使您的内容营销工作与客户旅程保持一致

投资内容营销以增强您的品牌影响力始终是一个绝妙的主意。 然而，虽然一些公司可能财力雄厚，可以耐心等待结果，但大多数企业需要一种成功率略高、投资回报率更快的方法。

精益企业需要专注于使他们的内容营销工作与客户旅程保持一致。

与产品开发一样，营销（任何形式的）都必须以消费者为导向才能交付成果。 确保受众想要和需要的内容与您展示产品/服务的方式之间保持一致的最佳方法之一是为客户旅程的每个阶段创建内容。

但是你应该关注哪些阶段？ 他们每个人都需要不同的内容制作方法吗？

好吧，如果您准备好加大营销力度，请继续阅读以找出答案。

什么是客户旅程？

如果您尝试了解客户旅程的定义，您可能会发现自己有几种可能的选择。 毕竟，消费者行为因行业和市场而异。 此外，自 1890 年代后期通过 AIDA 模型首次描述销售漏斗以来，购物已经发生了显着变化。

尽管如此，为了使您的营销工作与客户的需求完全一致，您必须了解消费者旅程的实际组成部分。

用最简单的术语来说，客户旅程是指消费者在购买实体或数字产品时所经历的步骤。 它从确定需要解决方案的问题开始，到购买能够解决该问题的产品结束。

在大多数情况下，它可以分为四个阶段。

1. 意识阶段

在购买者旅程的第一阶段，消费者熟悉他们需求的相关答案。 他们研究他们遇到的问题并发现可能满足他们需求的产品和品牌。 但是，他们仍然没有承诺购买。 相反，他们正在寻找值得信赖的指南、教育材料和建议。

2. 考虑阶段

一旦消费者对他们的需求有了更好的了解，他们就会进入客户旅程的考虑阶段。 从本质上讲，在此期间，他们开始更密切地关注特定品牌或产品。 这个阶段是他们花时间评估特定产品/服务提供商提供的好处的时候。

3. 决策阶段

在此期间，消费者已准备好进行购买。 在这里，他们知道他们的确切要求和首选产品。 在瞄准客户旅程的这一阶段时，品牌需要说服消费者在竞争中选择他们。 这可能意味着提供详细的产品信息、教育材料或定制优惠。

4. 宣传阶段

最后，买家的旅程不会在一个人购买后结束。 事实上，实现忠诚度和拥护度需要与确保转换一样多的努力。 但是，一旦获得它们，它们就有可能带来比向新客户销售更多的利润。 出于这个原因，在宣传阶段扩大销售漏斗为公司提供了最大化客户终身价值的可能性，并从他们为获得客户所花费的每一分钱中获得绝对最大的收益。

将内容营销与客户旅程相结合的好处

如您所见，消费者在购买者旅程的每个阶段都有不同的需求。 对漏斗的四个部分进行营销需要不同的方法是合乎逻辑的。

这些人不只是在寻找不同类型的信息。 更重要的是，他们将在不同的地方寻找这些信息。

通过优化每个阶段的内容，您可以准确地满足潜在（和现有）客户的位置，为他们提供相关数据，使他们沿着销售渠道前进，建立信任和忠诚度。 此外，通过使您的内容营销策略与客户旅程保持一致，您可以避免可预防的损失，方法是只在实际有机会产生回报的地方花钱。

意识阶段的内容营销

在为您的漏斗顶端创建内容时，您的重点应该是吸引、吸引和吸引您的受众。 理想情况下，您将通过信息丰富的教育内容来做到这一点。

在此阶段，您需要：

• 建立您的品牌权威
• 满足目标受众的搜索意图
• 轻轻地将您的观众移向买家旅程的考虑阶段

看到居住在这个阶段的人不太熟悉他们需要的解决方案类型的细节，您的内容必须平易近人且易于理解。 复杂、不相关的内容会疏远在你的利基市场没有经验的人。

已证明在此阶段提供最大好处的格式包括：

• 博客文章
• 社交媒体帖子
• 提供消费者问题答案的文章
• 指南和教育材料
• 信息图表
• 数据概览等

确保在定位意识阶段时不要只关注文本。 由于当今人们消费内容的方式，视频和音频内容可能是绝佳的选择。

此外，多媒体格式的竞争往往比博客文章少，这可以让品牌通过增压方式获得可信赖的声誉。

有关如何为意识阶段创建内容的灵感，您可以查看以下品牌之一。

示例 1：Biossance

Biossance 是一个天然护肤品牌，其社交媒体的存在基于针对销售漏斗顶端的促销帖子、影响者营销和教育内容的组合。

这个 Instagram 信息图是后者的一个很好的例子。 它解释了由于保湿脂质的产生减少，皮肤水合作用如何随着时间的推移而逐渐减少。 然后，它引入了一种解决方案——一种来自甘蔗的相同脂质，它取代了皮肤的天然水合作用，使其看起来健康年轻。

但是，Biossance 并没有仅仅通过信息图来触及这个广泛探索的主题的表面，而是更进一步。 它邀请关注者通过点击其简历中的链接来阅读相关的博客文章。

通过链接到其博客部分并要求追随者阅读更多内容，它还为其网站带来了流量。 这就是它可以使用为意识阶段的低端创建的深入教育内容，慢慢地将读者推向下一个客户旅程细分的地方。

示例 2：流入库存

InFlow 非常了解其目标受众（以及他们所居住的在线空间），使用一种策略，通过提供常见搜索引擎查询的答案来针对客户旅程的意识阶段。

通过制作有用的博客文章并确保它们包含相关信息，该品牌正在 SMB 所有者中建立自己的权威。 此外，得益于完善的营销自动化策略，它还推动相同的受众成为其客户。

例如，这篇指导性博客文章教读者如何计算边距和加价。 它针对的是一个高容量的搜索词，但它不是依靠单词或数学公式来回答问题，它还为读者提供了一个解释视频。 这样，它可以最大限度地减少网站反弹。 此外，它利用这个机会向访问者展示其自动计算过程的软件产品。

示例 3：莫扎特数据

最后，这个为客户旅程的特定部分创建内容的品牌示例来自 Mozart Data，这是一家在利基行业运营的公司，该公司依赖于解决常见问题的高科技解决方案。

意识到在中小型企业中实施数据管理系统的复杂性，Mozart Data 选择在其网站上创建一个富有洞察力的资源部分，涵盖与其利基相关的各种主题。

因此，例如，本数据仓库指南将这个概念介绍给在利基市场没有经验的人。 但是，除了涵盖“数据仓库”这个种子关键字的用户意图之外，它还更进了一步。 该品牌提供了此类解决方案的真实用例示例，并解释了为什么人们应该考虑投资此类软件。

考虑阶段的内容营销

一旦你吸引了观众的注意力，你就会想要从一般的、适合初学者的内容继续前进，并致力于为桌面带来一些额外的东西。

为了使您的工作与客户旅程的这一阶段保持一致，您需要详细介绍您的帖子，朝着促销营销迈出一步。 当然，做到这一点的绝对最佳方式是关注消费者体验。 换句话说，您需要制作能够帮助您的观众看到您提供的福利的材料。 你可以这样做：

• 教育内容，例如视频、播客和网络研讨会
• 预览和免费试用
• 基于社会证明的作品
• 原始数据和研究
• 与您的潜在客户直接沟通

在销售漏斗的这个阶段推动销售仍然不是理想的方式。 但是，随着您从潜在客户生成转向潜在客户培养，您可以开始使用营销自动化来更快地确保销售。 它将帮助您提高利润，同时最大限度地减少投资。

示例 1：光环

作为一个将产品推销给其他企业的品牌，Aura 深知考虑阶段在饱和行业中的重要性。 因此，为了与竞争对手竞争，它使用不同内容格式的组合来确保优势。

例如，在这篇博文中，该品牌专注于它提供的好处。 其中包括内置于软件中的机器学习驱动策略、自动化流程、独特的定制工具以及销售额增长 65% 的承诺。

但是，内容制作团队不仅列出功能，还包括软件本身的预览。 此外，该网站提供了一个实时聊天选项，可以更轻松地为每个网络访问者提供准确的通信类型，从而将他们变成可行的销售线索。

示例 2：芬利

Finli 是一个采用稍微不同的方法来满足客户需求的品牌。

知道其目标受众已经对可能满足其需求的软件解决方案有所了解，Finli 定位与调度系统比较相关的搜索词。 然后，它继续对市场上一些最受欢迎的产品进行深入概述，列出每种产品的优缺点，并举例说明它们是最佳选择的场景。 该过程通过有用的图形以及定价信息完成。

但是是什么帮助芬利一针见血呢？ 事实上，它并不回避提及其竞争对手。 相反，它提供了有关每个选项的好处和限制的准确信息。

通过这种方式，该品牌可以确保吸引渠道中间的受众，但不会过度销售。 由于这种选择，它的潜在客户知道会发生什么，并且可以充满信心地进入决策阶段，知道 Finli 是否适合他们的解决方案。

示例 3：Atlassian 的 Jira Cloud

如果您可以访问有关您的产品的实际应用程序的数据，您可能会通过执行类似于 Atlassian 的 Jira Cloud 的操作看到出色的结果。

看到该产品背后的品牌如何提供各种软件解决方案，它选择利用可用的数据并将其用于在客户旅程考虑阶段的目标人群。

通过这样的案例研究，该品牌有效地描述了其产品的实际用途，为潜在客户提供了他们可以期待的好处（例如降低 15% 的成本），并有效地创建了对自己和它都有利的营销材料现有客户。

此外，该案例研究包括一些社会证明，此外还巧妙地介绍了潜在买家可能认为对他们的业务有益的其他产品。

决策阶段的内容营销

您已成功地将您的品牌介绍为探索您的利基市场的人们值得信赖的选择。 此外，您提出的解决方案非常适合您的潜在客户。 现在，是时候通过创建专门为决策阶段制作的内容来说服他们大踏步前进并成为您的客户了。

在这里，您将不得不注意几件事。 除了提供有吸引力的优惠之外，您还必须确保您的营销材料完全个性化并在正确的时间交付。 允许这样做的格式包括：

• 电子邮件
• 产品演示
• 详细的常见问题解答部分
• 高质量的入职材料

为了完成所有这些工作，您必须通过引人注目的 CTA 和难以拒绝的优惠来优化您的潜在客户培养工作。

示例 1：顶空

针对准备开始正念的人，Headspace 发现自己陷入了困境。 从本质上讲，它是一个付费应用程序，提供可以免费获得的服务。

但是，知道在购买者旅程的决策阶段赢得客户是盈利还是亏损之间的区别，Headspace 实施了一种经过深思熟虑的内容方法，竭尽全力获取新客户。

例如，这个常见问题页面就是一个很好的例子，说明品牌如何使用信息、教育和适量的经典销售技巧来说服人们尝试这款应用。 请注意完美放置的 CTA 按钮，页面底部有大量资源库，以及免费试用该服务的提议。

示例 2：印象笔记

作为一个采用略微不同方法的品牌，Evernote 创建了面向决策阶段的内容，重点关注其产品中可用的各种功能。

例如，它的 YouTube 页面充满了如下所示的教学视频。 它展示了用户如何从购买中获得最大收益，并证明投资该解决方案可能会取代 Evernote 客户已经使用的各种其他数字产品。 从本质上讲，它向他们展示了如何通过一次购买来省钱。

宣传阶段的内容营销

最后，如果您的目标是让您的客户与您的品牌保持互动，即使在他们最初购买之后，很高兴知道您可以通过正确的内容营销工作完成很多工作。 毕竟，制作精良的作品不仅可以帮助您最大程度地降低客户流失率。 但他们也可以帮助您的客户从他们的投资中获得额外的价值，甚至可以将他们变成积极为您的业务增长做出贡献的品牌拥护者。

为客户旅程的最后阶段制作内容的好处在于，您几乎可以看到任何类型的内容的结果。 因此，无论您喜欢电子邮件、博客文章、视频、音频还是社交媒体，您都可以有效地培养人际关系并最大化 CLV。

示例 1：亲和力

有关品牌尽一切努力让用户满意的极好例子，请查看 Affinity 网站的教育部分。

凭借针对初学者和高级用户的各种内容，Affinity 营销背后的团队正在采取理想的步骤，一周又一周地继续提供价值。

对于团队本身来说，制作这些内容并不具有挑战性。 毕竟，它依赖于他们现有的专业知识。 但对于用户而言，它提供了令人兴奋的新信息，并确保他们的客户体验在整个客户生命周期中保持高水平。

示例 2：Heatle

如果您想使用您的分销渠道来建立牢固的关系并培养忠诚度，您还可以选择制作依赖社区的内容。 这就是 Heatle 做得很好的地方。

这个新成立的品牌推出了一款令人兴奋的新产品。 但是，它没有等待早期采用者接受然后在公众中普及，而是决定将其营销工作建立在宣传的基础上。

该品牌使用大量用户生成的内容，对 79% 的消费者的购买决策产生积极影响，展示了其产品的广泛应用。 因此，Heatle 看到的第一个好处是它积极地针对广泛的受众，而不仅仅是像咖啡或茶爱好者这样的小众市场。

但除了让品牌获得更多销售额外，基于社区的内容方法还有助于公司建立和维护与现有用户的关系。

通过对消费者使用产品的方式表现出兴趣，并通过与追随者分享他们的内容来验证他们的忠诚度，Heatle 获得了一个高度参与的客户群，他们非常乐意再次与该品牌一起购物。 一个额外的好处是，由于与公司的积极关系，这些买家不会三思而后行地将产品推荐给他们的朋友。

通过将内容营销工作与客户的需求保持一致，充分利用您的内容营销工作

对于许多人来说，将内容营销策略建立在买家旅程上的想法似乎需要做很多工作。 而且，在某些情况下，它可能是。

但事实是，在正确的时间（向正确的人）传递正确的信息是实现高投资回报率的唯一途径。

因此，在您开始撰写另一篇博客文章或创建新的电子邮件活动之前，请考虑以下问题：

• 此内容是为谁制作的？
• 它将如何为您的消费者提供价值？
• 分发内容以确保获得浏览量的最佳方式是什么？
• 你有什么可以改变的来帮助它更有效地推动销售吗？

前进。 试一试以消费者为导向的内容。 你 100% 肯定会发现它比在黑暗中拍摄更有效。