需求生成与潜在客户生成-您需要知道的

B2B 需求生成策略

需求生成应该是您的销售和营销团队之间的协作。

协调销售和营销创造了一个从意识到关闭的无缝过程。 参与营销的团队成员可能包括需求生成团队负责人、营销总监和营销策略师。 在销售方面，您可能会涉及到销售经理和运营经理。

那么，如何产生需求呢？

其中一些策略可能是您已经在使用的策略。 与需求产生的不同之处在于关注产生需求，而不是收集潜在客户——这是后来的事情。

创建高权限、SEO 支持的内容

B2B 买家仅花费 17% 的时间与潜在供应商会面。 他们如何度过余下的时间？ 主要是独立研究。

在此阶段与潜在客户互动的关键是信息丰富且经过 SEO 优化的高权威内容。

根据您的业务（和行业），这可能包括：

• 博客文章

• 视频

• 实例探究

• 电子书

• 常见问题页面

请记住，此内容没有门控。 需求生成阶段是关于生成需求，而不是收集潜在客户。

专注于探索用户面临的挑战、常见问题并提供解决方案。

处于购买漏斗不同阶段的买家会被不同种类的内容所吸引。 TOFU 用户正在寻找针对信息关键字的内容，而 BOFU 搜索者则引导更多与品牌相关的内容，例如案例研究或深入研究。

无论您创建什么类型的内容，都应专注于针对 SEO 进行优化并使其尽可能有用。 不要推动转换。

免费增值服务

提供免费增值产品或服务是吸引 B2B 买家的最佳方式之一。

如今，B2B 购买决策需要六到十个不同利益相关者的意见。 提供免费增值服务（意味着访问您的工具或产品的有限版本）可以让利益相关者更好地了解您的产品和您提供的价值。

我们自己利用这一策略，提供始终免费的 Leadfeeder 版本以及为期两周的免费试用。

这使用户有机会在与其他利益相关者接触之前看到我们提供的价值。 当他们可以显示“嘿，这个平台已经为我们带来了 X 数量的潜在客户”时，说服高层投资就容易多了。

一旦他们开始使用您的工具并看到好处，他们很可能会留下来。 它还可以帮助您更好地了解用户如何利用您的工具。

这有点像当你走过商场美食广场时，餐馆让你免费尝尝他们的橘子鸡，希望你会买。 除了我们提供软件，不是橙鸡。

如果您没有免费软件产品，请创建一个解决主要痛点的工具。 例如，一家 SEO 公司可能会提供免费的自动化 SEO 审计。 这对他们来说很容易，但为用户提供了很多价值。

想想你的目标受众和他们的主要痛点——然后创建一个解决方案并免费提供。

通过提供培训建立权威

网络研讨会、现场活动、播客和视频可让您培训人们完成更详细或技术性的任务。

例如，网站跟踪工具（如 Leadfeeder）可能会提供更有效地协调销售和营销的培训。

让这两个团队保持一致是我们客户的一个关键痛点，因此帮助他们解决这一挑战是获得关注的好方法。

这种类型的培训在用户必须进行购买之前就确立了您的权威和价值。 免费提供价值建立信任。

培训不一定与您的特定产品或服务相关。 （尽管它也可以用于需求捕获。）相反，专注于解决潜在客户面临的问题。

如果您不确定要涵盖哪些主题，请询问他们！

在 Twitter 或 LinkedIn 上使用民意调查来找到痛点。

如果团队成员了解该主题，请让他们主持网络研讨会、视频或播客。 如果没有，请与其他组织合作举办培训。

关注领英

LinkedIn 拥有超过 8 亿会员，是最有效的 B2B 营销平台之一。 它也是产生需求的理想选择。

首先通过分享您的 SEO 驱动的内容、培训和免费工具在平台上建立信任——但不要只推送您自己的资源。

加入与您的行业相关的小组，回答问题，并尽可能提供见解。 社交销售策略，例如优化您的个人资料和参与对话，是一个很好的起点。

注意用户分享的内容、他们面临的挑战以及你们的共同兴趣。 随着您建立关系并更好地了解您的受众，您将能够更好地使用付费广告或其他需求捕获策略来捕获潜在客户。

LinkedIn 实际上提供了一个需求生成指南，以帮助您有效地利用该平台。

利用基于帐户的营销

基于帐户的营销和需求生成齐头并进。 该策略针对非常具体的客户，使其更容易专注于与决策者一起产生需求。

首先建立一个目标帐户列表。 如果你做对了，产生需求应该是一个非常简单的过程。 使用基于意图的数据来确保您的目标客户非常适合您的业务。

然后使用 SEO 支持的内容、培训和其他有用的内容来定位这些帐户以产生需求。 通过解决他们的特定痛点来个性化您的外展活动。 考虑使用动态内容来创建更加个性化的体验。

我还建议使用像 Leadfeeder 这样的工具来跟踪他们在您网站上的操作，以便您查看哪些内容最有效。

一旦帐户与您的内容互动，请继续使用下一节中提到的策略来捕获他们的联系信息。

B2B 需求捕获策略

使用上一节中的策略创建需求后，就该将需求转化为付费客户了。 关键是要关注高意图的信号和渠道，而不仅仅是收集尽可能多的线索。

使用 Leadfeeder 等工具识别高意向客户

Leadfeeder 等网站跟踪工具使用 IP 和域信息来跟踪哪些公司访问了您的网站。 例如，您可以看到来自 Microsoft 的某人访问了您的网站，包括他们查看了哪些页面、他们在每个页面上停留了多长时间以及他们的退出页面。

但是，我们不只是交出一个巨大的列表，让您对数据进行分类。

Leadfeeder 的自定义提要和过滤器可帮助您将高意向潜在客户归零，例如那些访问您的网站五六次、阅读您的博客、然后访问您的定价页面的人——或者您认为高意向的任何行为。

定义高意向对您的业务意味着什么，然后使用自定义提要将这些潜在客户直接发送到您的 Slack 渠道，获取电子邮件通知，甚至在您的 CRM 中创建一个帐户并将其分配给合适的销售人员。

举办需要注册的深入网络研讨会或培训

我知道我们在第一部分介绍了提供培训——这是产生需求的可靠策略。 但是，它也可以帮助捕获需求，具体取决于您涵盖的主题。

例如，您可以使用需求生成来分享获得更多客户的七种方法。 这确立了您的价值，并且产生了对您的产品的需求。

在需求捕获阶段，您需要更加深入并以产品为中心。 例如，您可以举办网络研讨会来培训用户了解新功能、提供深入的演示或引导他们完成复杂的流程。

要求用户注册或注册可以让您收集更多信息，以便日后用于联系、重新定位广告或以其他方式培养他们。

对付费广告使用利基定位

付费广告对于需求捕获非常有效。 意识也可能意味着较低的每次点击费用，这太棒了。

在这个阶段，用户已经知道你是谁，你提供什么，并且对你提供的价值有深刻的理解。

利用付费广告显示在搜索结果的顶部，在自然结果之上。 此处的目的是吸引已经了解您的产品并在需求生成阶段与您互动的用户的关注。

通过将您的关注点（和定位）缩小到已经熟悉您的品牌的用户，您将在付费广告上花费更少并享受更高的转化率。

这里的关键是目标。

使用利基定位将您的潜在受众缩小到比平均规模小得多的规模。

请记住，目标不是广撒网； 相反，您希望吸引了解您品牌的用户。

当然，您的确切定位参数会有所不同。

考虑将目标电子邮件列表上传到 Google Ads，并定位在其他平台（例如社交或电子邮件）上与您互动的用户。 如果您无权访问此内容，请使用兴趣、位置和其他定位选项来创建较小的目标列表。

Google 提供了可能在此处有用的定位自动化功能。让用户参与评论网站

评论网站上的用户一般都是BOFU。 他们正在比较他们的选择并做出最终的购买决定。

需求已经产生，所以现在是您大放异彩的时候了。

花时间优化您在 Google、Yelp、G2、Capterra、SaaS Genius 等评论网站上的列表。

确保您的定价正确，并且您的功能得到很好的体现且易于理解。

然后，前往评论部分。 如果有正面评价，感谢用户的参与。 如果您有负面评论，请花时间回复，提出澄清问题并提供解决方案。

跟踪您的成功的需求生成指标

需求的产生改变了整个销售和营销策略——这意味着您不能继续跟踪相同的旧指标。

要说明您的努力到底有多有效，请关注来源渠道。

例如，您的整体关闭率不会告诉您太多。 希望它告诉你关闭正在上升，但你需要更深入地了解究竟是什么推动了这种增长。

与其跟踪整体指标，不如跟踪您的 BOFU 需求捕获渠道的以下五个指标：

1. 每个渠道的关闭率：关闭率是一个更广泛的指标，但在按渠道或平台跟踪时会更有用。

2. 每次收购成本：这是产生需求的最重要指标之一。 参与度和关闭率都很好，但请务必跟踪每个渠道的每次收购成本。

3. 每个潜在客户的成本：跟踪您的每个潜在客户的总体支出，以计算您需要投资多少来扩大您的工作量。

4. 参与率：一个稍微软一些的指标（您必须确定您认为的参与度），但是，了解您的需求生成策略的有效性会很有帮助。

5. 客户终身价值：CLV 跟踪您为每位客户赚取的平均利润。 旨在为每个渠道跟踪这一点，以更好地了解您的工作重点和预算。

产生需求是 B2B 成功的关键

强大的需求生成策略有助于 B2B 组织吸引新潜在客户的注意力，围绕他们的产品创造兴奋，并推动用户参与。 这种方法更侧重于建立关系，而不是在潜在客户面前晃来晃去并希望他们咬人。

产生需求可以极大地提高潜在客户的数量和质量，因此请尽可能寻找自动化流程的方法。 这将使处理大量潜在客户变得更容易，因此您可以完成更多交易。 注意： 立即注册免费为期两周的试用。