什么是客户细分？

已发表: 2024-03-21

客户细分为品牌提供了对不同客户群体的特定需求和偏好的重要洞察。

更好地了解客户需求使您能够根据客户群的特定偏好定制客户获取策略，从而提高客户满意度和参与度。

那么，什么是客户细分呢？让我们开始吧。

什么是客户细分？为什么它很重要？

客户细分是根据共同特征（例如人口统计、地理位置、行为或兴趣）将受众划分为类别或细分的过程。

客户细分可以让您更深入地了解客户的需求和动机。然后，您可以使用这些数据来提供卓越的客户体验，并发起更具影响力和创收的活动。

在整个营销渠道中实施个性化方法可确保您的信息与每个客户群产生更强烈的共鸣，从而提高参与度、增加转化率，并最终实现更多增长。

客户细分与市场细分——有什么区别？

在谈论划分客户和市场时，有必要了解客户细分和市场细分之间的区别。

市场细分着眼于整个市场，而客户细分则侧重于特定的市场子集。

例如，如果您主要向企业销售车辆，您可以将市场细分为小型企业、大型企业和政府组织等类别。在车辆购买方面，每个细分市场可能都有不同的需求和偏好。

在“大型企业”细分市场中，公司可能会根据客户感兴趣的车辆类型进行客户细分——有些可能需要一支轿车车队供高管使用。相比之下，其他公司可能需要卡车或货车进行物流，从而使公司能够定制其销售方式和服务，以满足每个子集的独特需求。

针对特定的客户群比试图同时吸引所有人可以获得更好的结果。通过这种方式，您可以更好地了解和满足目标受众的独特需求，从而使客户更加满意，并使您的业务取得更大成功。

客户细分的好处

个性化营销

细分可帮助您根据每个客户的独特角色创建营销信息和优惠，从而帮助您提升用户购物体验。

想象一下发送直接与收件人交谈的电子邮件——他们的兴趣、购买历史和偏好。这种程度的个性化是竞争优势，使品牌能够通过量身定制的内容和优惠与受众建立更深入的联系。

例如，这封 Calendly 电子邮件不仅包含收件人的名字，还解决了新用户在入职期间可能面临的挑战，并引导他们完成改进日程安排的关键步骤。

提高客户保留率

满足不同客户群的独特需求可以显着提高客户满意度，从而提高忠诚度和保留率。保留现有客户比寻找新客户更具成本效益。研究表明，仅将客户保留率提高 5% 就可以将利润提高 25% 至 95%。

竞争优势

使用客户细分来创建更加个性化和令人满意的客户体验可以帮助您从竞争对手中脱颖而出。这可以帮助您建立强大的品牌形象并随着时间的推移建立竞争优势。

优化的营销信息和优惠

通过根据特定特征或行为对客户进行分类，您可以创建更具吸引力的营销信息和与不同细分市场产生共鸣的精准优惠，从而最大限度地提高投资回报。

改善客户体验

将您的产品、服务和接触点与不同客户群的偏好保持一致，可确保每次互动都是愉快的并留下持久的印象。

一项涉及 80 个国家/地区 1,300 个组织的研究发现，84% 优先考虑客户体验的组织实现了收入增长，其中 79% 的组织报告成本显着降低。

增强品牌知名度

针对不同客户群定制营销传播可以在客户和企业之间建立更好的联系，最终提高品牌知名度。

例如，宝马于 2022 年推出的“欢乐一代”活动，专门针对千禧一代和 Z 世代，他们被称为“新奢侈品消费者”，预计将推动未来的增长。该活动旨在将宝马的品牌知名度扩展到传统的高端细分市场客户之外，并与年轻受众产生共鸣。

客户细分类型：如何针对不同的客户群

营销人员需要识别新的客户群并瞄准现有客户，以便从客户细分中获得最大利益。每种细分方法都基于特定的关键变量。

人口统计细分

人口统计细分根据年龄、性别、婚姻状况、家庭规模、收入、教育、种族、职业、国籍和/或宗教来识别特定的消费者群体。它是营销细分的四种主要类型之一，由于其有效性和多功能性而被广泛采用。

Mom Store 按婚姻状况和性别对受众进行细分——他们的目标客户是寻找婴儿用品和孕妇用品的女性。

行为细分

行为细分根据消费者与品牌互动时的行为模式对消费者进行分类。行为细分侧重于研究各种客户行为，例如消费者对产品、服务、促销或品牌的了解、态度、使用、偏好或反应。

英国专业护肤品牌Medik8强调其产品在对抗衰老和色素沉着方面的优势。

利益细分可以帮助像 Medik8 这样的护肤品牌识别客户的不同痛点，进行相应的细分，并将细分市场与合适的产品相匹配。

心理细分

心理细分根据影响消费者购买决策的心理因素（例如生活方式、兴趣、价值观、个性、社会阶层等）将消费者分为不同的群体。

Nissan Leaf 与消费者建立联系，基于他们对生活方式和价值观的渴望，例如使用环保车辆来防止污染：

地理细分

地理细分根据国家、州和城市等地理单位来划分客户。它还考虑了气候、文化偏好、人口统计和其他超越简单地理边界的地理属性等因素。

位置可以显着影响购买习惯、产品偏好和定位。与许多全球品牌一样，肯德基使用地理细分来确保其产品符合当地市场需求：

企业结构细分

公司统计细分涉及根据行业、公司规模、收入、地点和组织结构等特征对业务进行分类。与以消费者为中心的细分不同，B2B 营销中使用公司统计细分来识别和定位特定类型的企业。

通过分析企业结构变量，公司可以有效地调整其营销策略和产品，以覆盖商业领域的目标受众。这种方法可让您将资源瞄准最有前途的细分市场，从而在 B2B 营销计划中实现更高效的营销工作和更高的 ROAS。

公司结构细分可帮助企业了解不同业务部门的独特属性和需求，使他们能够开发与 B2B 市场中的目标受众产生共鸣的有针对性的方法。

客户细分示例

H&M

H&M 是一个全球服装品牌，它对首次访问者进行地理细分，将其转发至所在国家/地区的本地 H&M 网站，以显示特定地点的优惠信息。

差距

GAP 通过显示一个弹出窗口，向其网站的首次访问者提供折扣，从而采用追求利益的行为细分。

捷波朗

耳机品牌 Jabra 使用基于生活方式的心理细分。 Jabra 网站旨在让客户更轻松地根据个人或专业需求选择合适的耳机。

如何有效细分客户并瞄准目标客户

定义您的目标：清楚地概述您希望通过客户细分实现的目标。无论是增加销量、提高客户满意度和品牌忠诚度，还是提高营销效率，设定明确的目标都将指导您的细分过程。
收集数据：收集有关客户的相关数据，包括人口统计、行为、购买模式、偏好以及与您的品牌的互动。使用定量数据（例如销售记录、网站分析）和定性数据（例如调查、客户反馈）来获得全面的见解。
确定细分变量：确定用于细分客户的标准或变量。这些变量可以包括人口统计（年龄、性别、地点）、行为和心理数据（生活方式、兴趣、价值观、购买频率、购买偏好）等。
细分客户：分析收集到的数据，并根据识别的变量将您的客户群细分为不同的组。使用聚类分析、RFM（新近度、频率、货币）分析或角色等细分技术将客户划分为有意义的细分。
验证细分：通过评估独特性、可测量性、可访问性和可操作性等因素，评估已确定目标群体的有效性和相关性。确保每个客户群足够大且同质，以保证有针对性的策略。
制定细分市场概况：为每个客户细分市场创建详细的概况，概述他们的特征、需求、偏好和行为。利用定性洞察和市场研究来丰富资料并了解推动每个细分市场的动机。
确定细分市场的优先级：根据盈利能力、增长潜力以及与业务目标的一致性等因素确定每个细分市场的优先级或重要性。相应地分配资源和努力，重点关注提供最重要价值创造机会的细分市场。
定制营销策略：根据每个细分市场的独特概况和偏好，制定定制的营销策略。个性化消息传递、优惠、渠道和体验，以与每个细分市场的特定需求和兴趣产生共鸣。
实施和监控：跨各种渠道和接触点执行分段营销策略，持续监控绩效和反馈。跟踪关键指标和指标以评估细分模型的有效性并根据需要进行调整。
使用客户细分软件：使用 Segment、LeadLander、Userpilot、Baremetrics、Heap 和 Kissmetrics 等客户细分工具来自动化细分过程并更深入地了解客户。
迭代和完善：根据持续的洞察、市场动态和业务目标，不断审查和完善您的客户细分策略。调整您的细分标准和技术，以适应客户行为和市场趋势的变化。

从哪里获取客户数据以进行客户细分？

您需要从直接和间接来源收集数据，以正确细分客户：

直接来源包括通过满意度调查、购买后反馈和品牌跟踪来收集客户反馈。
间接来源从社交媒体、网站分析和一线反馈等各种渠道收集数据，从第三方来源提供对客户行为的洞察。

收集并分析这些数据后，您可以识别模式并创建客户群。这些细分对于塑造您的品牌信息、定位和整体战略至关重要，最终有助于提高您的业务绩效。

了解不同客户群的行为方式可以让您定制他们的体验，让他们更轻松地导航并完成您的品牌旅程。

使您的客户群与您的业务目标保持一致至关重要。例如，如果您面临竞争或推出新产品，您的细分方法可能会有所不同。询问有关您目标的关键问题将有助于确定有效细分所需的详细程度。

提升您的客户细分策略

优先考虑客户细分对于与受众建立有意义的联系至关重要。通过了解不同客户群的不同需求和偏好，品牌可以培养忠诚度并获得更高的投资回报。重要的是要认识到客户细分是一个持续的过程，需要不断适应不断变化的客户行为和偏好。

这里的关键见解很简单：我们对客户的了解越深入，我们就越能有效地满足他们的需求。通过优先考虑以客户为中心的战略，我们不仅赢得了他们的信任和业务，而且还培养了长期的忠诚度和满意度。

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