Vendasta 首席执行官 Brendan King 谈中小企业购买技术的方式已被打破

如果时间对于小企业主来说是如此宝贵的资源，为什么不把更多的时间花在高价值、高影响力的工作上呢？

对中小型企业 (SMB) 的调查显示，中小企业平均每年花费 120 个工作日在管理任务 (CPA) 上。 从长远来看，大约 48% 的工作时间用于非核心活动。

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Vendasta 首席执行官布伦丹·金 (Brendan King) 不仅认为这对当地企业来说是一个主要问题，而且他认为情况正变得更具挑战性。 King 表示，考虑到其他因素，如今的中小型企业很可能只花费“33% 的时间来练习他们的技能”。 “其余时间他们都在努力让业务运转起来。”

那么，中小型企业如何扭转局面，将他们的努力转向有意义、高价值的工作呢？ 数字营销提供商如何成为负责帮助他们实现目标的当地专家和向导？

挑战在于如何使技术变得简单、易于获取且价格实惠。

继续阅读，探索 King 如何看待中小型企业民主化技术的见解以及 Vendasta 的下一步愿景。

作为当地企业主的第一手经验

仅与 King 交谈几分钟，他对小型企业的热情就显露出来。 事实上，他的 LinkedIn 页面“关于”部分的第一条声明谴责当地企业“正在被星巴克、亚马逊和沃尔玛取代”。

毫不奇怪，金本人曾经是一名小企业主，也是一名向小企业销售产品的企业家。

早日胜利，早日吸取教训

“我（80 年代末）的第一笔生意是在学校开办的一家服装店，销售来自我父亲工作的工厂的彩色短裤，”金回忆道。 “我们把产品卖给了所有的大学俱乐部——它很受欢迎！”

有了“海滩之子”这样的名字，怎么可能不是呢？

尽管这家商店的成功是短暂的，但金认为这段经历让他在年轻时学到了重要的商业课程：

• 成为一名企业家永远不会太年轻（或太老）
• 拥抱失败的必然性并从中学习
• 永远继续前进

从本地企业主到中小企业冠军

他继续前进。

20 世纪 90 年代，King 创立了（后来出售）两家计算机零售公司：Delron Computers 和 CompuSmart。 但他不仅仅出售技术。 他沉浸在他的主要客户——当地中小型企业——所面临的独特挑战中。 他遇到的故事和挣扎影响了 King 对中小企业痛点的整体理解。

快进到 2000 年代，King 凭借 Point2 Realty Solutions 进入软件领域，帮助该解决方案发展成为一个由 85 个国家/地区超过 165,000 名代理商和经纪人组成的全球网络。

无论是充满活力的短片、尖端的计算机还是充满活力的房地产解决方案，连接 King 的企业直至目前担任 Vendasta 首席执行官的贯穿始终仍然是对当地企业的坚定承诺。

King 表示，Vendasta 的核心目的是通过以下方式实现这些企业的技术民主化：

• 简单的
• 无障碍
• 价格实惠

中小企业购买技术的方式是如何被打破的？

对于 King 来说，这个问题与 Vendasta 的上述核心目的有关。 为了创造公平的竞争环境，技术实施需要满足这三个条件：简单、容易获得、价格实惠。 但事实往往并非如此，这使中小型企业处于不利地位。

由于缺乏时间、金钱和专业知识，当地企业往往难以在日益分散的技术环境中自行寻找和实施技术。

还有哪些迹象表明中小企业购买技术的方式已被打破？

• 花费过多的时间试图让运营顺利运行而不是发展业务
• 发现无法跟上（更不用说保持领先）行业的变化
• 大多数事情仍然是手动完成的并且无法扩展
• 企业主寻求帮助来满足他们的技术需求，但陷入与多家不同服务提供商打交道的困境

最后一部分至关重要。 供应商混乱会导致效率低下、沟通不畅和不一致，常常使中小型企业进一步倒退。

在 King 看来，当出现问题时，中小型企业应该确切地知道该与谁交谈。 当事情进展顺利时，他们应该知道如何复制它。 听起来很简单，但说起来容易做起来难。

“这就是为什么我们试图建立一个生态系统，让小企业可以与一位值得信赖的专家打交道，并且该专家与供应商合作，”King 继续说道。 “我们的系统是所有通信和数据的记录系统，使小型企业可以轻松地简化一切。”

秉承这一愿景，Vendasta 的目标是使中小型企业技术民主化，同时授权值得信赖的专家（也称为 Vendasta 的渠道合作伙伴）提供全面的技术解决方案。

阻碍有意义的技术采用的障碍

因此，如果 DIY 方法无法扩展，并且引入外部帮助通常会导致混乱和沟通过载，那么中小型企业为什么不直接与一位数字专家合作，与供应商合作提供高质量的解决方案呢？

主要障碍是软件、服务和值得信赖的专家普遍分散。

“现在有很多选择，”金说。 他从三个方面分解了这一挑战。

1. 企业主不知道该向何处求助。

信任至关重要，但有时口碑可能会导致死胡同并浪费时间。

例如，小企业值得信赖的会计师不一定知道如何为他们指明一流的数字营销专家的方向。

2.市场过度饱和。

由于选择如此之多，中小型企业很难知道该信任谁或他们真正需要什么。 决策瘫痪可能会让企业落后于创新和趋势。

3. 碎片化现象比以往任何时候都更加严重。

即使中小型企业确实设法找到了他们需要的帮助，该人也可能专注于特定的利基或垂直领域。 无论是电子商务、广告还是内容营销，一旦中小企业不可避免地需要解决更多问题，这可能意味着需要添加新的提供商。

并重新开始整个耗时的过程。

当地专家弥合技术差距的策略

成为值得信赖的专家来修复中小企业破碎的流程并将其统一为一个有凝聚力的整体，可以获得很多好处。 “供应商通过您（作为渠道合作伙伴）来找您，在您的品牌下贴上白标，为中小企业客户提供简单、方便、实惠的体验，”King 说道。

然而，改变本地企业的视角可能很棘手。 如何加深关系并让客户将其技术提供商视为值得信赖的专家而不是销售人员或供应商？

1.“爱上客户的问题”

金建议，与客户建立牢固的关系需要同理心、真诚的关怀，最重要的是对他们的问题的好奇心。 换句话说，即使作为技术提供商，也是以人为本的方法。

“首先，你需要爱上客户的问题，”金说。 “然后保持好奇心、敏捷性和动力来解决这些问题。”

专注于解决客户问题而不是仅仅推出自己的解决方案的渠道合作伙伴将避免过度强调技术和忽视大局的常见陷阱。

“这就像试图用锤子拧紧螺丝一样，”金继续说道。 “技术优先的方法实际上会阻碍而不是加速进步。”

• 对客户的挑战有深刻的理解和同理心
• 提供技术解决方案时采用以人为本的方法
• 专注于解决问题而非产品销售
• 敏捷地解决客户问题

2.“顾客并不总是对的”

这是另一个类比。 如果您要更换灯泡，则不一定需要工具，只需清楚地了解需要做什么即可。

根据 King 的经验，客户对于自己的需求并不总是正确的（但这没关系！）。 “作为他们的向导，你的角色是倾听、评估和诊断情况，以发现他们问题的真正根源，”金说。

如果你不这样做，你就有可能使情况变得更糟。

“当我开设零售电脑商店并向小型企业销售产品时，顾客会进来说，‘我需要一个会计软件包，’”King 回忆道。 但通过提出后续问题以更好地了解客户的问题，他发现真正的问题是他们没有适当的流程来实施会计软件。

简单地在一个单独的根本问题之上添加更多技术只会让事情变得更糟。 这是快速获胜和立即销售的秘诀，但从长远来看会缩短客户关系。

• 保持好奇心并了解情况，以找出客户问题的根本原因
• 不要简单地应用更多技术来解决根本问题
• 建立信任并发展客户关系
• 成为首选专家
• 解决更多问题

3. “你怎么吃掉大象？ 一次一小口”

中小型企业对于技术的适应程度可谓名列前茅。 那么，本地专家如何为不同技术水平的企业提供服务呢？ 金已经准备好了大象习语。 他补充道，“对于大多数人来说，尝试同时实施 10 种新技术解决方案将是难以承受的”，无论他们的悟性如何。

优先顺序也很重要。 “要回到‘一次一小口’，”金说，“我会从小事做起，首先解决最大的问题，然后赢得客户的信任。”

• 避免同时使用太多技术解决方案让中小型企业不堪重负
• 首先专注于解决最大的问题以获得最大的影响
• 缓慢而稳定地建立信任
• 展示价值

4.“利用人工智能实现技术民主化”

人工智能不仅仅是一个技术流行词，它还是塑造未来工作的一股暗流。 但这不是什么新现象。 “虽然它已经存在很长时间了，但我们正在经历[人工智能]的范式转变，”King 解释道。 为什么现在？

因为人工智能已经变得简单、易于使用且价格实惠。

这种新发现的可访问性可以追溯到 OpenAI 等举措，该公司发布了大型语言模型 ChatGPT，向公众免费测试。 人工智能不再是数据科学家和机器学习工程师的领域，它已经进入主流，成为加速业务产出的可用工具。

在商业方面，人工智能已经在帮助减少研究、草稿创建和图像选择等任务中的认知负担。 “以前需要六个小时的事情，现在只需要一小部分时间。 人工智能可以进行研究、总结数据，而当地专家可以帮助企业将其付诸实践，”King 说。

但这只是冰山一角。

通过分析大量数据，人工智能可以提供个性化的见解和建议，从而增强整体业务运营。 这意味着本地专家可以为客户提供以前难以想象的服务，从而带来更好的结果和更深入的了解。

King 特别指出，Vendasta 的 Jasper AI 工具是未来的灯塔，该工具已经通过与 AI 的无缝集成简化了内容创建。

通过这种前瞻性的方法，King 描绘了一幅令人信服的图景，展示了人工智能如何帮助当地专家制定更有效的战略并提供变革性的解决方案。

• 人工智能将实现更有效的战略和变革性解决方案
• 人工智能的个性化见解将彻底改变客户互动
• 人工智能已经减少了认知负荷并简化了任务
• 利用人工智能可以扩展您的服务范围

将 Vendasta 的愿景变为现实

当被问及未来时，King 对 Vendasta 的发展轨迹很明确：拓展视野，深入研究新领域，并为小型企业创建整体解决方案。

“在 Vendasta，我们并不局限于 MarTech 和 AdTech 领域，”King 说。 “我们一直在拓宽视野，以涵盖更多小型企业的需求。我们的最终目标是提供中小企业有效运营所需的一切。”

这种扩张性的方法涉及向下游移动，以满足更细微的需求。 从通过收购 Yesware 构建 Vendasta 的 CRM 到集成 Broadly 的消费者参与工具，King 决心覆盖中小企业运营的各个方面。

通过“盒子里的业务”跳出框框思考

Vendasta 的未来愿景是一个包罗万象的“一体化业务”平台。 但这到底意味着什么呢？

“中小企业可以登录并完全运营其业务的地方，”金说。 但这不仅仅是为企业配备工具；而是为企业提供工具。 这是关于建立一个强大的渠道网络来帮助提供这些服务。

“小型企业可能不愿意从媒体公司购买会计软件，但他们可能会信任他们的网站代理，”金解释道。 “我们看到了一种融合，最初专注于营销的机构现在提供托管服务，如互联网和网站托管，甚至电子商务。”

Vendasta 的使命是成为当地专家考虑为中小型企业客户实施技术和提供服务时第一个想到的名字。 需要建立一座重要的桥梁来帮助中小企业跨越其需求与满足这些需求的技术解决方案之间的鸿沟。 金热衷于修复这座桥梁。

作为康威定律（即组织不可避免地要设计反映其自身结构的系统）的坚定信奉者，金确保他的日常活动和他参加的会议与公司的结构相呼应。

这不仅仅是展望未来，而是要过好每一天。

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