客户生命周期营销的来龙去脉

已发表: 2021-10-27

客户生命周期营销是一种营销策略，企业用来在整个购买过程中吸引、转化和留住客户。这种方法在很大程度上依赖于理解和个性化营销和销售渠道中的客户互动和体验。所有消息、广告和接触点都将根据客户当前所处的漏斗阶段进行个性化。

该策略完全依赖于您对客户、您的转化渠道以及让他们到达渠道末端所需的步骤的了解。

生命周期营销的最终目标是创建品牌拥护者。然后，您的拥护者将成为推广您的产品或服务的人，从而重新启动循环。

在这篇文章中，我们将介绍客户生命周期营销的所有阶段，并分享一些您可以立即实施的策略。我们将介绍客户生命周期营销背后的基础知识，以便您通过了解各个阶段和客户的需求来提高投资回报率。

让我们从毫无疑问的问题开始。

客户生命周期的不同阶段是什么？

无论您是谁或为哪种公司工作，您的客户都会经历一系列特定的阶段才能达到客户身份。

了解客户生命周期对于为最需要它的客户创建量身定制的策略非常重要。

请记住，根据您与谁交谈，他们会将阶段添加到此列表中，将其删除，甚至称它们为不同的名称。有人会说有7个阶段：其他的，只有4个。

为了避免任何混淆，我将用最简单的术语解释每个阶段。让我们从顶部开始。

第一阶段：意识

意识阶段是最重要的阶段，因为它是客户旅程的开始。在意识阶段，潜在客户和潜在客户将了解您的品牌。

这里的想法很简单。客户有问题、想要或需要，而您的品牌作为解决方案呈现——不多也不少。你想让他们思考你的品牌、产品或服务。这通常是通过一些战略性放置的广告或自然活动来实现的，这些广告或自然活动会带来顶级的流量。

可选阶段：订婚

假设您经营一家房地产公司。每当有人进行大笔购买时，他们往往会在进行转化之前主动联系该品牌并自愿参与其中。也许领导会在社交媒体上关注您，安排咨询，甚至发送电子邮件询问一些问题。

您可以了解如何提前做出这项努力以购买更大的产品。但是，它并不总是被视为客户生命周期的一部分，例如店内产品或订阅 Netflix 等公司的日常购买。

换句话说，如果您经营 B2B 业务，您很可能需要将此阶段作为客户生命周期的一部分，但如果您在 B2C 领域，情况可能并非如此。

第二阶段：考虑

现在是时候真正向领导展示你的素质了。考虑阶段是他们将利用他们学到的一切并评估哪个品牌最适合他们的需求。这里的目标是培养您的潜在客户，并不断但巧妙地提醒他们您是最佳选择。通常，这被认为是漏斗的中间。

有几种方法可以解决此问题，但必须小心处理此阶段的潜在客户。一个错误的举动，错过开场，甚至措辞不当的信息都可能使领先者朝相反的方向前进。

为避免这种情况，您的消息传递在此阶段应为潜在客户回答以下问题：

你的产品有什么独特之处？
哪些特定功能使您与众不同？
您可以添加什么来使交易更加甜蜜并超越您的竞争对手？

在这里，一切都是为了推动引线扣动扳机。对于很多品牌来说，这意味着拿出大手笔，不惜一切代价。但是，在漏斗的这一点上，你的广告策略可以成就你，也可以毁掉你。这可以追溯到我们之前所说的并彻底了解您的客户。在此阶段准确了解潜在客户需要看到的内容最终可以为您节省一些大笔广告支出。

第 3 阶段：转换

恭喜！您刚刚进行了另一笔销售并获得了新客户。你的工作完成了。或者是吗？

事实上，这场战斗在这一点上只赢了一半。当然，您进行了销售，并且（希望如此！）您的利润率上升了，但还没有完全结束。

你仍然必须证明你为客户提供的东西对他们是有价值的。毕竟，您的客户不仅仅是公司银行账户中的另一个美元符号。您已经与该客户建立了关系，您需要确保它保持稳固。

那是怎么做的？

好吧，对于很多公司来说，最终目标始终是转换。尽管这并非完全错误，但您仍然需要考虑一些事情来敲掉客户的袜子。

像：

您如何使入职流程尽可能快速、轻松和愉快？
您如何构建这种关系，以便客户有可能再次购买？
您如何通过追加销售来改善与您的产品/服务的关系和客户体验？（请记住，这并不像建议更昂贵的选择那么简单）。

同样，一些公司可能会将第 3 阶段视为漏斗的底部，但这还不是全部。尽管它接近底部并且是一个令人难以置信的里程碑，但一旦客户转换，需要做几件事。目标始终是通过保留来建立忠诚度和拥护度。

第 4 步：保留

旅程不会以转换结束。转换只是为更多可能性打开了大门。

这一切都归结为保留，您在销售后如何对待客户，以及您打算做什么来维持这种关系。

汽车销售人员在这方面做得很好，值得从他们的书中拿出一两章。如果您曾经从停车场购买过汽车，请考虑一下您在那里的经历。当然，会有一些恐怖故事，但绝大多数人总是提到高水平的服务。综合以上3点，我们来思考一个好的汽车销售员是如何执行它们的。

他们总是向您展示汽车的所有零碎物品，展示您将享受的所有酷炫小工具和功能。
推销员总是确保你知道他们的名字，给你他们的卡片，并成为你最好的朋友。这样可以确保您下次想买车或向朋友或家人建议在哪里买车时会想到它们。
汽车推销员的大部分工作是给以前的客户打电话，告诉他们新的优惠、以旧换新交易和年终销售，这样他们就可以从你那里得到更多的钱。如果第一次体验很好，你为什么不想从一个伟大的推销员那里买一辆更好的车呢？

对于一个点来说，这可能是很多信息，但这一切都证明了漏斗阶段不一定会随着转换而停止。

阶段 5：忠诚度

我们以前都听说过。公司感谢他们的“忠实客户”，并为他们提供最好的服务。为什么？

简单的答案是，一个忠诚的客户，一个坚持你的品牌，购买了几次，并且像你了解他们一样多地了解你的客户，不再只是一个客户。他们是品牌倡导者。

这是什么意思？

嗯，这意味着你有一个让你的品牌色彩流血的人，一个乐于将你推荐给朋友和家人的人，以及一个以更多方式为你的公司带来价值的人，而不仅仅是金钱。

在这一点上，客户生命周期营销很棘手，因为您必须付出大量努力才能让客户达到这个阶段。很少有人会达到漏斗的这一点，但这没什么好担心的。他们来到这里是因为他们是您品牌的粉丝。这意味着他们的贡献需要得到认可，他们需要像皇室成员一样对待。

那么，您如何利用这些品牌拥护者来改善您的公司呢？

这个答案不是一成不变的。但是，与此漏斗中的许多其他阶段一样，您需要代表您的品牌回答一些问题：

您如何使用品牌拥护者为您进行营销？你有推荐或联盟计划吗？
您是否正在尽一切努力让他们知道自己的价值并确保他们仍然是品牌拥护者？
您是否在跟踪客户的健康评分以查看他们是否仍然忠诚？

所有这些问题以及更多问题都应该始终在您的脑海中浮现。品牌拥护者是一种稀有品种，对任何企业都具有重大价值。毕竟，它们是您的客户生命周期营销的产物。

客户生命周期营销的好处

现在您更好地了解了各个阶段，您将更容易根据潜在客户所处的阶段考虑您的品牌可以开始利用营销策略的方式。但是，即使在这之后，如果您仍然不相信，让我们列出您可能想要开始实施客户生命周期营销策略的原因。

首先，客户生命周期营销可以让您更好地了解不同客户在渠道的各个阶段对您的品牌有何反应。拥有这样的洞察力首先使生命周期营销成为可能。一旦利用了这些洞察力，您就可以利用它们来建立更好的品牌知名度，甚至鼓励更多我们正在谈论的品牌拥护者，这样循环就可以重新开始。

更重要的是，使用这种营销策略可以让您在自己的策略中查明问题和潜在的问题，从而进一步优化您的广告系列以获得更好的覆盖面和效果。

最后，总结一下我们已经讨论过的内容，使用这样的个性化方法为客户带来了难以置信的价值。根据客户对您的品牌的立场为他们量身定制消息传递和体验，这意味着您能够专注于那些更有可能转化的客户，从而节省您宝贵的时间、金钱和精力。

客户生命周期营销策略

以上所有内容可能听起来都不错，但是对于漏斗的每个步骤，哪种策略最合适呢？客户需要处于其生命周期的哪个阶段才能保证，比方说，谷歌广告与电子邮件的个人接触？

好吧，由于许多客户生命周期活动的核心是自动化，让我们从那里开始。

自动化的电子邮件营销活动

自动化的电子邮件营销活动可以提高参与度，而无需手动发送每封电子邮件。通过 Encharge 等工具使用自动电子邮件活动，您可以发送基于客户所处漏斗阶段触发的行为电子邮件。

在 Encharge 中，您可以轻松地根据个人的客户生命周期阶段创建细分，因此他们可以在进入或离开细分后立即进入或退出特定的电子邮件自动化流程。

这些类型的活动最适合漏斗生命周期中的营销或回头客，但众所周知，无论客户处于哪个阶段，它们都能很好地工作。毕竟，如果您有潜在客户的电子邮件地址，那么在合适的时间可能会导致轻松的转换。

Google 广告的展示广告定位

谷歌是一个强大的工具，几乎地球上的每个人都在使用或至少知道。这意味着投资一些用于定位和重新定位客户的展示广告是吸引他们注意力的简单方法。

展示广告非常适合大多数客户生命周期阶段，但它们在意识阶段的漏斗顶部最有用。这个阶段是领导最脆弱、最容易受到影响并且可能不堪重负的阶段。战略性放置的展示广告可能意味着进行销售和浪费您的广告预算之间的区别。

用于重新定位的社交媒体广告

由于我们讨论的是广告，所以我们不要忽视营销史上最伟大的创新之一——社交媒体。 Facebook、Twitter、LinkedIn 和 Instagram 等社交媒体平台在过去 10 多年中一直处于广告领域的前沿，而且它们不会很快消失。

例如，Facebook 广告可以理想地用于整个客户生命周期。从将您的新博客文章推广到漏斗受众的顶端，再到通过年度升级的折扣向现有客户推销等等。

Encharge 等营销自动化工具允许您从 Facebook 自定义广告受众中自动添加或删除人员，确保您随时展示与客户生命周期阶段最相关的创意。

老派冷电话

尽管时代变了，但冷电话仍然有效。无论是实际的电话还是电子邮件，就在不久前，直接联系潜在客户是引起他们注意的唯一方法。

使用这种策略，您必须非常小心。不是每个人都想要随机的电话或电子邮件。即使他们向您提供他们的潜在客户数据，直接向他们推销也不总是一个好主意。这就是发明潜在客户培育流程的原因，也是客户生命周期营销如此有效的原因。这一切都与平衡有关，并了解您的客户想要什么以及何时需要。

关于客户生命周期营销的最终想法

总之，客户生命周期营销需要了解您的客户、他们处于漏斗的哪个阶段以及他们需要看到与该阶段相关的内容。这听起来可能很复杂，那是因为它可以。您选择如何运行客户生命周期营销策略将是您作为企业所做的独一无二的事情。

幸运的是，有一些工具可以帮助你解决这个问题，比如 Encharge。

借助 Encharge，您可以自动化整个客户生命周期营销。它有一个可视化流程构建器，使非技术人员能够在营销漏斗中构建自动化。从潜在客户到转化，您只需连接不同的步骤，即可以思考的速度设置个性化的客户旅程。立即注册免费试用 14 天，试一试。