潜在客户、MQL、SQL：工业销售成功的 CMS 营销协调
已发表: 2022-04-27对于任何营销或销售部门而言，在选择最佳潜在客户或目标角色时都会投入大量的思考和策略。 当这些潜在客户访问您的网站并请求您的内容时，入站营销就会真正发挥作用，使用内容管理系统（通常称为“CMS 营销”）来捕获有关潜在客户的信息。
然后呢？
您如何使用该信息来确定联系人的资格？
您如何确定最好的潜在客户（最有可能关闭）以移交给销售人员？
何时是向销售人员移交以最大限度地利用机会的最佳时机？
为了得到一些答案，让我们明确一些遵循买家旅程或意识、考虑和决策生命周期的一般定义。
- 联系方式——向您提供电子邮件地址的任何人
- 潜在客户- 有可能成为营销合格潜在客户的联系人，但您还不够了解
- MQL (Marketing Qualified Lead) — 符合人口统计标准并且您将通过营销内容培养的潜在客户
- SQL（Sales Qualified Lead） ——通过行为表明他们已准备好与您交谈的 MQL
这些在工业环境中是如何工作的？
联系 → 潜在客户
如前所述，将真正的领导者视为有可能成为 MQL 的人。 解释这一点的最简单方法是考虑谁不会被包括在内。
在工业分销等 B2B 环境中，您不希望在潜在客户列表中包括学生或个体经营者。 因此，您可以排除 .edu 和个人电子邮件域（gmail、Yahoo、Hotmail 等）。 你显然不想培养竞争对手，所以他们也应该被识别和排除。
如果您不在美国境外销售，其他标准可能包括国际IP 地址。 最后，联系人的行业可能不一定适合您的业务。 如果他们的行业不匹配，他们仍然是“二级”培育优先事项。
剩下的就是那些在您了解更多信息后可能成为合格的联系人。
营销合格的潜在客户
要让某人成为 MQL，您必须对潜在客户有足够的了解——无论是个人和/或他们的公司——以确定他们成为客户的可能性。 换句话说，它们符合您的目标角色之一的个人资料。
从他们已完成的表格、使用的聊天机器人、其他自动化方法中获取此信息，或者，如果您使用 HubSpot CRM，则从其填充的有关其公司的信息（规模、收入等）中获取。
例如，行业营销合格的潜在客户可能符合以下标准：
- 位于美国
- 职位/角色适合您的目标角色之一（即战略买家、可靠性工程师）
- 公司规模或计划购买量符合您的年度门槛
- 痛点或最大挑战与您的核心产品或服务之一一致
了解潜在客户是一种 MQL，可帮助您针对最有可能成为客户的潜在客户开展培育活动。
销售合格的潜在客户
如果 MQL 基于人口统计信息，您如何知道潜在客户是否真的想与您交谈？ 他们有多“热”？ 这就是SQL 定义发挥作用的地方。 没有什么比销售代表打来电话更烦人的了，您从未听说过他的公司，也表示对他完全不感兴趣。
幸运的是，营销自动化平台允许您跟踪潜在客户的行为，以便您可以相应地衡量他们的销售准备程度。 线索评分是实现这一目标的一种方法。
潜在客户评分允许您为各种行为或活动分配点值，例如内容下载、页面浏览量、站点访问、打开或单击的电子邮件、参加的活动和提交的表单。 您甚至可以为不同的网页分配更多积分。 例如，访问您的产品页面的潜在客户可能会获得 5 分，而访问博客文章只能获得 1 分。 提示：您的联系我们/报价请求页面的权重应高于其他页面。
一旦 MQL 达到某个分数阈值，它们就会被标记为 SQL ，并应移交给销售团队以启动销售流程； 即，连接尝试序列。
还值得注意的是，任何符合您的 MQL 标准并通过请求咨询、试用、演示等表示有兴趣与您交谈的人都应立即归类为 SQL。
SQL 核对表——线索是“销售合格”的指标
- 提供多种内容——如果在短时间内下载了多个内容，这可能意味着他们希望快速进行设备采购或工程评估。
- 越来越高级的内容——潜在客户下载的内容可以决定他们的销售资格。 内容越高级，销售线索就越多。
- 实时内容是最好的——网络研讨会或现场演示等活动是很棒的漏斗底部内容。 出席表明潜在客户对您的具体解决方案非常感兴趣。
- 返回网站访问- 与首次访问者相比，不断返回您网站的潜在客户可能会在买家的旅程中走得更远。
- 一些页面访问信息量很大——访问产品和定价页面的潜在客户可能正在评估设备或解决方案，而常见问题页面或博客文章则对特定的生产挑战表现出兴趣。
- 潜在客户培育电子邮件——潜在客户如何回复电子邮件表明您的品牌被视为重要，并且可以表明销售代表已准备好与他们联系。
定义潜在客户生命周期可节省时间并提高成交率
营销技术很棒，但没有一个系统是完美的。 作为营销经理，您仍然应该经常查看表单提交和监控热门线索。
此外，您需要正确协调销售和营销，创建服务水平协议 ( SLA )，准确描述营销如何提供销售所需的潜在客户数量/质量，以及销售如何/何时跟进潜在客户。 这些营销定义和协议必须得到两个部门的同意，这一点至关重要。 销售人员需要确信向他们提供的潜在客户确实是合格的。
围绕这些潜在客户定义设置参数不仅有助于营销和销售在同一页面上，还可以让两者都将时间花在最有可能成为客户的潜在客户上。 一点点 CMS 营销协调会有很长的路要走！
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