什么
• 设定期望

让我们深入研究。

确定您的潜在客户来自哪里

根据您拥有的产品数量，您可能有多种方式让新联系人注册您的电子邮件列表。

因此，订户灌输的第一步是弄清楚您的潜在客户是如何加入您的数据库的，无论是通过以下方式：

• 网络研讨会
• 内容升级
• 通讯表格
• 播客采访中的自定义登录页面
• 送
• 等等。

以电子商务平台 Shopify 为例。

在主页上，注册源是免费试用版。

在博客提要上，有一个用于提示和教育的注册表单。

跳转到一篇关于编写产品描述的文章，您会发现内容升级是另一个注册来源。

Shopifys 免费试用、内容升级或博客时事通讯的订阅者旅程大不相同。 注册来源将决定您如何欢迎潜在客户加入您的电子邮件滴灌序列。

如果您想知道如何为不同的注册来源创建独特的电子邮件活动，Encharge 支持 30 多种潜在客户生成工具和表单（包括 Zapier 集成），可以轻松地将任何潜在客户来源与您的电子邮件序列连接起来。

热烈欢迎

灌输的第二步是向您的新潜在客户提供友好和个性化的问候。 也称为欢迎序列。

您的欢迎系列是您给潜在客户留下积极第一印象的机会。 以下是一些建议：

• 用他们的名字称呼您的联系人。 您可以在主题行和/或正文中包含他们的姓名。 如果您在选择加入表单中收集订阅者的姓名，您可以在 Encharge 中动态添加姓名。
• 提醒引导他们签署了什么。 这验证了它们在正确的位置。
• 将您的品牌个性添加到您的欢迎中。 例如，如果您的公司很有趣并且喜欢使用表情符号和模因，请将它们添加到您的电子邮件中。

将美妙的面对面体验的原则转化为电子邮件通信。

想象一下第一次见到你的每一个潜在客户。 你会说什么，你会如何建立联系？

你会尝试在谈话中使用他们的名字，向他们保证他们在正确的地方，并展示你的个性。 从那里开始。

确定你的观众想要什么

您需要了解您的潜在客户想要什么，这样您才能在滴灌电子邮件活动中提供巨大的价值。

幸运的是，数字工具为营销人员提供数据来预测用户想要什么。 您可以使用您的选择加入表格，根据他们提交的详细信息来了解和细分您的受众。

例如，要下载 HubSpot 的免费博客文章模板，订阅者需要提供：

• 名字和姓氏
• 电子邮件
• 公司名
• 网址
• 电话号码
• 有多少员工

通过收集有关潜在客户拥有多少员工的数据，HubSpot 可以根据公司的规模定制其滴灌活动。

此外，您可以在欢迎电子邮件中询问潜在潜在客户他们想要什么，就像 Apple 店员询问您需要哪种类型的支持一样。

来自 Smart Passive Income 的营销思想领袖 Pat Flynn 定期询问他的订阅者他们适合什么业务类别。 通过提出这个问题，Pat 会发送相关电子邮件以获得最佳参与度。

Encharge 可以按属性、标签、他们已执行或未执行的操作、他们的电子邮件活动以及他们打开的页面对订阅者进行细分。

例如，您可以直接连接您的 Typeform 帐户，将表单/调查答案映射到 Encharge 中的字段，然后根据他们的回答构建个性化旅程。

在此示例中，我们根据“订阅者数量”字段的值有两条不同的路径。 如果某人表示他们有超过 1,000 名订阅者，我们会将他们标记为高价值潜在客户，并通过电子邮件向他们预订演示。

您可以使用这种技术来个性化整个电子邮件序列和基于以下内容的滴灌活动：

• 你的观众最大的问题。
• 他们的行业。
• 他们的兴趣。
• 他们的语言。
• 对您的业务有价值。

请务必利用这些数据来了解潜在客户的需求和愿望，以改善您的销售周期。

设定期望

建立信任的最快方法之一是始终如一地设定和满足期望。

同样的概念也适用于您的电子邮件灌输。

通过告诉他们，为您的潜在客户提供清晰的信息：

1. 您将要发送的内容，例如研讨会、指南、访问权限、特定主题的内容等。
2. 您多久会进入他们的收件箱。 每天、每周、每月？
3. 您将与他们联系多久。 例如，您是否会开始每周接触几次基地，然后再接受每月的时事通讯？ 或者这是一个为期 30 天的活动？
4. 随时选择退出。 这可以让您的潜在客户放心，他们可以完全控制他们对您品牌的体验。

通过设定这些期望，您可以向观众展示您是一个值得信赖的体贴品牌。 稍后再谈。

第 2 阶段——参与和转化

在您捕获潜在客户并将其灌输到您的电子邮件活动中之后，是时候加深关系并进行销售了。

您可以通过多种方式构建电子邮件序列。 想一想可能会让人不知所措：

• 是什么造就了一场引人入胜的活动？
• 我应该多久通过电子邮件发送我的列表？
• 我的滴灌活动应该运行多长时间？
• 增加价值和要求销售之间的正确平衡是什么？

这些变量一直在变化，具体取决于您的产品、您的客户角色、您可以增加多少前期价值等等。

但要记住。 销售就是销售——与人建立信任和转化的原则是普遍相同的。

无论您是在社交媒体上还是通过电子邮件营销上门销售，都没有关系。

付出比你要求的更多，你会增加转化率。

以下是 SaaS、营销机构和在线教育中滴灌电子邮件活动的 3 个示例。

在开发您的第 2 阶段自动化时，请使用这些案例研究作为灵感。

Asana Premium – 免费试用加售电子邮件序列

Asana 是一款网络和移动应用程序，可帮助团队组织和管理他们的任务。

铅磁铁/报价

Asana 向可以完全访问计划中所有功能的客户免费试用其高级会员资格。

电子邮件的平均长度

每封电子邮件有 50-300 个字。 Asana 在电子邮件正文中使用标题以及自定义插图、图形和品牌，从而创造专业体验。

频率

Asana 在 30 天的试用期中发送 18-20 封电子邮件。 有一个范围，因为 Asana 会向您发送由您在其软件中执行的操作触发的电子邮件。

例如，如果您将团队添加到您的帐户，您将收到一封电子邮件，分享管理团队的提示和技巧。

在销售电子邮件序列之外，Asana 会发送每日和每周的任务摘要。 但是，您可以在设置中关闭它们。

螺距比

在 18 封电子邮件中，Asana 10 次推销他们的高级订阅，推销率为 55%。

体式还投了一些软球。 例如，他们会要求您添加帐单信息，以便您可以在试用期结束时自动转入高级订阅。

个性化

在免费试用电子邮件序列期间，Asana 不会将用户的姓名动态插入到活动中。 他们也不会从个人公司电子邮件地址发送消息。

也没有太多的故事情节。

但是，Asana 使用复杂的行为触发器根据用户使用工具的方式向用户发送相关电子邮件。

决定注册免费试用的用户是热门线索。 因此，Asana 无情地专注于以产品为导向的入职和参与。 不多也不少。 而且很有效。

这种高级行为营销相当于让现场销售团队根据您在工具中使用的功能提供情境建议。

您可以使用 Encharge 中的可视化流程构建器为您的整个用户生命周期设计基于行为的及时电子邮件——增加您的免费试用转换并减少您的流失。

金刚 – 免费报告电子邮件漏斗（代理 CTA）

King Kong 是澳大利亚发展最快的数字营销机构，正在向世界其他地区进军。

由营销魔术师 Sabri Subri 创立，这种电子邮件滴灌序列非常激烈 - 但非常有效。

铅磁铁/报价

金刚为其每项核心服务提供免费报告，包括： PPC、SEO 和 CRO。

电子邮件的平均长度

电子邮件的字数从 50 字的快速消息到 650 字的销售信函不等。

频率

根据我们的早期测试，King Kong 在前 3 天每天最多发送 3 封电子邮件。

他们利用条件逻辑（或者，我们称之为 Encharge 中的过滤步骤）根据您点击的链接触发活动。

例如，单击选择加入感谢页面上的按钮后，您将收到一封来自该机构的营销经理的后续电子邮件，以鼓励您完成观看内容。

球场

在滴灌活动的前 6 条消息中，King Kong 的团队两次提出了他们的 30 分钟发现电话。

这使得投球率达到 33%。

金刚将始终链接到免费培训或在剩余的电子邮件中提醒您参加免费培训。

个性化

金刚销售漏斗是您将体验到的最个性化的电子邮件序列之一。

他们将在预览文本和发件人姓名中使用您的名字。

再一次，多次，一封后续电子邮件。

它不止于此。

金刚从个人公司电子邮件地址发送他们的滴灌电子邮件。 以下是创始人的一段话：

然后，萨布里设定了他的团队在整个竞选期间保持联系的期望。

这是来自金刚团队的数字策略师的后续电子邮件 - 使用他的公司电子邮件地址。

这是使多个团队成员自动参与电子邮件销售序列的一个很好的例子。

旁注：您是否知道可以免费向您的 Encharge 帐户添加无限的团队成员？

迷人的营销 - 16 部分写作课程，书籍加售

Enchanting Marketing 由 Henneke Duistermaat 创建，提供免费和付费内容，帮助您成为更好的文案和博主。

铅磁铁/报价

Henneke 为她的读者提供了一个包含 16 部分的电子邮件系列，其中包含可消化的提示，以提高他们的写作水平。

电子邮件的平均长度

每封电子邮件在 50-200 字之间。 正如您对一位教授写作的作家所期望的那样，Henneke 的建议很有帮助、鼓舞人心且令人愉快。

频率

每天都会为前 8 封电子邮件发送电子邮件。 然后每隔一天进行该系列的其余部分。

早些时候，我们谈到了在你的灌输中设定期望的重要性。 Henneke 在她的滴灌营销活动中多次这样做。

在她的系列文章的第三天，她发送了一封主题为“你的零食写作课程有什么期望”的电子邮件。

这是电子邮件：

首先，Henneke 告诉她的订阅者，他们将收到每日提示。

然后她告诉他们，第一周后电子邮件的频率会变慢，并解释了原因。

最后，她掉落了一个小彩蛋，通知订阅者将获得 3 份奖励指南，并告诉他们值得努力阅读。

谈论优秀的举止！

然后在 Henneke 的电子邮件课程的第 8 天，她在她的 PS 消息中添加了频率变化的提醒。

最后，Henneke 在 30 天内发送了 23 封电子邮件。

螺距比

在 23 封电子邮件中，Henneke 3 次推销她的产品：

• 电子邮件 2：在 PS 中随意提及这本书
• 电子邮件 13：推销另一本书
• 电子邮件 21（课程结束后）：推销两本书

投球率约为 13%。

因此，在 87% 的情况下，Henneke 都会免费提供炸药内容，以与她的潜在客户建立信任。

值得注意的是，Henneke 经常从她的 PS 领域的电子邮件中链接到详细文章。 这并不是真正的推销，而是为想要更深入地研究这些主题的读者增加更多价值。

个性化

通常的做法是通过您的选择加入表格或通过您的欢迎系列尽早细分您的电子邮件联系人。

亨内克的方法不同。

只有在成功完成包含 16 部分的电子邮件课程后，她才开始细分她的列表。

首先，她根据您想学习的内容设定了他们将提供更多写作技巧的期望。

然后，我们鼓励您单击一个最能描述您的写作兴趣的链接。

Henneke 再次设定了您的期望，他说几个月后您将有另一个机会选择不同的主题。

然后，她最后发出号召性用语，让她的订阅者回复电子邮件，如果他们想了解一些不是她的选择之一。

Henneke 让她的观众坐在驾驶座上——让他们完全控制自己的体验。 这就是电子邮件分段和自动化的力量。

她还让自己变得平易近人，这是另一个出色的信任建立者。

根据人们点击的链接，在 Encharge 中自动化这样的电子邮件旅程就像将第一封电子邮件连接到您的滴灌活动的其余部分一样简单：

第三阶段——重新参与

理想情况下，通过第 1 阶段和第 2 阶段，您的电子邮件自动化正在蓬勃发展，并且您提高了转化率。

但即便如此，你也会让一些人对你的品牌失去兴趣。 这可能是个人的。 或者它可能不是。 但很可能是：

• 生活会发生，例如，全球大流行和退出循环。
• 他们为您的报价找到了替代解决方案。
• 他们不了解您的产品或服务的好处。
• 平了。 他们忘记了你。

这些是铅培育的硬道理。

无论如何，当您的订阅者不打开您的电子邮件时，您需要一个计划来重新吸引他们。

幸运的是，有效的电子邮件重新参与序列很简单。 让不活跃的订阅者有理由与您重新建立关系。

回想一下与长期交往的前男友扎克分手。 你不知道发生了什么，但随着时间的推移，你失去了火花。

快进两年，你在购物中心碰到他。 有些不同。

他看起来很开心，而且他成熟了。 他也变得超级破烂。

当你和他说话时，你的思绪飘忽不定。 你会想， “我们怎么了？”

有那么一刻，你感到遗憾，并交叉手指和脚趾，Zac 是单身并且愿意再次出去玩。

通常，当我们重新点燃关系时，我们有理由再次点燃火花。 当我们迷恋眼前的事物时，我们也往往会产生短暂的记忆。

回到您的重新参与活动……

扎克对你陈旧的联系人，你怎么能被撕毁和成功？

以下是让订阅者再次打开您的电子邮件的一些原因：

• 您为您的产品添加了远远超过竞争对手的新功能。
• 您推出了全新类别的产品。
• 您正在为您的核心产品提供可笑的折扣。
• 您已与其他值得信赖的品牌合作，获得了史诗般的赠品。
• 你已经更名了。
• 您创建了全新的培训来分享。

一旦你有充分的理由让人们再次为你感到兴奋，就将你的重新参与序列视为你的灌输。 只是你想如何与前任重新开始

滴灌电子邮件活动最佳实践

以下是将您的电子邮件滴灌序列提升到新水平的 3 个最佳实践。

1. 让您的电子邮件漏斗具有标志性

您已经了解电子邮件营销和营销自动化的好处。 但是，当您的营销漏斗开始自己的生活时，事情就会变得疯狂爆炸。 翻译：它成为标志性的。

最有效的电子邮件滴灌活动是大量免费产品的支柱，这些产品会让您的潜在客户价值不菲。

以下是使您的电子邮件漏斗具有标志性的方法：

• 用一个令人难忘的标题和专门的登陆页面为你的磁铁打上烙印。
• 提供如此多的价值，以至于订阅者会将您的免费产品推荐给他们的朋友。
• 从从您的活动中获得结果的潜在客户那里获得推荐。 在您的自动化序列中添加一封电子邮件，要求您像付费产品一样进行审核。

在线健康会员 MerryBody、Emma 和 Carla Papas 背后的策划者为潜在客户提供为期 5 天的免费瑜伽和普拉提挑战。

查看他们的着陆页，您会认为他们正在销售优质产品。

好处很明显：每天 10 分钟的锻炼让你开始。

他们拥有来自知名品牌的社会证明以及客户推荐。

甚至还有 1 分钟的挑战视频概述。

Emma 和 Carla 有一个简单的 5 天滴灌式电子邮件系列来提供培训视频，这自然会导致他们提供 MerryBody 会员的核心服务。

2. A/B 测试您的滴灌广告系列

您已经可以通过电子邮件营销软件访问打开率、点击率和转换跟踪。 我们都希望看到这些数字上升。

A/B 测试您的主题行、文案、设计、CTA 和其他元素可以显着影响您的转化。

Copy Hackers 背后的营销专家 Joanna Wiebe 与视频托管公司 Wistia 合作，并在其入职序列中将转化率提高了两倍。

标准的建议是让您的电子邮件保持简短和甜蜜。

然而，通过拆分测试，乔安娜发现用户回复了较长的描述性电子邮件，删除了模糊的声明和问题。 只有在测试您的电子邮件序列时，您才会知道这一点。

在 Encharge 中，您可以对活动和流程进行 A/B 测试，以确保您从电子邮件渠道中获得最佳结果。

3. 拥抱最小可行漏斗

此时，您可能对三阶段自动化框架、标志性的电子邮件漏斗和 A/B 测试活动感到不知所措。

诚然，这里有很多东西要消化。 理所当然地。

记住。 您正试图通过电子邮件营销复制熟练的销售人员，这绝非易事。

这里的好消息是您可以一次构建一条消息的滴灌电子邮件。

如果您熟悉创业世界，我们将讨论创建最小可行产品 (MVP)。

尽快构建您的产品的绝对骨架并启动它。 让早期用户上门证明您的概念并重复他们的反馈。

对您的电子邮件序列采取相同的方法。 不要在着陆页、分段、完善主题行或开发 50 步系列上停滞不前。

从一个包含文本电子邮件的 5 步系列和一个您可以在本周末推出的简单产品开始。 一旦它上线，您就可以开始迭代您的渠道以随着时间的推移对其进行改进。

但是，如果您已经陷入了滴灌营销活动的困境，那么请返回并应用 3 部分系统：

1. 灌输和个性化
2. 参与和转换
3. 重新介入

快乐营销。