直接合作伙伴管理：2018 年回传预览

照片由 rawpixel 在 Unsplash 上拍摄

我对联属网络营销的第一次记忆是从 2002 年开始的，就在 .com 崩溃之后。 我是一家拥有 100 年历史的汽车配件直销商的网络营销主管，该公司销售您能想象到的所有可能的汽车附件，涵盖各种品牌、型号和年份。 从那时起，我很幸运地在绩效营销行业的各个方面工作，与该领域的最大参与者一起，通过思想和技术的每一次演变。 这就是为什么我很高兴也很荣幸在 Postback 2018 上主持一个关于直接合作伙伴管理的小组讨论，我们将在这里讨论该行业的未来发展方向。 为了做好准备，我一直在思考我在帮助这个行业发展成今天的样子方面所扮演的角色。

早在 2002 年，与我的 SEM、展示和比较购物渠道相比，我的“附属”渠道是迄今为止表现最好的获取渠道。 它以最高的 AOV（平均订单价值）和最佳的 ROI（投资回报率）推动了最多的销售额。 当时我简直不敢相信，但通过联属网络营销，我可以在支付收购费用之前获得客户并收取他们的销售收入。 绝对精彩。

这是我的一个时刻。

然而，正如这个领域的大多数人可以证明的那样，联盟渠道很难弄清楚。 在此期间，它复杂而混乱，几乎没有标准或透明度。 它安置了附属出版商，他们使用所有可以想象的方法来获取流量并将其重定向到我的网站。 这包括搜索套利者、优惠券网站、忠诚度网站和内容网站——联属发布商涵盖了所有领域。 为了处理这一切，我有一个附属“一个团队”来管理我从继任者那里继承的两个附属网络。 这些计划包括 Commission Junction 和 Performics，这是 90 年代后期成立的两个早期零售联盟网络。 多亏了这些网络，我们能够与数以千计的联属发布商合作，以按效果付费的方式为我们的网站带来大量有价值的流量。 奇怪的世界，真的！

事实是，我上瘾了。 我非常喜欢这个空间，以至于在 2004 年我加入了 Performics，最初是领导出版商开发团队……后来领导广告客户客户团队。 Performics 以管理顶级零售联盟计划以及为其背后的跟踪、报告和支付基础设施提供支持而闻名。 此类计划包括 Target、Citibank、Kohl's 和 CapOne 等公司。 Performics 彻底颠覆了我与联属网络营销的关系：与发布商作为一个网络而不是通过一个网络合作，让我对整个生态系统有了新的看法。 我还深入了解了运行系统的技术，以及如何改进它。 我开始记笔记。

2008 年，谷歌收购了 Performics。 我是领导团队的一员，该团队帮助以 Google 的绰号重新启动了该网络，即 Google Affiliate Network (GAN)。 作为 GAN，我们继续扩大网络规模，为广告商提供价值数十亿美元的商品和服务。 我们这样做是作为一个与出版商和广告商建立双向网络的。 该网络充当了这两方之间的媒人，促进了联系，以便他们可以更好地合作。 我的团队的工作是简化招募附属公司、交易报价、优化流量、跟踪结果、向广告商开具发票和向发布商付款的流程。 我看到每年都有越来越多的广告商加入，我发现联盟网络让他们能够获得靠自己无法实现的规模。

这个熟悉但新的 GAN 演出只激发了我对这个空间的热情。 在团队工作了八年多之后，2012 年，我决定通过加入 eBay 来更深入地涉足联盟营销，以帮助发展自己的联盟​​网络，即 eBay 合作伙伴网络 (EPN)。 我想我已经做过广告商，然后是网络——是时候看看发布商网络到底是什么了。

与亚马逊非常相似，eBay 的网络为其附属出版商提供了看似无穷无尽的产品供应，这些出版商“预售”了寻找新商品或难以找到的商品的客户。 通常，出版商会在这些消费者搜索产品时通过在他们可能访问的地方（如产品评论列表和优惠券留言板）放置该产品的报价来拦截这些消费者。 感兴趣的客户被重定向到 eBay，在那里他们获得了整个卖家群的最佳报价。 成千上万的联盟企业家诞生在 eBay 上； 许多人在那里谋生。

EPN 是我第一次真正体验到直接合作伙伴管理——但没有人这么称呼它。 在 eBay，我意识到有了正确的技术、正确的数据和正确的合作伙伴激励措施，公司就有可能拥有基于绩效建立更深层次业务发展关系的过程。 称之为联盟营销，称之为业务发展，称之为合作伙伴管理，它与合作伙伴密切合作，帮助他们更好地营销你的业务。

快进到今天。 现在，我领导TUNE的全球营销，这家公司为网络和广告商提供技术基础设施，以通过营销合作伙伴关系发展业务。 这是另一种观点的改变，也是一种鼓舞人心的改变。 随着营销合作伙伴生态系统的不断发展，我相信对帮助广告商和网络以新方式管理其合作伙伴关系的解决方案的需求将会蓬勃发展。 我相信广告商和网络在考虑扩大规模时选择建立广泛的合作伙伴关系。

所有这一切都始于出色的测量。 除非您可以衡量关系，否则您无法管理关系。 从那里，您可以选择扩大您在管理关系中发挥作用的范围。 在某些情况下，您可能只想评估最佳流量来源。 在其他情况下，您可能需要归因逻辑才能确定正确的流量来源。 另一方面，您可能希望直接管理您的最佳关系——那些为您带来大部分流量的关系，或者您的主要目标可能是什么。

在这些情况下，您可以深入与您的合作伙伴建立持久、有价值、协同的关系……或者坚持现状。 得益于经济实惠的技术创新，您现在可以做出选择。

7 月 20 日，在夏季的移动活动 Postback 上，我非常荣幸地邀请到来自管理自己直接关系的领先品牌和指导这些决策的机构的专家小组。 单击此处以了解有关我们将讨论的其他主题的更多信息，但更好的是……加入我们。 绩效营销世界每年都变得越来越有趣。 加入对话——它可能会给你提供将伙伴关系掌握在自己手中所需的想法（或勇气）。