什么是客户资产？ 它为什么如此重要？

什么是客户资产？ 在客户关系中，您离客户越近，客户对您的品牌就越忠诚。 客户资产或客户资产对企业有多重要？

可能不时在营销论坛上闲逛，您已经遇到了客户资产的概念。 那么客户资产的定义是什么？ 我们如何将客户权益应用于业务现实？

下面的文章将结合实际应用，以可视化的插图来回答所有与客户权益相关的问题，希望能帮助您更好地掌握这个术语的概念和应用。

究竟什么是客户资产？

根据基本定义，客户资产是客户关系的结果。 它是所有客户终生折现价值的总和。

简而言之，您的客户对您越忠诚，您从客户那里获得的资产就越多。 像苹果、三星这样的公司或大公司拥有非常高的客户资产，他们的竞争优势高于其他更可持续的竞争对手。

理论上，客户权益可以理解为企业可以从公司的客户那里获得的未来商业价值。 客户资产高的公司的估值高于客户资产低的公司。

可以使用这个简单的公式计算客户资产：

LTV 是终身客户价值：这是客户在其生命周期内为贵公司产品支付的价值。 企业长期可持续的利润来源来自忠诚的客户群，因为客户生命周期价值非常高。

病毒系数是现有用户创建的新用户数量。

客户资产被计算为公司客户在其一生中可以带来的价值。 如果一个月内我在乐天玛特上花费 100 万越南盾，一年就是 1200 万越南盾。 当我有一个小孩时，3年后，我给乐天玛特带来的价值是1500万越南盾/年。 随着年龄的增长，我会买更多。 有了这样的想法，我给乐天玛特带来的价值远远高于100万越南盾/月的价值。

这提醒我们，当我们失去一位客户（出于某种令人分心的原因），阻止他们回来时，我们不仅会失去每月 100 万越南盾的销售额，这是一个更可怕的数字——人一生都在去超市。

在将客户权益应用到实践中时，重要的是要将您的客户分成不同的群体进行研究，包括新客户、忠诚客户、使用较少的客户、使用较多的客户。 所有这些群体对公司来说都是有利可图的，而且完全不同。 我们不仅要在以后学习如何做，以便新客户开始向我们购买，而且我们还必须在以后做，让客户少买多买，忠诚的客户变得忠诚并更多地使用我们的公司。

因此，客户资产提醒我们，我们不仅仅拥有新客户。 在制定营销策略时，4P 还必须记住当前客户并在以后做，以增加每个客户带来的价值。

什么是客户资产模型？

客户资产的三个驱动因素是：价值资产、品牌资产和关系资产。

价值股权

客户对公司必须在市场上提供什么的评估是基于客户愿意牺牲所获得的东西。 满足偏好、价格和便利性的企业得分很高。

麦当劳是拥有高客户资产的企业之一； 它到处都有快餐，价格合理。

品牌资产

一个售价 50 美元的蛋糕可能会吓到你，但如果是由 5 星级厨师亲自烹制的蛋糕，你愿意付钱。 这是为什么？ 由品牌决定您的选择。

具有巨大价值的品牌是创造客户信任的品牌。 这就是企业成功的价值所在。 品牌不仅关乎客户感知； 它不止于此。

关系公平

公平的关系是客户将留在首选品牌，而不是切换到任何其他组织。 在一个好的品牌中，客户不会关注节目、广告或竞争对手的促销活动。 确保客户和品牌之间关系的公平需要时间和正确的战略来建立。

根据行业和规模，管理者需要考虑哪个因素对于赢得客户、增加销售额和提升品牌最为关键。

为什么客户资产很重要？

• 客户权益是公司运营中的这样一个话题，尤其是对客户权益的各种影响。 如果您想确定您的客户资产指标，则需要一些时间。

• 它与商业营销中的其他指标相结合。 它是评估活动效果的指标之一。

• 客户资产可用于估计您未来的投资回报率。 当您不能干预营销或策略以推动未来价值时，客户资产不仅仅会欣赏绩效。

• 客户权益是一项很少针对业务战略的衡量标准。

• 很遗憾，很多营销人员往往非常害怕数字，因为虽然价值可能需要相当多的工作来计算总体结果才能得出正确的结论，但这并不难。

• 从本质上讲，将统计方法应用于计算会变得更有趣，因为可以应用概率论和不确定性，这是一种更强大的管理工具，远不止是点到点。

客户资产与品牌资产：有什么区别？

什么是品牌资产？

品牌资产是一个营销术语，用于指代品牌的价值。 这些价值取决于客户的认知以及他们与该品牌相关的体验。

如果品牌知名度大，则意味着品牌的价值是“正面的”。 如果他们在使用品牌的产品/服务时表现出沮丧和糟糕的体验，就会导致品牌价值下降，达到“负面”指数。

具有正价值的品牌可以为企业带来：

• 当品牌在客户心目中达到高价值时，企业可以提高产品/服务的售价。

• 该价值可以转化为与主要品牌相关的产品/服务线。 这有助于企业赚钱，而不是只有一个收入来源来自单一产品。

• 此外，提升业务的股票价值也很有意义。

品牌资产与客户资产的关系

在过去的 30 年里，品牌资产和客户资产是两个相当重要的概念，在学术界和实践中都进行了研究。 直到 2005 年，一篇名为《Linking Brand Equity to Customer Equity》的文章诞生，旨在寻找这两个概念之间的联系。

根据这组作者的说法，这两个概念具有因果关系。 强大的品牌意味着拥有许多提供高价值的客户的品牌。 拥有众多客户并带来高价值的品牌就是强大的品牌。 上述两个概念都涉及一个基本目标，即客户忠诚度，或者换句话说：营销活动的最终目标是建立、维持和发展关系。 与客户联系。

以品牌资产为导向的方法适用于消费者无法直接与制造商互动的产品，例如当他们通过分销商或零售商购买产品时的快速消费品。 而客户权益适用于制造商有机会直接与客户互动的行业，如银行、超市、电信等。

多年来，客户可能会来来去去，但强大的品牌将持续存在。 客户也是我们的资产，但我们无法控制它。 同时，品牌是我们可以处理好的东西。

忠实客户是公司的最终目标，但在现实中很难实现。 但根据双重危险理论，客户忠诚度只是一个拥有众多客户的品牌的结果。 因此，我们应该从打造强势品牌的目标出发，而不是从客户出发。

事实上，无论是品牌资产还是客户资产都很难准确计算。 而今天在企业并购中，只计算品牌资产，却没有人计算客户资产。 一部分是因为新客户资产已经存在了大约 10 年，另一部分是因为品牌资产和客户资产之间始终存在关系。

结论

有了以上文章的内容，你可能对什么是客户资产有了一个基本的了解。 这是评估活动有效性的一个非常重要的指标。 构成客户权益的其他因素也需要考虑。