外包销售流程的一部分是否真的有效？

认为外包是让您的潜在客户或销售红火的完美方式？ 耽误。 在您投入并开始典当部分销售流程之前，有很多事情需要考虑——比如弄清楚外包如何适合您的销售策略、外包哪些销售职能，或者如何为您的公司找到完美的外包合作伙伴。需要。 但不用担心，我们有关于销售外包的内幕消息。

安顿下来，讲述两个可能成为热狗大亨的故事，以及导致他们蓬勃发展的帝国垮台的外包失误。

长大后，我的伴侣和他的兄弟意识到放学后独自在家的锁匙孩子们饿了。 并不总是有小吃。 有些孩子甚至不被允许使用微波炉，更不用说在无人看管的情况下靠近炉子了。

年轻的兄弟们决定通过挨家挨户销售热狗来解决当地贪吃的孩子问题。 我未来的丈夫和他的兄弟会在家里加热热狗，然后卖给附近的孩子。 他们会把收益花在糖果上。

然后，兄弟俩意识到，如果他们外包最繁琐的部分：销售，他们可以赚到糖果钱并花更多时间玩电子游戏。 企业家们没有自己在附近闲逛，而是请了一位年轻的朋友作为他们的销售代表。

起初，尽管几乎所有时间都在玩电子游戏，但兄弟俩实际上是在糖果里游泳。 也就是说，直到售货员的妈妈发现，他才被迫辞职。 没有销售人员，这家蓬勃发展的热狗企业很快就倒闭了。

这个故事的寓意是，您可能也想知道，如果您的销售流程的部分外包可以让您的销售业务在无需雇用内部人员的情况下获得优势。 但答案并非非黑即白。 销售合作伙伴关系可以成为增加您的销售工作的好方法，而无需承担聘请全职销售专业人员的承诺或成本，但这并不是一种万能的解决方案。

销售外包允许您“放弃”您认为耗时或压倒性的活动，并让其他人处理。 然后，您和您的内部销售团队就有更多时间来完成交易和管理您自己的日常活动。

但是，坦率地说，在您决定销售外包是否适合您的销售团队、流程，当然还有您的底线之前，您需要回答一些问题。 毕竟，您不想在没有深思熟虑的情况下外包销售活动，并最终让您所有的糖果梦想落空。

所以，让我们跳进去。

什么是外包？

外包是从第三方供应商处获取商品和服务的过程。 它本质上是将一项活动移交给外部资源，而不是让该活动由内部资源完成。

“外包”一词通常带有一些负面含义，这通常来自普遍的刻板印象，即所有公司都将工作外包给外国供应商，这些供应商会抢走当地工人的工作，提供低于标准的服务，并增加不必要的复杂性。 但这并不总是正确的。

什么是销售外包？

销售外包是雇用外部方承担与您的销售周期相关的特定任务的过程。 公司通常使用它来增加销售量，而无需为其销售团队雇用或增加内部资源。

销售外包如何运作？

公司可以外包他们的整个销售队伍或其中的一部分。 例如，公司可能会选择将特定产品线或细分市场的销售或客户服务方面外包。 一些，尤其是初创公司，将所有销售外包作为市场进入策略，以尽快开始吸引潜在客户。

为此，公司与外部第三方公司合作执行特定的销售职能。 正因为如此，外包销售有时被称为“rent-a-rep”。

外包供应商（或销售代表）通常根据他们产生的结果获得补偿，无论是完成的销售数量、产生的销售收入、产生的合格潜在客户数量，还是其他商定的指标。

企业为什么要外包？

公司出于多种原因选择外包活动，但大多数理由都集中在降低成本和所需资源、提高重点和加速增长上。

以下是选择外包的一些最常被引用的原因：

销售外包的优缺点

不过，销售外包并不是每家公司的理想选择。 包括 Proposify 的 Kyle Racki在内的一些 CEO 早期不同意外包销售，而是建议初创公司依靠其创始人担任销售专家，直到现金流允许他们开始建立内部销售团队。

外包您的部分（或全部）销售流程需要招聘团队和外包供应商之间的关系管理，以确保买家不会意识到他们正在与之合作的销售代表不是内部销售人员。 以下是销售外包的一些主要优点和缺点：

优点

• 外包销售可以在不按比例增加间接费用的情况下增加收入。

• 如果您的销售团队在动荡或多变的市场中运营，并且您不想在情况发生变化时雇佣和解雇销售代表，这可能是一个不错的选择。

• 您通常不需要向外包销售代表支付基本工资，因为薪酬通常基于结果或销售业绩。

缺点

• 外包销售存在声誉风险，因为第三方将处理您的客户关系。

• 您需要花时间与外包供应商（和外包销售团队）建立关系并管理合同，以确保您获得预期的质量和结果。

• 与内部招聘相比，可能会有更多的前期和/或一次性成本，因为工资、佣金和其他招聘成本可能会随着时间的推移而分摊。

外包潜在客户的利弊

在内部进行勘探、冷外展、营销和广告可能具有挑战性且耗时。 这些潜在客户生成活动需要大量研究、内容创建、技术和其他工具，这意味着它们也需要大量资源。

潜在客户的产生也可能是“盛宴或饥荒”的情况，尤其是当公司加大营销力度、进入高端市场、进入新市场或改变目标市场时。 不一致的潜在客户生成对销售配额造成严重破坏。

优点

• 外包潜在客户生成减少或消除了让业务开发代表或销售开发代表进行外展所需的启动时间。

• 大多数内部聘用的对外销售代表往往经验不足，因此在捕捉优质潜在客户方面效率较低。 经验丰富的外包销售团队可能更有效率。

• 通过从他们的盘子中寻找潜在客户，您的内部销售团队可以专注于与现有潜在客户进行谈判和达成交易。

缺点

• 很难找到适合您需求并真正关心您的销售团队成功的领先外包公司。

• 如果您依赖入站线索，您可能需要先修复盲点，然后才能外包成功的出站广告系列。 例如，您可能没有听说过冷外展可能引发的所有反对意见。 在您能够成功外包您的潜在客户之前，您可能需要更深入地研究市场和买家角色研究。

• 围绕您的潜在客户生成活动的知识库和流程将存在于您的部门和公司之外，如果您以后选择将其引入内部，这可能会使事情变得复杂。

销售外包适合您吗？

既然我们已经讨论了其他公司如何外包销售，那么是时候看看您自己的销售流程并确定销售外包是否适合您。 这里有几点需要考虑：

你目前有实现目标所需的东西吗？

您的销售团队将拥有要达到的指标、目标和配额。 如果您没有实现目标所需的资源，并且无法将它们引入内部，那么销售外包可能是实现目标的有效方式。

你愿意放弃某种程度的控制吗？

将每个销售职能都保留在内部并由您直接监督是一种可以理解的冲动。 很难相信别人来做这项工作。 与内部方法不同，您无法与外包销售团队一起了解每一个细节。

但作为一名销售经理，无论如何，你的很多结果都无法掌控，对吧？ 除非您进行微观管理，否则您不会参与/关注您的内部销售代表所做的每项活动。

您的年度合同价值 (ACV) 是多少？

例如，如果它很低，您可能无法产生足够的销售收入来证明让外部潜在客户引入那些“较小的鱼”让您关闭是合理的。 对于超短销售周期和非角色定向销售也是如此（即：您无论如何都在向所有人销售，因此外包的潜在客户可能无济于事）。

销售外包对您的公司文化有什么影响？

将您的一些销售周期转移给第三方的想法在理论上听起来很有希望，但在现实中可能会有所不同。 现有员工可能会觉得他们正在被替换，他们的工作做得很差，或者他们的职位将被外包。 如果从一开始就没有正确沟通，它还可能导致混淆谁负责哪些任务和结果。

考虑与销售外包公司合作时要问的 6 个问题

如果您认为外包部分或全部销售流程适合您的公司，那么为销售合作伙伴寻找信誉良好的供应商是最大的成功因素。 以下是您在审查潜在外包合作伙伴时需要问的问题：

他们的业绩记录如何？

供应商的经历历史是什么样的？ 他们还与谁合作过，为他们创造了什么样的成果？ 是高质量的工作吗？

就像您会使用社会证明来销售您的产品的潜在客户一样，询问您的潜在外包合作伙伴是否有任何案例研究、推荐或其他材料证明他们有能力执行您希望外包的任何销售职能。

他们如何配备和培训他们的团队？

外包团队是内部的还是公司会反过来外包来履行您的合同？ 人们会专门为您服务，还是会同时处理多个合同和活动？ 他们如何招募和培训？

他们通常的进攻计划是什么？

他们将使用哪些渠道？ 有什么组合——电话、电子邮件、聊天？ 他们使用什么策略？ 他们的销售技术堆栈是什么样的？

你们的关系将如何管理？

你们的关系会是什么样子？ 将如何管理？ 你需要什么样的时间承诺？

数据会发生什么？

数据在哪里？ 线索及其联系方式等是否属于您？ 或者这些信息是否保留在供应商手中，可能会被其他客户重新使用（甚至可能是竞争对手）？

成功会是什么样子？

您如何知道该活动是否有效？ 你什么时候可以期待他们的报告？ 报告将包括哪些细节？ 他们依赖哪些销售指标？ 他们如何处理销售分析？

最后的想法

就像热狗和上门销售一样，销售外包并不适合所有人。 然而，它确实有利有弊，许多销售团队都信誓旦旦。 归根结底，这完全取决于您的团队、流程、战略和目标。 根据您的方法，销售外包可能是您销售策略的永久部分、方便的短期解决方案，或者您选择避开的东西。

无论您得出什么结论，掌握所有事实以做出明智的决定是第一要务。