如何创建数据驱动的需求生成策略
已发表: 2022-04-17需求生成是一种强大的 B2B 策略，专注于创造需求，而不是从现有受众那里收集潜在客户。 这种方法可以帮助品牌增加收入、推动增长并扩大进入新市场的机会。
你可能已经在使用它了——但你做得对吗？
如果您的营销指标仅限于跟踪网站访问和潜在客户，您可能无法充分利用需求生成。
需求生成的主要挑战之一是其复杂性。 它需要利用多个渠道、多个指标和多个活动。
很难跟踪这么多活动部件。 但是没有数据，你就瞎了眼。
这就是为什么构建数据驱动的需求生成策略如此重要的原因。 如果没有数据，您可能会在无法提高投资回报率的活动和潜在客户上浪费资源。
我们将引导您完成构建数据支持的需求生成策略的步骤，包括 Leadfeeder 如何帮助您跟踪正确的指标。 请记住，确切的数据点因行业、产品甚至特定活动而异。
注意： 注册免费试用。
使销售和营销与合格潜在客户的数据驱动定义保持一致
一段时间以来，我们一直在谈论协调销售和营销的重要性。
然而，随着需求的产生，销售和营销在同一页面上比以往任何时候都更加重要。
这意味着不仅仅是合作创建 ICP - 这意味着使用特定于数据的指标来定义合格潜在客户的真正含义。
不只是，哦，我们希望犹他州的公司拥有 400 多名科技员工。
你需要更多。
他们是否符合正确的人口统计指标？ 他们是否使用与您集成的软件？ 他们是否与您的内容互动？ 他们在什么频道上？
合格潜在客户的定义因组织而异——甚至可能因帐户或活动而异。 目标是达成一致，并确保销售和营销都关注相同的指标。
根据您的情况，联合成功指标可能包括人口统计、现场行动、预算、特定业务系统的使用等。
这里的目标是非常具体地了解真正合格的潜在客户是什么样的，以便销售和营销可以在漏斗的每个步骤中专注于正确的潜在客户。
使用意图数据了解何时参与
产生需求的第一步是通过创造需求来扩大你的受众。 下一步是培养这些潜在客户。
问题不是所有这些新的潜在客户都会转化，这就是为什么需求生成营销成功很大程度上依赖于意图数据。
使用意向数据，您可以在正确的时间定位潜在客户，而不是浪费精力培养每一个出现的潜在客户。
与合格的潜在客户一样，意图数据因活动、组织等而异。我强烈建议您关注第一方意图信号，您可以更好地控制这些信号。 然后，将分数分配给特定操作并使用它来计算分数。
您可以基于操作构建评分系统来跟踪意图数据，如下所示：
虽然与潜在客户评分类似，但评分意图仅关注已经合格的客户。 通过跟踪他们的行为，销售人员可以在正确的时间伸出援手。
营销和销售应该在这个记分卡上一起工作，以确保每个人都在同一个页面上。
然后，使用 Leadfeeder 之类的工具使用自定义提要跟踪意图数据。 例如，您可以创建一个过滤器来根据用户访问的页面或他们在您的网站上停留的时间来跟踪用户。
在正确的时间跟踪正确的指标
营销人员和销售人员经常关注漏斗顶部或结束时的指标。 数据驱动的需求营销需要深入了解整个渠道的指标。
TOFU 和转化指标很重要——但在整个漏斗中跟踪指标可以更清楚地了解您的需求生成工作的整体有效性。
您应该跟踪哪些指标以查看您的需求是否得到回报？ 像大多数营销和销售策略一样，答案并非非黑即白。
重要的是在正确的时间关注正确的指标。 以下是一些指标示例以及何时跟踪它们。
TOFU：每个活动的参与率：一开始，需求生成营销是为了提高参与度。 例如，如果您创建一个新的信息丰富的博客文章，您想知道有多少人阅读或分享它。 总体参与率是一个虚荣指标，但每个活动的跟踪显示了哪些行动推动了需求。
TOFU：消费指标：包括页面浏览量、唯一页面浏览量等。这有助于跟踪这些早期需求生成指标是否有效。
MOFU：演示/试用转换：通过需求生成和非限制性内容等，目标是提高您的 ICP 知名度，提高流量质量，并看到更多的举手直接来到寻找演示的网站的结果或免费试用。
BOFU：MQL 到 SQL 到转换：跟踪有多少营销资格导致转换表明您的需求生成策略的整体健康状况。
BOFU：每个渠道的关闭率：您捕获的潜在客户中有多少变成了销售？ 跟踪每个渠道的关闭率有助于您了解早期需求生成工作的回报情况。
专注于基于帐户的指标，而不仅仅是渠道
跟踪需求生成的渠道指标有助于突出高意向渠道。 但这并不是跟踪需求生成有效性的唯一方法。
跟踪基于帐户的营销指标，例如从特定帐户访问的人数或他们查看的页面，使您可以在特定组织或 ICP 在漏斗的各个阶段移动时对其进行跟踪。
随着更便宜的 ABM 工具（如 Leadfeeder！）的出现，需求生成变得越来越基于帐户。 使用我们的自定义提要，您可以查看特定的帐户活动，包括帐户访问您网站的次数、他们查看的页面、退出页面等。
使用这些数据可以帮助您改进需求生成策略并推动实际结果，而不仅仅是博客浏览量。
通过数据驱动的需求生成构建有效的增长战略
发起成功的需求生成活动可能很棘手。 使用数据驱动的方法可以让组织看到什么有效 - 以及为什么。 这有助于您根据对您最重要的指标构建有效的广告系列。
当您在正确的时间跟踪正确的数据点时，您将能够实时跟踪性能——并判断哪些策略对每个 ICP 最有效。
利用数据将需求生成转变为可交付结果的自适应策略，而不仅仅是更多线索供您分类。 注意：Leadfeeder 可以提供帮助。 报名参加为期两周的免费试用。