在线药房的数字营销指南

了解如何增加药房的在线销售额

药房世界经历了数字化爆炸。

多年来，该行业一直引领着在线销售的增长。 但增长并不是对所有人都平等的。

虽然一些药店能够利用这种情况，但还有许多其他人不了解网络世界的规则，并错误地认为在线销售商品“不适合他们”。

这本电子书的目的是分析药店的电子商务机会，以及其中固有的挑战。

而且，最重要的是，向您展示制定可靠销售策略的方法以及实用技巧，无论您的发票数字和产品目录的大小如何，您都可以应用这些技巧。

但首先，让我们看看为什么这对制药行业来说确实是一个巨大的机会。

电子药房是如何发展的

自 2020 年 3 月以来，制药行业的在线销售额增长了 30% 至 40%。

这是根据 Market Data Forecast 对电子药店的一项研究得出的。

不，这不是由冠状病毒危机引起的一次性现象，正如您可能会想的那样。 恰恰相反。

过去几年，医药行业的在线销售持续增长。

除其他因素外，无论白天还是黑夜，都能在家中购物的舒适性一直是这种激增的主要原因之一。

但此外，拥有在线业务可为任何药房提供一系列优势，因为：

• 您的客户已经在线： 16 至 55 岁的客户中有 78% 在线购物。 在 55 到 75 岁的年龄段，这个数字几乎达到了 60%。
• 您一天 24 小时开放：网站就像一个从不休息的推销员。
• 无地域限制：通过良好的物流，您可以销往世界任何地方。
• 您停止以价格竞争：在线策略允许您创建一个忠诚于您的品牌的用户社区。
• 您使您的收入多样化：在线销售可以补充（甚至超过）您的实体店。

当然，拥有一个电子商务网站也意味着面临一系列新的障碍，包括：

• 竞争激烈：除了其他药店，像亚马逊这样的大型电子商务网站也销售与您销售相同的产品。
• 提供良好的客户服务更加困难：在实体企业中，很多成功取决于您如何对待客户。 但是在网上，同一位客户并没有让您指导他们选择他们需要的产品。
• 您必须“重新学习”才能销售：在线销售策略几乎完全改变。
• 平均票价仍然很低：在电子商务上，您不能依靠处方药来增加收入。

如果您想在这个新环境中取得成功并利用它为您提供的所有可能性，您需要了解和掌握电子商务世界的规则。

你需要一个可靠的营销策略。

医药营销策略的5个要素

研究你的市场

仅仅创建一个网站是不够的在线销售。

您需要全面了解您的初始位置——从哪里开始以及主要障碍是什么——以便制定适当的策略。

一个。 想想你的理想客户是谁

任何业务战略的轴心。

了解您的理想客户是谁以及他们的需求可以帮助您了解：

• 你应该推广什么产品。
• 如何在您的网站上起草产品类别和页面以吸引客户的注意力并销售更多产品。
• 可以让您吸引更多合格流量的内容（与您的理想客户的个人资料相匹配的访问，因此可能以销售告终）。
• 您应该出现的渠道（社交网络等）（因为它们被您的目标使用）。

定义客户资料的一个好方法是创建买家角色。

这是您理想购物者的虚构代表，反映了他/她的担忧和需求。

您的买家角色应包含的最少信息是：

• 人口统计资料：年龄、社会经济水平等。
• 他们的需求是什么：或者他们为什么会对购买您的产品感兴趣。
• 您如何帮助他们满足这些需求：您的解决方案与其他在线药店的解决方案有何不同。

这些信息可以通过他们消费的信息媒体、他们的生活方式等数据来完成。

此外，建议为此配置文件指定名称和图片。

这将使您更容易进入这样一种心态，即您将产品销售给真正的人，而不是抽象的、无形的公众。

销售营养产品的药房的买方角色示例：

约翰年仅三十岁，学习水平高，收入中高。 他照顾自己的健康，并尝试定期锻炼和均衡饮食。 然而，由于他的生活方式，他不能总是吃健康和多样化的食物，所以有时他会寻求食品补充剂的支持。

在我的药房，我为他提供不同的补充剂选择和维生素复合物。 另外，我知道他会消费与健康相关的内容，因此我会在我的网站博客上发布有关补充剂的指南，以帮助他选择最适合他的补充剂，以及提供更健康生活的一般建议的文章。

我们的想法是为您定位的每个客户资料提供一些类似的信息。

湾。 监视你的竞争对手

请记住，在网络世界中，边界消失了。

例如，如果您的药房在波士顿，但您的产品销往美国全境，那么您的主要竞争对手很可能是凤凰城的一家在 Google 中处于有利地位的药房。

这就是为什么您要做的第一件事就是确定您正在竞争的企业并分析他们的战略以找出如何超越他们。

这个过程有两个阶段：

• 识别你的竞争对手
  • 在 google 中查找与您所在行业相关的术语：尝试“在线药房”或您最畅销产品的名称。
  • 请注意出现频率最高的 5 或 10 个网站：如果是，那是因为它们具有良好的数字营销策略，因此它们是访问量最多的网站（因此也是销量最多的网站）。
    
• 分析他们的策略
  • 他们的谈话方式：他们使用正式还是非正式的语气？ 他们会在博客上发布内容吗？ 你能订阅他们的电子邮件列表吗？
  • 他们的产品目录：哪些产品在他们的主页上最引人注目？ 他们分销哪些品牌？ 他们的价格策略是什么？
  • 他们的销售策略：他们是否提供特别促销或折扣？ 产品包？ 配套产品？ 他们在谷歌上有广告吗？

吸引访问（并将其转化为潜在客户）

流量是电子商务的血液。 但要获得销售，您首先需要让用户访问您的网站。

我们有几种方法可以让人们到达那里。

一个。 搜索引擎优化

想象一下有人连接到谷歌并搜索“妮维雅护手霜”。 在弹出的第一个结果中，该人找到了您的网站。

他点击您的网站，阅读奶油的产品页面，然后决定购买。

这就是我们所说的 SEO 定位：我们用来优化网站以使其首先出现在 Google 上的策略。

一个完整的 SEO 策略有很多事情要做，但对于在线商店来说，最重要的是：

• 进行关键字研究：列出您的理想客户可以在 Google 中使用的术语（您的产品名称、品牌等）。 然后使用 SEO 工具了解每月有多少人搜索这些关键字。 以下是一些最常见的。
• 设计一个网站结构来磨练这些关键词：可以在类别和子类别中强调更通用的关键词（如“护手霜”、“绷带”等），以及特定产品的关键词（“NIVEA Repair Care Hand Cream” ) 可以在产品页面上强调。
• 避免重复的内容和关键字蚕食：一个非常常见的错误是让两个页面尝试使用相同的关键字获得定位（关键字蚕食）。 这就是同一产品页面同时出现在两个不同类别中的情况。 或者可能会发生几个不同的产品页面具有相同的确切描述（重复内容）。 这两个错误都可能使您的页面在 Google 中的定位更差。

要了解更多信息，我们建议您查看此电子商务网站的 SEO 指南。

湾。 在线广告

当我们谈到在线广告时，我们指的是您为吸引付费流量到您的药房网站而发布的广告，无论是通过以下方式：

• 谷歌广告（以前的谷歌广告词）。
• 谷歌购物。
• 社交网络（主要是 Facebook 广告和 Instagram 广告）。
  

在这些广告系列中要做的典型事情是让您为广告的每次点击支付固定价格（CPC，或每次点击费用）。

如果您的广告没有获得点击，您无需支付任何费用。

在线广告活动成功的关键在于：

• 使用吸引人的文字：一个带有钩子的标题，一旦用户看到它就会吸引他们的眼球，然后是一个描述他们特定需求的描述。 例如，如果您出售治疗皮疹的药膏，请解释您的药膏如何减轻客户的刺激。
• 注意视觉方面：对于具有重要图形组件的添加（例如在 Facebook 和 Instagram 上），请确保您的图片能够吸引注意力。
• 监控每次点击费用：检查您为每次点击支付的费用以及您通过广告系列获得的销售量，以确保您的投资最终是有利可图的。

注意：所有平台都有您应该熟悉的严格的广告政策，尤其是在与健康相关的主题方面。 此外，在线药店需要许可证才能在 Google 上投放此类广告。 如果没有许可证，广告将被自动拒绝。

C。 内容营销

该策略包括在您的电子商务博客上发布对您的目标受众有用的内容。

例如：

• 干手的最佳补救措施。
• 如何知道您是否需要多种维生素。
• 如果我有消化问题，要避免的食物。
• 扑热息痛什么时候比布洛芬好？

这些类型的内容将使您能够吸引更多合格的流量并增加您的在线销售额。

此外，此内容对于赢得客户的忠诚度也非常有用（如果您在向他们销售产品的同时回答他们的问题，他们将来会继续向您购买），它可以帮助您成为领先的在线药店.

d。 社交网络

社交网络使您可以更直接地与您的关注者互动，并与他们建立更牢固的联系。

这就是为什么它们是一个非常强大的工具，可以围绕您的品牌创建一个忠诚用户社区（除了有助于吸引潜在客户）。

但是，要使您的社交网络策略发挥作用，您应该清楚以下几点：

• 您最感兴趣的网络：您的理想客户通常使用的网络。
• 您正在寻求的目标：您可能希望创建一个社区或让您的追随者对您的产品发表评论以获得更多的社会证明等。
• 您将发布的内容类型：取决于您的目标。 请记住，娱乐和教育内容应该是首要的（尽管您也可以创建一些面向销售的内容）。

一般来说，制药行业最有趣的社交网络是 Facebook 和 Twitter（其中有很多超过 30 岁的人群）。 相比之下，Instagram 和 YouTube 将帮助您吸引年轻用户。

e. 电子邮件营销

用户访问您的网站以寻找维生素补充剂。

他花了一段时间阅读不同的产品页面，看看哪个品牌最适合他……然后他离开了，因为他仍在考虑是否真的需要服用维生素。

当他做出决定时，谁能说他会再次找到您的网站而不是竞争对手的网站？

这是所有电子商务网站的常见问题（尤其是当您销售高价商品时，客户可能需要一段时间来决定是否购买）。

解决该问题的一种方法是让用户订阅您的电子邮件列表。

这将使您与他保持联系，建立基于信任的关系，并确保他向您购买。

对于电子邮件列表，您需要：

• 吸引用户订阅的“钩子”：我们所知的铅磁铁。 可以下载以换取订阅的免费内容（例如，电子书）。
• 一系列欢迎邮件：因为即使用户可能已经下载了您的磁铁，他仍然不认识您。 你需要获得他的信任并带他去销售。 例如，您介绍自己、向用户介绍您自己并分享您的一些最佳帖子的自动回复序列。

如果在订阅后您向用户提供折扣，您可能会立即让他从您那里购买（许多电子商务网站也立即提供折扣作为铅磁铁）。

如果用户对他的购买感到满意，那么当他需要你卖的东西时，他会转向你。

照顾您的客户体验

即使用户已经到达您的网站，也无法保证。 我们需要他找到他想要的产品，将其放入他的购物车，然后完成购买。 在提供良好的客户体验时，有几个因素会发挥作用。

一个。 从用户体验开始

用户体验是某人在浏览您的电子商务网站后对它的看法（无论是正面的还是负面的）。

例如，如果用户访问您的网站但加载速度非常慢，或者如果用户尝试进入多个产品页面但发现 404 错误（断开的链接），则体验将是负面的，用户最终会离开。

因此，您将失去可能的销售（除了这对 SEO 来说是可怕的）。

这就是为什么您的电子商务网站如此重要的原因：

• 快速加载。
• 有一个清晰的导航菜单来帮助用户四处走动。
• 按照逻辑类别和子类别顺序引导用户使用所需的产品。
• 包括帮助用户查找产品的搜索功能（我们稍后会详细讨论这一点，因为它非常重要）。
• 有一个令人愉快的设计（避免华丽的颜色、难以阅读的字体等）。
• 对于手机，消除弹出窗口和任何其他使浏览不那么流畅的元素。

请记住，如果用户的第一印象很差，他们可能最终不会购买任何东西。

湾。 不要留下任何未回答的问题

有时您的客户有问题并需要您回答。

您必须为您的客户提供所有可能的方式，以便与您取得联系。

这包括：

• 网站上的聊天功能（您可以使用聊天机器人在工作时间之外与用户见面）。
• 社交网络上的客户服务渠道。
  通过 WhatsApp 和/或 Telegram 进行客户服务聊天。
• 电话联络号码。

谈论在线商店或实体店时没有区别：客户服务是体验的关键支柱。

C。 简单结帐 = 满意的客户

客户即将完成购买的时间是关键时刻。

任何一点点的分心或问题都可能使他们改变主意并离开商店而不进行购买（事实上，这是很多废弃的购物车出现在网上商店的阶段）。

这就是为什么你应该设计一个结帐是：

• 灵活：它应该允许人们以访客身份或使用社交网络帐户进行购买，提供不同的支付网关等。
• 没有干扰：它应该避免华丽的颜色和任何其他元素，如可能会转移用户注意力的弹出窗口。
• 最后一分钟的问题解决方案：如果您的客户在付款过程中遇到问题，请确保可以在第一时间回答。 为此，您可以添加聊天、联系电话，甚至是常见问题部分。
• 安全性：您的结帐不仅应该是安全的，而且应该看起来很安全，这样用户就可以毫无顾忌地输入他们的银行数据。 除了为您的网站激活 SSL 协议外，您还可以在购买按钮附近添加与安全相关的图标（如锁定图标），以使用户清楚地知道所有数据都受到保护。

通过执行所有这些操作，废弃购物车的数量将会减少（尽管您总会有一些 - 这就是为什么稍后我们将看到如何让这些客户回来）。

d。 聘请好的物流公司

一切都顺利进行

客户访问了您的网站，他们喜欢他们所看到的，他们已经购买了产品……。 但是当包裹到达并打开时，事实证明产品在运输过程中损坏了。

因此，客户拍摄照片并将其上传到社交网络。

现在，您不仅有一位愤怒的顾客，而且在社交网络上流传的形象也会影响您药房的声誉。

这就是为什么与一家优质的运输公司合作对您来说如此重要的原因。

可以肯定的是，您甚至可以同时与多家航运公司签订合同（这在销售等关键时期非常重要）。 这样，如果一个人失败了，你可以和其他人相处。

额外：如何使用智能搜索引擎改善客户体验

您是否知道 72% 的内部搜索引擎无法满足用户的期望？

搜索不产生结果和加载时间缓慢等常见问题可能会导致糟糕的用户体验并使潜在客户放弃您的网站。

这是一个严重的问题，因为据计算，使用内部搜索引擎的访问有 50% 更好的机会以销售告终。

当然，这也适用于其他方式，那些不使用搜索的人完成销售的机会更少。

事实上，良好的搜索体验可以提高您的销售量。 例如，在使用 Doofinder 智能搜索的客户中，转化率增长了 20% 左右

但是，“智能搜索”一词的含义是什么？

让我们向您解释一下。

一个。 人工智能带来个性化的搜索体验

两天前，一个人（我们称她为 Susana）在您的电子商务网站上搜索“抗皱面霜”。

她点击了一些产品页面并正在比较产品。 最后，她买了一种面霜。

现在苏珊娜又回到了你的网站，她去搜索引擎，她写了“面具”。

就凭这一个字，出现的第一个结果就是面部美容面膜。

这是因为搜索引擎记住了 Susana、她正在查看的产品以及她购买的产品。 因此，它意识到当她写“面具”时，她感兴趣的是美容面具（而不是医用面具，例如）。

因此，在不到一分钟的时间内，Susana 就找到了她想要的产品，将其放入购物车并付款。

湾。 它预见了用户想要什么

写了几封信后，智能搜索已经开始显示自动填充建议。

此外，它还包括产品图片，以便用户可以快速找到他们感兴趣的内容。

因此，不存在用户在类别中迷失并最终离开而没有购买的风险。 只需点击几下，甚至无需离开主页，用户就可以在购物车中找到他们想要的产品。

你知道吗…？

使用 Doofinder，很容易知道目前在电子药房领域搜索最多的产品是：

1. 口罩

2.保湿霜

3. 抗衰老面霜、眼部产品

4. 维生素

5. 血氧仪

6. 扑热息痛

7. 膳食补充剂

8.镁

9. 乳酸发酵

10. 婴儿生态食品

这将帮助您决定要在目录中包含哪些新产品以及应该推广哪些产品。

C。 它会说您客户的语言（并原谅他们的拼写错误）

因为每个人都可能有记忆失误。

例如，也许用户想购买联系人，但没有写他们写的是“vontacts”。

一个基本的搜索引擎将无法理解用户在说什么，它会告诉他们没有相关的产品； 但是，具有人工智能的搜索引擎会立即向用户显示隐形眼镜产品页面。

如果用户写的是“隐形眼镜”而不是写“联系人”怎么办？

也没有问题，因为搜索引擎将这两个术语理解为同义词。

d。 它告诉你你正在失去的销售

像 Doofinder 这样的智能搜索引擎会记录用户进行的所有搜索……包括那些没有结果的搜索。

例如，想象一下，每天有两三个人在您的网站上搜索“眼镜清洁湿巾”，但您不销售该产品。

将这些湿巾包含在您的产品目录中是个好主意，不是吗？

而且您最终会扩展您的目录，因为您知道该产品将要销售。 能比这更容易吗？

e. 如果某件商品缺货，它会为您带来替代品

一位顾客来到您的网上商店，搜索雀巢的婴儿食品，但结果发现您恰好缺货。
智能搜索引擎有什么作用？
它建议其他有库存的婴儿食品品牌。
因此，该客户不会在没有购买的情况下离开。

F。 Searchandising：它在搜索结果中宣传您的特别优惠

想象一下，您恰好在围兜和其他婴儿配饰上进行了特价促销。

您不认为正在寻找婴儿食品的顾客可能有兴趣知道这一点吗？

由于内部搜索引擎知道可能是这样，它会在搜索结果中向客户展示促销活动......并且您的转化率会上升。

这只是智能搜索引擎帮助您增加销售额的方式之一。

更重要的是，像 Doofinder 这样的搜索引擎会在您更感兴趣的销售结果中优先考虑产品（例如，因为它们的利润率更高）。

增加您的发票价值

在线药店面临的主要挑战之一。

大多数药品的价格都相当低； 因此，获得稳定的收入和高平均票价是很复杂的。

该策略是增加客户购物车中产品的价值并寻求客户忠诚度。

一个。 增加您的目录

除了非处方药之外，还有生命。

药店产品可能是一个有趣的选择，可以增加购物车的平均总量并增加您的月收入。

例如，许多药店出售化妆品或矫形用品。

湾。 使用交叉销售

增加平均销售总额的另一种方法是推荐相关产品。 有几种方法可以做到这一点：

• 交叉销售（互补产品）和向上销售（成本更高的类似产品）。
• Bundlesor 产品包。

这些建议通常在结帐过程中显示，甚至在销售后的电子邮件中显示。

C。 降低购物车放弃率

废弃的购物车对于电子商务网站来说是个大问题。

平均而言，据计算，每 10 人中有多达 7 人在购买过程中途放弃。

这意味着仅通过减少该数字，您就可以增加在线商店的转化率和收入（无需投资以确保更多流量）。

有几种策略：

• 发送提醒电子邮件。
• 激活推送通知。
• 从一开始就明确运费（不要等到客户到结账流程的最后一步才说运费）。
• 使用再营销。

d。 让您的客户成为忠实的常客

如果您在此基础上添加我们之前提供给您的简化付款流程的提示，您的购物车放弃率将会直线下降。

根据计算，获得客户的忠诚度比获得新客户便宜 5 到 10 倍。

这就是为什么您的首要任务之一应该是留住那些已经从您的在线药店购买过东西的用户——并让他们一次又一次地回来。

一些非常有效的方法是：

• 向最忠实的客户（例如达到一定购买交易量的客户）提供折扣。
• 特殊日期的优惠券，例如客户的生日。
• 允许对持续消费的产品进行基于订阅的购买。
• 建立积分计划。
• 为带来新客户提供折扣。

这些技巧很有用，但请记住，获得客户忠诚度的最佳方式是为他们提供优质的购物体验。

测量和优化

因为如果你不衡量它，你就无法改进它。 这就是为什么分析应该在您的在线策略中给出。

衡量电子商务网站健康状况的基本指标

您可以考虑许多指标，但这些是最重要的：

• 转化率：进入您的电子药房并最终成为客户的人的百分比。
• 平均票价：每位顾客平均花费多少来购买。
• 购物车放弃率：确定购买过程中放弃最多的地方是您的基础。
• CAC 和 CLV： CAC（客户获取成本）衡量您必须投资多少才能获得一个客户。 CLV（客户生命周期价值）告诉您客户继续在您的电子商务网站上购物的时间。 客户忠诚度越高，CLV 就越大，因此，您将越多地收回投资成本以获得该客户。
• 退出页面：用户通常会在其中关闭页面的那些 URL（表明存在用户体验问题）。
• 投资回报率：您的营销活动的盈利能力如何。

这些是一般指标，但请记住，根据您的电子商务网站的年龄，您必须或多或少地关注某些指标。

如果你有一个工具……？

• 全天 24 小时照顾您的客户，并帮助他们找到所需的产品
• 为他们提供定制建议以提高他们的平均票价
• 改善您网站上的用户体验（和 SEO 定位）
• 负责推广您最感兴趣的产品
• 增加您的发票
• 为您提供有用的统计数据以优化您的策略

Doofinder 是一款智能搜索引擎，可帮助您将销售额提高 20%

这要归功于：

• 智能搜索：自动填充功能、同义词和错字管理、搜索过滤器等。
• 结果个性化： Doofinder 的 AI 分析每个用户的行为以提供更相关的结果。
• Searchandising：这会显示您最有兴趣首先销售的产品，并使您的促销活动可见。
• 移动搜索：移动设备层适应任何设备。 此外，它还允许语音搜索。
• 实时统计：让您知道您的电子商务网站上发生了什么以及如何改进。

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这很简单，因为您可以免费试用 Doofinder 30 天（我们甚至不会询问您的银行帐户详细信息）。

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