客户生命周期指标，第 3 部分：培养、评分、重复

这是五篇博文系列中的第三部分，这些博文探讨了您应该在客户生命周期的五个阶段衡量的指标：吸引、捕获、培养、转换和扩展。

因此，您已经吸引了潜在客户的注意并获取了他们的信息。 现在是培养这些潜在客户并将其转化为合格销售线索的时候了。 在本系列关于客户生命周期指标的第三部分中，我们将重点关注衡量您在培养潜在客户、建立他们的信任以及将他们带入购买之旅方面表现如何的指标。

根据您所从事的业务，培养潜在客户的道路可能很漫长。 根据 Aberdeen Group 的数据，潜在客户从进入漏斗顶部到成为封闭赢得的客户，平均会收到 10 次营销接触。 如果您认为自己的转化之路很长，请考虑一下：营销机构 Starshot 管理着长达三年的销售周期的培育活动！ 阅读案例研究，了解他们是如何做到的。

当然，成功的关键是减少与您的潜在客户持续沟通并量化每个人的沟通结果的体力劳动。 秘密武器是营销自动化。 Gleanster 发现，74% 的顶级公司使用自动化的潜在客户培育。 在使用营销自动化的表现一般或较低的公司中，三分之二的公司未能利用该平台的潜在客户培育能力。

让我们来看看 B2B 营销人员用来培养潜在客户并让他们再次光顾的一些营销自动化策略：

• 自动化电子邮件程序：电子邮件活动可以根据潜在客户在漏斗中的位置、他们的属性、他们采取的行动等向他们提供及时的内容和优惠。 自动化的点滴营销活动让您能够规划互动路径，让潜在客户根据他们的行为和偏好进行定制化旅程，而不是使用一次性电子邮件来爆破潜在客户列表。
• 触发电子邮件：这些自动电子邮件是根据特定事件或日期触发的，例如网站访问者采取（或不采取）的行动，或者客户行为或个人资料的有意义的变化。 您可以设置触发电子邮件，以根据特定操作（例如填写表格、注册活动或放弃购物车）发送给潜在客户或客户。 您可以根据生日、周年纪念日或过期日期触发器设置电子邮件。
• 潜在客户评分：潜在客户并非生而平等。 有些现在就准备好购买，有些可能很快就会准备好，有些才刚刚进入销售渠道。 潜在客户评分可以辨别潜在客户的销售准备情况。 一个好的销售线索评分系统会观察线上和线下的购买信号，然后提高营销人员将合格的销售线索传递给销售人员的能力，并帮助销售人员将时间和精力集中在最有可能的买家身上。 有关如何有效地为您的潜在客户评分的更多信息，请查看我们的电子书，如何通过细分受众并为您的受众评分来确定您的潜在客户的优先级。
• 更智能的细分：当您通过将个人资料属性（例如行业、职位或公司）与观察到的行为（例如参加特定网络研讨会）相结合来创建明确定义的细分时，您可以向每个不同的细分市场营销高度个性化、高度相关的报价.

在我们深入探讨衡量潜在客户培养计划成功与否的指标之前，我们应该提到每个优秀营销自动化解决方案的一个关键特征：漏斗报告。 它们使您可以在潜在客户完成转化的过程中观察他们的进展情况。 这些不仅可以让您即时了解营销活动的有效性，还可以发现流程中的差距、预测销售并确定哪些活动正在推动收入增长。

客户关系管理 (CRM) 集成也是领导培育成功的关键。 营销自动化和 CRM 之间的连接使营销能够及时将合格的销售线索传递给销售人员，这显然很重要。 但这也意味着，如果销售人员还没有做好购买准备，他们可以将销售线索送回营销部门。 这些线索可以继续培养，直到他们最终准备好购买。

培养指标

在客户生命周期的培育阶段，您的主要重点是建立兴趣和增加参与度。 这个阶段要问的问题包括：哪些培育计划最有效？ 在培养过程中，潜在客户在哪里停滞或退出？ 哪些活动可以提高领先分数？ 哪个没有影响？ 哪些资产促进参与？ 创建了多少营销合格的线索？ 目标是回答问题和教育潜在客户，同时建立信任和强化需求，以便领导继续考虑您的解决方案和您的品牌。

• 新线索数量：有资格进行积极营销的潜在客户。
• 重新打开的潜在客户数量：这些是较老的潜在客户，他们被认为还没有准备好并已进入某种点滴计划，但最近表现出某种参与度，表明他们的兴趣越来越大。
• 电子邮件程序的打开率和点击率：打开率可能具有欺骗性。 例如，如果有人在未启用图像的情况下阅读您的电子邮件，则该阅读不会注册为打开。 点击率是电子邮件收件人积极参与的更好指标。
• 新线索的线索评分概况：此指标可帮助您观察一段时间内的线索质量。 为此，确定一个月内打开的所有新线索，并在月底查看他们的线索分数。 在与销售代表（他们倾向于不时将潜在客户质量作为一个问题）进行沟通时，这可能是一个非常有价值的工具。
• 营销合格线索 (MQL) 的数量：这是培养计划的目标指标。 跟踪它可以让您衡量培养计划的有效性。 请注意，销售和营销一起定义标识 MQL 的指标至关重要。 如果销售人员在这个阶段有投入，就会增强他们对潜在客户质量的信任，并且通常会带来更好的跟进率。
• 每 MQL 成本：创建一个 MQL 的营销计划成本。 该指标是通过将项目成本（可能包括按比例分配的劳动力和技术成本）除以产生的潜在客户数量得出的。 就其本身而言，此指标可能会产生误导，因为它突出了营销成本，但在流程的后期，当您将其与产生的价值进行比较时，它会获得更多意义。

潜在客户培育过程最好的部分是它提高了投资回报率和转化率。 根据 DemandGen 报告，成功部署潜在客户培育计划的 B2B 营销人员从培育的潜在客户中获得的销售机会比未培育的潜在客户平均增加 20%。

您还跟踪哪些其他指标来衡量您的潜在客户培育活动是否成功？ 在评论区分享你的观点。