如何为初创公司做市场调查？

今天的消费者对他们决定购买产品的方式有很大的控制权。 他们将研究您的产品或服务并自行做出购买决定。 最重要的是，他们更有可能向朋友寻求推荐或阅读在线评论，而不是与您的销售代表交谈。

考虑到这些知识，您是否调整了营销计划以补充消费者今天查找信息、浏览产品和购买的方式？ 为此，您需要深入了解您的客户是谁、您的特定市场是什么以及影响目标受众的购买选择和行为的因素。 如果您是市场研究的新手，本指南将为您提供一个蓝图，以对您的市场、目标受众、竞争等进行全面研究。 让我们直接进入细节！

什么是市场研究？

市场研究是一种收集有关客户、企业目标市场的信息的方法，以评估您的产品或服务推出后的可行性和盈利能力。

为什么要进行市场调查？

市场研究可帮助您了解理想的客户是谁以及他们在哪里。 当我们的世界（数字和模拟）变得越来越响亮并不断要求我们关注时，这被证明对业务决策很有价值。 通过了解客户的关注点、痛点以及他们寻求的解决方案，您可以构建您的产品或服务来有效地满足客户的需求。 市场研究还提供了对影响利润的各种因素的洞察，例如：

• 您的目标受众和现有客户在哪里寻找有关他们将要购买的产品或服务的信息。
• 您的哪些竞争对手可以提供您的目标受众正在寻找的东西？
• 谁构成了您的竞争对手以及他们如何挑战您的业务？
• 您的客户用来做出购买决定的决定因素是什么？

当您开始进行市场研究时，您可能会了解一级和二级市场研究。 考虑一级和二级研究的最好方法是看市场研究下的保护伞：一个是一级市场研究，另一个是二级市场研究。

在这两个保护伞之下是各种不同形式的市场分析，我将在下面讨论。 确定您的市场研究属于这两个保护伞中的哪一个本身并不重要，尽管一些营销人员倾向于明确区分。 因此，如果您遇到一位想要将市场研究形式描述为主要或次要形式的营销人员——或者如果你是其中之一——让我们看看接下来两组的含义。 然后，在接下来的部分中，我们将研究各种形式的市场研究。

初级与二级市场研究

您的公司可以执行两种关键类型的市场研究来获取有关您的产品的可操作信息，包括初级和次级研究。

一级市场研究

主要研究是发现有关您所在市场的行业和消费者的第一手知识。 在细分市场和为您的消费者设置人员时很有用。 初级市场研究似乎属于以下两类之一：探索性研究和具体研究。

探索性初级研究

这种类型的初级市场研究不太关注可观察到的消费者动态，而更多地关注值得作为一个团队解决的未来问题。 它通常作为第一步进行——在进行任何具体研究之前——并且可以包括对有限人数的开放式访谈或调查。

具体的初级研究

然后，特定的初级市场研究通常会跟随探索性研究，并用于更深入地研究企业已经确定为需要解决的重要问题或机会。 在特定研究中，公司可能会选择更小或更精确的受众群体，并提出旨在解决潜在问题的问题。

二级市场研究

二次研究是您可以用来得出结论的所有信息和公共记录（例如市场统计数据、趋势报告、行业内容和销售数据）。 二次研究对于研究您的竞争对手特别有用。 您的二级市场分析将分为以下几类：

公共资源

公共资源是二级市场研究最容易获得的材料来源。 他们也可以自由地寻找和学习。 根据 Entrepreneur 的说法，政府统计数据是最流行的公共资源形式之一。 美国公开市场数据的两个例子是人口普查局和劳工统计局，它们提供了有关全国不同行业状况的宝贵信息。

商业来源

商业资源也以市场研究的形式出现，包括由 Pew、Gartner 和 Forrester 等研究公司收集的商业见解。 由于这些信息用途广泛且便于携带，因此下载和获取它通常需要花钱。

内部来源

内部是贵公司已有的行业数据！ 他们应该比平时有更多的市场研究意向。 为什么会这样？ 平均销售收入、消费者保留率和其他有关现有客户的历史数据都将帮助您得出关于客户现在可能想要什么的结论。 既然我们已经讨论了这些市场研究的总体类别，让我们看看您可以选择进行的不同形式的市场研究。

市场研究的类型

采访

面试是面对面的对话（面对面的和虚拟的），您可以在其中保持自然的互动流程，并在面试时观察受访者的肢体语言。

专门小组

焦点小组是由精心挑选的人员组成的小组，他们将测试您的产品、观看演示、提供意见和/或回答特定问题。

产品/服务使用研究

对产品或服务的使用研究可以深入了解受众使用您的产品或服务的方式和原因，以及该产品或服务的独特功能。 这种形式的市场研究通常可以让您了解目标受众如何使用您的产品或服务。

基于观察的研究

基于观察的研究是观察您的目标受众如何使用您的产品或服务，然后找出哪些在 UX 方面运作良好，他们遇到了哪些障碍，以及产品的哪些部分可能需要改进。

客户角色研究

客户角色研究让您真实地了解您的目标受众是谁，他们的问题是什么，他们为什么想要您的产品或服务，您的公司和品牌需要什么等等。

市场细分研究

市场细分研究可帮助您根据独特和显着的特征将目标受众分类为不同的类别（或细分），这样您就可以找到成功的方法来满足他们的需求、考虑他们的痛点和偏好、了解他们的优先事项等等。

定价研究

定价研究让您了解在您的市场上销售的类似商品或服务、您的目标受众愿意支付的价格以及您销售产品或服务的有利可图价格。 所有这些知识将帮助您确定您的定价计划。

竞争分析

竞争分析很有用，因为它们可以让您全面了解您的业务和行业中的竞争。 您将了解您的市场进展顺利，您的目标客户已经购买了哪些与您类似的产品，您应该跟上哪些竞争对手，以及如何清楚地将自己与竞争对手区分开来。

客户满意度和忠诚度研究

客户满意度和忠诚度研究将让您了解如何让现有客户购买更多产品，以及他们这样做的动机（忠诚度计划、奖励、卓越的客户服务等）。 这项研究将帮助您找到最大化客户终身价值的最有效方法。

品牌意识研究

品牌知名度研究向您展示了目标受众如何识别您的品牌。 它可以让您深入了解目标客户在考虑您的业务时会想到什么，这将使您能够保持或改善您的品牌形象。

运动研究

广告系列分析包括查看您之前的广告系列并评估它们在目标受众中的成功。 它需要进行实验，然后深入了解引起受众共鸣的内容，以便您在未来的广告系列中牢记这些元素。 现在您已经了解了市场研究的定义和类型，让​​我们看看如何进行市场研究。

以下是逐步进行市场研究的方法。

为初创公司进行市场研究的 5 个步骤

步骤 1. 定义您的买家角色。

在您了解您所在行业的客户如何做出购买决定之前，您必须先了解他们是谁。 这是建立您的客户角色派上用场的地方。 客户角色是对理想客户的虚构简化描述。

它使您能够可视化您的受众并想出如何向他们销售产品。 您应该在客户角色中包含的一些主要特征是：

• 年龄
• 性别
• 地点
• 职称）
• 职称
• 家庭规模
• 收入
• 主要挑战

这个想法是使用这个客户角色作为指导你如何有效地将你的品牌推销给你的目标受众。 如果您的企业可能有多个客户角色，这一切都很好，但是当您为每个角色规划内容和营销活动时，您需要考虑每个角色的不同。

步骤 2. 确定要参与的角色组。

定义客户角色后，您应该知道理想的客户是谁。 现在，您可以使用这些知识来帮助您确定将与您一起进行市场调查的人群——这应该是您潜在客户的代表性样本，以便您可以更好地了解他们的真实属性、问题和购买偏好。

您将要探索的人口统计也应该由最近购买或故意选择不购买的人组成。 这里有一些更多的指导和技巧，可以帮助您吸引合适的研究参与者。

如何确定合适的人选进行市场研究

在决定将谁引入您的市场研究时，请从具有与您的客户角色相似特征的人开始。 您还可以针对每个客户角色设置 10 个参与者。

• 召集各种参与者。 您会想要选择购买过您的产品、购买过竞争对手的产品并选择不购买任何东西的客户。 尽管您的客户是最容易识别的，但从非客户那里获取信息（还没有！）将帮助您建立对业务的平衡视图。 以下是有关如何选择此参与者组合的更多信息：
• 收集最近购买的客户列表。 这通常是最容易招募的买家群体。 如果您使用的是 CRM 系统，您可以运行过去六个月已关闭的交易报告并对其进行过滤以获取您正在搜索的特征。 否则，您应该与您的销售人员合作以获取合适帐户的列表。
• 收集尚未购买的客户名单。 您应该获得从您的竞争对手那里购买或尚未购买的客户的组合。 同样，您可以从您的 CRM 或您的销售团队用来跟踪报价的任何系统中提取此列表。
• 招募社交媒体参与者。 尝试联系在社交媒体上关注您但尚未向您购买的人。 他们中的一些人可能会与您交谈并告诉您为什么他们没有购买您的产品。
• 利用您自己的网络。 向您的朋友、前同事和 LinkedIn 联系人宣传您正在进行报告。 即使不考虑直接联系，他们中的一些人也可能有同事、朋友或家人。

要考虑的一件事是你应该提供激励。 时间对每个人来说都是宝贵的，因此您需要考虑如何激励他人花 30-45 分钟来关注您和您的学习。 你的预算不多吗？ 您可以通过为参与者提供内容的独家访问权来免费奖励他们，但最好准备一份小而有意义的礼物。

第 3 步：为您的市场研究参与者准备研究问题。

确保您从面试中获得最大收益的最佳方法是准备。 您应该始终制定对话指南——无论是焦点小组、在线调查还是电话采访——以确保您将涵盖所有最重要的问题并明智地利用您的时间。 要记住的一件事是，这不应该是一个脚本。 讨论应该是正常的和对话的。 你的讨论指南应该是大纲格式，每个部分都有时间分配和开放式问题。

开放式问题是市场研究的基本规则。 你不应该通过问是和否的问题来“引导证人”，因为这会让你有可能通过施加你自己的理论来无意中影响他们的想法。 提出开放式问题还可以帮助您避免单字回答（这对您没有帮助）。

30 分钟调查的示例大纲

这是您可以与 B2B 买家一起进行的 30 分钟调查的概要。 您可以将这些用作面对面访谈的要点或作为与目标客户以数字形式提出的问题。

背景信息（5 分钟）

请买家向您发送一些背景详细信息（他们从贵公司购买的第一个产品、他们使用该服务的时间等）。 请注意，您正试图以非常独特的方式了解您的客户。 您可能可以从您的联系人列表中获取年龄、地点和职位等基本信息，但仍有一些个人和职业障碍，您仍然只能通过询问才能发现。 以下是针对您的目标受众的其他一些主要背景问题：

现在，让他们知道他们与企业进行的特定交易或联系导致您将他们纳入您的研究。 客户旅程的接下来三个阶段将专注于购买。

意识（5 分钟）

在这里，您想了解他们是如何在不知道他们是否已经了解您的品牌的情况下首次发现他们有需要解决的问题的。

• 回想一下你第一次知道你想要[产品/服务类别的名称，但不是你自己的]的时候。 你当时面临哪些挑战？
• 你怎么知道你可以从这个类别的任何东西中得到帮助？
• 您对市场上的各种选择有多熟悉？
• 等等

考虑（10 分钟）

现在，您想非常具体地了解买方如何以及在何处寻找可能的解决方案。

• 你做了什么来寻找可能的解决方案？
• 这个信息来源有多大帮助？
• 你打算在哪里找到更多信息？

如果它们不是自然出现的，请调出搜索引擎、访问过的网站、咨询过的人等等，并提出以下一些问题：

• 你是怎么找到源头的？
• 您如何使用供应商的网站？
• 您在 Google 上查找了哪些特定的词？
• 那有多大好处？ 怎么可能更好？
• 谁获得了最多（和最少）有价值的信息？ 它看起来像什么？
• 告诉我你与每个供应商的销售人员的互动。

决定（10 分钟）

• 您上面提到的哪些来源对指导您的决定最重要？
• 如果有的话，您使用了哪些因素来比较备选方案？
• 哪些供应商进入了候选名单，每个供应商的优缺点是什么？
• 还有谁对最终决定感兴趣？ 这些人各自的角色是什么？
• 哪些因素最终影响了最终的购买决定？

结束

在这里，您想总结并了解什么对买家更好。 告诉他们他们理想的购买方式会是什么样子。 这与他们所经历的有何不同？

腾出时间来回答客户的更多问题，不要忘记感谢他们的时间并确认他们的地址以给予感谢信或奖励。

第 4 步。列出您的主要竞争对手。

列出您的主要竞争对手——请记住，列出竞争对手并不总是像 X 公司与 Y 公司那样容易。通常，公司的一个部门可能会与您的主要产品或服务竞争，即使该公司的品牌可能会在另一个地区。

例如，Apple 因其计算机和移动设备而广受欢迎，但 Apple Music 通过其音乐流媒体服务与 Spotify 展开竞争。 从内容的角度来看，您可以与博客、YouTube 频道或类似出版物竞争入站网站访问者——即使他们的产品或服务与您的完全不重叠。 牙膏公司可以在一些与健康和卫生相关的博客主题上与 Health.com 或 Prevention 等杂志竞争，即使这些杂志实际上并不销售口腔护理产品。

识别行业竞争对手

要确定哪些产品或服务与您的产品或服务竞争，请确定您正在研究的行业。 从高层次开始，使用教育、建筑、媒体和娱乐、医疗保健、食品服务、金融服务、零售、电信和农业等词语。 该列表还在继续，因此请找到您关联的行业的名称，并使用它来制定一份也属于该行业的公司列表。 您可以创建以下方式的列表：

• 下载业务报告：Forrester 和 Gartner 等来源每年都会向各个领域的领先供应商提供免费和最新的市场报告。 例如，在 Forrester 的网站上，您可以从导航栏中选择“最新研究”，并使用各种标准浏览 Forrester 的最新排名以缩小搜索范围。 这些报告是很好的资产，可以保存在您的计算机上。
• 使用社交媒体搜索：无论您是否相信，如果您正确使用搜索栏，社交网络将成为完美的公司目录。 例如，在 LinkedIn 上，选择搜索栏并输入您所从事的行业的名称。 然后，在“更多”下，选择“公司”，将您的搜索结果缩小到在其 LinkedIn 个人资料中有此或相关行业字词的公司。

识别内容竞争对手

搜索引擎是您可以用于二级市场分析的最佳工具。 要查找与您竞争的在线出版物，请使用您在上一节中列出的整个行业术语，并提出一些与您的业务相关的更相关的行业术语。 例如，餐饮企业通常可能是“食品服务”公司，但它也认为自己是“蛋糕餐饮”、“活动餐饮”、“烘焙食品”等领域的供应商。

获得此列表后，请执行以下操作：

谷歌它：当你在谷歌上查看贵公司定义的行业词汇时，不要低估查看哪些网站出现的重要性。 您可以找到各种产品创建者、博客、杂志等。

将您的搜索结果与您的买家角色进行比较：还记得您在本文前面在初级研究级别创建的买家角色吗？ 使用它来分析您通过 Google 找到的出版物与您竞争流量的可能性有多大。 如果网站发布的内容似乎是您的买家角色需要看到的，则它是可能的竞争对手，应该添加到竞争对手列表中。

在一系列相关的谷歌搜索你所关联的部门的词后，检查出现的网站域中的重复。 检查您进行的每次搜索的前两页或前三页结果。 这些网站显然因其在您的行业中产生的内容而受到重视，并且在您建立自己的视频、论文、网页和博客文章库时应密切关注。

第五步：总结你的发现。

已经对您从本文中记下的笔记感到筋疲力尽了吗？ 我建议您搜索可以帮助您讲述故事并创建操作列表的常见主题。 为了使过程更简单，请考虑使用您最喜欢的演示程序来制作报告，因为它可以轻松添加引号、图表或通话剪辑。 随意添加您自己的天赋，但以下描述应该使您能够做出简明的总结：

• 背景：您的抱负以及您进行这项研究的原因。
• 参与者：你指的是谁。 该表运行良好，因此您可以按个人和客户/潜在客户细分类别。
• 执行摘要：您学到的最有趣的事情是什么？ 你打算怎么办呢？
• 意识：识别导致某人参与评估的常见原因。
• 考虑因素：包括您发现的主要趋势，以及消费者用来测试它们的详细来源。
• 决策：通过让个人处于控制中心以及任何可以达成或破坏合同的产品功能或细节来传达实际如何做出决定的图片。
• 行动计划：您的研究无疑揭示了您可以采取的行动，以更快和/或更有效地将您的品牌展示在您的客户面前。 提供您的优先事项列表、时间表以及它将对您的公司产生的影响。

最后的话

那真是一篇长文！ 如果您已经阅读到了这一点，我相信您刚刚获得了大量知识来升级您的下一次市场研究。 请随时在下面留下评论，以进一步讨论该主题。