CRM和营销自动化有什么区别？

您是否将客户关系管理 (CRM) 与营销自动化联系起来？ 嗯，这两者实际上是完全不同的。

是的，从表面上看，它们确实相似。 但是，它们的用途非常不同。

如果这让您失望，请不要惊慌。 我们将分解它们的差异和目的。

如果您投资了错误的软件，它可能会减慢您的销售和营销渠道，或者完全破坏它，从而严重损害公司的底线。 所以再次，不要惊慌。

今天的目标是帮助您了解 CRM 和营销自动化软件之间的区别，以便更好地决定在某些情况下应该使用哪一个。

CRM 和营销自动化软件有什么区别？

许多企业经常混淆 CRM 和营销自动化解决方案，因为它们都可以让您接触客户并与他们建立联系。 区别在于每种工具如何帮助您满足特定的客户需求并在购买过程的各个阶段与客户建立关系。

CRM 通常完全以销售为中心，而营销自动化软件通常以营销为中心。

想想这两个工具：

Salesforce — Salesforce 是目前最流行的 CRM 之一。 作为客户关系管理软件，它允许您概述管理当前和潜在客户的策略。 因此，它严格以销售为中心。

Pardot — Pardot 是一种营销自动化软件，允许企业简化他们的电子邮件营销活动并自动化客户旅程。 它主要以营销为中心。

为了帮助您更好地理解，我们强调了以下每种解决方案的主要区别：

既然我们已经回顾了基本的区别，让我们仔细看看每种解决方案类型，看看它们可能为您的公司解决哪些问题，是否应该集成它们，或者您是否需要它们。

什么是客户关系管理？

客户关系管理软件工具是您所有客户数据以及与他们沟通的数据库。 在这里，您可以存储他们的联系信息、购买历史记录、有关与客户互动和对话的销售说明、公司与他们之间的消息记录等等。

简而言之，CRM 解决方案有助于在客户的整个生命周期内管理客户关系。 例如，您可以集中存储客户信息并将消费者群划分为不同的列表（或销售管道中的阶段），以便根据他们在您的业务旅程中所处的位置为他们提供量身定制的沟通。

CRM 对企业有利，因为它们允许他们从一对一的交互中获得最大收益。 这都是销售流程的一部分，通过为客户提供个性化的体验来帮助引导客户到达漏斗的尽头。

根据最大的软件审查平台之一 Capterra 的说法，56% 的公司已经实施了某种形式的 CRM 软件。

您的企业需要 CRM 吗？

这个问题的答案取决于你的商业模式、客户生命周期价值、购置成本、公司流程等等。

这里有一些迹象表明您可能需要 CRM。

您无法跟上您的潜在客户流

您需要投资 CRM 的最大迹象之一是您的手动跟踪潜在客户数据的方法是否不再适合您。

假设您使用 Google 表格或 Excel 来跟踪您的潜在客户。 一段时间后，您将有太多数据需要手动处理。

如果您有幸拥有大量新业务，但正在努力跟上，那么 CRM 可能就是您正在寻找的东西。 智能 CRM 系统将快速过滤您的潜在客户并确定其优先级，让您的销售人员能够及时有效地跟进他们。

您的潜在客户正在丢失

如果您在没有任何通知的情况下失去了从漏斗中退出的潜在客户，那么这是您需要投资 CRM 的一个巨大迹象。

如果没有 CRM，就几乎不可能跟踪客户的旅程，基本上会让您一头雾水，不知道他们何时以及为何退出。

CRM 可以让您更好地了解情况，并让您进一步了解失去客户的原因。

你不知道你的销售团队在做什么

了解您的销售团队在做什么以及他们在做什么，无论他们是在办公室还是在路上，这一点至关重要。 强大的客户关系管理系统使团队成员能够从他们的移动设备更新事实，确保信息随时可供您检查并在必要时采取行动。

强大的 CRM 解决方案不仅可以让您跟踪组织中正在发生的事情，还可以向您展示应该在哪里花费额外资源并帮助您正确估计未来的销售额。

报告销售比进行销售需要更多时间

当您的销售人员手动输入数据以生成报告时，他们花更少的时间做他们应该做的事情：销售。 CRM 系统可以将您的所有数据整合到一个易于访问的位置，从而使及时报告和准确分析变得轻而易举。

一些解决方案甚至可以自动将帐户和联系信息输入您的 CRM，甚至定期“清理”您的客户数据，填充销售人员遗漏的信息并智能地消除重复信息。

这是一个候选名单。 您可能需要 CRM 的原因有很多，但由您和您的团队来决定为什么。 因此，根据上述信息，进行研究，然后决定是否需要实施 CRM。

使用 CRM 的好处

如果您正确实施 CRM，它可以为您的团队带来一些真实的、可衡量的价值。 如果您正在寻找开始使用 CRM 的理由，这里有一些好处可能有助于使您的决策过程更容易一些。

1. 销售和营销协调。 CRM 可以帮助销售和营销协调。 因此，两个部门将更好地了解客户的销售渠道，帮助他们更有效地完成交易。
2. 改进的协作。 由于您的 CRM 跟踪讨论、交互、需求、注释和联系信息，因此团队协作变得更加容易。 而且，如果它是基于云的，它将始终是最新的，您的同事将能够轻松访问其数据以做出选择。
3. 针对客户旅程的正确阶段的有针对性的消息。 根据客户在销售渠道中的位置，您可以向他们发送有针对性的消息以帮助他们进行转化。
4. 个性化通讯。 您可以存储有关客户的详细信息，从而使他们的互动更加个性化。 随着您继续收集有关您的受众、市场和行业的数据和见解，您将能够在人工和自动化活动中产生更多相关、个性化的消息和外展。
5. 主动外联。 当需要采取某些行动时，CRM 可以提醒用户。 例如，您可以在客户帐户即将到期、已安排与客户通话、生日快到等等时收到提醒。 当销售和客户服务积极主动且受过良好教育时，它可以节省每个人的时间，并使您的潜在客户和现有客户感到受到重视。

重要的是要在这里强调，虽然 CRM 非常有用，但它不是自动化的。

所有这些好处仍然需要销售代表采取行动。

2022 年最佳 CRM 示例

以下是 2022 年一些最佳 CRM 工具示例的简要列表，排名不分先后。 看一看。

1. HubSpot

几乎不可避免的是，您的业务将会增长，这意味着您的客户群也会增长。 HubSpot 已经存在了一段时间，被认为是业内最好的 CRM 之一。 只需稍加练习即可轻松扩展、集成和导航。

HubSpot 在一个相当直观的仪表板中为用户提供了一个始终更新的销售漏斗概览。 HubSpot 能够安排约会、与社交媒体平台集成以及根据配额跟踪绩效，为用户提供更好地服务客户所需的一切，包括始终随着用户交互而更新的日志。

最好的部分是 HubSpot CRM 对多达 100 万个联系人和无限的团队成员完全免费。 这使得 HubSpot 成为小公司、引导者和初创公司的完美选择。

2. 销售人员

我们简要提到了 Salesforce。 这个全面的 CRM 提供您需要的一切，以正确培养您的潜在客户到终点线并完成更多交易。

Salesforce 提供了几个不同的软件包，其中包含大量有用的功能。 这些功能包括无限的自定义应用程序、基于规则的潜在客户评分、全面的活动管理等。

Salesforce 是一个强大而复杂的 CRM。 缺点是如果您刚开始销售，它既昂贵又难以使用。 这就是为什么我们只向更大的团队和企业推荐它。

3. Zoho CRM

Zoho CRM 是许多人的绝佳选择，尤其是小型企业。 自 2005 年以来，Zoho CRM 可能是最知名的 CRM 名称之一。

此 CRM 包含大量功能，但一些更重要和有用的功能包括高级 CRM 分析、人工智能销售助理、流程管理、绩效管理等。

4.管道驱动

Pipedrive 是面向中小型企业的直观且易于使用的 CRM。 Pipedrive 将销售世界引入了管理销售交易的看板界面。

它的起价为每位用户每月 17 美元，使其成为初创公司和小公司的合适选择。

什么是营销自动化软件？

营销自动化软件旨在帮助您在多个在线渠道（例如电子邮件、短信和社交媒体）上进行有效且自动的营销。

它帮助营销人员进行细分、数据管理和活动管理。 它使营销人员能够提供实时的、量身定制的、数据驱动的活动，并提高效率和生产力。

除了客户消息传递之外，营销自动化工具还允许您在整个组织中自动化和加快营销流程。

营销自动化通常与使用触发器和操作构建为一系列步骤的工作流（或自动化）一起使用。 例如，当这种情况发生时，请执行此操作。

任何营销自动化软件的目标都是自动化重复的营销任务并尽可能多地消除人工工作。

这是一个宽泛的定义，但这仅仅是因为它是一个宽泛的主题。 从技术上讲，任何从营销过程中吸收任何人为因素的软件或工具都被认为是营销自动化软件。

您需要营销自动化工具的迹象

以下是您需要一种或多种营销自动化工具的一些主要迹象。

您的联系人列表太大而无法手动处理

消除不必要的手动工作正是每个营销自动化工具的目标。 而且，就像 CRM 一样，如果您在 Google 表格、Excel 或其他任何地方手动管理您的客户列表，它不可避免地会变得太大而无法证明手动管理的合理性。

您没有将足够的潜在客户转化为客户

在规模的另一端，如果您的客户群太小，您可能需要投资一些营销自动化工具。 客户是每家企业赖以生存的救生艇。 如果你没有客户，那么你就没有生意。

营销自动化软件旨在帮助您更好地接触新的潜在客户，并引导他们通过渠道并成为付费客户。

您需要简化流程

小公司通常有一个小团队，他们工作过度，在几个责任领域分散得太少。 虽然销售、支持和业务增长至关重要，但营销通常被视为一项共同责任。 营销计划经常因此而失败或被完全放弃。

另一方面，由于涉及多个利益相关者，较大的公司经常面临沟通和协调方面的多个问题。

为确保您的员工能够专注于其他紧迫的业务事务并进行有效沟通，您可以使用 Encharge 等营销自动化工具通过自动化流程、任务和消息来吸引更多客户。

你使用了太多工具

虽然工具旨在帮助增强各种业务流程，但使用太多通常会导致延迟和混乱。 以下是大多数企业同时使用多种工具所面临的一些挑战：

• 他们没有相互融合
• 总金额太贵
• 需要多个领域的专业知识
• 非常难以管理和维护

营销自动化解决方案将具有您在所有这些平台上所需的大部分功能，或提供与一流工具的集成，从而使您能够节省金钱和时间，分别维护和提取每个系统的报告。

您无法接触到理想的目标受众

虽然贵公司脱颖而出一直很重要，但在 2022 年，了解谁是您最大的消费者以及他们在哪里上网比以往任何时候都更加重要。

如果您一直试图吸引所有人，潜在消费者可能会忽略您的公司，而选择承认他们独特需求的公司。

“你不可能成为所有人的一切。 如果你决定往北走，你就不能同时往南走。”

杰罗恩·德·弗兰德

借助营销自动化，您可以更有效地细分潜在客户和客户。 监控他们的行为、网站访问、电子邮件回复和客户交易，并为正确的受众创建有针对性的消息。

您很难分发内容

我们都喜欢认为我们的内容是一流的。 但是，内容营销的问题在于，将内容本身传递给人们并不总是那么容易。 当然，您可以优化 SEO 并利用自然流量，但在大多数情况下，这可能需要几个月的时间才能看到任何可行的结果。

使用营销自动化工具，您可以简化此过程，并通过将内容发送给您的所有订阅者和客户列表中的每个人，从一开始就为您的内容提供急需的提升。

如您所见，您可能出于多种原因想要投资一两个营销自动化工具。 即使您目前并不迫切需要自动化操作，一旦您开始扩大受众群体，请记住这一点。

使用营销自动化工具的好处

为了了解使用营销自动化工具的好处，我们必须了解使用任何自动化工具的好处。 想想自动化的作用。 它需要一项通常乏味且耗时的任务，并将其设置为自动驾驶，以便您可以专注于更大更好的事情。

我们已经看到许多行业因自动化工具而发生革命性变化。 例如，汽车制造已经发展到这样一种方式，即通过使用自动化机器，他们可以在几个小时内从头开始组装整辆汽车。

现在从营销的角度考虑这个问题。 想想你每天做多少无聊、耗时的任务，如果自动化会好得多。

一些营销自动化的好处包括：

用户细分

用户细分是任何营销活动的重要方面。 无论您是谁或做什么，您都会有各种各样的客户以某种方式行事。 使用细分，您可以将潜在客户和客户分成几类，并根据他们的行为创建活动，从而更容易接触和转化。

更好的销售线索

提高销售人员的潜在客户质量：质量差的潜在客户是浪费时间和金钱。 营销自动化将有助于产生高质量的潜在客户，为您的销售人员提供更大的机会来提高公司的底线收益。

更相关的客户沟通

改善与消费者的互动：营销自动化使您能够集中存储有关客户的基本信息，方便您的销售人员使用。 这使您的销售人员能够以最有效的方式与潜在客户互动。

基于客户行为的自动电子邮件

如果没有营销自动化，触发电子邮件是不可能完成的。 根据潜在客户正在采取的某些行为和行动，您可以根据他们在渠道中的当前位置向他们发送专门为他们设计的电子邮件。

提高效率

营销自动化软件的最大好处可能是它会让您更有效率，将您的注意力从繁琐的任务中转移出来，并专注于更大的图景。

2022 年最佳营销自动化工具示例

由于术语“营销自动化工具”比 CRM 更广泛，因此您将找到各种工具来帮助您简化营销流程。 但是，老实说，这可能是困难和压倒性的。

因此，为了让您更轻松一些，我们编制了一份您可能会觉得有用的工具的简短列表。

1.充电

我们的工具是一个功能齐全的电子邮件和营销自动化平台，它通过将您的电子邮件营销活动设置在自动驾驶仪上来解决这个问题。

我们拥有先进的营销自动化功能，例如 A/B 测试功能、用户细分、行为电子邮件等等。 但是，不要只相信我们的话。 查看 G2 上的 296 条评论。

2. 帕尔多

作为 Salesforce 的一部分，Pardot 是一种营销自动化工具，专为 B2B 营销人员量身定制。 由于支持 B2B 分析和基于帐户的营销解决方案，Salesforce 和 Pardot 之间的合作伙伴关系非常强大，但它肯定是有代价的。

Pardot 的起价约为 1,250 美元/月，最高可达 4,000 美元以上/月。 有了这些价格，可以肯定地说 Pardot 绝对不适合所有人。

3.Hootsuite

很可能您可能听说过 Hootsuite，这是有充分理由的。 Hootsuite 是一款功能强大、功能齐全且全面的社交媒体自动化工具。 它允许营销人员安排内容，从预先批准的库中管理内容，甚至监控有关您的品牌和行业的对话。

Hootsuite 消除了手动管理和上传社交媒体内容的重复，并为您提供了一种进一步进入社交媒体聚光灯的方法。 该工具非常适合希望在线宣传其存在的任何人。

如何让您的 CRM 和营销自动化工具协同工作

毕竟，如果您想知道是否需要 CRM 和营销自动化工具，简短的回答是肯定的。 一世。

话虽如此，有没有办法让您的 CRM 和营销自动化工具很好地结合在一起？ 这个问题的答案也是肯定的，有办法做到这一点。

让我们以上面提到的两个工具为例——Encharge 和 HubSpot。 使用 Encharge，您可以通过以下方式增强您的 HubSpot CRM：

• 自动将您的 HubSpot 联系人发送到 Encharge
• 当您的联系人在 Encharge 中更新或创建时，在 HubSpot 中轻松创建新交易
• 根据 Encharge 中的活动或营销堆栈中的许多其他工具更新 HubSpot 中的交易阶段。

集成 CRM 和营销自动化解决方案可改善客户体验并提高业务生产力，从而提高投资回报率。

最重要的是，它有助于通过结合它们的能力来优化它们的两个优势。 通过组合它们，您可以：

• 分配潜在客户分数
• 发展更好的潜在客户关系
• 收集分析报告并跟踪销售发展。
• 允许销售专业人员查看潜在客户旅程。
• 始终如一地与潜在客户沟通。
• 无缝集成流程

将 CRM 和营销自动化工具集成在一起的好处

量身定制的消息传递——结合使用 CRM 和 MA 系统时，您可以更好地与目标受众互动，并通过发送个性化消息来提高潜在客户转化的可能性。 虽然 CRM 有助于将人口统计信息传输到 MA 工具，从而最大限度地减少人工工作，但营销代表可以利用该信息来执行有针对性的赞助广告和活动。

更快的响应时间——快速的答案有助于确保更大的潜在客户转化。 通过分配潜在客户评级，您可以加快流程，同时提高效率。 使用这两个平台，您将能够更轻松地识别最有可能转化的重要人员——您可以利用这些知识为他们提供更有效的定制营销材料。

消除重复——同时使用平台允许快速访问集中数据，从而导致重叠和无意的重复工作。 因此，请密切关注系统以确保没有重复数据，因为这可能会误导客户并导致合规问题。

整合这两个系统可能需要进行某些战略调整。 制定计划以识别、实施和解决您的营销和销售活动的改进，以使其更具成本效益和效率。

CRM 与营销自动化——最后的收获

营销自动化软件和 CRM 属于同一领域，但完全不同。 虽然 CRM 几乎完全专注于业务的销售方面，但营销自动化工具主要集中在与漏斗营销相关的计划之上。

话虽这么说，两者都有各自的用途，而且它们对各种形式和规模的企业都非常有益，无论它们是一起工作还是单独工作。
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