创建营销漏斗的终极指南

既然您已经拥有了一个了不起的产品，但要有效地销售它，您将需要一个营销漏斗。 消费者在购买时通常会经历不同的心理阶段，并且需要不同的东西来引导他们从每个阶段到购买的最后阶段。 拥有营销漏斗将帮助您可视化此旅程，以便您知道在每个阶段该做什么来吸引和转化尽可能多的客户。 让我们跳入营销漏斗是什么来开始这篇文章。

1. 什么是营销漏斗

营销漏斗是一个路线图，旨在可视化您如何吸引和转化客户。 这是它的样子 -

漏斗越往深处越窄，因为漏斗的每个阶段都有人退出。 这意味着您的营销内容在认知阶段可以覆盖 100 人，其中只有 80 人对您的产品感兴趣以了解更多信息，然后其中 40 人失去兴趣，因为您的产品不是他们真正需要的，只有 40通过打电话给您进一步考虑，40 人中有 20 人最终转换了。 听起来很简单吧？

在我们开始讨论如何为自己建立营销漏斗之前，请记住，如果您没有出色的产品/服务，或者您的产品没有市场，营销漏斗将无法挽救您的业务。 这个漏斗是发展你的业务的蓝图，而不是一个客户转换器，所以在你创建一个之前，确保你有一个很棒的产品并且有人会购买它。

2.如何建立你的营销漏斗

2.1。 意识阶段

漏斗从意识阶段开始。 你订过优步吗？ 可能您预订了它，因为这比预订传统出租车更方便。 优步解决了一个便利问题。 你的产品也必须解决问题； 人们购买东西是为了解决他们遇到的问题，所以如果产品不这样做，很可能没有人会购买它。

意识阶段是那些遇到您的产品解决问题的人了解您的品牌和产品的阶段。 这可以通过多种方式发生 -

• 您的潜在客户偶然发现了您在 Medium 上的一篇文章。
• 他们在 Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube 上看到您的广告。
• 他们在 Google 上搜索问题的解决方案并找到您的网站。

无论他们以何种方式发现了你的存在，现在他们已经知道你的存在并找到了解决他们问题的方法。 如果问题严重困扰他们，他们中的一些人（可能不到 5%）会立即购买（也称为“转化”） 。

其余的人可能不会仅仅因为他们的需求不够强烈而这样做。 请记住，消费者想要很多东西，但他们往往会为了他们需要（或真正需要）而交出钱； 他们不能没有的东西。

因此，大多数发现你的存在的人没有立即皈依是可以的。 好消息是，他们现在知道您的品牌和产品与他们遇到的问题有关。 这就是营销人员介入的地方。

营销人员的工作是更多地谈论和提高对问题的认识。 这里的目标是让潜在客户清楚问题正在影响他们的生活，解决它将使他们过得更好。 此外，请务必将问题与您作为解决方案提供商的品牌联系起来。

在意识阶段，您需要将信息传递给尽可能多的人。 如何？ 出现在所有营销渠道中； 如果这超出了您的预算，请确保您出现在目标客户出没的主要渠道中。

一个。 谷歌：

当你有问题时，你会去哪里？ 谷歌最有可能对吗？

您的客户也会这样做。 如果他们遇到问题，他们会在谷歌上搜索相关信息或解决方案。 事实上，谷歌每天处理大约 35 亿次搜索，并占据 90% 以上的搜索引擎市场。

您可以执行以下步骤来在搜索引擎上建立您的存在 -

第 1 步：在您的网站上创建博客部分

第 2 步：进行关键字研究并找到客户正在搜索的相关主题。

第 3 步：遵循 SEO 技术以确保您的博客文章具有搜索流量潜力。 此外，请使用文案技术来改善您的内容和排名。

在您在博客上发布您的内容并让它们在 Google 上获得良好排名后，搜索相关术语的客户可能会找到它们、阅读它们并了解您，他们会在心里注意到您有与他们的问题相关的内容。 这意味着如果他们想寻找更多此类内容，他们很可能会想到您。

湾。 YouTube：

您可能知道，YouTube 是世界上第二大搜索引擎。 尽管 YouTube 自 2005 年以来一直存在，但视频营销正在讨论中，因为它对营销人员来说是新事物。 YouTube 拥有超过 10 亿用户，不知何故，它在很大程度上被企业所忽视。 你必须在那里！ 作为参考，您可以深入了解 Gary V 的 YouTube 频道，您将对在 YouTube 上执行视频营销有一个很好的了解。

为您的 YouTube 频道制作营销视频的过程与 Google 相同。 您可以进行关键字研究以找出您应该在您的利基市场创建哪些内容，然后继续制作高质量、可操作的视频并将它们上传到您的频道。

C。 在线社区：

虽然 Google 和 YouTube 很棒，但人们往往会在一个特定的地方经常闲逛——在线社区。

在线社区（如 Facebook 群组、Reddit、Twitter 列表、Quora）是具有共同兴趣的人们聚集的地方。 这是他们讨论相关话题、提出问题、分享问题和结交朋友的地方。 对于你能想到的每一个可以想象的话题，可能都有一个社区。

例如，Reddit 每月有 210 亿访问者（是的，这是一个“b”，我没记错），您可以通过快速搜索找到其中正在讨论的任何类型的主题。 这是技术的subreddit。

您可以通过社区来推广您的品牌和业务，包括加入他们、分享技巧和参与讨论。 虽然在线社区没有固定的策略，但这里有一些经得起时间考验的原则 -

• 阅读社区规则并遵守它们：每个社区都有自己的规则。 您应该仔细阅读并遵循它们，否则您将被踢出社区，或者最糟糕的是，被禁止进入社区。
• 贡献价值：没有人喜欢只做推销和推销的会员。 您应该做的是为给定主题贡献您的观点和知识。 如果您所说的内容有价值，人们可能会想知道您是谁并来看您的个人资料。 此时，请确保您的个人资料尽可能多地提供有关您和您的业务的信息。 当您证明自己是社区中有价值的成员时，人们更有可能相信您所说的话。
• 不要在您的网站链接中发送垃圾邮件：您不想这样做，因为您可能会在删除三分之一之前被踢出社区。

一旦您成为社区中有价值且值得信赖的成员，您就可以温和地宣传您的品牌、产品或服务。 人们很快就能闻到销售行为的味道，因此请确保您保持真诚。

d。 影响者：

影响者是那些拥有大量忠实观众、读者和听众的人； 他们在受众中具有可信度和信任度，因此他们的产品代言很可能被接受和重视。 通过与这些人物合作，您可以将您的品牌和产品介绍给他们的庞大受众群。

2.2. 兴趣阶段：

漏斗的下一个阶段是兴趣。 这是您的客户在通过意识阶段后到达的地方。 此时，您的目标受众被您的意识内容所吸引，现在他们想要发现更多。

所以，你需要做的是为这些更具体的信息查询提供内容，并成为他们想要关注的专家。 简而言之，通过展示您的产品或服务如何解决他们的问题，您将能够引导他们进一步深入漏斗。 以下是您可以在考虑阶段执行的操作。

一个。 具有高商业潜力的主题排名：

在早期阶段，您的客户所遇到的问题往往很广泛，而且定义不明确。 例如，如果他们是经营企业的所有者，他们的主要问题可能不是“Facebook 广告”，而是“如何在线营销他们的业务”。所以他们正在寻找可以做到这一点的方法; 他们正在寻找的是数字营销策略。

但是，一旦他们在阅读了大量有关营销策略的内容后走过了意识阶段，他们就会开始意识到 Facebook 广告是他们可以实施的策略。 因此，他们开始进行更具体的搜索，例如“如何投放 Facebook 广告”或“投放 Facebook 广告的终极指南”。 他们现在不需要寻找广泛的营销策略，而是想要具体的 Facebook 广告方法。

如果您正在销售 Facebook 广告课程或 Facebook 广告工具（Adespresso 就是一个例子），这些术语具有很高的商业潜力，因为它们不仅与您的业务密切相关，而且是您的业务可以解决的问题。 所以你的目标应该是为他们排名。

您的客户唯一关心的是他们在解决问题后得到的结果。 如果你的产品能真正为他们解决问题，不提这意味着你在伤害他们。 所以一定要提到你的产品，教你的客户如何使用你的解决方案来解决他们的问题，清楚地传达你的解决方案可以让他们的生活变得多么容易。

这是 Adespresso 关于如何使用他们的产品解决 Facebook 广告商问题的指南，供您参考。）

湾。 让您的潜在受众关注您：

现在您已经做得很好了，因为您的潜在受众已经消费了您的内容，从中受益，并将您视为有价值的信息来源。 但是，虽然他们可能会成为你的粉丝，但他们还不是你的客户。

您的产品可能存在一些您尚未解决的异议。 潜在客户可能仍然不了解如何正确使用您的产品，您可以确定在他们这样做之前，他们不会交出他们的钱。 无论是什么原因使他们无法成为您的客户，您都必须解决它。 要做到这一点，你需要让他们跟随你，因为这会给你更多机会来解决他们的反对意见，

他们应该跟着你去哪里？ 这完全取决于您的业务。 如果您更关注社交媒体，您会希望他们关注您的社交媒体帐户。 如果您专门在 YouTube 上制作视频，您会希望他们订阅您的频道。 如果您正在撰写博客，您会希望他们选择加入您的电子邮件列表。 无论您正在运行哪个频道，都显示号召性用语，要求他们喜欢、订阅、关注或选择加入。

以下是我们网站之一的示例：

这些接触点使我们能够与粉丝交流并了解他们需要或想要的东西。 这也让我们有机会将它们沿着漏斗移动，并更接近销售。

2.3. 考虑阶段：

在兴趣阶段之后，客户进入第三阶段，即考虑。 此时，您的潜在客户已经意识到了问题，他们知道解决方案是什么，并且他们知道您是可以为他们提供这些解决方案的人之一。

但是，仅仅因为您是解决方案提供商之一并不意味着潜在客户会选择您； 他们有其他选择，他们肯定会选择最好的。 所以你的下一个目标是让潜在客户相信你是他们最好的选择。 你是怎样做的？

一个。 执行以下 2 条提示，让潜在客户在竞争中选择您：

您已经向潜在客户提供了有关他们的问题以及如何解决问题的内容。 您已经向他们解释了如何使用您的产品来执行解决方案。 但问题是，你是唯一能提供这种解决方案的人吗？

如果你是，这意味着你拥有的是一个独特的销售主张 (USP)，而潜在客户没有任何其他选择，这意味着他们只会选择你。 但在今天的市场上，这不太可能，而且您可能不是潜在客户可以选择的唯一选择。

提示＃1：建立喜欢，信任和价值因素。

人们会忘记你说过的话，人们会忘记你做过的事，但人们永远不会忘记你带给他们的感受。 这意味着我们作为客户都希望与我们喜欢、信任和重视的人开展业务。 我们爱上某人的生意是因为他们对待我们的方式或他们让我们感觉的方式。 因此，您可以建立的与竞争对手竞争的最大影响力是您让潜在客户在与您的业务互动过程中感受到的方式。 当他们的挫折和困难被理解并得到全心全意的支持时，潜在客户会喜欢它。 确保这在您与潜在客户互动的方式中得到了很好的体现。

提示＃2：使用推荐来证明您的产品/服务真正交付

人们不相信他们所听到的，人们相信他们所看到的。 推荐是您可以用来向潜在客户展示您的产品真正交付的“看到”因素。 潜在客户渴望知道的唯一一件事是，他们是否会在花完钱后得到承诺。 因此，充分利用您过去客户的推荐信并将它们放在您的网站上，以向新的潜在客户展示他们一定会得到他们所承诺的。

湾。 主导修饰符关键字的 SERP，包括“best”、“top”和“versus”：

假设您要购买 Facebook 广告课程，但不知道哪些学校值得信赖，您会怎么做？ 您会搜索建议并阅读评论吗？

你会转向谷歌并输入“最佳营销课程”等搜索词，看看其他人怎么说。 您的潜在客户也会这样做。 这就是为什么您应该努力控制具有修饰词（包括“对”、“最佳”和“顶部”）的搜索查询的 SERP。 在他们中。

2.4. 转换阶段：

漏斗的最后一个阶段是转化。 在这一点上，您的潜在客户几乎确信您是解决他们问题的正确选择。 您需要做的就是给他们最后的温和“推动”，这是他们现在点击“购买”的不可抗拒的理由。

优惠可以是他们第一次购买的折扣券/促销礼物，另一种选择可以创造紧迫感。 如果一个产品很快就会缺货，你可以轻轻地给他们一个提醒。 （哦，只是不要假装这个。）

此外，请确保结帐体验易于完成。 如果购买体验愉快，您的潜在客户会很乐意交出他们的钱。 转换阶段也是您可以进行追加销售的地方。 基本上，追加销售是向您的客户销售他们已经购买的产品的补充产品。

当您从 Apple Store 购买 MacBook 时，他们会询问您是否需要 AppleCare。 那是加售。 当你在麦当劳买汉堡时，他们问你要不要薯条，这也是追加销售。

3. 如何充分利用您的营销漏斗：

每个营销渠道的一个问题是它们存在漏洞。 这意味着有些人不感兴趣，有些人永远不会购买，有些人几乎要购买但由于某种原因下降。 这就是营销漏斗的本质； 这就是为什么它们具有漏斗形状的原因。

一定程度的‘漏水’是可以的，但你应该关心的是“漏水过多”。 当过多的人从一些漏斗阶段之一退出时，就会发生过度泄漏。 看起来是这样的：

幸运的是，修复这种过度泄漏并不像您想象的那么困难。 （你注意到上图中的线索了吗？）。 这也是使用漏斗的主要目标之一； 拥有一个可以更容易地诊断过多泄漏的位置。 这是你可以做到的 -

在开发漏斗时，您应该为每个阶段分配一些指标。

• 意识：访问您网站的访问者数量；
• 兴趣：选择加入您的电子邮件列表的人数；
• 考虑因素：您的电子邮件序列的点击率 (CTR)；
• 转化率：购买您的产品的人数。

然后开始监视它们。 您可以逐月衡量和比较这些指标。 如果数量明显下降，则意味着可能存在导致泄漏的问题。 虽然您可能不会立即发现发生了什么问题，但这些指标可以让您一开始就很容易识别问题。 从那里，您可以深入了解原因是什么（例如，季节性、关键字排名损失等）。 一旦找出原因，您就可以通过在漏斗的所有阶段应用这两种广泛的策略来堵住泄漏 -

3.1。 重定向：

想象一下，您刚刚花费了 1,000 美元来为您的关于“2019 年最佳数字营销策略”的帖子增加流量。 令你惊恐的是，这些人只看了内容就离开了。 他们没有购买任何东西，甚至没有去下载您的免费电子书“有效 Facebook 广告的 9 个技巧”。 好吧，看起来你在这里开的唯一的东西就是 1,000 美元...... 直接付诸东流...... 但是如果你还有另一个机会可以改变这些人呢？ 这正是重定向的目的。

重新定位是在线广告的一项功能，可让您重新定位访问您网站的访问者。 这使您有机会说服这些访问者回来并重新考虑选择加入或购买。 这是如何运作的？

大多数主要的广告平台（Facebook、Google、Quora 等）都提供了一种称为像素的东西，它是一种 JavaScript 代码，可以安装在您的网站上。 该像素将记录访问者浏览器的cookie。 当访问者离开您的网站并继续浏览其他网页时，像素会将您的广告展示给那些记录的 cookie，即您的网站访问者。

了解和设置像素是容易的部分。 重新定位时知道要提供什么是具有挑战性的部分。 然而，营销漏斗确实让这变得更容易了。 你可以做的是找出你的潜在客户在你的漏斗中离开的地方，然后根据你漏斗的下一阶段重新定位他们。

例如，如果您的网站获得大量流量，但没有人注册您的电子邮件列表，您可以通过提供选择加入的方式对他们进行再营销。您可以将他们发送到一个登陆页面，他们可以在其中下载您的免费的电子书，因为他们以前错过了。

一旦您熟悉了营销渠道和重新定位，您就可以在渠道的每个阶段设置重新定位活动，并为下一阶段提供相关优惠。 这将使您尽可能减少泄漏。

3.2. 在线聊天：

很多时候，人们只是因为找不到问题的答案而离开，也找不到可以交谈的人； 他们可能正在阅读您的内容并需要对某些要点进行澄清。 或者，他们可能正在查看您的定价并对您的产品功能有一些疑问。 如果他们找不到这些问题的答案，他们就会离开去参加你的比赛。 实时聊天可以解决所有这些问题。

潜在客户在您的营销渠道中的哪个位置并不重要。 实时聊天可让您的潜在客户在有问题时立即与您联系，让您立即回答该问题，同时温和地引导潜在客户进入下一阶段。

4. 最后的话：

我希望这篇文章能够清楚地解释什么是营销漏斗以及它们是如何工作的。 如果您还没有自己的营销漏斗，是时候开始构建一个了。 这需要时间，所以从小步骤开始，首先专注于创建一个简单的漏斗，然后确定增长机会并在出现问题时解决问题。