什么是差异化战略？ +5 很棒的例子

你觉得袜子应该多少钱？ 还有冬袜？ 如果它们是手工制作的？ 如果它们是由优质羊毛制成的？ 如果这些设计师袜子是用意大利手工染色的羊毛手工制作的呢？

列出的每种产品都在市场上，但由于其特性，每种产品的价格都不同。 增加产品价格标签上的数字的独特功能是差异化因素。

在本文中，我们将了解什么是差异化战略以及如何在您的公司中逐步构建它。 我还将分享值得进入营销教科书的差异化的鼓舞人心的例子。

什么是差异化战略？

差异化战略是迈克尔·波特的基本竞争战略之一。 这种策略的本质是与其他市场参与者竞争的不是价格，而是产品或服务的独特性。

波特敦促读者不要试图同时在差异化和价格上竞争，因为这是陷入市场中间的一条途径。 在业务层面，您应该选择优先级：价格或独特性。

该决定可能取决于行业、市场或贵公司的内部能力。 如果你有真正的机会让买家的产品更便宜（例如，由于创新生产），那就去做吧，不要担心差异化。

但是，如果市场已经被具有大致相同产品的大型参与者瓜分，那么您的竞争路径就在于创造一种消费者愿意支付更多费用的独特产品。

差异化战略是面向广泛消费者的公司所固有的。 如果一家拥有独特产品的公司只关注具有特定特征的受众（例如，素食咖啡馆或侨民书店），那么专注而非差异化的策略将对其有效。

如果您想了解其他竞争策略，请阅读文章什么是波特的 4 种通用策略？

如何识别您的差异并围绕它制定策略

要建立和实施您的差异化战略，请按照以下步骤操作。

1. 确定真正的买家及其需求

一个经典的营销故事：在你做某事之前，研究是否有人需要它。 或者，如果您已经有客户，请找出他们在产品中遗漏的内容。

Porter 建议确定并排列在您的利基市场中选择产品的标准，并量化地表达它们中的每一个； 并模拟一个或另一个标准将如何影响产品的最终成本。

差异化策略：确定您的目标受众

这将是一个理想的转折点，但在现实世界中，并不是每个人都有资源进行全面的客户研究。 但是，无论如何，不​​要忽视这一步，尽可能多地研究观众的需求。

2.创建需求差异化列表

实施差异化战略的下一步是创建所需差异化列表。

分析每个将如何影响购买或客户。 此外，在这里你应该看看你的竞争对手——是否有人已经在做你的客户对你的期望。

请记住，差异化建立在独特的竞争优势之上，模仿竞争对手只是在别人的领域里打球，而不是差异化。

3.计算计划成本

对于上一步没有筛选出来的差异化选项，计算计划成本。 它通常是关于改进产品，它不能是免费的。

尽管有时，在这样的分析过程中，公司注意到了降低成本的机会——不知何故，当企业变得环保并开始交出原材料进行加工，并从中获得资金时。

4. 做一个模拟

制定差异化战略的下一步是进行模拟。

接下来，您应该再次使用计算器，并模拟哪些功能将使产品对买家最有价值，但对企业来说负担最小。

寻找一个可以稍微提高价格的模型，但对自己来说不要太多。 但是，请注意，您的差异化必须受到版权保护。 如果该步骤太便宜或太简单，它将很快被竞争对手复制，并且将不再是您的功能。

5. 最后一步

一旦你选择了你的差异，定义你的差异化策略的最后一步就是开始减少与它无关的事情。 优化与您的独特性无关的内容，但仅作为最后的手段优化独特性本身。

理想情况下，这就是该过程的发生方式。 然而，企业家往往会偶然得出他们的差异化战略，仅仅从他们的灵感中创造出吸引客户的独特产品。

如果您在没有列出所有阶段的情况下也获得了您的独特产品，请阅读本文到底。 也许它会启发您准确地表达现有的差异化以吸引新客户。

关键差异化因素——5 个很棒的例子

每个差异化策略在其方式上都是独一无二的，但整个范围可以根据主要定义特征的来源进行分类。

让我们进一步看看差异化的关键来源，以及对一个或另一个选项下注的公司的差异化战略示例。

1. 政策选择和价值观

在这里，我们谈论的是商业的道德取向以及它们如何在自愿决定中表达出来。 几年前，有这样一种宣言的趋势，从星巴克到最小的咖啡店都有他们的使命，并在他们的 Instagram 个人资料中宣布他们的价值观。

由于这种普遍性，失败发生了，尤其是当公司的实际行动与声明的价值不符时。 没有使命比有一个虚伪的使命要好。

但是，如果您真的想在您的市场中做出基本决定，而一些客户正在等待这些决定，请使用此工具并按照您的良心行事。

因值而异的例子

沃尔沃已经宣布，他们希望在 2020 年没有人死在他们的车里。

并且，按照这一愿景，它人为地阻止了其汽车行驶超过 180 公里/小时的能力。 那是在一个习惯于领先的汽车市场； 在竞争对手的旗舰吹嘘超过 250 公里/小时的能力的时候。

这是一个政治决定吗？ 当然是。 是分化吗？ 无疑。

然而，仅仅默默地按照你的原则做某事是不够的，因为这样客户可能无法了解你的独特性，甚至可能将其视为一个错误。

2. 联动与整合

这是关于公司如何配置其内部流程的。 通常，工作的优化和流程的调整通常不是这样进行的。

不太可能有人看过“我们已连接虚拟 PBX 以更快接听电话，请致电我们”的广告。 但连接 PBX 的事实有助于公司更好地处理呼叫，客户也能感受到这一点。

此外，差异化战略的一个有趣来源可以是将先前从承包商那里订购的产品整合到一个生产周期中。 它是关于创建具有不依赖任何人的完整生产周期的企业。

整合的呼声与当前共享经济的趋势有些背道而驰。 但正是在这种情况下，当竞争对手最大限度地与承包商共享工作时，拥有完整的生产周期可以成为公司在市场上与众不同的独特特征。

工艺组合的差异化示例

差异化战略的一个生动例子是通过流程优化，亚马逊为美国人提供当日送达服务。 该公司已经如此清晰地构建了流程，这已经成为可能。

而现在不耐烦的买家同意支付更高的费用来获得想要的商品，并且很难将他们拖到包裹将在 2-3 天内到达的商店。

在这里应该记住，亚马逊最初是一家书店，在其发展过程中将越来越多的流程整合到自己的工作中。

3. 时机

在正确的时间出现在正确的地方是一种艺术形式。 乍一看，它是关于在其他人之前发布一种创新的、不同的产品。 但这并不完全正确，产品不应尽早发布，而应按时在正确的地方发布。 让我们考虑一个例子。

按时间区分的示例

2010 年初，Apple 推出了 iPad。 该产品被证明是真正具有革命性的产品，上半年售出了 300 万台计算机。 看起来，一个创新的产品：他们是第一个发布它，推出市场的人，一切都很好，一切都很棒。

但是，这里应该提到的是，微软是第一个制造便携式触摸屏计算机的人。 他们的平板电脑于 2002 年秋季推出，但并不成功。

差异化战略示例：Apple

有些人将平板电脑的成绩不佳归咎于它很重，工作速度不如 iPad，而且通常成本很高。 虽然，如果将今天的平板电脑与它们 10 年前的祖先进行比较，所有相同的批评仍然有效。

因此，我完全有理由认为，平板电脑失败的原因是市场似乎还没有为创新做好准备。

但苹果及时正确地区分了自己，并在市场已经准备好时发布了产品。 2010年，智能手机已经在美国普及，数字世界正在兴起，创意职业正在发展——这一切都为2010年平板电脑的出现提供了沃土，而这在2002年是不存在的。

4. 位置

差异化策略的下一个示例是位置。

如果正确地向您的客户展示您的业务位置，则可以成为您的竞争优势。 网络企业可以通过便利的分支机构位置利用差异化。

同时，例如，任何对游客开放的自然保护区的独特性都是基于其独特的地理位置和基于此特征的差异化。

按位置区分的示例

说到一个好的差异化策略，让我们看一个位置的例子。

由于我们已经考虑了按地点区分的一般明显示例，因此在这里我们将讨论波特在制定他的理论时并不知道存在的地方——数字世界。 在 1980 年代，数字只是科幻作家的一个概念。

但是现在在线业务的存在是市场的常态，但仍然可以转化为差异化的源泉。 因此，例如，Uber 与所有其他出租车服务的不同之处在于，它的出租车并不位于偏远的出租车站，而只是在客户的电话上。

5. 规模

公司的一些优势取决于其规模。 在这里，再一次，无论是从大规模生产还是从小生产的适度，都可以成为一个优势。 只有巨人才能处理SpaceX 解决的任务。

但与此同时，只有小型“精品”公司才能为客户提供独特的产品和灵活的个性化方法。

规模差异化战略示例

矛盾的是，麦当劳连锁店的一个汉堡包，在数十万家企业中都是典型的和相同的，正是因为公司的规模，它才成为一种独特的差异化产品。

麦当劳的常客，无论他在哪里，都可以指望最近的店里的薯条和汉堡完全符合他们应有的样子。

规模化差异化战略：麦当劳

警告：差异化策略中的常见错误

我希望前面的所有示例都具有启发性，并且您已经想开始分析客户的需求，以为他们创造独特的产品。 但是，让我们回顾一下差异化策略中的常见错误，以免您重蹈覆辙。

错误 #1

该产品是独一无二的，但它不会为买家带来价值。 碰巧在特定市场中，所选择的差异化策略对消费者并没有真正的价值。

在靠右行驶的国家，右驾汽车会有些独特。 但是这样的配置并没有简化驾驶员的生活，以至于人们愿意为方向盘并不是每个人都有的事实而支付额外费用。

错误 #2

商业蔑视价值描述。 如果产品的独特性确实为消费者带来了额外的价值，则应在您的广告中传达这一点。

正如文章中列出的所有参与者所做的那样，有必要始终如一地向潜在买家传达这种独特性及其价值的存在。

错误 #3

过度差异化是差异化战略中的一个巨大错误。 太好已经很糟糕了。 如果产品大大超出了客户的期望，那么您的产品价格很有可能超出客户和目标受众的期望。

在这种情况下，您应该为需要您的产品的新受众寻找出路，或者简化产品以满足市场预期。

或者，如果它是关于一种创新产品，它的价值应该通过营销活动更有效地传达给客户。

差异化战略

错误 #4

业务对其差异化成本的错误估计。 请记住问题的经济方面：差异化必须得到回报，也就是说，它的成本必须低于您为产品设置的加价。

错误 #5

忽视分销和服务。 如果您考虑差异化的可能性，您不仅应该记住产品，还应该记住将产品引向买家的所有环节：广告、分销、生产过程——任何事情都可以成为您的独特性。

在差异化道路上，另一个可能让企业家失望的单独项目是客户细分。 当您选择差异化策略时，您会自动切断只关注价格的消费者。

您可以尝试通过解释价值来吸引他们，但这并不适合所有人。 还应该理解，差异化在任何情况下都会切断具有极端观点的客户。

对一些人来说，智能手机中的银行很方便，但那些习惯于处理现金和与分行现场管理员打交道的人不会求助于它。

有人需要在陌生的城市吃一个熟悉的汉堡，但寻求新体验的游客不会这样做。 而基于公司政策和价值观的差异化已经是一个永恒的领域，遭到对手的批评。

如果您选择追求差异化战略，请注意这些潜在的客户损失，不要浪费资源试图取悦所有人。