戴尔斯杰出销售额 (DSO)：指南

一些指标通常有用，但不是特别有用。

以体重指数 (BMI) 为例，它是用身高除以体重得出的。

总的来说，低推荐范围内的 BMI 是健康的。 但也有很多例外，包括许多运动员。

销售天数 (DSO)是另一个很好的例子。

作为一个广泛的经验法则，它通常是有用的，但有时会产生误导。

因此，了解其细微差别和条件非常重要。 然后，您将拥有衡量公司财务状况的良好基准指标。

什么是销售天数 (DSO)？

销售未偿天数 (DSO) （也称为应收账款天数或现金收款期）是一种用于帮助确定企业收款流程状态的衡量标准。

它着眼于应收账款部门从未清发票中收回现金所需的平均天数。

如何计算销售未完成天数

计算 DSO 相对简单。

首先，有两个主要变量需要考虑：

• 期末应收账款总额：您的应收账款余额
• Total credit sales：你未付发票的价值（通常以美元、英镑、欧元等为单位）

知道这些数字后，将它们代入以下公式：

• （期末应收账款总额/信贷销售总额）x 给定期间的天数

选择 DSO 计算的时间段

您为等式的最后部分选择哪个时间段（“给定时间段内的天数”）很重要。

它可以每月衡量一次，但对于某些企业来说，这可能太短，无法获得真正的洞察力。

Quarterly对于比较贵公司全年和不同年份的同一时期的业绩非常有用。 并且每年都可以与其他年份进行比较。

DSO 计算示例：

某公司第一季度（91 天）的应收账款总额为 10,000 美元，其赊销总额为 18,000 美元。

因此，计算它们的 DSO 值应该如下所示：

• (10,000 美元 / 18,000 美元) x 91 = 50.5 天

10,000 美元除以 18,000 美元 (0.5555555556)，乘以 91 等于 50.5（我们将较长的数字 - 50.555555556 - 舍入到一位小数）。

因此，该公司的 DSO 为50.5 天，即其平均应收账款转换为现金需要 50.5 天。

不要在应收账款余额中包括现金销售

您的 DSO 计算中应仅包含信贷销售收入。 现金销售不应该。

现金销售的 DSO 基本上为 0，因为客户会立即付款。 这意味着当与信贷销售混合时，他们会扭曲未结销售天数的计算。

不同的公司也有不同的现金和信贷销售收入组合。 例如，如果您有更多的现金销售，不准确的 DSO 计算可能不会产生那么大的负面影响。 但如果这种混合随着时间的推移而改变，它就会改变。

如何确定 DSO 的好坏

没有上下文的 DSO 计算并不能说明全部情况。

例如，就其本身而言，“高 DSO 不好，低 DSO 好”这一说法是正确的。 当您以非常广泛的术语讨论该主题时，它就成立。

但是，当您讨论更具体的情况时，它的用处就会降低。 对于这些情况，必须考虑四个要点。

1. DSO 与行业和地域相关

DSO 编号对每个公司、行业和地理区域都有不同的含义。

你的 DSO 值应该只被认为是相对于你的行业的好（低）或坏（高）。

例如，与铁路运输公司的 DSO（55 天）相比，建筑公司的 DSO（80 天）可能看起来更高。

但也许建筑行业的（中位数）平均 DSO 是 82。而铁路运输行业的是 31。

您的地理位置也需要考虑。 美国钢铁制造商的 DSO 中值可能与中国不同。

随着时间的推移，DSO 相对于其行业的中位数变得更高通常不是一个好兆头。 这可能意味着您的公司收取应收账款的时间太长。

2. 公司规模很重要

在比较同一行业的公司时，记住它们的规模也很重要。

较大的公司通常拥有更多的资源以及更成熟和高效的收款流程。 他们也可能与客户有更多的议价能力。 这些因素自然会导致更短的 DSO。

此外，小公司的现金流可能依赖于较小范围的客户。 因此，低或高 DSO 数字所暗示的可能只是误导。

3. DSO随时间变化

公司和行业的 DSO 每年都会发生变化。 它们也在同一年的不同时间点内发生变化。

一项调查发现，在 2020 年至 2021 年期间，酒店业的平均 DSO 下降了 8%。 相比之下，同期的IT行业则增长了6%。

留意一段时间内的趋势

随着时间的推移，你的 DSO 增加——相对于其行业的中位数——通常不是一个好兆头。 这可能意味着贵公司收取应收账款的时间太长。

虽然相对于您的行业而言较低的 DSO 通常是积极的，但太低或下降的 DSO 不一定是积极的。

这可能意味着您的收集政策过于严格。 这一事实可能会阻止现有和潜在客户。

因此，注意所有趋势很重要。 它们是您公司或行业内发生变化的信号。

4. 更高的 DSO 可能是信贷销售的必要副产品

有时有必要增加您的 DSO，甚至增加到对您的行业而言相对较高的程度。

当您需要向客户提供贸易信贷或其他形式的 B2B 融资以获得更多业务时，可能就是这种情况。

由您的企业决定提供信贷增加的销售额是否超过减少 DSO 的需要。

贵公司的收款部门也应考虑客户满意度和客户保留率。 稍微延迟的付款不需要像未付发票一样处理。

如何改进 DSO

有几种方法可以改进您的 DSO。 这些包括：

• 延长对买家的条款
• 加快应收账款流程
• 激励买家
• 提供多种支付方式
• 改进订单到现金 (O2C) 流程
• 改进催款流程
• 自动化
• 外包催收流程

要考虑的 DSO 以外的指标

DSO 并不是衡量公司现金流和财务健康状况的唯一指标。

毛利率、营业利润率和净利润率也是更普遍的财务健康指标。

现金转换周期 (CCC)是更接近 DSO 的指标。 它衡量在对资源、库存和销售进行投资后，需要多长时间才能收到货款。 这是以天数衡量的——天数越多，现金流延迟的时间就越长。

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结论

了解销售周转天数 (DSO)可以帮助您确定公司收款流程的效率。

它是使用以下公式计算的：（期末应收账款总额/赊销总额）x 给定期间的天数。

为了使其成为有用的财务指标，应考虑与贵公司的行业、规模和地理位置相关的 DSO。

它会随着时间的推移而变化，应密切监测趋势。 DSO 增加可能意味着您的公司收款时间过长。 减少的可能表示收集政策过于严格。

有时，在向客户提供贸易信贷以获得更多业务时，需要更高的 DSO。

为了改善 DSO，公司可以延长对买家的条款、加快应收账款流程、提供激励、提供多种支付选项以及实施自动化或外包。

除了 DSO 之外，毛利率、营业利润率、净利润率和现金转换周期 (CCC) 等其他财务指标也可以帮助评估公司的财务状况。