直接反应营销 101：定义和最佳实践

直接营销响应是企业最有效的营销方法之一。 为什么直接反应营销是一种很好的营销形式？

据统计，2006年美国Direct Response Marketing的收入达到65亿美元，比2005年增长6%； 2007 年，它继续增长到 7.4%（达到约 70 亿美元），而营销和广告活动的平均收入增长总体上只有 3.9% 左右。

企业经常使用这种营销形式来服务于他们的销售目的并与更多的潜在客户互动。 虽然直销的形式并不新鲜，但并不是所有的企业都适用于它。 因此，为了确保您不在其中，我们将帮助您更好地理解直接响应营销的定义，并为您提供一些最佳实践供您参考。

直接响应营销概述

什么是直接反应营销？

直接响应营销是直接从卖方向消费者推广产品或服务，而不是通过电视广告、广播广告或公共广告牌等中介。 这种类型的营销对于品牌知名度较低且广告预算适中的中小型企业尤其有效。

• 直接反应营销方法：

今天有 4 种不同的直接反馈营销方法。 上门营销，面对面的会议通常由销售人员在路线和社区中拜访潜在客户以传达他们的信息。 呼叫客户名单以推广产品或服务并吸引称为电话营销的订单。 通过直接邮寄或向目标区域内的消费者发送优惠券、传单和促销品进行广告。 新技术使电子邮件能够接触到潜在客户。

• 直接反应营销的好处：

直接响应营销方法可以跟踪客户响应，允许有效的营销监督以确保明确的回报。 技术的进步使开发潜在客户和跟踪客户反馈变得更加容易。 您可以使用专门的软件以多种方式接触您的目标受众，以及捕获、确定优先级和分析用户响应。 正确定位潜在客户列表将帮助您避免将时间和金钱浪费在不感兴趣的消费者身上。

• 直销的局限：

直接响应营销可能会让一些消费者感到沮丧，并可能导致对您的产品或服务的强烈反对或抵制，甚至可能导致负面的品牌形象。 近年来，全国范围内设立“限呼”名单，限制电话推销员致电特定消费者，零售商店和商业楼宇的门口也经常张贴“不招揽”告示。

• 给营销人员的建议：

通过深入分析和研究直接响应营销活动将对目标人群产生重大影响。 给出清晰简单的信息，并真诚诚实地表达。 时间非常宝贵。 因此，请勿随意联系客户。 避免在晚餐时间进行电话推销，并在最忙的时候打断工作。 例如，不要试图在用餐时间与餐厅老板交谈，或在晚上或周末联系发型师。

什么样的企业应该做直效营销？

这种直接反应营销方式适用于所有类型的企业（包括大、中、小）。 但是，正如在定义中，我特别强调这种营销方式非常适合中小型企业。 以下是原因。

根据 Leadpages 的说法，小型企业有两个数字营销优先事项。 他们正在建立品牌知名度 (48.4%) 并促进销售 (51.3%)。

Hubspot 的 2019 年入境营销状况报告显示，中小企业面临三大营销挑战，如下图所示：

中小型企业可以通过以下方式利用直接营销：

• 直接反应营销专注于领先一代。

• 直接响应营销具有更快的响应速度。

• 不需要花太多的钱来实施这种营销方式。

• 可以轻松跟踪直接响应营销。

今天，随着传播技术的发展，直接反应营销的一种形式必须被理解为一种互动营销系统。 该系统使用一种或多种广告媒体来影响衡量任何地点交易的反应（由美国营销协会定义）。

因此，做这种营销是为了达到可衡量的反应，即可见的，以及业务的发展。 它通常是买方的订单或按订单报价的服务。 通过这种方式，营销人员基于客户数据库建立关系并了解客户。

具体来说，航空公司、酒店、商业企业的推广，几乎都是靠顾客经常经过的频率。 这是通过赠送礼物、促销、提供不同的优惠等来评估和扩大市场。这很简单，但可以帮助您的商店找到潜在客户。

如果你有一个好的营销团队，他们会跟踪并了解潜在客户的数量。 根据该数字，营销人员将转化为付费客户。 这证明可以衡量您的直接响应活动并迅速带来投资回报。 因此，这对于中小型企业来说变得完美和理想。

直接反应营销的关键要素

要有效实施直接反应营销，促使客户购买，您应该注意以下关键要素。

有吸引力的报价

这是您向潜在客户提出的要约。 优惠包括产品或服务类型、价格、特别优惠、消费者利益等的详细信息。 换句话说，优惠是您提供的主要内容，并相信它满足客户的需求，客户想要的。

但是，这些优惠的目的不是要出售任何东西，而是要引起观众的注意并让他们立即采取行动。 尤其是为了让观众行动得更快，可以触动观众的痛点，包括情绪、失望、恐惧或欲望。

此外，为了使您的报价具有吸引力并吸引许多响应，它需要创造力。 您可以注意报价的形式（包括演示、图像、文本、打印技术），使其醒目和独特。

信息

信息是直接反应营销的下一个关键组成部分。 广告商只有几秒钟的时间来吸引客户。 因此，确保提供一致、个性化和有说服力的信息。 如果有足够的信息，直接响应广告将足以吸引客户立即采取行动。

然而，多少才够？

答案是这取决于您提供的产品。 如果产品不太受欢迎，则需要更多信息，反之亦然。 我举个例子让你更容易理解。

几乎每个人都知道 iPhone。 因此，您不应该为流行的产品提供太多信息。 在销售 iPhone 等产品时，您唯一需要做的就是提供一些相关细节以使它们转化。 此外，如果您选择销售新推出的产品，客户将需要更多地了解它，以确信这是一款好产品并且他们需要它。 此时，您需要提供尽可能多的必要信息。 多亏了这一点，您将避免客户因为不了解您的产品而在转换之前离开。

如上所述，您只有几秒钟的时间来吸引客户的注意力。 因此，最好将必要的信息与您的广告 CTA 结合起来。

呼吁采取行动

CTA 可以被视为任何直接营销活动中不可或缺的组成部分。 它不仅指导您的客户采取行动，还告诉他们如何采取下一步行动。 如果使用强大的 CTA，直接反应营销广告将非常好。 强烈建议您提供强制性 CTA。

以下是您可以使用的一些 CTA：

• Follow a link

• Subscribe to a video channel

• Share a video or article

• Sign up for the newsletter

• Collect coupon codes

• Contact your business

• Buy discounted products

• Downloading a tutorial or blank paper

集成描述性 CTA 将吸引您的受众点击您的广告并使您的直接响应广告更有效。

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为什么您的企业应该进行直接响应营销？

追踪

在线品牌营销或大众媒体的特点是没有人知道是什么广告迫使你买了一罐可乐，即使你自己也不知道。

然而，直接反应营销则完全相反。 在发起直接响应营销活动时，您将知道当每个受众做出响应时，哪些媒体和广告会产生反馈。

因此，您可以跟踪您的广告并了解您的策略的效果。 Blue Corona Media 进行了一项调查，并披露了一些令人震惊的数据。 只有不到 30% 的小企业跟踪电话或使用网络分析。 此外，18% 的企业表示他们不跟踪任何内容。

可以衡量的内容将帮助您管理它们并适当地平衡它们。 因此，如果您不跟踪和测量数字，您将无法改进它们。

衡量你的效率

如上所述，您可以知道哪个广告产生了哪个响应。 因此，您将能够跟踪每个广告的有效性并衡量数字（包括您从每个客户那里获得的销售额）。

知道后你需要做的是删除不会带来投资回报的广告。 或者，您可以更改某些内容以提高这些广告的效果。

但是，您不应该太着急并快速更改或删除它们。 我们的建议是一点一点地跟踪、衡量、管理和改进您的关键营销数据。 这将带来更积极的结果。

令人信服的信息

在实施直接响应营销策略时，对潜在客户强烈兴趣的引人注目的信息是必不可少的。

它需要吸引观众注意力的标题以及令人信服的销售文案，即“印刷品推销”。

通常，广告看起来像一篇社论，以增加被观众阅读的可能性。 你应该把这个可能性数增加三倍，这样它才会最有效。

呼吁采取行动

号召性用语 - 号召性用语在吸引和刺激用户购买或注册您的业务服务方面发挥着重要作用。 因此，在您的直接响应营销策略中，应该有号召性用语——号召性用语。 只有这样，才能促使用户迅速做出购买决定。

针对特定受众

虽然您可以通过在线营销进入更广泛的市场，但该市场也可以更加具体。 在线广告可以专门针对某些人口统计数据，这与可以被更广泛的受众查看的品牌或广播广告或海报不同。 其中，可能有一些数字并不完全在您的目标受众中。

通过 RTB（实时竞价）购买数字广告空间时，广告商可以瞄准更好的营销。 这样，您的广告就会在正确的时间和正确的环境中展示给正确的人。

精确分割

客户细分直接影响您业务中的客户管理。 如果您试图在广告和媒体的基础上发展壮大，那么您越需要在那里确定您的客户群。 因为只有这样，您才能实现业务效率，最大限度地降低成本。

如果您交易的口红价格为 10 美元/条，故事就会出现。 那么谁会愿意买你的口红呢？ 当然，女性比男性更想要它。 或者办公室工作人员可能会比学生花更多的钱。

更明确地说，客户细分就是将客户群划分为特定的群体，并在营销工作的某些特征中具有相似性。 为了正确细分，许多营销人员已经购买了潜在消费者列表，例如信用卡用户、新车购买者、服装购物者等。此外，一些广告网络根据行为、人口统计和客户兴趣数据销售受众细分。

特别是，可以利用专门针对诸如美容、娱乐、美食、旅游等内容类型的广告网络。 然后将它们分组为垂直通道。 广告商将选择潜在客户感兴趣的主题并购买这些广告网络。

客户忠诚度

“商业的最终目标是找到并留住客户，”现代管理理论之父彼得德鲁克说。 客户是企业的生命之源，如果你留住了大量忠诚、有爱心、忠诚的客户，你的企业将永远拥有成长的资源。

因此，建立对客户的信任并获得他们的忠诚度是您应该实施直接响应营销策略的关键原因之一。 此策略允许您或您的营销人员个性化促销信息。 特别是，您可以要求客户做一些事情，例如订阅频道以与他们建立可持续的联系。 不仅如此，人际关系也得到了加强。

将忠诚度计划与直接营销技术结合起来会很棒。 例如，您可以邀请客户参加即将举行的销售活动、提供折扣或发送生日贺卡。

推动新业务

您可以利用直接响应营销作为您业务的绝佳启动板。 多亏了这一点，您可以有效地与目标市场沟通并显着提高您的销售额。 通过有效的直接反应营销，营销人员可以吸引大量客户，甚至创造真正的粉丝。 该策略非常适合正在适应和满足市场需求的新业务。

此外，这里有一些提示可以让您真正利用直接响应营销：

• 删除已停产的库存。

• 提高客户的保留率和忠诚度。

• 跟踪促销活动。

• 提高特定产品的销售。

• 延长销售。

直接响应营销最佳实践和技巧

让响应变得容易

如果您制作复杂的直接响应广告，您的受众可能会忽略它们或对它们感到沮丧。 这将导致测量结果不佳，因此您可能无法正确跟踪它们。

出于这个原因，请确保您的直接响应广告易于理解并为您的受众实施。 例如，回答是/否问题或填写简短表格。 这不仅可以帮助您获得更多反馈，还可以为您的客户节省时间。

另一个很好的例子是1-800的数量。 这个号码被电视上的广告商使用，因此人们可以打电话购买产品。 大多数人会很容易记住它，当然，拨打1-800购买的人数将超过使用任何其他复杂号码的人数。

作为店主，您当然不希望以任何理由存在客户放弃购物车。 为确保不会发生这种情况并增加收入，您应该尽可能简化直接响应广告。 我想给你的另一个提示是只提供必要的信息。 假设您不需要询问观众的性别，如果这无关紧要。

为了澄清，让我们来看看 Hello Fresh 是如何做到的。 当他们的广告出现并且您点击限时优惠时，您将被转发到一个登录页面，让您可以选择所需的计划类型。 在这里，您需要做的就是输入您的电子邮件和账单信息。 就是这样。 这是一个非常方便和简单的过程，让每个人都可以轻松使用 Hello Fresh 的服务。

让客户轻松响应将帮助您找到更多潜在客户。 现在尝试应用它。

设定合理的时限

让客户更快做出决定的原因是时间压力。 任何有时间限制的产品总是会产生很大的诱惑来获得它。 因此，设置时间限制是您有效进行直接响应营销的最佳技巧之一。

很少有人会错过免费试用或以 50% 折扣购买自己喜欢的商品的机会。 特别是如果这些有吸引力的优惠在一定时间内有效，它们肯定会激发客户并让他们迅速做出反应。

您需要记住的一件事是时间限制需要合理。 因为您需要给您的客户一些时间来思考，但是，思考并不太耗时。 如果您的广告时间限制为 30 秒，您可能会失去很多潜在客户，因为他们响应速度太快。

简而言之，设定时间限制对于有效的直接营销响应是必要的。 你可以考虑自定义你想要的时间； 但是，它需要给客户一种紧迫感，以利用有吸引力的优惠。

提供赠品和免费产品

现实点。 设身处地为您的潜在客户着想，并确定是什么促使您采取下一步行动并更多地了解您所介绍的产品。 你怎么能更接近这个？ 从潜在客户的角度来看，你会发现：没有人愿意拒绝礼物，因为他们根本不需要付钱就可以得到它。

现在，当您认为必须出去购买昂贵的礼物送给所有访问您网站的人时，请不要担心。 这不一定有效。 您需要做的是找出如何交付一些与您的产品或服务密切相关的重要材料，以使其对潜在客户更具吸引力。

总体而言，您的目标是帮助人们在决定购买您推荐的产品或服务之前看到并认识到您的礼物的价值。 为此，您需要进行战略性思考。 进行研究并找出您的目标受众想要什么，他们的需求是什么，以及您可以解决哪些问题。 然后，您将知道能够帮助他们的最佳方式。 提供礼物作为临时解决方案将帮助您在为潜在客户提供完整解决方案（您介绍的产品）之前获得他们的信任。

您可以创建电子书来帮助客户解决他们遇到的问题。 在其中，您可以巧妙地介绍您正在推广的产品。 但是，不要过度使用它，因为它会让客户对您在电子书中传授的知识感到迷失。 除了电子书格式，您还可以创建音频或视频文件格式的内容。 特别是，如果有一个地方让客户输入他们的姓名和电子邮件以享受优惠，那就太好了。

做出明确的指示和信息

为确保您的潜在客户会做出回应，您需要准备明确的指导方针。 当他们发现很容易按照说明进行操作时，您可以指导他们按照您提供的独家优惠采取行动。 您应该使这些准则显而易见的其他原因之一是您的受众反应迅速。

确保您的听众只需要一步一步地按照您的指示进行操作。 如果有重要的东西，比如优惠券的时间限制，最好重复一遍，以确保观众不会错过。

在构建表单的情况下，您应该按逻辑顺序排列字段。 除了所需的基本信息之外，不要向潜在客户索取太多信息，因为这会惹恼他们并拒绝回应。

为了使您的指南清晰，您可以利用箭头或其他指标。

通过上述方式，您将有更多潜在客户响应您的直接响应活动。

使用直接响应营销来推动追加销售

根据 GrooveHQ 的一项研究，潜在客户向您购买的概率约为 5-20%，而现有客户购买的概率为 70-90%。

因此，我们可能会发现向现有客户销售更为重要，尤其是对于像 Dollar Shave Club 这样的经常性收入模式。 他们只有大约 5-30% 的收入来自初始销售：

由于他们提供的订阅模式，他们每个月都为向客户销售产品创造了一个借口。 他们每月通过电子邮件向现有客户发送友好提醒，激励他们继续购物。

这是在不提供免费或折扣的情况下创造紧迫感的方法之一。 对于直接响应营销活动，紧迫性是关键，因此您可以激励客户立即采取行动。

使用直接响应营销进行招聘

我们都必须认为营销就是销售。 然而，直接反应营销并非如此。 它还可以帮助您招聘。 除了参与平台的消费者外，您还需要吸引优质供应商甚至为您工作的人。

很好的例子是 Uber 和 Lyft。 他们试图通过直接反馈广告来吸引司机。 他们鼓励人们回答“新司机的大量签约奖金”。 特别是，最大和最有效的效果可能是广告牌。 具有极具吸引力的激励措施，显然是“每周赚取高达 1,000 美元”。 他们呼吁采取行动：“只需拨打号码并立即开始”。

因此，直接反馈营销不仅仅是拿别人的钱，还要让你付钱（以换取对你有价值的东西，比如时间）。

优化 Facebook 广告

电子商务广告是直接反应广告的一个典型例子。 它的目标很明确：“立即购买”或“购买”。

这是 M.Gemi 的一个很好的例子：

它清楚地显示了建议（鞋子）并使它们在客户眼中显得特别：

• “家族式专业工厂”

• “免费送货和退货”

• “开创运动”

• “流连者的经典轮廓与溜冰鞋的舒适和轻松相得益彰”

• “无可挑剔的鞋子”

因为他们选择在 Facebook 上做广告，我假设他们使用定位数据出现在潜在客户面前并优化营销效果。

如果有人点击广告，该人将立即被重定向到他们的网站。 查看他们的实际链接，您会在登录页面后看到一系列 UTM 代码，如下所示：

• ?utm_medium=p-ad

• ?utm_source=facebook-m

M.Gemi 使用了许多其他术语，例如 First Time US Buyers 来跟踪和衡量活动结果。 从那里，他们可以计算投资回报率并在效果不佳时改进数字。

还使用了概述产品优点的高质量图像和直接复制。

使用 Messenger 广告细分和定位热情的受众

如果您以细分的形式定位客户，则直接响应广告会更有效。 这将带来更多的响应，潜在客户将迅速采取行动。

4个主要部分是：

• 人口统计：基于性别、年龄、种族等。

• 行为：基于目标客户的行为和兴趣。

• 买家旅程：基于买家访问过的内容以及他们在渠道上的位置。

• 地理：基于潜在客户感兴趣的领域。

为什么这些细分与直接响应营销活动相关？

假设您从事化妆品交易，您可以直接向对 Vogue 或其他美容品牌感兴趣的人发送回复广告。 另一个例子是实体店，您可以通过有吸引力的交易来吸引当地人的兴趣。

更重要的是，您可以直接向热情的受众发送回复广告。 那么他们是谁？ 是订阅您的 Messenger 列表或从您的品牌购买商品的人。

直接反应广告并不总是需要来自冷漠的受众。 您可以关注订阅了 ManyChat 等 Messenger 的人。 多亏了这一点，您可以更多地了解潜在客户并优化您的广告以定位他们。

用户可以使用 ManyChat 设置潜在客户功能，以更好地评估他们的受众。 这可以帮助您确定哪些潜在客户最有希望。 从那里，提交更有可能被点击和采取行动的广告。

使用推荐计划

为了推动转化，您可以利用推荐。 这是一种非常强大的直接反应策略。 观众很高兴谈论他们在您的商店的体验。 但是，他们需要推动采取行动。 一项研究发现，朋友推荐的人与您的商店互动的可能性要高出 37%。

由于推荐人可能会很快付款，因此像 GrubHub 这样的许多交付服务都通过提供积分来兑换推荐人。 通过推荐计划将资金投入双方的口袋将激励观众迅速而热情地采取行动——尤其是在食品方面。

结论

以上是一篇关于直接反应营销 101：定义和最佳实践的文章。 通过直销，客户可以直接与供应商或卖家进行交流和反映，无需任何中介。 它非常适合中小型企业。 本文为您提供了直接响应营销和直接响应营销最佳实践和技巧的关键要素。

获取我们准备的信息并开展有效的活动。 活动的成功将反映在响应率上。 希望这篇文章对您有所帮助。 如果您有任何问题，我们很高兴收到您的来信。

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