客户获取成本：长期计算和优化

注意：这篇文章是我们 2019 年 CRO 月的一部分。与#Optimizein28Days 分享，以提高优化意识以及 CRO 如何帮助企业蓬勃发展

您知道跟踪客户获取成本有多重要吗？

据 Invesp 称，89% 的客户获取成本分配给了网站工作。 不要看一眼这个强大的指标如何成就或破坏您的网站和业务的成功。

让我们定义它。 客户获取成本是对在给定时间段内转换新付费客户所需的销售、营销和其他运营费用数量的评估。 对于任何成长中的企业来说，这是一个必不可少的数字。 然而，每个企业都以自己独特的方式计算这个数字。

在参与针对客户的重新定位、参与和保留工作后，企业可能会错误地在此图中包含错误的回头客数量。

有时，对于您插入哪些数字来计算客户获取成本的正确值存在很多困惑。 这是要遵循的标准公式。 但重要的是要注意每个变量的值将取决于业务模型。 承担吸引、吸引和转化新客户的总费用。 然后，将其除以获得的新客户数量。 按照这个，您将能够计算您的客户获取成本。

这是一个名为 Dasher 的食品配送应用程序的假设示例。

这些数字将说明 Dasher 在上一季度的销售支出。 在此示例中，如果 Dasher 在广告和营销上花费了 28,000 美元，另外还有 92,000 美元用于工资和间接费用，那么 Dasher 与新客户互动的总费用为 120,000 美元。 现在，假设他们的新客户所需的价值是 20,000。 如果将这两个数字相除，则客户获取成本为 6 美元。

这个公式如何变化？

不同的商业模式如何改变这个公式？ 假设您的业务基于使用“免费增值”模式的移动应用程序。

这种类型的商业策略通常占大量免费服务用户和一小部分付费客户。 要计算客户获取成本的总和，您必须评估为免费用户提供服务所需的费用与付费用户的百分比。

另一个例子是，基于广告的应用程序企业需要区分用户和客户。 手机游戏、新闻和社交媒体应用程序对普通用户是免费的，但付费将这些数据货币化的广告商是他们的客户。

这种区别将使这些企业能够更有效地计算他们的客户获取成本。

有许多方法可以跨不同行业计算此指标。

不幸的是，这意味着有很多情况会出现错误。 也很容易忽略一些成本较低的费用。

一些企业认为销售和营销费用是您需要测试的唯一值。 当然，有些人会遵循不同的经营理念。 您不能忽略直接影响您的总客户获取成本的数字。

最容易被忽视的辅助成本包括间接费用、工资和其他固定费用。 避免这些错误以消除任何业务灾难。

客户获取成本如何影响客户终身价值

现在，这些错误如何证明对企业来说代价高昂？ 这些错误可能会导致您对业务运行方式的评估不准确。 衡量您的客户获取模式是否可持续的一个好方法是将您的客户获取成本的价值与您的客户生命周期价值进行比较。

简单来说，如果获客成本高于预期的客户生命周期价值，那么获客模式就不可行。 一个常见的生命周期价值与客户获取模型的比率是 3:1。 这是您是否拥有可持续的客户获取策略的领先指标。

请记住，在比较这两个值时，您必须简化此比率，因为它们可能很大且不均匀。 您也不能忘记将这个比率与留住客户所需的总成本进行比较。

有时，所有数字都指向错误的客户获取策略。 这里的自然解决方案是降低您的客户获取成本。

这似乎是常识。 但是，您还必须识别其他方法来纠正您的策略。 您需要优化如何将获客成本因素纳入比率。

采取行动并优化

降低获取成本的一个好方法是激励您的业务推荐。 使用这种方法，您可以让您的客户为您完成工作。 您应该想出创造性的方法来激励您的客户向他们认识的任何人提供有关您的业务的积极反馈。 让您的客户轻松宣传您的优质服务和产品，以便他们帮助您维持业务。

例如，社交媒体分享按钮是推动这种口碑增长的绝佳方式。 如果你做对了，你就不必花更多的钱来支付营销费用，因为你的客户会为你做这件事。 这些推荐会随着时间的推移而积累，并有助于您的病毒系数。

同时，您的客户可以快速传播有关您业务的正面消息。 此外，今天的一些公司拥有直接跟踪新客户推荐的工具。 这将为您提供准确的客户获取成本计算。

您还可以加强您的高绩效业务战略，以优化您的客户获取成本。 做到这一点的一个好方法是加倍投入能够为您带来最大回报的营销和运营工作。 您还需要放弃任何表现不佳的因素。 为了提供帮助，您可以根据您在公式中运行的数字来确定这些努力。

转化率也很关键。 您可以通过严格的测试专注于提高转化率。 这样，您就可以更好地了解在营销和运营工作中应该消除或加倍努力。

测试可以让您更清楚地了解客户的需求，如果不认识到它在帮助您优化客户获取成本方面的作用是错误的。 这些降低成本的技术将引导您制定有效的业务战略。 而且，您对客户获取成本的集中意识将带来更多的业务成功。

尽管您可能不会主动最小化您的客户获取成本，但最大化您的客户生命周期价值可以为您带来有效比率。 如果很难降低客户获取成本，这将为您提供更多的工作空间。 一旦你认识到你的客户获取成本超过了你的客户生命周期价值，你就可以调整你的努力。

包起来

现在，您对计算客户获取成本的重要性以及与客户生命周期价值的关系有了基本的了解。 未能跟踪您的 CAC 与 CLV 比率就像进入战场盲区一样。

如果没有适当的指导和手头的智慧，你一定会遇到麻烦。 了解如何根据您开展业务的方式找到客户获取成本的准确价值。 然后，优化该数字，以便您在此成本和终生客户价值之间保持可持续的比例。

查看 CleverTap 下面关于计算客户获取成本的视觉效果，包括 Dasher 示例和提示。