客户融资：指南

印度有一个关于一群盲人描述大象的古老寓言。

每个都触及生物的不同部分并得出不同的结论。 对摸象鼻的人来说，大象就像一条大蛇； 对摸到象牙的人来说，它就像一根长矛； 给耳边的人、风扇等。

客户融资有时看起来像这样……

对一些人来说，它是一种强大的工具，也是增长的重要组成部分。 此外，如果您的竞争对手提供客户融资，您是否可以选择不提供？

对其他人来说，这是一种有风险的策略，应该谨慎使用或完全避免。 如果您的业务进展顺利，收益是否值得可能涉及的费用？

以现在最知名的客户融资方式为例：先买后付（BNPL） 。

一些倡导者声称，BNPL 是一项革命性的创新，对客户和企业来说都是正面的。 而其他人则认为这是不可持续的和可疑的。 一位哈佛研究人员最近声称它“有可能成为一个相当大的泡沫”。

在本文中，我们将深入探讨这些问题，以全面了解客户融资。

什么是客户融资？

客户融资是一种付款方式（或付款计划），可让您的客户立即购买商品，但稍后再付款。

客户融资选项之间存在差异。 解决方案之间的差异通常围绕以下几点：

• 费用
• 分期付款时间段
• 利率（或缺乏）

客户融资如何运作？

客户融资由企业本身或第三方融资提供商直接提供给客户。

在后一种情况下，商店或服务提供商也会立即收到他们的付款，但会向融资提供商支付交易费用。 根据您选择的解决方案和提供商，付款可能会产生利息。

中小企业通常使用第三方融资公司。 但大型企业也经常与第三方合作。

从长远来看，建立内部融资业务可能具有成本效益。 但它们需要对资源进行大量投资。

除了雇用员工来管理融资业务外，您还需要实施符合监管合规标准的流程。

专业技术和自动化也需要与您的系统集成，以便您和您的客户之间可以无缝地申请和使用信用额度。

客户融资提供商如何赚钱？

客户融资提供商通常通过三种主要方式赚钱：

1.利率

利息费用是多种融资选择的共同特征。 它们使贷方能够获利并创造现金流，从而可以吸引新客户。

向您的客户提供客户融资通常意味着利息费用在提供商和客户之间，而不是在您的公司之间。

然而，并不是所有的客户融资解决方案都向他们收费（见下文，“立即购买，稍后付款”部分）。

2. 交易费用

客户融资提供商通常会在客户的客户每次购买时向他们的客户收费。 例如，现在购买，以后付款，此费用通常在购买总额的 2-8% 之间。

提供者争辩说，这笔费用远远超过了客户融资提供的好处（见下文，“客户融资的优势”）。

3.数据销售

数据隐私是媒体和政治机构中备受争议的话题。

目前，数据的销售、存储和使用仍然是一个相对不透明的领域。 但是，可以肯定地说，许多客户融资提供商可能参与其中。

随着新法规的出现和透明度的提高，它可能会影响公司在该领域的运作方式。 结果应该是为最有道德的参与者提供更多的市场份额。

4. 罚款和催收相关费用

大多数客户融资解决方案都会向未能按时还款的客户收取费用。 这显然会影响他们自己的底线。

也许从来没有比 Klarna 联合创始人兼副首席执行官 Niklas Adalberth 在 2013 年对听众说的更明确：

“[收债是]我们的收入来源之一。 最好的客户是不直接付款，但实际上会收到提醒，然后还会收到催款信的客户，因为我们能够添加法律费用——该特定国家/地区的国家控制费用。 所以是的，我们也是我们自己的收债公司，我们在 [原文如此] 一个不同的品牌期间这样做，它被称为 [Segura？] 所以 [as] 不会破坏我们自己的品牌。”

但是，应该始终在上下文中看待这个问题。 逾期和未付的付款会破坏企业。 它们扰乱了现金流，这对运营产生了连锁反应。

这当然不排除部分融资公司过度鼓励不适合的企业为客户提供融资的可能性。

与数据销售一样，这是另一个可能会提高透明度和监管的领域。

不同类型的客户融资

正如我们将解释的，客户融资早在金融科技之前就已经存在。 但近年来金融科技的持续崛起对 B2B 卖家有利，因为这意味着更多的选择。

新的第三方融资公司不断涌现。 他们通常针对日益专业化的利基市场。

他们争夺市场份额的主要方式之一是尝试提供更优惠的利率和更顺畅的体验（见下文，“嵌入式融资”）。

以下是几种不同类型的客户融资。

布局

分期付款首次出现在 1930 年代的大萧条时期。

它的受欢迎程度在 80 年代中期（当时信用卡变得更流行）有所下降，但在某些地方仍然可以找到它们，主要是实体店。

它们允许客户针对产品价值的总额支付押金。 然后客户在接下来的几周或几个月内支付剩余的剩余价值。

在支付全部金额之前，他们不会收到产品。 实际上，商店已经为他们放置了产品，直到他们完全购买为止。

存储信用卡

商店信用卡和普通信用卡之间存在三个主要区别。

1.利率

商店信用卡通常收取比信用卡更高的利率。 两者都收取滞纳金。

2.位置使用

与几乎可以在任何地方使用的信用卡不同，商店信用卡只能在该商店（包括连锁店的其他地点）使用。

3.店内折扣

商店信用卡通常会为在该商店购买的商品和服务提供折扣。 信用卡可能会与其他公司合作进行促销，但这些通常更加分散和临时性。

除了这三个不同之外，两者非常相似。 例如，它们都需要在客户获得批准之前进行信用检查。

销售点 (POS) 融资

POS 融资是指在线或实体结账时提供的融资。

从技术上讲，这里也经常提供商店信用卡。 但是，与商店信用卡不同，POS 融资通常不需要信用检查和注册过程。

现在购买，稍后付款

现在购买，以后付款可能是最知名的 POS 融资类型。 近年来，它的受欢迎程度呈爆炸式增长。

这是一种短期客户融资选择，使客户能够立即收到产品并分期付款。

通常是免息的。 然而，许多供应商收取滞纳金。

在过去的几年中，BNPL 作为消费者产品迅速普及。 它促使公司更加认真地考虑为 B2B 买家带来类似水平的选择和便利。

近年来，Klarna、Affirm、PayPal 和 Clearpay 等提供商因其巨大的增长而成为头条新闻。 Apple Pay 最近也宣布将进军这一领域。

BNPL 不需要像商店或普通信用卡那样进行信用检查。 它的营销往往反映了它的可访问性和简单性。

一些批评者抱怨说，它导致一些客户负债累累，尤其是对年轻人来说，它最受年轻人欢迎。 一项研究发现，71% 的 Z 世代受访者曾使用 BNPL 购买衣服。

近年来，人们对消费者领域对 BNPL 进行更严格的监管进行了很多讨论，其中一些已经开始实施。 许多供应商表示他们欢迎它。

客户融资和消费融资有什么区别？

客户融资和消费者融资通常可以互换使用，但可以说它们之间存在细微差别。

客户融资经常 具体来说 是指企业将其提供给客户的做法。 它用于以行业为中心的讨论中。

消费融资一般是指更普遍的做法。 它通常用于更广泛地围绕经济和商业进行讨论。

此外，严格来说，消费者是使用产品或服务的人，并不总是与直接购买它的人（客户）相同。

我们将把更多关于精确差异的问题留到另一天！ 同时，了解术语之间的常用用法和可互换性就足够了。

客户融资简史

客户融资的版本已经存在了几个世纪。 Lendol Calder 在为美国梦融资中说：

消费品信贷是所有信贷形式中最古老的一种，其历史可以追溯到古代。 但现代消费信贷体系的根源在于 1915 年之后的二十年。

信用卡的早期原型也在这一时期出现。 第一个是 1928 年开发的 Charga-Plate，一种铝板和纸的组合，主要由大商人发行给客户。

最初，客户融资用于更大的购买，例如汽车和相对昂贵的家居用品。 后来，它传播到其他项目，包括零售。

电子商务的兴起带来了自己的融资热潮。 新的金融科技参与者通过嵌入式金融等创新帮助进一步发展了这一点（见下文，“嵌入式融资”部分）。

客户融资是好事还是坏事？

这个问题经常在道德背景下被问到。 一些人认为，客户融资可能会导致消费者最终支付更多费用（因为利息或滞纳金），甚至在某些情况下最终负债累累。

客户融资有时也被指责为鼓励不负责任的消费主义，从而导致更广泛的经济不稳定。

Calder 进一步辩称，它实际上鼓励了相反的行为：

分期付款强制执行的那种纪律包括为了享受一些昂贵的欲望而放弃许多小欲望。 它保留了旧理想的相关性，例如节俭、节俭和计划……。

或者，可以从行为心理学的角度来看待客户融资。 从本质上讲，客户围绕购买融资做出的决定可能不像 Calder 或我们自己认为的那样复杂：

我们每个人都认为，我们比我们自己更理性。 我们认为我们做出决定是因为我们有充分的理由做出决定。 即使它是相反的方式。 我们相信原因，因为我们已经做出了决定。 ——丹尼尔·卡尼曼

客户融资主要是为了让商品和服务更容易获得，还是鼓励他们超出自己的能力消费，这是一个将长期争论的话题。

意见各不相同，融资提供者的质量和提供的融资类型也各不相同。

客户融资的优缺点

以下客户融资的优点和缺点是从企业主的角度来看的。

优点

客户融资的好处通常与增加销售额和改善客户体验有关。 许多其他好处来自这些下游。

让我们更仔细地看看这些优势。

1. 提高转化率和销售额

客户融资通常被视为提高销售和转化率的一致方式。 它究竟增加了多少支出取决于几个因素，包括：行业、季节和特定提供商。

例如，根据一项研究，提供先买后付的服务可使女性顾客的时尚销售额增加 51%。 但是，如下图所示，其他领域的增幅较小。

2.增加平均订单价值（AOV）

根据 Klarna 的说法，使用 BNPL 的零售商看到 AOV 增长了 45%，令人难以置信。 这显然可以对企业的发展产生巨大的影响。

与更普遍的销售额一样，这些数字因行业和公司而异。

3. 提高客户忠诚度

客户融资的很大一部分吸引力在于它提供的便利。 这在客户心中带来的积极联想可以产生提高客户忠诚度的连锁反应。

许多企业主也意识到，如果您不向客户提供融资，他们可能会直接求助于提供融资的竞争对手。

忠诚的客户也可能是更好的客户。 他们对首次购买的满意显然是信任的重要起点。 一份报告发现，回头客的支出也比新客户多 67%。

4.扩大客户范围

通过有效地使您的产品和服务更容易获得，客户融资可以为您带来来自核心目标受众之外的客户。

这可以开辟新的收入来源和业务可能性。 这种趋势经常出现在零售业，尤其是当高端时尚成为主流时。

5. 改善现金流

通过第三方向您的客户提供融资，您会收到预付款的全额付款（减去​​交易费用）。

这可以改善您的现金流，然后您可以将其投资于您的业务的其他地方。 这种好处对小企业特别有帮助，假设他们可以轻松地满足他们使用的融资计划的要求（例如最低销售数字）。

缺点

像所有融资选择一样，客户融资也有一些潜在的缺点。 下面我们列出了其中的三个。

1.成本

为了提供客户融资，您需要向客户融资提供商付款。 其中一些比率可能变化很大。

对于小型企业来说，这可能是一个问题，特别是如果您在传统上不流行融资的地区工作。

简而言之，您需要权衡您的业务成本与增加的销售融资可能带来的成本与它是否不成功。

2. 扩展成本

部署客户融资的时机很重要。

如果您实现销售额增加、AOV 更高、新客户增加等，您可能会发现您对资源施加了压力，包括供应线和现金流。

在您拥有合适的基础设施之前扩大规模可能会损害您的声誉。 当然，您无法确定有多少客户融资会提高您的销售额。 但是，如果您没有做好准备，最好的情况可能会变成最坏的情况。

3. 风险

对于许多客户融资选择而言，信用检查相对简单——有些人会说不太安全。

当客户拖欠付款时会发生什么？ 在签署任何合同之前，请务必阅读合同细则并了解所有潜在结果。

如何为客户提供融资

显然，提供融资（使用您自己的内部流程）需要大量研究。 但是，寻找融资提供者应该更直接。

您应该提供哪种类型的客户融资？

直接询问您的客户是帮助决定路线的一种方法，就像查看您的竞争对手提供的产品一样。

找到合适的供应商的好处之一是他们的服务附带的建议和专业知识。 这并不总是容易事先解决的。 但如果可能的话，阅读评论和与现有服务用户交谈会有所帮助。

准确了解您的供应商在流程的哪些部分提供帮助也很重要。 需要考虑诸如 POS 集成以及您在哪里推销您的新产品等问题。

嵌入式融资

嵌入式金融是非金融参与者对金融服务的无缝整合。

如果您想有效地实施客户融资，这是您需要正确处理的关键组件之一。

与嵌入式支付一样，嵌入式金融已成为许多客户的期望。 现实情况是嵌入式金融需要复杂的技术和流程。 如果您不想在结账时失去客户，则需要在几秒钟内做出批准决定。

B2B融资

在企业对企业 (B2B) 行业工作的人们越来越期望企业对客户 (B2C) 的服务水平。

简而言之，他们还期待结账时的选择、便利和顺畅的体验。

B2B 融资的指标和流程与 B2C 有很大不同。

可能需要更多的决策者批准支付期限较长的大宗采购。 并且更高的采购价格，更长的付款期限也需要考虑。

您可能会发现较大的客户在发票层次结构和支出控制方面会有更复杂的要求。

向 B2B 客户提供哪种类型的融资也有所不同。 提供发票融资（包括保理和贴现）、信用额度和其他解决方案。

结论

越来越多的 B2B 客户现在期望作为消费者在销售点的付款方式和便利性。

客户融资已经存在了很长时间，但在其现代化身中，它的根源在于 20 世纪初。

与许多形式的融资以及更普遍的经济学一样，长期以来一直存在关于最佳实践、监管以及本质上是好事还是坏事的争论。

作为企业主，了解这些问题对您很有用。 但底线通常是一个更紧迫的问题。 如果您的竞争对手提供融资，通常不是您是否应该也提供融资的问题，而是选择正确的方式进行融资的问题。

主要缺点是涉及一些成本和风险。 您可能有前期投资和时间在内部进行。

但是，您可能希望更快地获得收益，因此第三方可以提供客户融资解决方案，对其进行整合并确保其符合规则和法规。 寻找专门从事您所在行业的供应商通常至关重要。

为消费者先买后付提高了支付便利性和选择的风险，但精明的 B2B 卖家看到了一个机会，通过为他们的买家提供类似的主张来区分自己。